第1節 利用信念來說服

1989年在美國洛杉磯一帶發生了大地震，在短短的不到4分鐘的時間里有三十余萬人受到了傷害。在一片廢墟中一個年輕的男人安頓好受傷的妻子后，便向他7歲兒子上學的學校跑去。他到達學校的時候，被眼前的景象驚呆了：那座三層教學樓已經倒塌，曾經歡呼雀躍的學生們被埋葬在了廢墟下面。他的心立即收緊，感覺眼前一片漆黑，傷痛使他難以自禁地大聲喊著兒子阿曼達的名字。

四周沒有回音，男人被眼前殘酷的現實打倒在地，痛哭起來。

突然，淚水流過臉頰，他的腦海不斷出現自己常常對兒子說的一句話：“不論發生什么，我總會跟你在一起！”

于是他拋開了痛苦和絕望的情緒，走向廢墟。

因為他每天早晨都送兒子上學，所以知道孩子所在的教室的位置，他走過去開始動手挖起來。在他挖掘的時候，不斷有其他孩子的父母匆匆地趕來，看到廢墟后同樣大聲痛哭，然后被其他人攙扶回去了。他們帶著希望而來，帶著絕望離開。所有人都看到了正在挖掘廢墟的男人，有些好心人以為他瘋了，上前勸阻他，但是他沒有放棄。

一位趕到廢墟來的救火隊長攔住了他，對他說：“你這樣做太危險了，這里隨時可能發生爆炸，請你離開吧。”

男人問救火隊長：“你是來幫我的嗎？”

救火隊長無奈地走了。

警察趕來了，勸阻他：“我們知道你很難過，但是這樣做只會增加你的危險，快回去吧。”

男人又問警察：“你是來幫我的嗎？”

人們都聽到了這句話，以為他真的瘋了，嘆惜地離開了現場。

但是只有男人知道，自己沒有瘋，他心中只有一個念頭：“孩子在等我！”

他的手流血了，身上到處襤褸不堪，8個小時過去了，12個小時過去了，一天過去了，沒有人再來阻攔他。等他挖到38小時的時候，他聽到了孩子的聲音：

“爸爸，是你嗎？”

是兒子的聲音，是阿曼達的聲音。

男人大聲喊著兒子的名字，心中頓時狂喜。他一邊安慰著孩子，一邊加快速度。

阿曼達說：“我對同學們說不用害怕，我爸爸一定會趕來救我們的，因為他曾經說過無論發生什么，總會和我在一起的。”

“是的，我的兒子。你們現在怎么樣，還有幾個孩子活著？”

“我們14個人都活著，藏在教室的墻角呢。地震的時候屋頂塌下來架住了，我們沒有被砸著。”

男人趕緊大聲呼救：“快來人，這有14個孩子還活著！”

是什么挽救了孩子們的生命？——信念。

信念能產生如此大的力量，我們不得不為此驚嘆。語言說服不了人們來幫助自己，男人用行動來證明了信念的力量。人生會遭遇無數挫折和打擊，是什么支撐著人們繼續活下去，并奮發圖強？是美好的明天，是親人的關愛，實際這都是我們生存的信念。信念的力量是偉大的，它推動著人們不斷地進步，也正是因為我們心中存有信念，才能創造出一個又一個奇跡的。

相信自己，別人才會相信你

新團隊的組建初期最容易碰到的問題就是：缺乏信念。大家都不知道這個新團隊最后會發展得如何，有很多風險和不確定因素。面對這種局面當務之急不是用鐵的紀律來約束人，而是給團隊成員植入信念，讓他們覺得一定能行。當團隊有了強大的信念，才會有凝聚力，才能創造好的業績。

據調查，在與客戶的實際交往中，我們與客戶都過多地關注了產品的功用，客戶沒有建立起對公司的信任，和對銷售人員的信任。所以經常會發生顧客雖然對產品比較滿意，但依然下不了購買的決心。這時就需要我們為客戶植入產品的信念。我們看到有的銷售人員辭職后去了其他公司，卻能帶走大量的客戶。而他們走了以后也不一定會經營原來的產品，顧客卻一如既往地信賴他們。這樣的人在任何一個行業里都存在。

為什么客戶如此信任他們？

究竟他們給顧客灌了什么“迷魂湯”？

其實顧客的思路很簡單，當他們與銷售人員洽談成功以后，在使用產品和后來的維護過程中，對銷售人員的工作有了充分的肯定。這樣，即使銷售人員改換門庭，依然不影響他為顧客提供這種優質的服務。這才是最成功的洗腦。

一次性交易不是我們的最終目的，要長久地維系客戶關系，使得雙方利益最大化。

種下可信賴的種子

信念是如何生根發芽的？當你過濾掉所有否定的聲音時，當那些否定的聲音在你的耳畔變得無足輕重時，信念就已經開始發芽了。

美國一家糖果廠使用一個牌子的閥門已經有25年的歷史了，銷售人員卡爾森知道這一點，但是他堅信他一定有機會改變現狀。

某日午餐時間，他正好碰到這家糖果廠的總機械師，他只簡單地對總機械師說下午兩點要到廠里去見他。總機械師似乎沒有聽到一樣，徑直走了，卡爾森相信他一定已經聽清楚了。

剛到兩點總機械師走進會客廳，看了一眼卡爾森，卡爾森趕緊請他坐下來，并問他：“貴廠用的閥門是否有泄露？”

總機械師沒好氣地說：“這是總工程師該管的事，你去找他吧。”

卡爾森似乎根本沒聽到他的話，接著說：“哪種設備上的閥門泄露得最厲害？”

總機械師說：“當然是焦糖蒸汽機罐上的泄露最多。”說完，他很不情愿地補充：“但是買閥門不是我的權限，你得找總工。”

卡爾森感覺機會來了，他不慌不忙地打開包，拿出自己帶的樣品讓總機械師看。并一邊介紹說：“我們這種閥門采用了新技術，在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，所以這種閥門是絕對封閉的，不會出現泄露。”

在總機械師仔細查看閥門的時候，卡爾森又不失時機地問：“貴廠使用的閥門是多大尺寸的？”

總機械師明顯對新閥門是有興趣的，他告訴卡爾森尺寸后依然堅持說買閥門的事情不歸他管。于是卡爾森想如果要突破他們公司的這個規定局限，只能用事實說話了。只要爭取到試用新閥門，何愁以后不會購買呢？

于是卡爾森說，您只要拿一張采購單填寫要購買一只閥門，用這只試用的閥門就能把泄露的情況全部解決掉。總機械師動心了，畢竟是購買一只閥門，而且是試用產品，完全無礙于自己的權限。當總機械師填好單子遞給卡爾森走出去，卡爾森心中有說不出的高興，因為這個廠使用一種閥門25年無人可撼動的歷史被他打破了。

看到你不會因為一個“NO”字，而否定自己的時候，對方反而對你多了一份信任。我們自身的信念對顧客的影響是非常大的，試想：你不相信自己，又如何讓他人信任你？

所有的人在成功的道路上都不是一帆風順的，必然會遇到挫折失敗。坦然面對它，把這種負能量轉化成正能量。走過這個檻，你會發現原來顧客的拒絕并沒有那么可怕。而走過這個檻，你發現顧客對你原本是有信任度的。