顧客雖然有從眾心理，愛占便宜，我們給予了此類的滿足，到了快要簽單的時候，顧客卻突然變得高深莫測了。其實我們都明白，在我們面前的客戶并不是高深莫測的，只是客戶在裝糊涂。一旦裝糊涂，就顯得高深莫測了。其他時候不要緊，但是在簽單的時候裝糊涂會讓人很頭痛。打心理戰術，玩高深，就讓人難以捉摸。

其實萬變不離其蹤，還是價格搞的鬼：

這時，我們要反思自己是否承諾過什么沒有兌現，這是顧客反悔最常見的原因之一：

1．顧客記著優惠而忘了條件，總希望你無條件給予優惠。

2．優惠有時間限制，過了時間限制沒有得到優惠而不想付款。

3．也有可能是你催促得不緊，讓顧客感覺自己未被重視。

在交談過程中，我們一定要注意信息的傳達是否到位，盡量少談題外話，想辦法強化客戶頭腦中產品的各種促銷措施，優惠限制條件等等，盡量不要等到付款前才重復。因為優惠的具體信息，條件，數量等等顧客很難記清楚。而在交談過程中我們如果過多提到優惠措施力度，會使得顧客忽視掉優惠的前提條件。最后，顧客會堅持認為自己沒有聽錯、記錯。即使其他方面都已敲定，在這個環節上顧客不肯退讓，也會令人為難。

慎用口頭承諾，促使客戶守信

很多行業都流行著口頭承諾，也有很多長期合作者愿意用這種簡便的方式，避免路途和程序的折騰。這些口頭承諾看似簡單，實際卻是建立在信用體系之下的。雙方存在互利關系，有相互依存的需要，這時，局面相當于兩個人在合作。而如果其中一方食言，另一方的利益就會受損。那么，如果這不是誤會就是他們將不再合作的前兆。

對于新客戶而言，彼此之間沒有信用關系，買不買，簽不簽，其實決定權始終在顧客的一邊。這種買方市場的狀況，對營銷員和業務員是一種嚴酷的考驗。只有當新客戶成為老客戶，在維護方面才會減少此類摩擦。

面對已經被說服的新客戶不愿意簽單，裝糊涂的局面，我們心中一定要清醒。如果是服務不到位，顧客最多在簽單的時候抱怨幾句，或者會提出一些小要求。但是已經同意簽單的顧客裝糊涂，我們一定要回想自己是否對顧客有過口頭的承諾。或許你當時只是隨意說的，但是顧客卻可能就認定了。除了不輕易作口頭承諾，只要做了就要兌現以外，要注意口頭承諾的時機，一般都要等到顧客亮出底牌后再進行。否則當你做出承諾，可能顧客的需求也隨著承諾水漲船高，既然已經占到便宜了，何不再進一步試試？

促使顧客慎重承諾

當我們遇到一個不愛承諾的人，對方對你的承諾不輕信，那么你承諾的動力就會減少。同理，當我們能做到慎重承諾的時候，顧客也能感覺到，只要說出來的話，就要兌現，否則他們自己也會感到尷尬。

也有很多顧客做出了承諾卻兌現不了，最后不得已而放棄購買行為，那也是一種對個人自尊和威信的保護。所以，不要因為得到顧客的承諾而開心得太早，當他們做不到的時候，也會放棄的。當顧客口頭作出承諾，我們感到承諾能夠兌現，不會為難顧客，可以視為慎重承諾。而當顧客只是一時興起，作出承諾，我們也不進行甄別，立即敲定，可能當客戶想起其他因素不能兌現承諾的時候，感到非常為難。不如，我們在顧客作出此類承諾時，不失時機地提醒顧客，是否有沒有考慮進來的因素。

哪些承諾是可以兌現的？雙方都有契合點的，在時間，地點，款項方面都沒有問題，有把握順利進行的時候，這樣具體地能夠談到細節并認定能實施的承諾，阻力非常小。只要雙方配合度高，就可以兌現。

假設當你面前的客戶明明公司不適合一次性購買量過大，庫房又比較小的情況下，一定要一次性定大量的貨物，而到時貨物進庫，發現存放空間嚴重不足，這時，還得你想辦法。所以別擔心一句提醒會傷害到顧客的自尊，也別擔心一句提醒就使客戶發現資金不足，不能如期購買產品。如果提醒傷害了顧客的自尊，你可以真誠地進行解釋。如果提醒讓客戶發現資金不足，不能如期到賬提走貨物，這時顧客反而會感激你，待資金充足再與你聯系。提醒總不會有錯誤。慎重對待承諾，使得顧客感覺你并不僅僅是為了完成這次任務，而是一個慎重的人，是為了客戶好。

除了優惠力度不夠，雙方都有原因造成承諾沒有得到兌現以外，還有一些未知因素。

未知因素有哪些？為什么實際情況可以兌現承諾最后卻“黃了”呢？大多是人的性格習慣和行為習慣造成的。有的人原本就是所謂的“慢性子”，做任何事情不瘟不火，或者習慣拖延，這兩個類型的人是最難對付的。一件原本有約定時限的事情，他們會找到這樣那樣的借口拖“黃了”。這類顧客大多是能夠兌現承諾的，只是購買的意圖不是太明顯，所以不等快要用了，是不會主動聯系你的。所以我們只能打電話催促，盡量促成簽約。

明確回應不守信行為

對于顧客承諾了而且能兌現的事情一拖再拖的情況，該如何應對呢？這類顧客心理上大多認為這是一件小事，對自己也不會造成什么影響，所以能按兵不動。而營銷員生涯中會經常遇見這樣的客戶，雖然你辛辛苦苦說服他購買，但是到了最后卻因為這樣那樣的因素“黃了”單。爭取主動是應對這類事件最好的辦法。我們不要因為害怕得罪客戶而不敢明確地提出來，你越回避，他們越感覺你也不是很重視。我們態度明確地提出請求，讓客戶不要失信，否則會造成兩個后果：

1．我們為顧客辛苦地服務，又搭上車費，花銷，時間等等，客戶卻無動于衷。明確說明希望客戶尊重我們的工作，客戶聽后也會發現自己行為的不妥之處；

2．告訴客戶如果繼續這樣拖下去，自己跟領導沒有辦法交代。另外，工作完成得不好，也會挨批評。

我們要敢于要讓客戶明白，你對他的失信感到不滿。而這個后果，在以后的業務來往中，如果經常出現會影響顧客正常收益，對客戶是沒有好處的。

顧客的糊涂有奧秘，揭開奧秘還要靠觀察，只靠嘴巴上講大道理是行不通的。多想想，多觀察，客戶的心理滿足了，你的應對到位了，事情就成了。如何引導客戶是我們自己的事，切勿讓一個長期拖延又愛食言的客戶養成對你失信的壞習慣。