第1節 贏家背后的秘密

讀《麥田的守望者》時，我們不禁為里面的主人公霍爾頓·考爾菲德捏著一把汗。這位主人公總是搞不明白自己為什么一定要按照那些固有的規矩做事，因此表現出抵抗情緒，且積極地逃避現實。他的叛逆舉動正好觸動了我們的某根神經。當他第四次被要求退學后，他離家出走了。他是迷路的孩子，麥田里的守望者的職責是保護他，把像他這樣沖向“懸崖邊緣”的孩子抓住，讓他們免受傷害，在界線以內盡情享受自由。

可以這樣說，任何自由都是有條件的，相對的。我們的生活中事事都有規則，我們生活在規則制約下的有序生活中，企圖違反規則會受到懲罰。而這些懲罰本身又是為了讓我們的所作所為更加符合這些規范。

那么是誰訂立了這些限制自由的規則呢？使得我們在反抗的同時又不得不被操控呢？是自然和人類智慧的造成的。

就整個宇宙而言，地球、太陽、月亮、星晨之間都存在著聯系。正是因為存在這些聯系，地球才得以日復一日運轉，草木得以生發。小到生存法則，社會規則，為人處事規矩等等，人生活在世界上，總被大大小小的規則約束著。在既定的大大小小的規則里，人只是宇宙萬物中微小的部分，我們不必去與某些規則抗衡，就像我們不必反對萬有引力把蘋果送到桌上。我們需要做的是：如何利用規則為自己服務，而非擺脫規則的操控。我們可以一邊被人操控一邊學習如何操控他人。

在人與人之間，操控者和被操控者往往是規則造成的。訂立規則者必有超越常人的地方。他們可能在思維上高瞻遠矚，深刻了解對方。而在職場上，日常生活中，談判桌上，我們所面對的新客戶不會主動接受你的規則。想要贏得客戶，就要將客戶拉入這個規則中來。首先我們先要搞清楚對方與我們之間存在什么樣的聯系。

細讀規則，深諳于心

蘇秦第一次游說失敗后，回來苦讀姜太公的《陰符經》，苦讀一年后，他的政見有了變化而后世有了“頭懸梁，錐刺骨”的流傳，其刻苦程度可見一斑。這次他調整了游說策略，改先說服弱小國家。這次他竟然說服了燕王給他提供經濟來源。后來又說服了楚國和其他國家，成為六國的輔相。而歷史上蘇秦所謂的“合縱”，即聯合六國來共同抵御秦國。假如秦國對任何一國用兵，其他五國一起出兵共同迎戰秦國。結果合縱使得秦人恐懼，不敢窺兵于關中。使得“天下不交兵者二十有九年”。

蘇秦改變策略的原因是：第一次游說失敗的經歷。任何人都有可能在利用規則的過程中失敗，個中緣由可能是對規則的理解不透，對實事的分析不透造成的。

由此可見：讀懂規則的人和不諳就里的人對事物的看法是不同的。蘇秦苦讀的前后對比說明深諳于心的人與不諳就里的人有著天壤之別。這種深刻的讀與悟并非一朝之功，且讀懂了還需要進行實地的實踐。

所以，掌握規則需要細讀并反復實踐。談到實踐，從事銷售行業的人都有類似的經驗，無論老師講得多么好，實地的操作和自己心理預期總是有差距的。既然是要將客戶拉進你的規則中，你對規則已經深諳于心，就剩下實踐了。是否能在與顧客短暫的交談中迅速掌握對方性格上的優缺點，摸清對方底細這就是在考察你的觀察力了。

鍛煉觀察力

喬·納瓦羅是前美國聯邦調查局探員，他擁有25年的偵查經驗，能夠在與陌生人見面交談幾分鐘內了解別人，并從對方的行為舉止看穿對方的心思。他認為，最有效的方法之一是進行“回想游戲”（recall game）。

很多人對生活的細節不太在意，這并不是粗心，而是習慣問題。我們發現有的人與其他人談話的時候，即使對方只見過幾面也能談上半天，話題無非是幾次碰面的服飾，地點，聊天的內容。而很多被認為貧乏沒有話題的人，就是那些平素不留意生活細節的人。無論你是哪一種，都有可能通過“回想游戲“來改變自己。因為你可以在任意時間，任意地點進行回想。比如，當你離開朋友家后，閉上眼睛回想你進去的時候看到了什么。盡量詳細地回憶：空間，家具，裝飾，人物，大家在做什么等等。時間久了，你便能在進門時便對對方的環境有清楚的認識了。并且，練習需要更進一步，不要僅僅停留在對周遭環境的認識上，還要問問這些代表什么，有什么特殊意義？比如，客廳的衣帽架上放著一頂女士帽子，但是沒有看到女主人。那么可以判斷她在家或可能在其他房間。你這個判斷的對錯無所謂，重要的是你正在訓練自己成為觀察員。

環境的觀察是必需的，那么與陌生人見面，如何捕捉對方的性格，心理等信號呢？

雙腳的動作比臉部表情可靠

大多數人通過觀察對方的面部表情來判斷對方，而納瓦羅卻認為臉部表情可以裝，應該先觀察對方雙腳的動作，因為很少有人知道如何偽裝腳的動作。他認為當你與人談話時，對方的雙腳不是朝向你而是向別的方向，說明對方想盡快結束這場談話。假如對方的雙腳突然交叉，可能對方感到緊張或者受到威脅。而那些比較自信的人則習慣于坐下后身子向后移動，然后翹起腳。

行為的觀察

盡量不要只觀察剛開始碰面的幾分鐘，那樣你得到的信息不夠充足，而在談話的中后段更能看出對方的真實意圖。當對方觸摸頸部或者拉拉項鏈的時候，意味著對方的話題變多，而情緒上也沒有剛才穩定。假如對方將手放在腿上來回搓，說明對方內心比較緊張，借此來舒緩自己的情緒。

肢體語言

肢體是最容易透露人個性的，日本管理顧問武田哲男歸納出幾種常見的習慣動作，供我們參考。他發現喜歡眨眼的人一般心胸比較狹窄，與他們交往最好直接說明自己的意圖。而對于那些總是盯著人看的人，最好不要太熱情或者開玩笑，因為他們是警戒心最強的一類。那些愛在談話中逐漸提高音量的人性格非常隨和，不拘小節，所以與他們溝通，最好是想辦法與之套交情。有很多客戶喜歡坐下來就翹腳，對待這類顧客要部署周密，因為他們大多都比較自信，是拍板的類型。雙手習慣性環抱胸前的人行動力強，謹慎而習慣堅持己見。

可以這樣說，操控人者均為掌握規則者。仔細觀察，你一定能發現在你身邊有很多善于操控他人的人，雖然他們也被世間普遍的法則所操控，但是總能在條條框框中游刃有余，我們不得不說，這才是智者。