當我們談了許久的顧客，總因為某些小小的因素不愿意簽單。那些你介紹給他們的產品，他們都熟悉了，卻突然在看到某款產品的時候，直接掏了腰包。這種現象屢見不鮮，引用愛情觀來解析，似乎是青菜蘿卜各有所愛。其實這是先入為主意識導致的，在思維領域里可以找到合理的解釋：“觀念為王”。那些已經深刻植入顧客腦海中的觀念發揮了大作用。他們購買的是一直都熟悉或喜愛的種類。我們在與人交往，在銷售產品的時候，何不盡早占領這塊土地，種植適合的綠植來迎合這種觀念呢？

給從眾心理設套

人都有從眾心理，這種心理在獨自一人的時候表現不明顯，在集體活動下才會暴露得更充分。

我們看到很多人一個人的時候，能夠做到理性消費。但是在節假日尤其是人比較多比較熱鬧的情況下，就會出現感性消費。有時會購買一些現在用不著的商品，可能出發點只是別人買了，自己也想買。或者是看到其他人買的商品較為美觀，所以自己也很想要。心里大多在想，反正大家都在買，應該差不了的，如果會上當，也不是只有自己上當受騙。這也就是我們所說的“跟風”。

跟風很難說好不好，這種心理在消費過程中是普遍存在的。人們喜歡湊熱鬧，又因為湊熱鬧而變得開心，所以當人們看到某商場門口人們成群結隊購買某商品的時候，也會有想加入進去的沖動。

而對于銷售人員來說，這種心理對自己的營銷工作是非常有幫助的。既然客戶有這種感性的消費要求，那么何不為此設計一個好的機會，有目的地迎合顧客的這種心理，達到好的業績。

日本有位叫多川博的企業家，他剛開始創業的時候，做雨衣，游泳帽和防雨斗篷，尿布等生意。這些日用橡膠制品的銷售業績非常一般，慘淡經營也沒有大的利潤，而且銷量非常不穩定，有一段時間一度面臨倒閉的困境。

有一次多川博從人口普查表中發現日本每年有250萬嬰兒出生，假設每個嬰兒每天用2塊尿布，250萬個嬰兒一天就要用500萬塊尿布。這給了他啟發，于是從那個時候開始，他就專心做尿布生意，越做越專業。多川博采用新科技、新材料，確保質量，并且在宣傳上花了很多精力，希望投放市場以后引起巨大的效應。

但是和許多企業家經歷的一樣，在這種質量上乘的新尿布面市的時候，并沒有受到人們的廣泛關注。多川博的公司生意非常慘淡，快到了入不敷出的地步。焦急萬分的多川博想了一個好辦法，讓自己的員工假扮客戶前來訂購。員工們自發在公司門口排成長隊，路過的人都很好奇，大家互相問：“那是賣什么的，那么火爆？”得知是在賣尿布，很多人抱著試用一下看效果如何的心理加入進來。多川博成功地營造了一種尿布旺銷氛圍。前來排隊的人越來越多，更加吸引了從眾心理比較強的客戶。這樣的情況出現了幾次，且多川博同時在幾個地方進行。

過了沒多久，人們逐漸認識到這種尿布的好處，于是多川博終于獲得了一批穩定的客源。多川博正是用這種從眾心理叩開了消費市場的大門，當然產品質量過硬是后續客源的保障。

業務越做越大，多川博的公司生產的尿布開始出口他國，賣往世界各地。公司盈利也越來越高，有一年公司的年銷售額達到了70億元，而且每年還以20%的速度在增長，多川博很快就成了聞名世界的“尿布大王”。

日常我們都會接觸到廣告，廣告的投放正是迎合消費者從眾心理的一種方式。商家利用廣告制造產品威望，甚至不惜重金請來明星做宣傳，加大知名度。這些廣告和宣傳利用了人們的從眾心理。當一個人有需求卻沒有購買主張或者判斷力不強的時，容易受到別人的影響，會“迷信權威”。這些廣告和明星效應使客戶心理上得到了一種安全感，從而成功地幫助企業獲得了利潤。

給占便宜心理設套

無論誰買東西，只要是付出了金錢，都會覺得商品貴。因為支付這個動作，意味著投入。所以在買賣活動中人們都知道這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。比如商品的打折活動，給了客戶占便宜的感覺，客戶就很容易接受產品，所以精明的人會想辦法讓客戶“占便宜”。

顧客“占便宜”心理表現在哪些方面呢？

某女士非常喜歡香水，而香水的價格各地不一。當一位女士發現某網站的香水比其他地方的價格便宜時，她會一直光顧那個價位相對便宜的店鋪。當這位女士想用較低的心理價位購買其他品牌的時候，如果商家不同意她就不買了，這樣商家就很尷尬。顧客在整個營銷活動中占據了主導地位，商家非常被動。為了改變這種局面，我們可以先發制人。

假設這位顧客要購買某品牌的香水，而價位與她的心理價位差距較大。我們可以說：“我們已經是以清倉的價格賣給您了，不信您看看某某商場，這個牌子從來不低于8000元。”顧客的思路就會被引導到某大商場，而你這里是清倉的價格，雖然與顧客的心理價位差距較大，但是顧客很容易感覺到自己已經占了大便宜。因為顧客一般不會對商品的真實價格追根問底，他們的購買動機只是想買到便宜的商品。我們主動讓顧客占便宜，顧客一般不會再進行價格的商討，所以也減少了出低價或者不購買的風險。這樣主動讓顧客占便宜的活動各地屢見不鮮，很多商場要求商戶在周末推出幾款優惠商品，在節假日優惠的力度更大一些，以此來吸引顧客。這也是為了迎合顧客的占便宜心理。

但是顧客對價格非常敏感，雖然占了便宜，還是會懷疑“為什么給我這么便宜的價格？”如果這個問題得不到答案，那么顧客很快就會對優惠價格產生懷疑。我們一定要預先對這個問題有一個好的設想。我們可以這樣說，比如：“商場要求降價，本來這么好的東西什么時候也不會賣這個價?！薄皬S家打折，是為了更好地服務老顧客?！钡鹊?，顧客得到了滿意的答復，就不會再有疑惑。

占便宜心理很常見，各大商場打折促銷的時候，來往的顧客必然比平日多。同樣的東西能花更少的錢會讓顧客記住商場，并誘發第二次購買行為。而同樣的東西多花了錢，會讓顧客對商品“敬而遠之”。這種對價格的差異性要求，對我們來說無疑是很好的機會。優惠是推動銷售最典型的例子。

在實際的工作中，你的讓價是有底線的，而顧客的心理價位卻是沒有底線的，這才是我們最苦惱的問題。

假設品種產品已經是最低價進行銷售了，廠家是不允許出現“低于成本價銷售”的，這時究竟該如何？

我們可以告訴客戶“已經是成本價了”，請客戶理解，但顧客的占便宜的心理卻沒有得到滿足，實際的需求會促使客戶購買，但是沒有硬性需求的客戶可能會放棄。這時，我們不如給客戶一些其他的實惠。比如，贈送一點小禮品，給予優惠券等等方式，很容易消除顧客對“已是成本價”不能再讓利的不滿意心理，反而會感覺你很為他著想。

身在職場，不能不學點心理學“防身”，懂得顧客的心理對營銷很有幫助。