第2節(jié) 讓人篤信你的奧秘

《戰(zhàn)國策》中《秦興師臨周而求九鼎》中顏率以自己的口舌完成了百萬軍隊(duì)也難以完成的事。一言可以興邦，一言可以救國難，言辭具備登峰造極的魔力，可見一斑。

秦國準(zhǔn)備攻打東周，并索要東周國寶九鼎。兵臨城下之時(shí)，周國國君憂心忡忡，食不知味，趕緊召集群臣商量對(duì)策，如何退敵。顏率有良方，對(duì)國君說：“君王不必憂慮，我可以去齊國借兵來救國難。”

于是顏率到了齊國，對(duì)齊王說：“現(xiàn)在秦國國君暴虐無道，舉兵前來進(jìn)犯我國，還索要國寶九鼎。我東周君臣商議，最后一致認(rèn)為——與其把九鼎送給暴虐的秦國，不如把九鼎送給貴國。齊國若出兵挽救危亡國家，必然會(huì)美名遠(yuǎn)揚(yáng)，贏得天下的贊譽(yù)和認(rèn)同。假如九鼎成了這樣國家的寶物，恐怕是國家的大幸呀。希望大王努力爭取。”

齊王聽了，非常高興，立即派遣5萬大軍，任命陳臣思統(tǒng)帥前往東周解困。

大兵未到，秦軍聞?dòng)嵐怀繁?

秦國撤兵后，齊王問顏率要九鼎就順理成章了。當(dāng)齊王張口，周國國君又一次憂心忡忡了。顏率說：“大王不必?fù)?dān)心，請(qǐng)派我去齊國解決這件事。”

于是顏率來到齊國，對(duì)齊王說：“我東周仰賴貴國義舉才得以保全君臣父子平安，因此，心甘情愿把九鼎送給大王。大王想從哪條道把九鼎從東周運(yùn)回齊國呢？”

齊王說：“從梁國運(yùn)過來。”

于是顏率說：“不能從梁國借道，因?yàn)榱簢膰茉缇拖氲玫骄哦α耍麄冎\劃已久，從梁國借道正中下懷。

齊王聽了，說那就借道楚國吧。

顏率又說：“這也不行，楚國國君為了得到九鼎，已經(jīng)在葉庭謀劃很久了。假如九鼎進(jìn)入楚國，必然會(huì)被搶掠走。”

齊王說：“那你說我究竟應(yīng)該走哪條道把九鼎運(yùn)回來呢？”

顏率說：“我們也在考慮這件事情。九鼎不是個(gè)小罐子，不能拎，也不是千里馬那樣的活物可以驅(qū)趕過來，當(dāng)初周武王伐紂，得到九鼎以后，為了搬運(yùn)一個(gè)鼎就動(dòng)用了9萬人，現(xiàn)在是運(yùn)回9個(gè)鼎，勢必要?jiǎng)佑?1萬人。除士兵外，還有工匠不計(jì)其數(shù)，此外還需要搬運(yùn)工具，物資等等，即使大王現(xiàn)在有這樣的財(cái)力物力，也不能保證從某個(gè)國家借道不被偷襲，所以，我們非常擔(dān)心。”

齊王聽了說道：“賢卿多次到我這里來，說來說去，還是不想把九鼎送給我啊！”

顏率趕緊解釋：“我怎么敢欺騙貴國呢？只要大王能解決從哪條道搬運(yùn)九鼎，我東周君臣立即就聽命令遷移九鼎讓貴國搬運(yùn)回來。”

齊王聽后，打消了搬運(yùn)九鼎回國的念頭。

東周作為弱國完全不是秦國的對(duì)手，只有借助他國之力才能解救自己。而拿什么作為交換條件呢？九鼎。真的將九鼎送予他國，心有不甘，而假設(shè)不送又無法救國難。顏率采用了一個(gè)兩全其美的辦法，送九鼎，但是對(duì)方又搬不走，自己就沒損失。如此一來，送這個(gè)行為是真的，對(duì)方不會(huì)覺得自己被欺騙。但是受贈(zèng)者卻根本搬不走。全憑顏率的一張嘴，就解除了東周的圍困。讓人不得不佩服顏率的智謀，使得齊王即出兵解困，又打消要九鼎的念頭。語言有時(shí)候比兵器的威力更大。

如何提升語言的說服力？

有效說服別人的六項(xiàng)原理

羅伯特·西奧迪尼是一位著名的心理學(xué)家，他的作品《影響力》廣受好評(píng)。他總結(jié)出六大原理，幫助人們有效說服別人：好感原理，互惠原理，社會(huì)影響力原理，言行一致原理，權(quán)威原理，稀缺性原理。我們介紹前三個(gè)：

“好感原理——人們喜歡那些欣賞自己的人。這項(xiàng)任務(wù)可以通過發(fā)自內(nèi)心的贊美來完成。

互惠原理——人們通常會(huì)以同樣的方式給予回報(bào)。施予別人你所想要的。

社會(huì)影響力原理——人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。”

可以看出說服本身是一種成人達(dá)己的過程，不是強(qiáng)調(diào)贏得，而是強(qiáng)調(diào)雙贏。因此，提升自己的說服力，首先要懂得滿足顧客的利益原則。我們說服的目的是幫助客戶了解產(chǎn)品、公司，并給客戶具體的意見，幫助客戶作出有利于自己的選擇。在采取方式方法上，羅伯特·西奧迪尼好感原理闡述的——欣賞顧客，并贏得顧客的欣賞，是非常重要的。這是有效說服的第一步。可以說，我們盡量不要在與對(duì)方不太熟悉的情況下，只談產(chǎn)品，使得顧客感覺你很功利。互惠原理警示我們，假設(shè)對(duì)顧客過于苛刻，顧客也會(huì)用這樣的方式對(duì)待我們。而社會(huì)影響力原理正說明了這一點(diǎn)，人人都會(huì)仿效他人的做法。因此，提升說服力不僅僅指口頭的技巧，更多的是滿足顧客心理的需求。

同理心

春秋戰(zhàn)國時(shí)代，晉文公和秦穆公聯(lián)合圍攻鄭國，鄭國大夫?qū)︵嵨墓f：“鄭國現(xiàn)在處于危險(xiǎn)境地，若派燭之武去見秦穆公，必能說服秦穆公退軍。”鄭文公同意了。

燭之武卻因老邁推辭，他認(rèn)為年輕的時(shí)候尚不如別人，老了又能做什么呢。

但是鄭文公卻說：“我沒有在您年輕的時(shí)候重用您，在危急時(shí)刻來求您，那是我的過錯(cuò)。但是如果鄭國滅亡了，對(duì)您有什么好處呢？”

燭之武答應(yīng)，前去見秦穆公。燭之武對(duì)秦穆公說：“秦晉兩國圍攻鄭國，鄭國已經(jīng)知道要滅亡了，假如滅掉鄭國對(duì)您有好處的話，我也不敢來麻煩您。越過別的國家而把更遠(yuǎn)的地方作為秦國的邊邑，您知道這是不容易的。您為什么要滅掉鄭國來給鄰國增加土地呢？鄰國的國力強(qiáng)大，您的國力就會(huì)被削弱。如果放棄鄭國而把它當(dāng)作道路上接待過客的人，出使的人來來往往，鄭國可以隨時(shí)給他們?nèi)鄙俚臇|西。對(duì)秦國來說，這也沒有壞處。

您曾經(jīng)給晉惠公恩惠，晉惠公同意給您兩座城池作為回報(bào)。但是他早上渡過黃河，晚上就修防御工事。晉國什么時(shí)候滿足過呢？現(xiàn)在如使鄭國成為它的邊境，再向西邊擴(kuò)張，如果不攻打秦國，從哪里能得到它想要的土地呢？削弱秦國對(duì)晉國更加有力，希望您三思。”

秦伯非常高興，于是鄭國簽訂了盟約。

燭之武將三個(gè)國家放進(jìn)同一盤棋中來考慮，讓利害關(guān)系立即凸顯出來。為自己考慮的同時(shí)考慮到對(duì)方的利害關(guān)系，這是在危急時(shí)刻最有效的方法。在與顧客的溝通、談判中也是這樣，提高游說能力不見得只是提高語言技巧，同理心則讓彼此對(duì)處境有更多的理解。