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大客戶銷售心法

2024年,降本增效是中國企業(yè)界的普遍共識。在這樣的背景下,脫離低質(zhì)量競爭的“卷”、擺脫價格戰(zhàn)的困境是企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。供應(yīng)商必須通過創(chuàng)新的銷售策略和精細(xì)化的服務(wù)來增加附加值,從而在競爭中脫穎而出。銷售過程不應(yīng)僅僅是個交易的環(huán)節(jié),而要成為創(chuàng)造價值、建立信任的機(jī)會。在《大客戶銷售心法》一書中,張堅老師深刻總結(jié)了他從銷冠到明星銷售團(tuán)隊(duì)管理者的深刻經(jīng)驗(yàn)與洞察,結(jié)合二十余載幫助各類企業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及管理者發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),幫助大客戶銷售們轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值的創(chuàng)造與傳遞者,成為客戶信賴的專家。全書共分為3個部分,第一部分講述了大客戶拜訪的專業(yè)心法,包括如何在與客戶溝通中破冰,如何發(fā)現(xiàn)、挖掘客戶需求,如何打消客戶的顧慮和不關(guān)心,如何讓每次拜訪的結(jié)果都導(dǎo)向成交等;第二部分講述了大客戶經(jīng)營的專業(yè)心法。每一個銷售真正的修為,都是從經(jīng)營大客戶開始的,這部分系統(tǒng)地講解了如何選擇大客戶,如何在客戶的決策鏈條中找到關(guān)鍵決策者,怎么與客戶建立起深度的信與最聰明的人共同進(jìn)化任,從而讓每一單的成交都成為下一單的開始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)展開。在銷售團(tuán)隊(duì)管理中,是業(yè)務(wù)管理更重要,還是人員管理更重要?你該怎樣利用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績?這本書里都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧,更為經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老兵提供了系統(tǒng)化的成長路徑。

張堅 ·市場 ·15.8萬字

全新銷售:說服他人,從改變自己開始

著名趨勢專家、全球最具影響力的50大思想家、暢銷書《驅(qū)動力》《全新思維》作者丹尼爾·平克最新力作《全新銷售》重磅來襲。平克在書中以其一貫的商業(yè)敏銳性和洞見性,大膽提出:每9個人里就有1人從事銷售,但另外8個人同樣在銷售。如今,傳統(tǒng)銷售已走向沒落,我們正處在非銷售的銷售的勇敢新世界。最富成效的賣家,無不是先服務(wù),再銷售。中國,是時候打開這扇推進(jìn)“服務(wù)型銷售”的歷史機(jī)遇之門了!平克指出:無論喜歡與否,在這個永不休眠的世界里,人人都是銷售人。在這個日益崛起的全新銷售時代,每個人每個小時都有24分鐘的時間來打動他人,說服他們放棄自己的某樣?xùn)|西,交換我們擁有的某樣?xùn)|西。如今,我們不再需要鎖定合同的“成交大師”,我們需要能夠探知新機(jī)會、打動并影響他人的說服者。在書中,作者以社會科學(xué)研究為基礎(chǔ),以時間探討為主線,為重新審視銷售提供了新的視角——35項(xiàng)著名實(shí)驗(yàn),42個真實(shí)案例,其中大量來自作者長時間的追蹤采訪和研究。如今,一定要成交(Alwaysbeclosing)的“ABC”老三樣已經(jīng)行不通了,在全新銷售新時代,所有優(yōu)秀的銷售人必須掌握打動他人的三大素質(zhì),即“ABC”新三樣:內(nèi)外和諧、情緒浮力和頭腦清晰;而要成為銷售的藝術(shù)大師,還要精通打動他人的三大方法。本書以其深刻的行為洞察,回歸人性的探討,為全新銷售提供了新的思路和工具!

(美)丹尼爾·平克 ·市場 ·11.6萬字

極致服務(wù)指導(dǎo)手冊:給顧客一個選擇你的理由

這本書以服務(wù)為基點(diǎn)審視商業(yè)模式、經(jīng)營思維及企業(yè)文化的系統(tǒng)性著作,兼具理論與實(shí)踐步驟,具體而細(xì)致地闡釋了在消費(fèi)升級時代,如何利用“服務(wù)精神”轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營思維模式,提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值,構(gòu)建服務(wù)型企業(yè)文化,打造一支懂得服務(wù)內(nèi)涵的團(tuán)隊(duì),提升企業(yè)持續(xù)贏利的能力。在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生根本性變化的當(dāng)下,越來越多的企業(yè)已經(jīng)感受到了服務(wù)的價值,但在具體實(shí)踐上往往陷入困境,因?yàn)椤胺?wù)”這一概念目前并未受到業(yè)界的足夠重視,國內(nèi)亦缺乏具有可操作性的指導(dǎo)手冊,導(dǎo)致服務(wù)淪為企業(yè)掛在墻上的標(biāo)語。這本書細(xì)致地界定并解構(gòu)了“服務(wù)”在商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的概念范疇,為企業(yè)管理人員、一線從業(yè)者提供了“服務(wù)升級”的技術(shù)訣竅(Know-How),對于有志于以服務(wù)為基點(diǎn)進(jìn)行商業(yè)突圍的企業(yè)和從業(yè)者而言,有很高的參考價值。

趙珂僮 ·市場 ·9萬字

最新章節(jié) 第10章 附錄:服務(wù)精神實(shí)踐手冊 2018-07-02 10:12:05
顧客為什么買了又買

本書主要講述了麥當(dāng)勞、百事等業(yè)務(wù)增長超2倍的營銷法則,作者萊斯利·贊恩被稱為“品牌背后的大腦”,幫助25家《財富》100強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)造了超過50億美元的增量收入。丹尼爾·卡尼曼的《思考,快與慢》告訴我們,直覺是做出決策和判斷的幕后主使;萊斯利·贊恩在本書中顛覆傳統(tǒng)營銷邏輯,提出消費(fèi)者95%的決策由無意識心理驅(qū)動,而非理性思考。作者以神經(jīng)科學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ),揭示品牌成功的關(guān)鍵在于塑造“品牌連接組”——消費(fèi)者大腦中與品牌相關(guān)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),通過觸發(fā)積極聯(lián)想,直接激活消費(fèi)者的潛意識需求。如果你想讓別人信賴你推薦的東西,無論是服務(wù)、想法,甚至是你自己,你必須在直覺層面上與他們建立聯(lián)系:一個想法在大腦中占據(jù)的神經(jīng)聯(lián)系越多,它的力量就越大。《顧客為什么買了又買》將神經(jīng)科學(xué)與營銷學(xué)結(jié)合,提出可量化執(zhí)行的“品牌連接組”概念,幫助企業(yè)以低成本滿足消費(fèi)者需求,其價值不僅限于商業(yè)領(lǐng)域,還能夠?yàn)槠胀ㄗx者在個人影響力塑造方面提供方法論。

(美)萊斯利·贊恩 ·市場 ·15.2萬字

最新章節(jié) 第13章 結(jié)論 2025-06-03 09:20:11
銷售團(tuán)隊(duì)就該這樣管:五星評定銷售管理實(shí)戰(zhàn)指南

適合中國本土實(shí)戰(zhàn)的銷售管理系統(tǒng)工具書本書站在經(jīng)營者的視角,結(jié)合中國本土企業(yè)的管理實(shí)踐,打開了企業(yè)銷售管理的“魔法盒”,層層解析了當(dāng)下企業(yè)銷售管理過程中存在的認(rèn)知和行為誤區(qū),給出了一套銷售管理的系統(tǒng)框架和落地工具,獨(dú)創(chuàng)性地提出了“五星評定”這一管理系統(tǒng),并給出了系統(tǒng)當(dāng)中每一個子模塊的設(shè)計邏輯、原則、方法及工具。本書共分為兩部分。第一部分講述了五星評定管理法是如何在銷售管理實(shí)踐中一步步提煉總結(jié)出來的,并進(jìn)一步闡述了五星評定管理法對于企業(yè)經(jīng)營的意義;第二部分講述了企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計五星評定管理系統(tǒng)以及該方法如何有效落地。作者以企業(yè)中很重要的銷售崗為例,回到銷售管理的本質(zhì),解讀了五星評定管理系統(tǒng)是如何解決銷售管理基本面的六大問題的,其中包括業(yè)績指標(biāo)設(shè)計、過程管理設(shè)計、通關(guān)培訓(xùn)設(shè)計、銷售秘籍設(shè)計、薪酬機(jī)制設(shè)計、人才通道設(shè)計。在本書結(jié)語部分,作者結(jié)合過去多家企業(yè)在導(dǎo)入五星評定管理法過程中出現(xiàn)的問題,提出了有效導(dǎo)入五星評定管理系統(tǒng)的四大步驟。

陳軍 ·市場 ·10.7萬字

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