本書(shū)適用于這類(lèi)銷(xiāo)售員：他們?cè)趯で笠槐緦N(xiāo)售技巧與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合的讀物。

熱愛(ài)銷(xiāo)售工作并以銷(xiāo)售職業(yè)為榮的人是本書(shū)的讀者對(duì)象。通常，銷(xiāo)售員在工作中提供的是促成交易的服務(wù)。本書(shū)的讀者們要意識(shí)到這個(gè)事實(shí)：銷(xiāo)售員不是天生的，銷(xiāo)售能力也不是與生俱來(lái)的。

在很大程度上，要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練。一名高效的銷(xiāo)售員必須認(rèn)識(shí)到心理學(xué)知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性，此外，還要深知使用這些心理學(xué)知識(shí)的技巧。銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)引導(dǎo)人們的行為需要付出持續(xù)不斷而又艱辛的努力。能否做到這一點(diǎn)取決于其對(duì)本書(shū)的理解程度。

懂科學(xué)的農(nóng)民、老師、會(huì)計(jì)師、律師、工程師、建筑師、醫(yī)生、部長(zhǎng)等都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)任何工作來(lái)說(shuō)，大量的認(rèn)真的準(zhǔn)備都是非常值得的。銷(xiāo)售員也要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，這能為自己的工作效率帶來(lái)質(zhì)的飛躍。

在工作中，銷(xiāo)售員可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)自己回答問(wèn)題的能力進(jìn)行評(píng)定，看看自己是否準(zhǔn)備充足。

什么是銷(xiāo)售技巧？銷(xiāo)售要實(shí)現(xiàn)的目的是什么？當(dāng)顧客想得到某一件物品時(shí)，怎樣才能吸引他們對(duì)該物品的注意力？這種注意力和個(gè)人興趣有什么關(guān)系？普通人會(huì)有哪些興趣？你知道你的銷(xiāo)售主張應(yīng)該指向消費(fèi)者的哪些興趣點(diǎn)嗎？興趣和欲望的關(guān)系是怎樣的？你將如何激發(fā)消費(fèi)者的欲望？當(dāng)你激發(fā)了消費(fèi)者的欲望后，你知道如何使其轉(zhuǎn)化為行動(dòng)嗎？你如何辨別已經(jīng)到達(dá)了“心理最佳時(shí)刻”而應(yīng)該設(shè)法停止勸說(shuō)了？當(dāng)銷(xiāo)售員的注意力完全放在說(shuō)話(huà)上的時(shí)候，他怎樣才能預(yù)先思考并計(jì)劃好接下來(lái)要講的話(huà)呢？學(xué)習(xí)、記憶和思考的最佳方法是什么？本書(shū)是為了向銷(xiāo)售員傳授科學(xué)知識(shí)，使其能夠比較自信地回答上述及其他類(lèi)似的問(wèn)題。上述科學(xué)知識(shí)既全面翔實(shí)又具有連續(xù)性，在科學(xué)知識(shí)指導(dǎo)下形成的方法可以高效地完成工作任務(wù)。關(guān)于銷(xiāo)售和心理學(xué)的一套科學(xué)知識(shí)能使銷(xiāo)售員睿智地工作，助其直接達(dá)成預(yù)想目的。本書(shū)絕不是傳播與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)的知識(shí)，讓讀者漫無(wú)目的地進(jìn)行一次次徒勞的嘗試。

即使銷(xiāo)售員不能一下子完全明白本書(shū)內(nèi)容的意義或?qū)嶋H益處，也不應(yīng)該感到失落，更不應(yīng)該對(duì)本書(shū)大加指責(zé)。要理解并掌握在銷(xiāo)售中運(yùn)用心理學(xué)的方法，就需要帶著思考閱讀第二遍或更多。只有理解了本書(shū)的所有章節(jié)，并且認(rèn)識(shí)到各章節(jié)之間及章節(jié)與整體之間的關(guān)系，才能掌握書(shū)中的精髓并從中最大限度地獲得幫助。

長(zhǎng)期以來(lái)，作者力圖使這本書(shū)變得簡(jiǎn)單實(shí)用。作者也確信可以做到這一點(diǎn)。雖然銷(xiāo)售工作很復(fù)雜，把握人心很困難，但是隨著讀者閱讀的深入、工作的積累，書(shū)中的銷(xiāo)售技巧和心理學(xué)知識(shí)的作用都能一一發(fā)揮。

1.銷(xiāo)售員的必修課：知道做什么、怎么做

作為商界的中間人，銷(xiāo)售員忙于一種互利的交流，為顧客提供服務(wù)或者耐用的商品，作為回報(bào)，他會(huì)得到錢(qián)或者其他東西。因?yàn)殇N(xiāo)售員要發(fā)揮重要的經(jīng)濟(jì)功能，所以他應(yīng)該了解一些經(jīng)濟(jì)事務(wù)。

銷(xiāo)售員必須對(duì)自己的商品了如指掌，比如他需要足夠了解商品的原料，了解商品在制作過(guò)程中所經(jīng)歷的生產(chǎn)過(guò)程。他必須清醒地認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)過(guò)程給商品帶來(lái)了什么，比如提升了商品的商業(yè)價(jià)值，提升了商品的競(jìng)爭(zhēng)力。在銷(xiāo)售行業(yè)中，對(duì)一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，掌握推銷(xiāo)技巧的相關(guān)知識(shí)很重要。

在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員即使熟知上述事情也有可能心有余而力不足。交易能否成功取決于銷(xiāo)售員如何介紹商品，用了多少銷(xiāo)售技巧等。銷(xiāo)售技巧最好在實(shí)踐中培養(yǎng)。銷(xiāo)售工作常需要“做什么”和“為什么”這種知識(shí)的指導(dǎo)。本書(shū)教給讀者的就是在銷(xiāo)售中“做什么”及“為什么”這么做這類(lèi)知識(shí)。

2.銷(xiāo)售藝術(shù)：一些實(shí)用知識(shí)和技能

銷(xiāo)售的藝術(shù)可以通過(guò)向他人直接模仿獲得，也可在實(shí)際工作的嘗試和失誤中獲得。錯(cuò)誤的方法遭到拒絕，正確的方法被人接受，但一些人不知道其背后的原因。

通過(guò)模仿他人，一個(gè)人可以獲得大量關(guān)于“做什么”的知識(shí)，在做的過(guò)程中也能邊學(xué)邊用。但是，通過(guò)模仿獲得的知識(shí)和技能一般不能被活學(xué)活用，因?yàn)槟切┤瞬恢馈盀槭裁础币菢幼觥?

銷(xiāo)售員在嘗試和失誤中獲得的知識(shí)和技能可以給自己的工作提供有效的指導(dǎo)，但適用范圍僅限于常見(jiàn)的、與之前遇到的情況相似的案例。通過(guò)這種方法學(xué)習(xí)的人，不能意識(shí)到環(huán)境變了情況也就不同了，即使意識(shí)到了，也只能通過(guò)失誤尋找經(jīng)驗(yàn)，將學(xué)到的知識(shí)和技能用于有限的環(huán)境。

這種獲取知識(shí)和技能的方法說(shuō)不上高明。通常而言，一個(gè)銷(xiāo)售員能通過(guò)這種方法取得偶然的成功，而且，他搞不清楚為什么有的嘗試成功了，有的卻失敗了。

如果銷(xiāo)售員之前就有相關(guān)的知識(shí)并懂得成功的原因，那么他在遇到新情況時(shí)就能睿智地選擇正確的方法去應(yīng)對(duì)。如果他有這種知識(shí)，那么當(dāng)他嘗試的時(shí)候，他就能比較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)每一次嘗試的結(jié)果。因此，他就能省下許多摸索的時(shí)間。

銷(xiāo)售理論使人清楚地意識(shí)到在銷(xiāo)售工作中應(yīng)該做什么、怎么做及其原因。本書(shū)的目的是使銷(xiāo)售員的知識(shí)和技巧原則化和系統(tǒng)化，從而在銷(xiāo)售中發(fā)揮最大的實(shí)際用途。本書(shū)所講的不是脫離實(shí)際的理論，而是一個(gè)由一般原則組成的知識(shí)系統(tǒng)，它能為銷(xiāo)售員的各種實(shí)踐活動(dòng)提供有益的指導(dǎo)。

本書(shū)認(rèn)真分析了銷(xiāo)售的過(guò)程，提出了一種銷(xiāo)售理論。此外，銷(xiāo)售員能在本書(shū)中學(xué)到可在銷(xiāo)售中高效運(yùn)用的銷(xiāo)售方法。通過(guò)學(xué)習(xí)并使用《銷(xiāo)售心理學(xué)》中的知識(shí)，銷(xiāo)售員能迅速掌握銷(xiāo)售的藝術(shù)并在這方面變得十分專(zhuān)業(yè)。

能夠指導(dǎo)人們?nèi)プ鲆患碌闹R(shí)和技能是很有價(jià)值的。不過(guò)，除非他知道背后的原因，否則，他將無(wú)法把知識(shí)和技能用于不同的情形，而這些情形意味著需要改變做事的方式。

如果一個(gè)人知道做事的方法及其背后的原因，那么，他就可以靈活運(yùn)用這種方法做許多其他的事。掌握了銷(xiāo)售的科學(xué)方法和技巧也可以讓人變得機(jī)敏和靈活。

如果銷(xiāo)售員掌握了《銷(xiāo)售心理學(xué)》的精髓，就可以指導(dǎo)其他銷(xiāo)售員了。本書(shū)中的知識(shí)可以幫助銷(xiāo)售員成為一名銷(xiāo)售經(jīng)理。

3.銷(xiāo)售員的必修課：應(yīng)用心理學(xué)

為什么對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)研究心理學(xué)有益處？銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，盡管銷(xiāo)售員發(fā)揮的是經(jīng)濟(jì)功能，但是銷(xiāo)售技巧的本質(zhì)卻是心理學(xué)上的。在銷(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售員直接和人心打交道。本質(zhì)上，銷(xiāo)售知識(shí)是一般性的個(gè)人和社會(huì)的應(yīng)用心理學(xué)。

銷(xiāo)售員通過(guò)引導(dǎo)顧客的心理，從而使其購(gòu)買(mǎi)自己提供的商品或服務(wù)。銷(xiāo)售的藝術(shù)不僅有助于銷(xiāo)售工作，而且還能提升個(gè)人的影響力和說(shuō)服力。

銷(xiāo)售的藝術(shù)包括洞察人心和引導(dǎo)他人的行為。通過(guò)仔細(xì)觀察顧客的行為，銷(xiāo)售員要發(fā)現(xiàn)顧客內(nèi)心的興趣點(diǎn)，還要了解自己的商品能滿(mǎn)足顧客的什么需求。

銷(xiāo)售員必須牢牢地抓住顧客的注意力，例如，可以通過(guò)討論或建議吸引顧客。此外，他必須引導(dǎo)顧客的心理過(guò)程并激起顧客購(gòu)買(mǎi)該商品的欲望。最終，他要讓顧客覺(jué)得應(yīng)該完成這次購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員不僅要看到顧客作出了購(gòu)買(mǎi)的決定，還必須看到顧客確實(shí)完成了購(gòu)買(mǎi)。

討論、建議、注意力、興趣、欲望、信念和決定都是心理過(guò)程。一個(gè)人要想弄懂這些，就必須研究其他的心理過(guò)程，如習(xí)慣、記憶力、關(guān)聯(lián)和思考等。

銷(xiāo)售員要知道，在銷(xiāo)售工作中，他是直接與人心打交道。理解人心的學(xué)問(wèn)是心理學(xué)。銷(xiāo)售員要了解心理學(xué)，以便能睿智地工作。銷(xiāo)售大師即人性的大師。銷(xiāo)售員要將心理學(xué)作為一種工具，為自己的工作和生活指引方向。

銷(xiāo)售工作的一般性原則將在第一部分提出。這一部分的討論將使大家看到銷(xiāo)售工作常遇到哪些問(wèn)題以及銷(xiāo)售員該如何處理。第二、三部分教你理解人心。通過(guò)說(shuō)明性的例子，讀者可以很容易理解這部分所講述的心理學(xué)知識(shí)。顯而易見(jiàn)的是，在掌握了第二、三部分后重讀第一部分有助于更好地理解全書(shū)。