勸說就是帶著建議和理由，去說服顧客并促成交易。

在推銷手段中，銷售員已經成功地將顧客的注意力吸引到了銷售建議上。他要向顧客表明他是為了滿足其需要或興趣而提供服務。通常，銷售員需要用真誠去打動顧客并及時地引起顧客的興趣。

在工作中，銷售員一定要表明自己是在提供服務。這是勸說的前提條件。

勸說是為了說服顧客購買自己提供的商品。因此，銷售員要堅信自己的商品確實可以滿足顧客的個人需求。

一個商品的價值體現在它的獨特性、性質、質量等方面。我們可以簡單地把商品的耐用性稱為使用價值，商品的最大賣點就在它的使用價值上。因此，商品的使用價值是勸說階段的主要話題。

銷售員要闡明商品的附帶價值是什么，能滿足顧客什么方面的需求。這些附帶價值也是勸說階段的話題。銷售員通常需要清晰而簡潔地介紹商品的附帶價值。

在銷售工作中，從邏輯和情感的角度去陳述銷售建議很有效。銷售員在給顧客提供購買理由的時候，要注意合理安排那些理由的順序。一般而言，最有說服力的理由最后出現。如果銷售員不能嚴格地按照遞進的順序去陳述理由，就應該挑重點說。

銷售員在推銷商品時，首先要談論商品的質量，然后是商品的價格。商品的質量包括制造商品時使用的材料、工藝和設計等。

當顧客被商品的質量吸引住了，就應該讓他明白，通常而言，商品質量同商品成本是相對應的。如果商品的質量非常好，價格高就是在所難免的。對于大多數追求優質商品的顧客而言，即使優質商品的價格高一點，他們也愿意購買。

不管價格看起來有多高，銷售員都應該表明，除了特價促銷之外，大多數時候都是一分錢一分貨。因為除了質量之外，能夠吸引顧客的還有商品的外表、包裝及其區別于同類產品的特質，此外，還有商品的耐用性。所以在推銷商品的時候，銷售員沒有必要過多地提及價格。從商品耐用性的角度來看，買一件高價的優質商品明顯比低價的劣質商品要劃算。如果顧客在銷售員報價之前就詢問了價格，那么銷售員應該告知顧客他很快就會介紹商品的價格。當商品的優點很明顯的時候，價格就會相對而言顯得比較低。

銷售員的自信能使勸說更有說服力。對于達成交易，銷售員要表現得非常自信，但是也應該避免過度自信或者冒昧。

銷售員要有信心說服顧客購買商品。一般而言，這種信心很大程度上來自銷售員對這份工作的熱愛，來自自己認真而充分的準備。

在勸說階段，為了避免信心受挫、尷尬、失敗、恐懼等，銷售員要十分熟悉自己的準備材料和推銷用語，要將注意力完全集中到自己的商品上。

愚蠢的銷售員會死記硬背他人總結的銷售言論，并且在工作中生搬硬套。這樣的銷售員說起話來就像小孩子，胡言亂語。這種人容易墨守成規，在工作中也不能隨機應變。

在工作中，銷售員的推銷言論、面部表情等，都應該經過了認真的思考和修正。有時，記下常用的推銷用語很有必要。銷售員要掌握與商品有關的每一個觀點和論據，才能從容應對顧客的反對意見。要實現這一點不能靠死記硬背。

用短語或短句記下每一個勸說理由的中心思想，這樣方便記憶，當你用到那些短語或短句的時候，可以適當補充一下。通常而言，那些容易記住的勸說理由，可以被用來應對顧客的反對意見。

在工作中，短語或短句可以作為線索幫你回憶起詳細的勸說理由。例如，“正在打折”表明商品在價格上有優惠，值得購買，也可以用來回應顧客“我想去別的地方看看”。如果這些精心準備的推銷理由與某個話題有關，那么在推銷商品時，銷售員應該借助那個話題陳述自己的推銷理由。經過準備說出來的話會像即時演講一樣具有適用性、即時性和鼓動性。

銷售員要把商品的賣點與適當的線索一一對應起來，為了便于記憶，這些線索應該按照使用的先后順序緊密地聯系起來。為了便于回憶，那些線索越簡單越好。

在勸說階段，因為銷售員提前記下了商品賣點的線索，所以，當情形發展到需要向顧客陳述賣點的時候，就可以很容易回憶起來。一般而言，銷售員需要牢記賣點，以便自己可以隨時使用。

在掌握了商品賣點之后，銷售員可以提前做好應對突發情況的計劃。在以后的工作中，當銷售員遇到了突發情況時，他會慶幸之前做了應對計劃。

通常而言，因為并不能十分精確地預料突發情況，所以銷售員準備的應對計劃不一定能用上。即使如此，當銷售員遇到預料之外的突發情況時，他也可以綜合考慮一下自己的應對計劃，試著從中挑選一個最合適的去應急。這些提前的準備和計劃能讓銷售員機智地處理突發情況。

1.勸說階段說什么

在勸說階段，與顧客討論一個新提出的賣點時，應該在一開始就說明討論的目的。銷售員最好能站在顧客的角度，從顧客的需求出發并結合商品的使用價值巧妙地將商品推銷給顧客。當然，銷售員只有認真地講解商品的每一個賣點，顧客才能切實地了解自己的商品。

在工作中，為了防止顧客走神，銷售員應該以一種自然而又合乎邏輯的順序闡明觀點，說話的速度也要以自己所說的觀點能輕易地被人理解為準。如果顧客的注意力不能放在銷售員身上，那么，他就有可能去想別的事情。如果任由顧客去想別的事情，銷售員一開始的努力可能就會浪費，而且這次交易也可能會因此失敗。因此，為了抓住顧客的注意力，不時地提醒一下顧客很有必要。在勸說階段，銷售員應該時時關注顧客的思維走向。

在談生意的時候，銷售員不應該和顧客談論一些與生意無關的事情。那些閑聊性質的談論很容易使之前的勸說失效，有時還可能會激起顧客的反對情緒。關于生意之外的話題，如果一定要談論，就安排在談生意之前或者之后。

2.牢記商品的賣點

如果介紹商品賣點的用語既長又復雜，那么，銷售員最好提前用文字寫下要點，然后放在顧客容易看到的地方。在銷售工作剛開始時，銷售員要讓顧客看到自己之前寫下的商品賣點。隨著勸說的進行，銷售員寫下的那些醒目的文字有助于顧客更快地了解商品的賣點。

對許多顧客來說，看到的東西比聽到的東西更好記。通過兩種感官獲得的印象比通過一種感官獲得的印象更加深刻。

注意力會本能地引導個人的行為。顧客在觀察時除了注意力十分集中之外，還常會有一種強烈的好奇心。通常，銷售員寫下的商品賣點能清晰地留在顧客的腦海里。

銷售員要記住，寫下商品賣點需要花一段較長的時間，因此要提前進行。隨著勸說的進行，銷售員需要不時地參考自己寫下的東西。結束勸說時，就利用要點作最后的總結。

如果用“白紙黑字”對商品的耐用性進行聲明，那么，顧客會對此感到眼前一亮，因為這樣的聲明對于顧客來說更可靠且容易得到證實。相比而言，那些口頭聲明就要大打折扣了。銷售員制作一份書面聲明可以證明自己的真誠和善意。當然，這些聲明必須是真實的。

使用書面聲明的銷售員需要做到以下兩點：一是像廣告那樣簡單而清晰地提出商品賣點，二是像個人請求那樣滿帶真誠和善意。銷售員應該多研究廣告，并且還要學會運用它。

3.怎樣調整勸說

要成為一名優秀的銷售員，你需要站在顧客的角度去考慮問題。例如，要理解銷售員的推銷言論，顧客需要利用自己已有的知識和經驗，而聰明的銷售員常常會根據顧客的經驗水平去推銷商品。

銷售員的天分很大程度上體現在下面這一點：他能站在顧客的角度去勸說顧客，能讓顧客相信，其提供的商品既能滿足他們的需求，又完全符合他們的利益。

銷售員必須清楚顧客的興趣、經驗、知識及自己的商品，這些都與交易息息相關。

銷售員能否將其信念和熱情傳遞給顧客，取決于他能否引起顧客的共鳴。為了說服顧客，銷售員常常需要展示與商品相關的陳述、論據、說明和建議。如果銷售員的相關展示可以感染顧客，并且引起顧客的共鳴，那么交易成功將不再是難事。

銷售員最好不要僅僅從自己的角度去介紹商品，他要仔細考慮顧客在生意上的實際經驗。在勸說時，在商品的實用性上，銷售員最好能舉出一些有說服力的例子。

4.累積勸說有效果

個人的想法、感受和意志并非只受意識的控制。潛意識在個人的日常行為中也發揮著重要的作用。

一次成功的勸說使顧客作出購買的決定并付諸行動。這意味著顧客最終認同了銷售員及其銷售建議。顯然，做到這一點常常需要銷售員在充分的準備下進行多次勸說。

如果銷售員的每一輪勸說都有部分功效，同時他又在堅持不懈地繼續勸說。在最后，這樣的勸說和推銷能作為集群發揮很大的作用。一般而言，集群的效果是累積性的，能使顧客產生一種理由充分的想法，即現在應該完成這次交易。

準備充分的多次勸說可以累積起來。在最終總結中，銷售員可以憑借之前的勸說言論影響顧客的最終決定。一般而言，它們能產生合力，促成此次交易。

在勸說的最后階段，銷售員應該讓顧客的注意力集中在完成交易而不是商品的特性上。下面會更詳細地講述這一點。

5.何時該簡短地勸說

在銷售工作中，展示商品可以提供的服務并不需要太復雜的說明和證據，銷售員可以先對商品的主要賣點進行簡短的展示。如果第一次展示失敗了，那么接下來的工作量就會增大。一般而言，第一個簡短的展示能起決定作用。如果銷售員做得好，僅此一步就能完成交易，否則的話，要想促成交易，銷售員就需要花費更多的時間和精力。

在陳述完第一個簡短的勸說言論后，銷售員應該判斷顧客是否已經愿意完成交易。在后面將會講述具體的操作方法。通過對顧客的購買意愿進行判斷，銷售員不僅可以發現自己可能會遇到哪些反對意見，還可以弄明白怎樣進行下一步行動。銷售員要清楚接下來是要增強顧客原有的購物意愿，還是要喚起顧客新的購物意愿，還是應該繼續努力展示商品最能滿足顧客需求的特點。