為了使顧客進入一種愿意結(jié)束交易的心理狀態(tài)，銷售員必須設(shè)法讓顧客將注意力集中在商品優(yōu)點上，而非自己的推銷上。在勸說階段，銷售員陳述的每一個觀點只要合理就會匯聚成有助于交易的持久的暗示力量，這些觀點包括商品的質(zhì)量、風格、價值等。

如果銷售員說得太多，這次交易也可能失敗，因為在談話中銷售員可能不知不覺給了某些暗示使顧客猶豫不決，這種情況在顧客決定要買的時候也會出現(xiàn)。銷售員必須從顧客的話語、態(tài)度...