如果銷售員第一次簡短的勸說沒有成功，那么，他應該立即進入新的勸說階段，同時，他應該總結(jié)一下第一次勸說失敗的教訓。如果銷售員已經(jīng)寫下了之前準備的后續(xù)勸說的要點，那么，他應該確保自己已經(jīng)牢牢記住了它們。銷售員要把之前準備的勸說理由一一派上用場，將商品吸引人的細節(jié)展示給顧客。在最后總結(jié)的時候，銷售員的觀點和理由都要力求簡短有力。

一般而言，直到勸說階段臨近結(jié)束時才能提及價格，因為如果過早提及價格，顧客的注意力就會集中在價格上。銷售員要做的是把顧客的注意力吸引到商品質(zhì)量上。

不恰當、無關(guān)或者瑣碎的事情不應該在勸說階段提及。留給顧客理解一個賣點的時間不應太長，以免出現(xiàn)顧客開小差的情況。

如果銷售員的勸說在某個地方被打斷，那么此時銷售員就要注意，新的勸說要與之前的勸說保持連續(xù)性和一致性，不能出現(xiàn)前后不一的情況。重新開始勸說時，銷售員應該簡單地回顧被打斷之前的部分，從而將前后勸說恰當?shù)芈?lián)系起來。

1.顧客的“真相”

為了最大限度獲得對方的認可，銷售員應該表明，自己的工作是向?qū)Ψ教峁┓?wù)。這種態(tài)度除了能為銷售員贏得生意外，還能為他贏得主顧。向商店推銷批發(fā)類商品的銷售員要知道，他的客戶批發(fā)什么種類、什么質(zhì)量以及多少數(shù)量的商品可以實現(xiàn)收益最大化。銷售員要利用自己的知識給客戶帶來好處。銷售員在做生意時應該公平、誠實且講究策略。他應該避免給客戶產(chǎn)生這種印象，即銷售員只關(guān)心交易而不顧顧客的利益。

零售商店的銷售員普遍采取的一種做法是真誠地向顧客尋求建議，將顧客最中意的商品賣給他，即使銷售員知道建議他買另一件商品會更好，他也不會那樣做。其實，更好的做法應該是給顧客誠實而又專業(yè)的建議，最終如何選擇就看顧客自己了。這樣做的話，銷售員能為自己的生意贏得長久的主顧。

舉例來說，假設(shè)有一個婦女喜歡在洗滌時不會掉色的商品，如果銷售員看到她正準備購買一種會掉色的商品，那么銷售員就應該及時告訴她這個商品會掉色。銷售員這樣做可能會失去一次交易的機會，但是，這比讓顧客感覺商店偷了她的錢并開始討厭這家店要好。失去一次交易的機會比失去一個顧客要好千百倍。

在推銷商品時，及時肯定顧客的判斷和評論是明智的。這常常可以令顧客很滿意，因為每個人都相信自己是聰明的，自己的判斷是明智的。當別人看到這一點并且承認這一點，他就會很得意。這種肯定在銷售員和顧客之間建立了一種平等的關(guān)系，這樣的話，顧客就容易相信銷售員給出的購買建議是合理的、誠懇的。

2.勸說階段，商品說明很重要

人們注意到的東西很大程度上與他們的利益、預想或誤解有關(guān)。實驗證明，一個人無法輕而易舉地看到一個事物的重要特征。他可能會誤解看到的東西，或者相信他看到了不存在的東西。對于顧客來說，顧客可能看不到商品特質(zhì)的重要性及各特質(zhì)之間的關(guān)系。

為了讓顧客準確地理解商品特質(zhì)，銷售員應該引導顧客觀察商品時的注意力。銷售員必須確保他讓顧客看到了商品的各種特點和品質(zhì)，即特質(zhì)。商品說明就是為了實現(xiàn)這一點。

商品說明會引起顧客強烈的興趣，這種興趣使顧客想去進一步了解商品。此外，商品說明也會引起顧客本能的好奇心，這種好奇心使其迫切地想要了解商品。雖然，看別人做一件事比聽別人講一件事更有趣也更有意義，但是，最讓人感興趣的還是親自嘗試。

在大多數(shù)的銷售工作中，商品說明在勸說階段很重要。商品說明的目的：一是告知顧客，商品有哪些賦予其價值的特性；二是向顧客展示，商品的這些特性以何種方式和原理賦予其商品價值。

銷售員應該向顧客口頭陳述商品的價值及商品所能提供的服務(wù)。銷售員在勸說時，要以論據(jù)和建議對商品說明加以補充，這樣做是為了使顧客將購買意愿付諸行動。

口頭陳述是為了使顧客看到，商品的特性與商品的功能之間是怎樣的一種關(guān)系，以及二者如何能滿足顧客的實用性需要。

在工作的時候，銷售員不應該犯一個低級錯誤：因為顧客可以看到商品的實物，所以就理所當然地認為，顧客能真正明白商品將以怎樣的特性和功能為其提供服務(wù)。

對顧客來說，看樣品或商品說明就是為了盡可能地了解商品，這是一個十分復雜的過程。這個過程，包括要準確理解并區(qū)分商品的各個特性及各特性之間的關(guān)系，以及商品將如何提供服務(wù)以滿足買家實用性需求。為了滿足顧客更準確地理解商品的愿望，銷售員需要給出合理的引導。銷售員必須確保他的勸說激起了顧客的興趣，并且他能以最簡單的方式讓顧客了解自己推銷的商品。

在對商品進行說明的時候，銷售員不能自以為是地認為，由于商品的重要特征很明顯，所以顧客可以輕而易舉地看到并準確地理解它們。這是不妥的。同樣，銷售員不能簡單地認為，顧客懂了商品說明就會去購買商品。因此，無論銷售員多么熟悉自己的商品，都應該在商品說明中把商品的重要特征一一展示給顧客，只有這樣，顧客才有可能準確無誤地理解商品。

3.銷售員常被質(zhì)疑的地方

有時候銷售員會利用顧客一時的沖動去賣掉商品。這種做法不僅遭到了普遍的質(zhì)疑，而且還得到了強烈的譴責。

在古時候，在一開始拍賣時，拍賣商就會把商品的價格抬得很高，之后在交易達成之前，拍賣商會逐漸降低價格。同樣的手段也常被用于展銷中，如展銷中的商品會被標明一個很高的價格，之后每天都會下降一點，直到該商品被賣出去。

在現(xiàn)代，如果拍賣商不能拍得高價，他就會接受低價交易。但是，一般而言，現(xiàn)代的做法比古代的做法更容易拍得高價，因為現(xiàn)代拍賣商的做法能激發(fā)一種競爭精神。他們讓顧客相互競爭。這喚醒了顧客的斗爭精神。與私人交易不同，在舉行公眾拍賣時，與別人競標的顧客經(jīng)常愿意出高價。在拍賣場合，有人出了一個價格，這會使人們傾向于相信，該商品的價值要遠超過這個價格。用這種方式推銷商品，顧客的購買愿望會因競爭得到強化，通常，顧客的購買愿望不可能靠商品本身的特性激發(fā)。

如果銷售員是在為一家不知名的保險公司工作，他會發(fā)現(xiàn)，雖然他將大量的時間和精力放在工作上，但是，取得的工作成績卻差強人意。這是因為，要推銷出保險就先得推銷自己的公司。一般而言，當公司的聲譽已經(jīng)在顧客中散播開來，不僅銷售員會對自己的勸說更有信心，而且顧客也會更容易接受推銷建議。是公司的聲譽增強了銷售員勸說的效果。

4.富有“爭議”的推銷手段

為了贏得顧客的信任并促成交易，一些銷售員會在表演或舞會等場所取悅顧客。雖然這些手段偶爾會奏效，但是這些做法偏離了銷售工作的初衷，而且使用這些手段也是頗富爭議的。這種做法距離行賄只有一步之遙，常常會使銷售員誤入歧途。

在工作中，一些銷售員的成功依靠的是向顧客妥協(xié)，而不是吸引人的勸說，這種成功不能長久。在較易成功的勸說中，銷售員根據(jù)顧客的實際需求展示商品的特性。如果銷售員不能依靠勸說完成交易，那么這就說明哪里還存在很大的缺點。這個缺點要么是銷售員自身的，要么是商品的。