本書適用于這類銷售員：他們在尋求一本將銷售技巧與心理學知識相結合的讀物。

熱愛銷售工作并以銷售職業為榮的人是本書的讀者對象。通常，銷售員在工作中提供的是促成交易的服務。本書的讀者們要意識到這個事實：銷售員不是天生的，銷售能力也不是與生俱來的。

在很大程度上，要成為一名優秀的銷售員必須經過嚴格的訓練。一名高效的銷售員必須認識到心理學知識對銷售工作的重要性，此外，還要深知使用這些心理學知識的技巧。銷售員要學會引導人們的行為需要付出持續不斷而又艱辛的努力。能否做到這一點取決于其對本書的理解程度。

懂科學的農民、老師、會計師、律師、工程師、建筑師、醫生、部長等都已經發現，對任何工作來說，大量的認真的準備都是非常值得的。銷售員也要認識到這一點，這能為自己的工作效率帶來質的飛躍。

在工作中，銷售員可以問自己幾個問題，然后根據自己回答問題的能力進行評定，看看自己是否準備充足。

什么是銷售技巧？銷售要實現的目的是什么？當顧客想得到某一件物品時，怎樣才能吸引他們對該物品的注意力？這種注意力和個人興趣有什么關系？普通人會有哪些興趣？你知道你的銷售主張應該指向消費者的哪些興趣點嗎？興趣和欲望的關系是怎樣的？你將如何激發消費者的欲望？當你激發了消費者的欲望后，你知道如何使其轉化為行動嗎？你如何辨別已經到達了“心理最佳時刻”而應該設法停止勸說了？當銷售員的注意力完全放在說話上的時候，他怎樣才能預先思考并計劃好接下來要講的話呢？學習、記憶和思考的最佳方法是什么？本書是為了向銷售員傳授科學知識，使其能夠比較自信地回答上述及其他類似的問題。上述科學知識既全面翔實又具有連續性，在科學知識指導下形成的方法可以高效地完成工作任務。關于銷售和心理學的一套科學知識能使銷售員睿智地工作，助其直接達成預想目的。本書絕不是傳播與現實脫節的知識，讓讀者漫無目的地進行一次次徒勞的嘗試。

即使銷售員不能一下子完全明白本書內容的意義或實際益處，也不應該感到失落，更不應該對本書大加指責。要理解并掌握在銷售中運用心理學的方法，就需要帶著思考閱讀第二遍或更多。只有理解了本書的所有章節，并且認識到各章節之間及章節與整體之間的關系，才能掌握書中的精髓并從中最大限度地獲得幫助。

長期以來，作者力圖使這本書變得簡單實用。作者也確信可以做到這一點。雖然銷售工作很復雜，把握人心很困難，但是隨著讀者閱讀的深入、工作的積累，書中的銷售技巧和心理學知識的作用都能一一發揮。

1.銷售員的必修課：知道做什么、怎么做

作為商界的中間人，銷售員忙于一種互利的交流，為顧客提供服務或者耐用的商品，作為回報，他會得到錢或者其他東西。因為銷售員要發揮重要的經濟功能，所以他應該了解一些經濟事務。

銷售員必須對自己的商品了如指掌，比如他需要足夠了解商品的原料，了解商品在制作過程中所經歷的生產過程。他必須清醒地認識到生產過程給商品帶來了什么，比如提升了商品的商業價值，提升了商品的競爭力。在銷售行業中，對一名銷售員來說，掌握推銷技巧的相關知識很重要。

在銷售時，銷售員即使熟知上述事情也有可能心有余而力不足。交易能否成功取決于銷售員如何介紹商品，用了多少銷售技巧等。銷售技巧最好在實踐中培養。銷售工作常需要“做什么”和“為什么”這種知識的指導。本書教給讀者的就是在銷售中“做什么”及“為什么”這么做這類知識。

2.銷售藝術：一些實用知識和技能

銷售的藝術可以通過向他人直接模仿獲得，也可在實際工作的嘗試和失誤中獲得。錯誤的方法遭到拒絕，正確的方法被人接受，但一些人不知道其背后的原因。

通過模仿他人，一個人可以獲得大量關于“做什么”的知識，在做的過程中也能邊學邊用。但是，通過模仿獲得的知識和技能一般不能被活學活用，因為那些人不知道“為什么”要那樣做。

銷售員在嘗試和失誤中獲得的知識和技能可以給自己的工作提供有效的指導，但適用范圍僅限于常見的、與之前遇到的情況相似的案例。通過這種方法學習的人，不能意識到環境變了情況也就不同了，即使意識到了，也只能通過失誤尋找經驗，將學到的知識和技能用于有限的環境。

這種獲取知識和技能的方法說不上高明。通常而言，一個銷售員能通過這種方法取得偶然的成功，而且，他搞不清楚為什么有的嘗試成功了，有的卻失敗了。

如果銷售員之前就有相關的知識并懂得成功的原因，那么他在遇到新情況時就能睿智地選擇正確的方法去應對。如果他有這種知識，那么當他嘗試的時候，他就能比較準確地預測每一次嘗試的結果。因此，他就能省下許多摸索的時間。

銷售理論使人清楚地意識到在銷售工作中應該做什么、怎么做及其原因。本書的目的是使銷售員的知識和技巧原則化和系統化，從而在銷售中發揮最大的實際用途。本書所講的不是脫離實際的理論，而是一個由一般原則組成的知識系統，它能為銷售員的各種實踐活動提供有益的指導。

本書認真分析了銷售的過程，提出了一種銷售理論。此外，銷售員能在本書中學到可在銷售中高效運用的銷售方法。通過學習并使用《銷售心理學》中的知識，銷售員能迅速掌握銷售的藝術并在這方面變得十分專業。

能夠指導人們去做一件事的知識和技能是很有價值的。不過，除非他知道背后的原因，否則，他將無法把知識和技能用于不同的情形，而這些情形意味著需要改變做事的方式。

如果一個人知道做事的方法及其背后的原因，那么，他就可以靈活運用這種方法做許多其他的事。掌握了銷售的科學方法和技巧也可以讓人變得機敏和靈活。

如果銷售員掌握了《銷售心理學》的精髓，就可以指導其他銷售員了。本書中的知識可以幫助銷售員成為一名銷售經理。

3.銷售員的必修課：應用心理學

為什么對銷售員來說研究心理學有益處？銷售是一門藝術，盡管銷售員發揮的是經濟功能，但是銷售技巧的本質卻是心理學上的。在銷售行為中，銷售員直接和人心打交道。本質上，銷售知識是一般性的個人和社會的應用心理學。

銷售員通過引導顧客的心理，從而使其購買自己提供的商品或服務。銷售的藝術不僅有助于銷售工作，而且還能提升個人的影響力和說服力。

銷售的藝術包括洞察人心和引導他人的行為。通過仔細觀察顧客的行為，銷售員要發現顧客內心的興趣點，還要了解自己的商品能滿足顧客的什么需求。

銷售員必須牢牢地抓住顧客的注意力，例如，可以通過討論或建議吸引顧客。此外，他必須引導顧客的心理過程并激起顧客購買該商品的欲望。最終，他要讓顧客覺得應該完成這次購買。銷售員不僅要看到顧客作出了購買的決定，還必須看到顧客確實完成了購買。

討論、建議、注意力、興趣、欲望、信念和決定都是心理過程。一個人要想弄懂這些，就必須研究其他的心理過程，如習慣、記憶力、關聯和思考等。

銷售員要知道，在銷售工作中，他是直接與人心打交道。理解人心的學問是心理學。銷售員要了解心理學，以便能睿智地工作。銷售大師即人性的大師。銷售員要將心理學作為一種工具，為自己的工作和生活指引方向。

銷售工作的一般性原則將在第一部分提出。這一部分的討論將使大家看到銷售工作常遇到哪些問題以及銷售員該如何處理。第二、三部分教你理解人心。通過說明性的例子，讀者可以很容易理解這部分所講述的心理學知識。顯而易見的是，在掌握了第二、三部分后重讀第一部分有助于更好地理解全書。