銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)需要通過渠道走貨，消費(fèi)者需要通過渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因?yàn)榍朗峭瓿山灰椎膱鏊铜h(huán)節(jié)，所以絕大部分企業(yè)、消費(fèi)者都不可能離開渠道而發(fā)生交易。

渠道實(shí)在是有著非凡的魔力，它控制著商品的流通，實(shí)現(xiàn)著商品的價(jià)值。對產(chǎn)品來說，渠道并不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。渠道之所以重要，一是因?yàn)橐?guī)模導(dǎo)致商品便宜，而這是影響消費(fèi)者購買的重要因素；二是渠道成員擁有的能力或資源能夠間接地影響產(chǎn)業(yè)走向，例如渠道成員的資金、人氣、網(wǎng)絡(luò)、人脈、技術(shù)等。

企業(yè)離不開渠道，銷售更離不開渠道。作為銷售員，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是把東西賣出去，所以，賣出東西的多少反映一個(gè)銷售員的能力和智慧。銷售員要賣出更多的東西，不僅需要巧妙的推銷技巧，還要有廣闊的推銷通道。渠道是在個(gè)人能力之外最好的推銷通道。

面對面的推銷技巧可能只需要嘴上工夫，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上渠道所起到的作用。所以，銷售員要想把產(chǎn)品盡可能多地賣出去，一定離不開渠道建設(shè)。

但遺憾的是，很多從事銷售的人只知道“面對面”地推銷，不會通過渠道建設(shè)讓自己賣出更多的東西，他們只能做銷售系統(tǒng)的“最底層”。因此，要想創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績，做銷售系統(tǒng)的高層，就應(yīng)該學(xué)會建設(shè)銷售渠道。

本書以渠道為研究對象，探究它的本質(zhì)，深挖它的內(nèi)涵，剖析它的運(yùn)作流程，探尋建設(shè)、管理渠道的智慧，使得與營銷有關(guān)的讀者對市場渠道能有一個(gè)全面、深入、具體的認(rèn)識和理解，并能夠?qū)λ麄冊谇澜ㄔO(shè)方面給予操作參照和實(shí)際指導(dǎo)。