我們知道，生活中不同的人有著不同的性格特征和行為特征。有的性格和行為會受到人們的歡迎，而有的則會招致人們的反感。相應的，那些受歡迎的人往往更容易獲得成功，而那些遭到反感的人則常常會面臨失敗。

既然如此，那么，我們?yōu)槭裁床蝗ヅ囵B(yǎng)受歡迎的性格特征和行為特征，以確保讓自己獲得成功呢？

這是一個一般人都能夠想到的合乎邏輯的問題。本書以及它的姊妹篇（《世界上最成功的銷售方法》）將會給您一個滿意的答案。

成功可以是必然的。但是，它并非僅僅靠具有某些性格或者行為特征就能實現(xiàn)。

無論你從事什么職業(yè)，只有通過有效地運用推銷術，持續(xù)不斷地增加自己的成功條件并高效地完成一切工作，你的成功才能得到保障。對于那些性情乖僻、郁郁寡歡甚至令人討厭的家伙——這些人往往是一些無知、懶惰、得過且過、揮霍無度的撒謊者或者甚至是一些徹頭徹尾的騙子——生活所能夠給予他們的唯有失敗。像這種一無是處的人，根本就沒有成功的資格，所以他們只能遭到徹底的失敗。相反，那些性格敦厚、聰明伶俐、值得信賴并且能夠持續(xù)不斷地贏得朋友的人；那些勤儉節(jié)約、誠實可靠、干凈整潔、熱愛自己本職工作的人，理所當然應該獲得成功。盡管這些人似乎完全應該獲得成功，但是，由于種種原因，他們卻遭到了失敗——這不合常理的結果常常會使他們以及他們的朋友很困惑。

看到這些本應成功但卻遭到失敗的人們，我們似乎可以得出這樣的一個結論：通過培養(yǎng)某些性格特征和行為特征并不能保證讓人們獲得成功。但是，這個完全否定的結論是錯誤的。如果一個應該成功的人遭到了失敗，那是因為他缺乏必然成功所必需的積極因素——自我推銷的能力。所以，在熟練地掌握了銷售流程之后，他們將能夠把失敗變成成功。

對于那些完全沒有成功資格的人，我們確信他們將會失敗。之所以這樣說，并不是因為他們有某些特別的缺點，而是因為他們自己就說明了他們沒有成功的資格。在我們的印象中，他們的性格特征和動作行為大體上讓我們覺得他們一無是處。要知道，人們對一個人的優(yōu)點往往會忽略不計，而對于他的缺點則會非常敏感。

很多人本來擁有獲得成功的條件，但是因為他們的價值和優(yōu)點沒有被人們察覺，從而沒有獲得應有的回報，所以遭到了失敗。人們的能力就像是待售的商品，在成功地銷售出去之前并不會給人們帶來任何利潤。因此，只有通過認真地學習和巧妙地實踐那些優(yōu)秀的推銷員所運用的銷售方法，那些應該成功的人才能最終贏得勝利。

古往今來，成功都是一種義務。馬太福音中的寓言已經(jīng)給了我們告誡。任何人都沒有權利不竭盡全力去爭取成功。只有這樣，他們才有充分的理由在這個世界上生存。造物主不會接受任何失敗的借口。為了有資格獲得成功的回報，人們對于自己所擁有的每一種個人品質、每一個成功的機會都必須充分地加以利用。每一個人都應該將自己的潛力發(fā)揮到極致，這不僅僅是自己的責任，同時也是對人類、對造物主的一種義務。如果哪一個人沒有很好地管理和利用造物主所賦予的神圣“投資”、沒有使之“增值”，那就是玩忽職守，因此，他遭到失敗的懲罰是理所應當?shù)摹Ｓ袝r候，“懲罰”不僅僅是讓他遭受失敗，甚至還可能是剝奪他生存的權利。

很多抱負遠大的人雖然認識到獲得成功是一種義務，但是卻不知道通向成功的方法和途徑。因此，他們往往會犯一個常見的錯誤。他們認為自己可以通過學習別人成功的事例來獲得成功的秘訣，也就是說，他們相信成功是可以復制的。因此，他們會把那些成功人士奉若神明，并千方百計地求取這些成功人士的成功秘訣。你也許曾經(jīng)讀過很多關于馬歇爾·菲爾德（MarshallField）、約翰·皮爾龐特·摩根（J.PierpontMorgan，Sr.）、查爾斯·施瓦布（CharlesM.Schwab）以及其他一些杰出的商界精英的故事。你也許曾經(jīng)研究過他們成功的原理，也曾經(jīng)實踐過他們創(chuàng)業(yè)的方法。盡管你一絲不茍地遵循他們的原理和方案去行事，但是，不知道為什么，你卻沒有如愿以償?shù)爻蔀橄袼麄兡菢拥囊淮缓溃踔粒B成為一代富豪的希望都沒有看到。自然，你肯定會為此大失所望，而且還會迷惑不解。多年來，也許你已經(jīng)忠實地實踐了各種各樣的成功方案——這些方案都是從成功人士的建議和忠告當中提煉出來的。但是，你卻一無所獲，或者僅僅取得了不能令人滿意的小小的成功。你原以為只要掌握了成功人士的處事原則，一切問題就都可以迎刃而解了，但是事實卻并非如此。

或許你已經(jīng)灰心喪氣，建功立業(yè)的雄心壯志早已蕩然無存。或許你會對自己說：“人生的成功與失敗是由不可捉摸的命運來主宰的，人類根本就無法把握。我已經(jīng)實踐了馬歇爾·菲爾德、約翰·皮爾龐特·摩根以及查爾斯·施瓦布的所有建議，但是我的薪水仍然沒有任何增長。由此可見，必然成功的原理和準則都是一派胡言，對人生起決定作用的唯有命運。”

無疑，好運氣確實能夠助人一臂之力，確實能夠讓一些人轉敗為勝，同樣，不容置疑的是，壞運氣也的確能夠使一些人的理想化為泡影。當然，這樣的成敗得失都不能上升為任何的原則。它們完全是一種特例，既不能證明也不能否定基本原理。

排除了命運——包括好運氣和壞運氣的因素，每個人都能夠取得同自己的能力相適應的成功。不同的人有著不同類型的能力，即使是同一類型的能力也會有大有小，因此，他們不可能都在同一方面取得同一種程度上的成功。但是，任何一個正常的、應該獲得成功的人都能夠取得同自己的能力相適應的成功。不過，除了發(fā)揮自己的最大潛力之外，人們還必須學會巧妙地運用推銷術，以便在銷售自己的“商品”或者成功資格的時候獲得最大的收益。

每個人必須要根據(jù)自己的實際情況來獲得成功。“不同的人應該發(fā)揮自己不同的個性”，而不要試圖去模仿他人。最有效地利用自己的天賦才更為重要。

只有在學會了如何利用個人能力來創(chuàng)造和控制自己的成功機會，一個人才能確保讓自己獲得成功。也就是說，一個人應該能夠自己給自己帶來好運，而不能指望別的任何人或任何事情給自己帶來好運。

為了有效地進行“自我推銷”，銷售技巧必不可少。只有熟練地掌握了推銷技巧，才能夠最有效地運用自己的能力，同時去創(chuàng)造和控制自己成功的機會。他必須練習“推銷自己”，直至形成習慣并滲透到自己的言行之中，使之成為自己的第二天性。銷售技巧是獲得成功最具活力的因素，它可以把潛在的能力轉變成實際的成就，它能夠讓有資格獲得成功的人把他們的個人能力變成最佳的優(yōu)勢。

有時候，一個人會說：“我從來都沒有成功的機會。”這只不過是他失敗之后的借口罷了。事實上，對每個人來說，機會時時刻刻地伴隨著他。我們每個人自身都有著無限的“財富”，所有正常的人都擁有足夠的能力，因此，任何人都可能獲得更大的成功。人們唯一需要做的就是將自己的潛能變成現(xiàn)實。當一個有能力積累起眾多財富的人一直窮困潦倒的時候，他就如同在航海途中，不幸遇到風暴的船員，船只失事，順水漂流來到了一個荒無人煙的孤島上。在這個島上，他意外地發(fā)現(xiàn)了一個儲量驚人的金礦。但是，他卻不能拿自己這些潛在的財富去交換自己想要得到的東西，因為這里只有他一個人，他的黃金沒有銷路。

同樣，目前還沒有取得成功的你也擁有著巨大的潛在財富。如果你具有大家普遍承認的成功的基礎，比如誠實的性格、聰慧的頭腦以及旺盛的精力等，那么，你也不會受到缺乏“銷路”的困擾。即使現(xiàn)在你似乎還缺乏一些必要的成功資格，你也能夠獲得成功。因為在你的本性當中存在著成功人士所必需的每一種性格特征，你可以通過有意識地開發(fā)，將這些“沉睡”的性格特征“喚醒”。如果你沒有獲得成功，那是因為你還沒有將自己的潛力發(fā)揮到極致。

首先，你應該下定決心使自己完全有資格獲得成功。同時，你還應該學習如何銷售自己的“商品”。各行各業(yè)都有自己的市場和銷路，很多同你有著相似才能的人都能夠成功地推銷自己。假如你能夠非常巧妙地介紹自己的“商品”、展示自己的才能，那么，無疑你也會找到自己的“買主”。你周圍所有的成功人士并不比你擁有更多的先天優(yōu)勢。既然他們都能獲得成功，你的特殊才能當然也能找到合適的“銷路”。盡管你還沒有充分地加以利用，但是，在你的周圍、在你的日常活動當中，到處都是大好的機會。如果你還沒有抓住這些機會，那是因為你不知道如何利用自己的才能去把握這些機會。換句話說，在擁有了獲得成功的基本資格之后，你的才能就是社會所需要的，只不過你還沒有運用銷售流程來推銷自己而已。

也許你從來都沒有把自己當成是一個推銷員，也許你還沒有意識到了解并實踐巧妙的銷售原理對自己的重要性。在美國，只有1%的人把自己定位為推銷員。然而，為了獲得成功，我們每一個人都必須向別人展示和推銷自己的特殊才華。為了確保你能夠獲得成功，你的專業(yè)知識以及對銷售流程的運用都必不可少。

那些最好的商務執(zhí)行官們都認為：企業(yè)中最能干的銷售代表并不是天生的，而是通過后天的培訓塑造而成的。因此，每一個大型的、成功的商業(yè)機構都有自己的一套銷售課程。嚴格的檢測已經(jīng)證明：特殊的銷售原則和銷售方法可以確保讓推銷員獲得最高的平均成功率。因此，這些銷售原則和銷售方法往往被銷售部門作為標準的訓練課程。

也就是說，為了確保自己能夠獲得成功，推銷員需要具備特殊的資格，同時需要去做一些具體的事情——這些事情都經(jīng)過了高明的管理人員的驗證，能夠幫助推銷員贏得客戶的信任、獲得客戶的訂單。那些合格的專業(yè)推銷員都受過這種經(jīng)過驗證的銷售原理和銷售方法的嚴格訓練。通過這種訓練，他們可以巧妙地運用標準的銷售知識，因此，他們在銷售工作中有著絕對的信心。

他們了解自己的弱點和長處；知道自己產品的真正價值；了解自己代理區(qū)域內的市場行情；知道如何按照經(jīng)過驗證的、最為有效的方式來進行銷售；知道正確的銷售實踐將會使自己巧妙地獲得并維持足夠的訂單。“知識就是力量”，這是永恒的真理，因此，他們對于自己即將取得的成功沒有必要抱任何的懷疑。那些優(yōu)秀的專業(yè)推銷員必然會獲得事業(yè)的成功，同樣，你在自我推銷的過程中也必然會獲得成功。為了最有效地開發(fā)你最大的潛能，本書以及它的姊妹篇（《世界上最成功的銷售方法》）將詳細地解釋銷售的方法。你將會看到銷售專家在銷售任何正當商品的時候所運用的原則和方法，同時，你也將學會如何靈活運用他們的銷售實踐來進行自我推銷。

如果你充分地理解了最好的銷售藝術并持之以恒地加以利用，使之成為你的第二天性，那么，就如同那些專業(yè)的銷售大師一樣，你的成功也將會成為一種必然。

如果你并不認為自己是一個推銷員，那么，你也許會認為銷售技巧對你沒什么價值。實際上，你必須要向別人“推銷”的正是“自己的最大優(yōu)勢”。也許，你的雄心是成為一名成功的醫(yī)生、律師、工程師、農場主或者銀行家。你并沒有看到銷售技能如何能使自己在這些方面獲得成功，也不知道它在何種程度上能幫助自己實現(xiàn)雄心壯志。