他們還了解到人類的每一個精神活動都會對大腦組織產生直接的影響。也就是說，每一個精神活動都會通過大腦從某種程度上改變自身的物理結構。精神上的緊張或者放松將會增加或者降低腦部血液的供應量。當你長時間大量用腦的時候，你會覺得頭部有一種“沉重”感。隨著腦部供血量的不斷增加，這種沉重感也會變得更加明顯。甚至大腦的溫度，尤其是某個特定時間內正處于活躍狀態的大腦局部的溫度，也會隨著每一次的精神活動而有所改變。

大量的科學證據表明：一個人一定質量和數量的肌肉、大腦和神經活動（即身體活動）必然伴隨著相應質量和數量的精神活動。也就是說，如果一個人的肌肉動作、神經反應以及大腦活動比較緩慢，那么，他的精神反應也會同樣表現出遲緩的特征。反之亦然。

我們會說某某人的反應非常機敏。但是如果他的大腦——精神賴以發揮作用的物質工具——沒有迅速地接收和傳遞精神印象的話，他的“自我”（也就是精神上的自我）將不可能做出迅速而機敏的反應。人類的大腦并不會思考。同身體的其他任何部分一樣，大腦也是純粹由物質構成的。它僅僅是對不同的感覺肌肉傳入的各種印象以及無數的精神中樞送出的精神反射或者精神沖動進行處理——傳遞給你的精神或者從你的精神那里傳遞出去。因此，你的大腦結構在處理和傳輸信息時的效率將決定著你所能夠進行的精神活動的數量和質量。

對一個人的大腦所進行的任何形式的干擾都會對他正常的精神機能產生自然的影響。如果一個人大腦的某一部分受到了創傷，那么，與之相關的精神中樞將會受到同樣的損害，同時他的精神質量也將受到相應的影響。假如切除掉他大腦的某一部分，那么他整體的精神能力將會相應地降低。我們都知道這些關于人類大腦和精神方面的基本事實。但是對于人類的肌肉、大腦和精神之間更為詳細具體的相互關系，只有少數的科學家才會非常熟悉。不過，想要對這方面的知識充分加以利用的人們也應該對它們有一個詳細的了解。一個人在進行自我推銷之前，首先需要對他自己有一個透徹的了解，這種了解當然也包括對上述知識的了解。因此，在研究銷售流程的時候，我們稍微提及一些心理學方面的知識，以便能夠拋磚引玉，激發起你進一步深入研究的渴望。一個人內在的精神需要依靠他的大腦、神經和肌肉的協同配合來進行外在的體現。這個過程也正是一個人向可能的買主表達內心的想法，從而進行自我推銷的過程。你只能通過一些可以令人察覺的身體動作來進行表達，才可以讓別人意識到你內心的想法，那么，為了成功地開發出優秀的人格品質，同時也為了能讓別人對自己的這些品質留下良好的印象，顯然，你必須要知道如何最有效地獲得這些品質，而且還必須要知道如何巧妙地把這些品質表現出來。第一個過程是一個人的自我開發過程；第二個過程則是自我推銷的過程，或者說是為了讓別人接受自己的想法而進行的自我人格表現。

你只能通過一種方法把自己心中的想法表達出來，這種方法就是肌肉的動作。大腦和神經的活動是看不見的，但是肌肉動作卻是可以察覺的。如果你的肌肉動作能夠準確地表達你的想法和愿望，而且你也確實通過這種動作進行了表達，那么你就可以將自己的想法傳遞給另一個人，也就是向他推銷你的想法。

相反，如果你的肌肉動作——你外在的、可感知的自我——所表達的同你的思想意圖并不一致，那么，這時候你所表達的就不是你真實的想法。有時候，這種表達甚至會同你本來的想法完全相反。因此，別人將無法了解你內心的真實想法，并不是因為你的想法不真實，而是因為你的身體肌肉沒有正確地表達出你真實的想法。比如，對于一個你非常崇拜的人，你可能會十分地敬畏，因此，你見到他的時候反而會盡量避免同他說話，從而似乎顯得對他很冷淡。這樣，你的外在表現同內心想法就發生了矛盾。

假如你擁有獲得成功的全部條件但卻慘遭失敗，或者僅僅取得了部分的成功，那么，你的肌肉很可能要承擔主要的責任。因為這時候你自我推銷的失敗主要是由于你可以被感知的身體動作沒有正確地展示你真實的自我。

7．正確地開發大腦

不僅你的精神完全要依靠你身體的肌肉系統來表達你真實的內心想法，而且要獲得所有外在的感覺印象，這些感覺印象是你一切知識的來源，也必須要依靠你不同的肌肉。

你認識到了自己目前的知識儲備是如何積累起來的嗎？你所知道的一切知識最初的時候都是來源于外界的印象。首先需要由你的各種“感覺”肌肉來感知這些印象，然后再由你的神經把它們傳遞給直接相連的大腦中樞，接著大腦中樞會把這些最初的印象再傳遞給與之相關的精神中樞。要想永遠地記住諸如不同的顏色、氣味等陌生的概念，往往需要對相似的感覺印象進行反復的感知。這樣，你就會逐漸地學會思考。積累知識的過程從此開始了——不是通過你的精神，而是通過你各種各樣的感覺肌肉。從外界環境中你接收到關于冷、熱、柔軟、堅硬等各種感覺印象，然后把它們傳遞給相關的大腦精神中樞，接著，你那原本是一片空白的大腦精神中樞便開始收集關于這個世界的各種知識。

對于一個剛出生的嬰兒來說，即使他的大腦發育良好，但如果他全身的肌肉完全癱瘓的話，他也根本不可能了解到這個世界的任何信息。他將不會有任何的意識和精神。由于感覺肌肉的癱瘓導致他接收不到任何最初的感覺，所以他的大腦也無法接收到嗅覺、視覺、味覺、聽覺以及觸覺等各種感覺印象。他就如同是一個總部正常運轉但所有分支機構全部關閉的電報發送系統。由于沒有用于發送電報的信號，所以這樣的電報發送系統將無法發送任何電報。同樣，因為感覺肌肉的癱瘓，這個嬰兒神志清楚的大腦仍將保持一片空白。

現在我們已經知道我們的大腦并不是一個簡單的組織，而是一個復雜的器官。也就是說，你的所謂“大腦”是由無數個性質上互不相同、職能上相互獨立的“大腦中樞”所構成。任何一個特定的大腦中樞在完成自己本職工作的時候都不需要其他大腦中樞的幫助。在你的生活當中，每一個大腦中樞只是心無旁篤地專注于自己的工作而不關心其他事情。當它們各自的工作完成之后，或者它們所支配的肌肉沒有處于工作狀態的時候，它們就不再像以前那樣活躍，而是處于放松休息的狀態。當然，當某一個大腦中樞處于休息狀態時，與之相關的精神中樞也同樣處于休息狀態。

我們已經說過，必須要通過感覺印象的不斷刺激才能夠增強一個人的精神能力。換句話說，一個人所有的知識、所有的心智能量都來自于這個人對外界事物的感覺印象。一個人的精神通過大腦獲得的感覺印象越少，他知道的信息就越少。只有進入某一個特定大腦中樞的感覺印象才能有效地開發這個大腦中樞。比如，通過大量的視覺印象開發出一個人敏銳的視力之后，并不會同時提升他對音樂的辨別能力，從而讓他具有良好的聽力。

因此，如果暫時地或永久地停止對某一個大腦中樞傳輸正確而充足的感覺印象，那么，相應的精神中樞顯然就會由于缺乏精神食糧而“忍饑挨餓”，因此，它的正常發育將會受到阻礙。這就是一個久居國外的人在剛回到故鄉時反而會對自己的母語感到很不習慣的原因。但是，只要在母語環境中生活一段時間，讓他的大腦再接受一點母語的熏陶，從而讓正處于饑餓狀態的相關精神中樞重新獲得足夠的精神食糧，那么，這些精神中樞將會迅速地活躍起來，重新回到原來那種習以為常的狀態。幾周之后，他就能夠對自己的母語運用自如了。相反，如果一個人從來沒有說過某一門語言，那么，充分地了解它就需要花費他若干年的時間了。

一個薄弱的、不發達的大腦中樞顯然不可能接受來自相關精神中樞強大的精神沖動，自然也不可能將這些精神沖動保質保量地傳遞給相關的肌肉組織。明白了這一點，我們就可以解釋如下現象：如果一個人主管勇氣的大腦中樞不夠發達的話，即便是最勇敢的想法也不可能讓他在行動上變得勇敢起來。因為他不爭氣的兩條腿在行動上很可能會同他的戰斗意志背道而馳。為了讓自己的身體對自己勇敢的精神指示迅速地做出響應，必須要增強自己無所畏懼的身體結構；而要增強身體結構，又必須對自己精神的物質載體——大腦以及與之相關的肌肉進行充分的鍛煉。

如果由于某種原因導致了一個人的大腦不夠發達，或者工作能力較差，那么，當大腦從感覺到自我輸入信息的時候，以及從精神中樞到肌肉組織傳出沖動的時候，都不可能很好地完成任務。由于大腦機能的不發達，這個人無論是精神上還是身體上的全部能力都不可能得到增強和有效的使用。因此，如果他渴望著獲得成功，那么他顯然就需要熟悉并且實際地進行針對精神、大腦以及肌肉的相關訓練，這種訓練將會提高并改善他的能力。因為人們的精神由無數的精神中樞所構成，身體由許多的肌肉群所構成，所以沒有針對性的身體訓練或者精神訓練并不能開發出可以確保人們獲得成功的特定品質。人們的每一個精神中樞對應著一個大腦中樞，而每一個大腦中樞又對應著一個肌肉群——人體當中存在著無數個這樣的對應小組。每一個對應小組的功能都必須要通過獨特的、有針對性的訓練來分別得到加強。當然，除此之外，還必須要通過一定的協調性訓練來培養各個小組團結合作的能力。這樣，一個人的能力就會得到充分而全面的提高，從而為他的必然成功打下堅實基礎。

盧瑟·伯班克曾經設計出了一種既有所區別又嚴格限制的培育方法。其實，這種方法不僅成功地應用于植物的培育，而且還可能成功地應用于人類的培養。如果伯班克沒有給他的那些樹木（生產工具）施用足夠多的特殊優質肥料，他將不可能改良梅樹的性狀，使之結出美味的果實。通過向梅樹提供與自己的實驗目標相符的特殊肥料，他嚴格地限制了對實驗對象的培養方向。也就是說，當他在進行某一項特定試驗的時候，他會使用某一種培育方法，而且僅僅使用這一種培育方法。

我們前面已經說過，你同樣可以開發出成功所需的特定的人類品質。你必須通過相關的大腦中樞給特定的精神中樞提供特殊的感覺印象，而這些感覺印象則只能由上述精神、大腦中樞所支配的肌肉群來提供。然后，你應該不斷地對特定的大腦中樞和相應的肌肉群進行訓練，以求獲得理想的精神反射，即精神成果。比如勇敢的行為就是勇敢的思想所產生的精神成果。

當然，大腦中樞的功能可以通過兩個方面的訓練來得到加強。一方面是感覺印象的刺激，另一方面是向精神中樞輸入和傳出信息的訓練。作為人類精神的物質載體，大腦是人類精神和身體之間的“中間人”和“媒介”。大腦應該快速高效地完成自己的工作，這一點至關重要。因為如果大腦效率低下，那么人們精神方面和身體方面的全部能力都將不能得到充分的發揮。

如果布朗把某個東西遞給瓊斯，瓊斯再接著把它遞給史密斯；然后史密斯又把它遞給瓊斯并讓瓊斯再遞給布朗。在這個過程中，瓊斯是物品傳遞的“中轉站”，他的作用相當于大腦在人們身體中的作用。瓊斯在傳遞物品的時候可能會反應遲緩，動作笨拙，效率低下，那么布朗和史密斯兩個人可能的能力和效率將會被完全抵消或者被大大降低。但是如果瓊斯的工作效率不高是因為他缺乏經驗的話，顯然就可以通過足夠多的傳遞物品的正確訓練來提高他的效率。而且，對于他來說，做的工作越多——不管是給布朗還是給史密斯傳遞物品，工作效率就會越高。

然而，如果要培養他傳遞物品方面的能力，就必須對他進行傳遞物品方面的訓練，而不能進行其他諸如拆解、檢查等完全不相干的訓練。因為無論進行多少此類訓練也不可能使他在傳遞物品的時候做得又快又好。

此外，如果瓊斯長期傳遞的是磚塊，他將不可能會是一個傳遞玻璃制品的行家，因為這兩種東西的搬運方法并不一樣。的確，同一個以前沒有任何傳遞物品經驗的人相比，已經習慣了傳遞磚塊的人在傳遞玻璃制品時可能會更容易將它們打碎。習慣了傳遞磚塊的人往往會忘記自己現在拿的是玻璃制品。他們的肌肉很可能會帶著傳遞磚塊時養成的粗魯習慣來處理這些很容易被打碎的物品。

顯然，無論一個人在一般性物品的傳遞方面多么有經驗，要想很好地完成一種特殊物品的傳遞工作，他也必須要按照“既有所區別又嚴格限制的方法”來對自己進行訓練。即使瓊斯能夠很熟練地傳遞桶裝液體，但是要想高效地傳遞以冰塊形式存在的冷凍液體，他仍然需要重新訓練自己。更具體地說，他必須要學會如何傳遞不同的液體。要知道黏稠的糖漿和濃度很低的水在傳遞的時候肯定要用不同的方法。

人類不同的大腦中樞肩負著傳入感覺印象和傳出精神反射的職責，因此，像瓊斯一樣，每一個大腦中樞都是一個“中間人”。這些不同的大腦中樞也需要分別經過有針對性的訓練才能開發出各自特殊的能力。具有不同職能的大腦單位（比如分別負責勇氣、記憶、判斷等的單位）只能在同相關的肌肉群和精神中樞協同工作的過程中才能不斷地提高自己的能力。當然，在提高大腦中樞能力的同時，肌肉群和精神中樞分別相當于史密斯和布朗，也在傳遞感覺印象和內心想法的協同工作中經受了同樣的鍛煉。

8．有針對性地訓練你的身體