在日常生活中，你有不計(jì)其數(shù)的機(jī)會(huì)去運(yùn)用銷售流程。在每一次展示和表達(dá)自己的時(shí)候——在你的每一句話、每一種語氣以及每一個(gè)動(dòng)作當(dāng)中——你都在傳達(dá)著關(guān)于自己獨(dú)特性格和能力的信息。因此，你應(yīng)該知道如何將自己最好的一面展示給別人，讓自己的言行給別人留下一個(gè)真實(shí)而良好的印象；還應(yīng)該知道如何避免給別人留下一個(gè)錯(cuò)誤的、不好的印象。當(dāng)你學(xué)會(huì)了最有效的自我推銷方法之后，還必須時(shí)時(shí)刻刻有意識(shí)地運(yùn)用銷售流程，天長日久，這種有意識(shí)的運(yùn)用就會(huì)成為無意識(shí)的習(xí)慣，最終會(huì)成為你的第二天性。一旦你習(xí)慣了始終如一地做一名推銷員，那么，你也會(huì)很容易地像那些專業(yè)的銷售工作者一樣，時(shí)時(shí)刻刻都在運(yùn)用銷售流程，都處于工作狀態(tài)——只不過他們是為了推銷商品，而你是為了推銷自己。

4．你的潛能是最值得你推銷的商品

正如前面所說，你推銷的“商品”就是你最大的潛能。因此，在開始推銷自己、讓別人了解你成功的資格之前，你必須首先要了解真實(shí)的自我。真實(shí)的自我就是最好的自我。如果你還沒有開發(fā)出自己的最大潛能，你的自我就是不真實(shí)的，就會(huì)阻礙你獲得成功。

你不需要那些目前自己完全不具備的品質(zhì)。你不應(yīng)該為了裝點(diǎn)門面而試圖通過培養(yǎng)和運(yùn)用某些能力——這些能力是那些成功人士的天賦，但卻不是你的天賦——的方法來使自己具有成功人士所具有的品質(zhì)。盲目地模仿他人是愚蠢的，那樣做將會(huì)徒勞無功、有害無益。還是做最好的自己吧！只要把你所具有的、適合于銷售工作的品質(zhì)充分地加以利用就足夠了。你所需要的僅僅是這些能夠保證讓你獲得成功的品質(zhì)。

每個(gè)人都具有與眾不同的性格，每個(gè)人都擁有自己獨(dú)特的能力。如果一個(gè)人充分開發(fā)和運(yùn)用了自己的個(gè)人潛力，他就會(huì)真誠地為自己的性格和能力感到驕傲。當(dāng)一個(gè)志向遠(yuǎn)大的人巧妙地向別人展示了最好的自我，從而讓別人對(duì)自己有了一個(gè)真實(shí)的了解之后，他一定會(huì)獲得成功的機(jī)會(huì)。相反，如果他沒有掌握推銷術(shù)這把“金鑰匙”，那么，無論他多么應(yīng)該受到別人的歡迎，“機(jī)會(huì)之門”都不會(huì)為他敞開。

你擁有的“商品”具有真實(shí)的優(yōu)點(diǎn)，而且持久耐用，同時(shí)還可以提供服務(wù)，滿足別人的需要。因此，就像優(yōu)質(zhì)的留聲機(jī)、耐用的汽車輪胎、結(jié)實(shí)耐穿的服裝或者受人歡迎的圖書一樣，你的“商品”一定可以銷售出去。

在向客戶“交貨”的時(shí)候，你也許能夠做到溫文爾雅、和顏悅色。事實(shí)上，任何人都可以很容易地表現(xiàn)出自己的友善。但是，你可以始終讓自己的微笑看上去真誠懇切嗎？你可以始終讓自己的語氣和語調(diào)聽上去和藹可親嗎？你可以始終讓自己的行為舉止親切友好嗎？

請(qǐng)你對(duì)上述問題做出誠實(shí)的回答。如果你的答案是否定的，那么，你就不能算是一個(gè)始終都表現(xiàn)優(yōu)秀的“推銷員”。

你之所以受到老板的青睞，也許是因?yàn)槟阏\實(shí)可靠，而不是你思維敏捷。如果真是這樣，你就需要集中精力來向別人展示你誠實(shí)可靠的一面。在那些將誠實(shí)可靠作為根本要求的領(lǐng)域里，你將會(huì)獲得極大的成功。也許你的性格決定了你不可能成為一個(gè)一流的通訊員，但是，你卻非常適合做一名銀行出納員。

假如你相貌平平，那么你的任務(wù)就是要將自己不佳的相貌轉(zhuǎn)變成一種可愛的品質(zhì)——而不是努力讓自己顯得漂亮一點(diǎn)。假如你打算進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，卻對(duì)此完全沒有經(jīng)驗(yàn)，這也不應(yīng)該成為你成功的障礙。在熟練地掌握了銷售流程之后，你就能讓未來的老板相信：你在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)恰恰是他們應(yīng)該雇用你的最好的理由。正因?yàn)槟闳狈?jīng)驗(yàn)，所以你不需要忘掉過去的知識(shí)、改掉錯(cuò)誤的習(xí)慣，因此，你將更容易令老板感到滿意。

如果你在謀求一個(gè)非常適合自己的職位的時(shí)候，運(yùn)用了那些專業(yè)推銷員在向一個(gè)公司推銷自己的商品時(shí)所使用的銷售流程——這種銷售流程在推銷商品和推銷服務(wù)兩個(gè)方面是可以互換的——那么，你將能夠極大地提高自己成功的概率。那些專業(yè)的推銷員會(huì)帶著一種在人格上完全平等的姿態(tài)去面對(duì)他們的客戶，而絕不會(huì)表現(xiàn)出低人一等因而隨人擺布、任人宰割的神態(tài)。同樣，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)預(yù)期的老板時(shí)，也應(yīng)該表現(xiàn)出這種完全平等的姿態(tài)。要想具有這種完全平等的意識(shí)，你必須要對(duì)最好的自我進(jìn)行一番分析，另外，還需要知道如何推銷自己，以便讓別人對(duì)你特殊的愿望和價(jià)值有一個(gè)真實(shí)的了解。

你可能會(huì)認(rèn)為自己在很多方面都存在著嚴(yán)重的缺陷。事實(shí)上，如果沒有從一個(gè)推銷員的視角對(duì)自己進(jìn)行一番詳細(xì)的分析，你就不能充分認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢以及這種優(yōu)勢所具有的市場價(jià)值。或許你的某些最適合銷售工作的品質(zhì)還沒有完全得到開發(fā)，或者僅僅獲得了部分的開發(fā)。

列出你獨(dú)特的“商品”——這些“商品”不僅包括你現(xiàn)在具有的品質(zhì)，而且還包括所有你感覺自己能夠開發(fā)出來的品質(zhì)。然后，將這些品質(zhì)填入一個(gè)表格當(dāng)中。這樣，你就可以清楚地認(rèn)識(shí)到：雖然有些能力還有待開發(fā)，但是自己已經(jīng)具有很多的能力——這些能力都是在社會(huì)上立足所必需的。你知道，為了你和老板雙方共同的利益，你的這些品質(zhì)應(yīng)該非常受人歡迎才行。其他人都在成功地推銷自己，同樣，你也必須去推銷自己。為了確保讓別人了解你最大的潛能，所以你正在努力學(xué)習(xí)銷售流程。

另外，還要在表格中列出你的各種缺點(diǎn)。然后要想辦法對(duì)這些缺點(diǎn)加以利用——這些方法應(yīng)該有別于以往你對(duì)待自己缺點(diǎn)的方法——以便讓它們對(duì)你的成功有所幫助，而不能讓它們成為你成功的障礙。仔細(xì)想一想在你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有這樣的例子，如果有就看看他們是如何將自身的缺點(diǎn)變成優(yōu)勢的。

你首先需要了解的“銷售知識(shí)”恰恰就是你在推銷自己的時(shí)候必須要向別人展示的東西。如果你沒有對(duì)自己的“商品”進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的圖表分析，你就不可能清楚地了解自己——包括對(duì)自己目前以及未來可能具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)的了解。這樣一個(gè)自我分析最直接、最重要的作用就是能夠增加你的自尊感。在你看來，自己的弱點(diǎn)將會(huì)變小，而優(yōu)勢則會(huì)不斷地增大。因此，你會(huì)對(duì)自己的能力產(chǎn)生出新的信心。

有了這種信心，當(dāng)你再次面對(duì)那些比你更為成功的人們時(shí)，你就不會(huì)感到相形見絀、低人一等了。因此，在求職的過程中，當(dāng)你開始向預(yù)期的老板“推銷”自己的時(shí)候，你將會(huì)具有一種內(nèi)在的意識(shí)：你同他在人格上是完全平等的。你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，你對(duì)自己的“銷售”同所有其他真正的銷售一樣，是一種互惠互利的交易，因此應(yīng)該在相互尊重的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

對(duì)于可能要“購買”你服務(wù)的“客戶”（也就是你未來的老板），要盡量讓他們也“推銷”一下他們自己——這樣做是你應(yīng)有的權(quán)利。當(dāng)你向一家公司請(qǐng)求得到一個(gè)工作機(jī)會(huì)的時(shí)候，老板會(huì)希望你能夠向他證明你是一個(gè)有價(jià)值的員工，反過來，你也應(yīng)該希望他以一種同樣令人滿意的方式向你證明他是一個(gè)理想的老板。如果你清楚地了解了自己的能力和價(jià)值，你就當(dāng)然不會(huì)愿意隨隨便便去接受一份工作了。

表達(dá)你求職意愿的最好方式是向老板證明：你正在聰明地選擇自己的工作。在解釋你為什么要選擇這份特殊工作的時(shí)候，要給出明確而具體的原因。要向老板表明你對(duì)這份工作的性質(zhì)和職責(zé)有充分的了解，另外，還要暗示你完全有能力勝任這份工作。當(dāng)你證明了自己能夠勝任這份工作的時(shí)候，還要適當(dāng)?shù)匕凳境瞿愕姆?wù)具有的獨(dú)特價(jià)值。

普通人只會(huì)采用普通的方法來求職，而他們的命運(yùn)也只能完全聽?wèi){老板的擺布——或者被錄用、或者被拒絕。如果你巧妙地運(yùn)用了銷售流程，你就可以向老板暗示出你并非一個(gè)可以被隨便處置的普通人。當(dāng)然，你也應(yīng)該向他們證明你沒有過高地估計(jì)自己的能力。你需要向老板證實(shí)在他們的公司里你將能獲得最好的成功機(jī)會(huì)。當(dāng)你試圖證實(shí)這一點(diǎn)的時(shí)候，你必須要讓他們覺得你有充分的理由做出平等的舉止和自信的神態(tài)。最后，你要向他們強(qiáng)調(diào)：為了避免求職的失誤，你時(shí)刻都保持著明智而審慎的態(tài)度。通過這種強(qiáng)調(diào)，你暗示出自己并不是一個(gè)喜歡頻繁跳槽的“匆匆過客”，而是打算要堅(jiān)持到底并取得最終的勝利。

前面說過，你需要確定你的老板應(yīng)該具有一種令人滿意的性格。同樣，你還應(yīng)該證實(shí)老板所提供的工作就是你所期望的工作。因此，你在向預(yù)期的新老板推銷自己的同時(shí)，也應(yīng)該要求他們向你“推銷”一下他們所提供的工作。如果他們發(fā)現(xiàn)你是最需要的人選，他們就會(huì)想盡一切辦法讓你成為他們的員工。那些有著充分的理由選擇某個(gè)公司的求職者將會(huì)得到每一位老板的尊重，因?yàn)檫@樣的求職者將有希望成為他們忠誠可靠的員工，而這樣的員工是每一個(gè)公司都非常賞識(shí)和珍視的。

推銷員銷售自己的商品是為了滿足客戶真正的需要。因此，當(dāng)你將自己所具有的受客戶青睞的品質(zhì)詳細(xì)地列出來之后，需要據(jù)此選擇一個(gè)適合自己發(fā)展的領(lǐng)域——這個(gè)領(lǐng)域正好需要你所擁有的能力。你也許可以確定這個(gè)領(lǐng)域就是你正確的市場——一個(gè)你必然會(huì)取得成功的地方。然后，堅(jiān)定地進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，并且申請(qǐng)一個(gè)工作的機(jī)會(huì)。在這個(gè)過程中，要像一個(gè)優(yōu)秀的推銷員滿足客戶的需求一樣充滿絕對(duì)的信心，同時(shí)還要意識(shí)到自己提供的商品具有不可替代的獨(dú)特性。

初次的嘗試也許并不能讓你獲得成功——事實(shí)上，即使那些最為專業(yè)的推銷員也常常需要經(jīng)過反復(fù)的努力才能獲得訂單——但是，只要你有真才實(shí)學(xué)而且找到了可以施展這種才華的空間，同時(shí)你知道如何推銷自己，如何讓別人對(duì)自己有一個(gè)真實(shí)的了解（在精通了銷售流程之后你就可以做到這一點(diǎn)），那么，最終你一定會(huì)得到足夠的成功機(jī)會(huì)。盡管也會(huì)遭到拒絕，但是那些優(yōu)秀的專業(yè)推銷員一定會(huì)獲得他們足夠的市場份額。同樣，你也一定會(huì)得到充足的機(jī)會(huì)。因此，所謂成功并不是“百戰(zhàn)百勝”，而是獲得一個(gè)良好的平均成功率。

在閱讀本書的時(shí)候，要提醒自己你正在學(xué)習(xí)的是一個(gè)完整的銷售流程。一次沒有完成的銷售根本就不能算是銷售。當(dāng)你還沒有完善地掌握銷售流程各個(gè)階段所需的知識(shí)和技能的時(shí)候，你并不是一個(gè)注定要獲得成功的推銷員。當(dāng)然，對(duì)銷售知識(shí)的學(xué)習(xí)需要循序漸進(jìn)，而不可能一蹴而就。你至少要對(duì)這兩本書通讀一遍之后，才可能理解整個(gè)銷售流程中每一個(gè)要點(diǎn)的相對(duì)以及絕對(duì)重要性。通讀一遍之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然大部分內(nèi)容都已經(jīng)理解了，但是某些細(xì)節(jié)上的東西還不夠連貫，甚至還比較模糊。所以只有反復(fù)閱讀，才能解決上述問題。到那時(shí)，你將會(huì)理解：推銷術(shù)的各種要素必須要結(jié)合在一起才可以構(gòu)成完整的銷售流程。

到目前為止，本章主要討論的是“所要銷售的商品”。在對(duì)銷售流程從物質(zhì)角度探討之后，下面再讓我們從精神角度對(duì)它進(jìn)行一番分析。

在有效的銷售流程當(dāng)中，那些熟練的推銷員往往能夠處于支配地位。他們可以引導(dǎo)客戶按照自己的思路去進(jìn)行思考。我們?cè)?jīng)反復(fù)地強(qiáng)調(diào)，他們所銷售的是想法和觀念，而不是商品。因此，任何銷售工作的真正屬性都是精神方面的，而不是物質(zhì)方面的。要想將自己成功地推銷給一個(gè)老板，你必須要保證讓他從精神上對(duì)你感到滿意。那些專業(yè)的推銷員在向客戶推銷商品的時(shí)候，會(huì)采用一定的銷售流程來“控制”客戶的思想。同樣，你在推銷自己的時(shí)候，也要采用相同的銷售流程。因此，當(dāng)你打算謀求一個(gè)理想的職位時(shí)，必須要準(zhǔn)確地知道如何推銷自己，如何讓你預(yù)期的老板對(duì)你有一個(gè)真實(shí)的了解。另外，你還需要準(zhǔn)確地知道推銷術(shù)的運(yùn)用在對(duì)方的心理上產(chǎn)生的影響和效果。

5．推銷自己最大潛能的三種媒介

你可以通過以下三種媒介來推銷自己的最大潛能：廣告、信件和個(gè)人直接推銷。為了獲得成功的機(jī)會(huì)，無論何時(shí)何地你都要盡可能地利用這三個(gè)媒介來推銷自己。當(dāng)然，在利用這三個(gè)媒介的時(shí)候，需要以真正的推銷術(shù)為指導(dǎo)。

如果你要登一個(gè)求職廣告，就要詳細(xì)地設(shè)計(jì)出你希望給讀者留下的最好印象。在求職廣告中，要仔細(xì)地斟酌你的語言，以便生動(dòng)地刻畫出你的個(gè)性特征——這種個(gè)性特征必須能夠符合特定老板的要求，而不能是一種毫無目標(biāo)的泛泛而談。要清楚地表明：你并不是那種為了錢，什么樣的工作都愿意干的人。要仔細(xì)分析并準(zhǔn)確把握你在廣告中所展示的自我形象。不要輕視求職廣告的作用，有很多成功的商界人士都是通過這種方式獲得了他們最初的工作機(jī)會(huì)。

你寫的每一封信都應(yīng)該被認(rèn)為是銷售信函。每一封信都會(huì)讓別人對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)或正確或錯(cuò)誤的印象。因此，要盡最大努力給別人留下一個(gè)你希望留下的印象。不管是給什么人寫信，也不管是寫什么樣的信，都不能粗心大意甚至草率了事。要有意識(shí)地將真正的推銷術(shù)融入信函當(dāng)中，要意識(shí)到讀者在看到這封信時(shí)可能對(duì)你以及你所寫的事情所產(chǎn)生的看法，而不能沒有目標(biāo)、隨心所欲地去寫。利用普通的信件作為一個(gè)銷售媒介，你就可以將自己的形象廣為傳播。因此，即使在學(xué)習(xí)如何最大限度地贏得機(jī)會(huì)的階段，你也能夠?yàn)閷慝@得機(jī)會(huì)創(chuàng)造條件。

優(yōu)秀的銷售信函極其罕見，以至于有人錯(cuò)誤地認(rèn)為只有那些“天才”才能夠?qū)懗鲞@樣的信函。事實(shí)并非如此。只要頭腦中有一個(gè)清晰、明確的想法，任何一個(gè)受到過良好教育的人都可以將這種想法在書信中表達(dá)出來。但是，如果頭腦中的想法模糊不清，那么寫到紙上之后，也只能讓人感到晦澀難懂。

那些清楚地傳達(dá)了作者真實(shí)想法的信函可以稱為推銷信函，因?yàn)殚喿x了這樣的信函之后，讀者就會(huì)對(duì)作者真實(shí)的性格和想法產(chǎn)生一個(gè)清晰而明確的心理印象。