為了確保在銷售過程中能夠獲得完全的成功，你必須將銷售原則、銷售方法以及銷售技巧同正確的銷售人格結合起來。要想成為某個領域中的銷售大師，就必須具備特殊的人格品質。《圣經》上說“良善的人必然會得到上帝的恩寵”。因此，現在我們要研究一下最有效的推銷術所需的性格因素以及如何培養這種因素。

我們這里所說的“人格”并不是非常抽象的人格，也不是超乎尋常的理想人格。我們所說的只是作為一個推銷員所具有的或者能夠培養出來的品質——這些品質是你在進行自我推銷時所必須具備的。你可能需要對自己現在的性格做一些根本上的改變。但是，為了使你的銷售人格達到全新的高度，你主要應該致力于培養那些成功所必需的品質。如果你的人格達不到一定的高度，你就必須擺脫那些阻礙你成長為一名銷售員的性格缺陷，否則，你將不可能在推銷自己的過程中取得很大的成功。

1．“小人”也能成功的時代已經成為歷史

在一開始就要認識到，那些只關注自身利益的狹隘“小人”有可能獲得成功的時代已經永遠過去了。未來所需要的將是能夠為他人利益著想的“君子”。世人已經不再仰慕至高無上的德國皇帝或者俄國沙皇，因為成功已不再只是那些杰出人物的專利。從此之后，只有通過兄弟般的真誠和理解去叩開他人的心靈之門，才可以確保讓自己獲得成功。而要想叩開他人的心靈之門，又必須運用推銷術。

我們正在進入一個新的商業時代。在這個時代中，那些過去能夠讓人們獲得所謂“成功”的一些個人主義的做法已經變得毫無價值，甚至有一些做法是現在的法律所明令禁止的。那些投機取巧者的所有伎倆將會遭到具有遠見卓識者的唾棄和反對，因為他們已經意識到了：一個人未來成就的大小將同他所能夠提供的服務質量成正比。

“服務”是最高層次的推銷員必須牢記的座右銘。因此，在規劃你的成功之路時，一開始就要決心做一個真正的“君子”，而不能去仿效過去那些自私的“小人”。要洞察時代的征兆，順應時代的潮流，跟上時代的步伐，否則就只能遭受失敗。

作為一個“君子”，你需要擁有出眾的才華、豐富的想象、充沛的精力以及遠大的理想，但是最為重要的是你必須要具有高尚的人格。如果你的人生目標狹隘而自私，那么，你將不可能讓一個真正的“君子”相信你完全有資格可以為他服務。在試圖謀求一個理想的職位之前，要設法了解你可能的老板，看看他們擁有什么樣的品質，然后，你要盡可能地去培養這些品質。因為如果你達不到他們的人格標準，你將很難去理解他們。如今，那些最具實力并且最為明智的老板都已經認識到胸懷天下、仁慈博愛是他們的職責和義務。如果你目光短淺、自私自利，那么，你怎么能夠進入他們的心靈世界去理解他們的胸懷和氣度呢？你又怎么能夠迫使他們按照你的愿望去思考呢？

那些“小人”甚至懷疑高尚人格的存在。他們無法理解這樣的人格。我們知道：一個茶杯無論如何也不可能裝下一桶水。但是，如果我們有一個大缸，那么它就可以輕而易舉地裝下一杯水或者一桶水了。同樣的道理，如果你擁有高尚的人格，那么你不僅可以理解一個“君子”，也可以理解一個“小人”。因此，你也能夠成功地同他們交往。

然而，僅僅開發出你的最大潛能是不夠的。作為一個成年人、一個男子漢，你還必須披上獨特的“人格外衣”，具有獨特的人格特征。當你還是一個初生嬰兒的時候，你會被裹在襁褓之中。當你長到一歲半至兩歲的時候，開始穿連褲童裝。然后，你開始穿小短褲。再大一點的時候，你開始穿長褲。而現在，你不再想著穿燈籠褲、連褲童裝或者其他一些小孩子穿的衣服了，相反，你必須要穿成年人的衣服。同樣，不同年齡階段的人也應該有不同的“人格外衣”。不過相比之下，在進行自我推銷的時候，你的“人格外衣”要比你的衣著服飾重要得多。

2．重塑你的人格，開發你的潛能

如果你希望確保讓自己獲得一個成年人應有的成功，那么，無論何時何地你都要讓別人覺得你是一個不折不扣的成年人，而不是一個早熟的嬰兒或者孩子。在這方面，我們應該向圣保羅學習——這位舉世無雙的偉大“推銷員”在向科林多人宣傳基督教教義的時候，曾經留下過一句鏗鏘有力、擲地有聲的名言：“當我步入成年的時候，我就拋棄了一切幼稚無知的幻想（見《新約·科林多前書》）。”因此，要運用你雄渾有力的男子漢氣概去贏得人們的尊重。要充分地意識到在人格上你同任何人都是平等的，而且你也能夠讓每一個接觸到你的人感覺到你始終都是一個男子漢。

請你坦率地對這個問題做出回答。為了確保讓自己獲得理想的機會，你必須要對自己做出評估，同時還要使你的人格同正在學習的銷售流程相互適應。毫無疑問，你現在已經是一個擁有一定能力的“推銷員”，你正在對你的體力或者智力以及你所能夠提供的這樣或者那樣的服務進行“推銷”，這種推銷的效果將同你的能力成正比。

如果現在你只開發出了1/4的能力，那么，要想把握住所有的機會，從而獲得必然的成功，你還需要開發出其余3/4的能力。事實上，你并非天生就只有1/4的能力，相反，你本來擁有全部的能力。你就如同是一臺輸出功率僅僅達到額定最大功率1/4的汽油發動機——不是因為發動機的原本構造上存在什么缺陷，而只是因為它現在不能像原來設計的那樣正常工作了。只要經過徹底的檢修，使它達到最佳的狀態，它的輸出功率完全還可以達到額定最大功率。也就是說，對于這臺汽油發動機來說，需要使它的輸出功率達到最初設計的額定功率。同樣，對于你來說，為了確保能夠獲得必然的成功，也需要將自己的能力盡可能地發揮到極致。

你的主要問題也許是所使用的“燃料”質量低劣，因此你最需要的就是優質的“汽油”——學習和運用正確的銷售知識。你的問題還可能是“活塞環”密封性能不好，存在漏油現象——你缺乏一種堅持不懈的頑強毅力。另一個問題可能是你的“化油器”出現了故障——你不擅長交際，或者你不夠熱情，也可能是因為你積重難返的一些壞習慣掩蓋了你的優點。也許你的“汽缸”出現了裂縫——你的身體出現了健康問題。還可能是你內燃機的“點火定時器”出現了故障——你沒有全身心地投入工作，在應該工作的時間里，你卻在干別的事情。

無論你的“發動機”出現了什么故障，都可以通過維修或者改造，從而使它能夠按照額定功率進行高效運轉。如果你不去進行必要的“維修”，而愿意僅僅使用1/4的“輸出功率”去吃力地“蹣跚而行”，那就是你的過錯。不要再繼續安于現狀，對自己人格上的缺陷聽之任之，也不要去責怪別的任何人，更不要將一切都歸咎于命運的不公，這樣做并不能加快你成功的步伐，要趕快把自己送到“維修車間”進行檢修。

你有能力重塑你的人格。你擁有全部的能力，你能夠將它們完全開發出來并使之為你的成功服務。

你完全有能力在不改變獨特本性的情況下重塑自己的性格。

你必須要開發出自己最大的潛能，否則，你將不可能充分地利用所有的機會來推銷自己，僅僅是愿意或者希望成為一個一流的“推銷員”還遠遠不夠。而僅僅是學習了銷售流程方面的信息或知識也并不一定就能保證讓你獲得人生的成功。如果你沒有開發出自己最大潛能的話，即使巧妙地運用了所學的銷售原理和銷售方法，你也未必就一定能夠取得成功。

3．銷售大師所具有的基本素質

對你的人格所進行的必要的改變和提升將會增加你理解別人的能力以及成功地同別人交往的能力。

你完全有可能在保持自己獨特個性的同時開發和培養出那些銷售大師們所具有的基本素質。

那些高層次的專業推銷員都能夠保持最佳的儀容儀表。當然，你也可以做到這一點。你可以通過訓練使自己擁有從容優雅的風度。無論在相貌上可能存在多么大的缺陷，你都能夠表現出一種友善和文雅，從而讓別人感到愉快。這樣，你自身就具有一種受人歡迎的魅力。另外，你完全可以保養好自己的頭發和雙手，同時完全可以做到服飾整潔、衣著得體。

為了高效地完成銷售流程，優秀的推銷員還需要擁有非常充沛的體能。為了有效地推銷自己，讓別人知道你在身體素質上能夠勝任你理想中的工作，你需要健康的體魄、剛強的氣質、充沛的精力、奔放的熱情以及持久的耐力。在幾乎任何一種職業當中，體能上的欠缺都可能成為一個人獲得成功的障礙。但是，這種欠缺是可以彌補的。而且對你來說，必須要盡可能地彌補這種欠缺。你也許并不是天生就精力充沛，但是，你可以充分地利用自己現有的體質，同時你可以樹立美好的目標并以此來激勵自己盡可能地去開發潛在的體能。要知道，每個人都具有某種潛能，因此也都需要開發自己的潛能。

毫無疑問，無論身體上存在什么缺陷，你都能夠培養出一個成功的推銷員所具備的所有基本的心理素質。你只需要了解一些基本的心理學原理，然后就可以開始對自己進行相關的訓練。這些基本的心理素質包括：敏銳的感知能力、高度的警惕性、高度的精確性、嚴格守時、良好的記憶力、豐富的想象力、集中注意力的能力、對不同環境的適應能力、良好的穩定性、良好的自我控制能力、果斷、機智、良好的人際交往能力、良好的判斷能力等。

你是不是覺得上面列舉的這么多項素質要求是難以實現的目標？下面讓我們對上述各項進行一番逐一的分析，然后你就會發現要培養這些優秀銷售員所需的心理素質并不是什么難事。

感知能力只不過就是用你的眼睛去觀察，用你的心靈去感受各種各樣的事物。

警惕性只是一種敏銳的心理“聽覺”。

精確性來自于努力避免錯誤的耐心細致。

嚴格守時是一種任何人都可以養成的心理習慣。

記憶力是通過練習獲得的記住各種信息的能力。

你每天都在運用一些想象力，因此請充分發揮你所有的想象力吧！

同樣，你也會不時地集中你的注意力。更多的練習將會有助于更好地開發這種心理特征。

當你選擇了一個環境或者必須要進入某個環境的時候，你都需要去適應這個新的環境。你應該也能夠事先做好相關的訓練，以便準備好去應對可能面臨的任何挑戰。

你在性格上肯定要擁有某種程度的穩定性，否則，你將無法完成任何事情。要通過對更多目標的堅持培養你的這種性格上的穩定性。

同樣，自我控制能力、果斷、機智、人際交往能力、判斷能力等也都是通過不斷的練習和實踐所產生的自然結果。

巧妙地進行銷售所需的主要情感品質包括：遠大的抱負、美好的希望、樂觀開朗、熱情奔放、持之以恒、坦率真誠、有同情心、有表現力、自信、勇敢、耐心、幽默、忠誠、關愛他人等。請你對上述品質進行逐一的考慮，看一看自己都具備了哪些，還有哪些欠缺。

你也許不夠樂觀，也許不夠勇敢，還可能會缺乏自信。但是，除了這三種優秀銷售員所具備的核心品質之外，你現在并不缺乏成功推銷術所需的其他情感品質。你需要做的僅僅是將它們提升到一個新的高度而已。

要培養在其他各項情感品質方面的能力，然后你就會發現自己逐漸變成了一個樂觀主義者。隨著你能力的增長，你的自信心也將不斷增強。當你變得樂觀開朗而且對自己充滿信心的時候，你將會發現勇敢無畏對你來說并不是什么難事。這樣，你就擁有了一個優秀的推銷員必須具備的所有情感品質。關于專業推銷員，要想獲得成功，他們必須在任何情況下都能勇敢地去面對他們的客戶（培養勇氣的準確方法，在《世界上最成功的銷售方法》一書的第二章中有專門的介紹。）

要掌握銷售流程還需要具備必要的倫理品質，這一點對你來說也不是多么困難。毫無疑問，你的目標肯定是正確的。因為一般人都希望自己擁有良好的道德品質，比如正直誠實、值得信賴等。當然，要做到熱愛自己的本職工作對你來說也是很容易的。

最后，還有精神素質。優秀的推銷員必須擁有的精神素質包括：完美的理想主義、開闊的眼界、堅定的信念、服務他人的愿望、理解他人的能力等。現在，也許你在上述某些精神素質方面還有所欠缺，但是，只要擁有了完美的理想主義，難道你還不能讓自己的眼界更加開闊，目標更加遠大，從而超越狹隘自私的個人愿望的滿足嗎？你知道自己必須有堅定的信念，如果總是疑神疑鬼，你將不可能取得成功。作為一個進行自我推銷的真正“推銷員”，你的使命應該是竭盡所能地為你的老板服務，從而滿足他們的真正需求。而理解他人、關愛他人將會讓你更好地為別人服務。

從良好的個人形象到良好的精神素質，無論哪一種基本素質都沒有更高的要求，僅僅是讓你充分地開發出自己的最大潛能而已。

4．通過必要的改變來提升自己

在本章前面內容中，我們曾經反復強調：要想成功地推銷自己，就必須要對自己的人格進行一些改變和提升。當然，你不可能完全改變自己的本性，也不可能徹底地改變自己的生命形式——正如你不可能將一個胡蘿卜變成馬蹄蓮，或者將一只狗變成一頭豬一樣。但是，對于任何一種具體的生命形式來說，他們的構成元素是完全可以改變的。

從“運用”、“活躍程度”以及“質量等級”三個方面對你的基本素質進行改變。因此，對于你現在具有的各種基本素質，你都可以從“運用”、“活躍程度”以及“質量等級”三個方面對它們加以改變。

比如，人們通常都認為得體的服裝將會有助于給別人留下一個良好的印象。因此，為了給別人留下一個良好的印象，你不僅應該“運用”你所知道的關于著裝效果方面的知識，而且還應該最大限度地提高這種運用的“活躍程度”以及運用效果的“質量等級”。下面我們以擦皮鞋為例來具體地說明這一點。為了給別人留下一個好印象，你不僅應該擦皮鞋（對相關知識的運用），而且還應該在需要的時候利用每一個機會去擦皮鞋，即使是僅僅用你的手帕輕輕拂去鞋子上的灰塵（最大限度地提高“運用”的“活躍程度”）。同時，當你在每天早上擦皮鞋的時候，還應該盡可能地將它們擦得閃閃發亮，而不能只是隨隨便便地敷衍了事（最大限度地提高運用效果的“質量等級”）。