因?yàn)槟悴淮蛩阋凿N售作為自己的職業(yè)，所以你可能會(huì)認(rèn)為：為了熟練地掌握銷售流程而去花費(fèi)大量的時(shí)間和精力很不值得。如果你真是這樣認(rèn)為的話，你就是誤解了推銷員的職責(zé)和工作。你可能會(huì)認(rèn)為他們銷售的是“商品”；而你卻并不經(jīng)營商品，所以你不會(huì)去實(shí)際使用那些確保他們獲得成功的銷售流程。但是，即使是推銷鞋子的推銷員、或者是雜貨店的售貨員、或者是房地產(chǎn)推銷員、或者是推銷保險(xiǎn)的推銷員，他們所銷售的也并不是商品本身，而是關(guān)于商品的觀念和想法。同樣，為了獲得成功，你需要推銷的也是關(guān)于你自己的觀念和想法，換句話說，你需要讓別人了解你自己。

很多時(shí)候，客戶不需要對(duì)實(shí)際的“商品”做任何的檢查就會(huì)開出訂單。比如，推銷銅片的銷售員只需對(duì)銅片的規(guī)格做出詳細(xì)的說明，推銷某種機(jī)器的銷售員只需對(duì)這種機(jī)器做出清晰的描述，或者出示一張附有相關(guān)數(shù)據(jù)的機(jī)器圖片，如果客戶需要這樣的銅片或者機(jī)器，他們就會(huì)做出購買的決定。而實(shí)際的“商品”只需在以后交付就行了。盡管客戶并沒有親眼看到他們所預(yù)期的商品，但是整個(gè)銷售流程已經(jīng)結(jié)束了。在這個(gè)過程中，推銷員僅僅向客戶展現(xiàn)了某些觀念和想法，然而，這些觀念和想法已經(jīng)通過客戶的想象力，實(shí)實(shí)在在地獲得了客戶的認(rèn)可。

假如稍后交付的商品與銷售過程中推銷員所說的有出入，比如，供應(yīng)的銅片并不是合同當(dāng)中所描述的銅片，或者交付的機(jī)器并不是推銷員在推銷機(jī)器時(shí)所介紹的那種機(jī)器；那么，因?yàn)榭蛻羲徺I的是特定的觀念和想法，換句話說，他們并沒有購買與這些特定的觀念和想法有出入的“商品”，所以，他們將不會(huì)接受這些商品。

下面讓我們?cè)倥e一個(gè)房地產(chǎn)推銷員的例子。他向一位打算購買住宅的目標(biāo)客戶描述一套別墅的時(shí)候，給客戶出示了附有精確尺寸的別墅平面圖以及說明性材料。這個(gè)推銷員的描述完全實(shí)事求是，沒有任何細(xì)節(jié)上的夸張和欺騙。最后，這個(gè)推銷員還特別強(qiáng)調(diào)：這套別墅將會(huì)成為客戶溫暖而舒適的家——這的確是推銷員自己的真實(shí)想法。于是，客戶決定購買這套房產(chǎn)：“如果真像你所說的那樣，我就買下這套房子了。”在客戶的頭腦當(dāng)中，整個(gè)銷售過程已經(jīng)結(jié)束了，剩下的事情只是將客戶想象中的別墅交到客戶的手中罷了。然后，滿懷喜悅的推銷員陪同客戶進(jìn)行了實(shí)地參觀。但是，實(shí)地的參觀卻讓客戶大失所望，因?yàn)榉孔永锩孢€沒有任何的家具陳設(shè)，顯得空空蕩蕩，而這樣的感覺同推銷員所強(qiáng)調(diào)的“溫暖而舒適”顯然并不相符。這個(gè)推銷員的錯(cuò)誤在于：在向客戶推銷溫暖而舒適的期望之前，并沒有了解一下客戶心目中“溫暖而舒適的家”是一個(gè)什么樣的概念。因此，當(dāng)客戶否定了他的描述——“這套房子一點(diǎn)兒都不舒適”——并且拒絕購買這套別墅的時(shí)候，這個(gè)推銷員感到非常吃驚。盡管這套別墅同推銷員展示的平面圖和說明性材料上所描述的完全相似，但是，目標(biāo)客戶仍然覺得推銷員的介紹不符合事實(shí)。他“購買”了一種想法，但是卻沒有得到同這種想法相符合的商品，因此，他宣布要中止這次交易。所以，推銷員所銷售的觀念和想法必須是真實(shí)的，同時(shí)，他還必須向客戶交付與這種觀念和想法完全相符的商品。只有在這種情況下，所進(jìn)行的交易才是成功的。

如果你擁有自己的“商品”并且希望在自己選定的領(lǐng)域獲得成功，你就必須向世人或者向特定的“買主”推銷自己，讓他們對(duì)你成功的獨(dú)特資格有一個(gè)真實(shí)的了解，也就是說，讓他們了解你的特長以及你的服務(wù)所具有的最大價(jià)值。你的“商品”也許是你的力量；也許是你的智慧；也許是你的才華和能力；還可能是你誠實(shí)可靠的品質(zhì)以及某個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)等等。無論你擁有哪些方面的品質(zhì)，你都必須讓別人了解你這些品質(zhì)的全部價(jià)值，否則，你將不可能取得成功。無論你所提供的服務(wù)可能具有多么大的價(jià)值，如果另一個(gè)人、或者一些公司、或者整個(gè)社會(huì)都沒有認(rèn)識(shí)到你所具有的潛能，那么，他們就不會(huì)購買你這個(gè)“商品”，那么，這種價(jià)值就只能是一種潛在的價(jià)值。

你也許會(huì)說：“如果給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我能為客戶提供令他們滿意的‘商品’。”我們承認(rèn)你有這種能力。然而，在機(jī)會(huì)來臨之前，你必須要讓那些可能的買主對(duì)你的力量、智慧或者你所具有的其他一些能力有所了解，要讓他們知道：你擁有他們所需要的“商品”，而且在購買了你這個(gè)“商品”之后，他們將不會(huì)感到失望。

換句話說，為了確保自己能夠獲得成功的機(jī)會(huì)，你必須高效地利用銷售流程，當(dāng)然，要想高效地利用銷售流程，則需要掌握完善的科學(xué)知識(shí)和高度的藝術(shù)技巧。如果你得到了這一機(jī)會(huì)，毫無疑問，你會(huì)成功。但是，也許你沒有意識(shí)到：只有通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐銷售技巧，并使之成為自己的第二天性之時(shí)，你才能得到自己想得到的機(jī)會(huì)，并成為自己命運(yùn)的主宰。理解了銷售流程之后，你就能很快熟練地向別人推銷自己了。

對(duì)你而言，在生活中獲得勝利的秘密在于，無論你的職業(yè)是什么、雄心是什么，你都知道如何在正確的市場或服務(wù)領(lǐng)域，將自己最好的品質(zhì)推銷出去。本書（包括它的姊妹篇《世界上最成功的銷售方法》）各章，將會(huì)為你展示這個(gè)秘密的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

在您繼續(xù)對(duì)本書所闡述的成功推銷術(shù)進(jìn)行研究之前，要避免對(duì)巧妙的銷售產(chǎn)生誤解。事實(shí)上，即使是最能干的推銷員也不可能得到他所爭取的每一個(gè)訂單。不過，因?yàn)榫邆淞肆己玫匿N售知識(shí)和銷售技能，他遭到失敗的概率就大大降低了。做到了這一點(diǎn)，人們就會(huì)認(rèn)為這是一種極大的成功。

因此，無論對(duì)銷售流程理解得多么透徹，也無論在職業(yè)生涯中對(duì)銷售流程運(yùn)用得多么熟練，你也不可能保證每一次都順利地實(shí)現(xiàn)自己特定的目標(biāo)。但是，對(duì)銷售流程的理解和運(yùn)用將會(huì)大幅度減少你失敗的概率和程度。同時(shí)，還將顯著增加你成功的數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)果。隨著成功比率的明顯提高，你會(huì)覺得自己是一個(gè)真正的成功者，而其他人也將對(duì)你刮目相看。

因此，無論你的人生理想是什么，都要認(rèn)真地研究銷售流程，直到完全理解它為止；然后，要在日常生活中加強(qiáng)實(shí)踐，運(yùn)用所學(xué)的銷售知識(shí)向別人介紹自己、推銷自己，從而不斷地完善自己的銷售技巧。也就是說，首先要知道如何推銷自己，讓別人真正地了解你在既定的市場或服務(wù)領(lǐng)域里的特長，然后，還要熟練地應(yīng)用你所學(xué)到的銷售知識(shí)。做到了這兩點(diǎn)，你就可以在每天的工作中不斷地運(yùn)用推銷術(shù)來為自己服務(wù)了。你應(yīng)該堅(jiān)信：在推銷術(shù)的幫助之下，你一定能夠打開自己理想的寶庫。

可以說，推銷術(shù)就相當(dāng)于一把在各種鐵鎖面前都可以暢通無阻的萬能鑰匙。擁有了這樣一把鑰匙，你就能夠獲得成功。你可以通過發(fā)揮自己的聰明才智、同時(shí)運(yùn)用自己的雙手來鍛造這把鑰匙。事實(shí)上，現(xiàn)在你已經(jīng)開始鍛造這把鑰匙了。

一些專業(yè)的推銷員可能打算全面地學(xué)習(xí)本書以及它的姊妹篇，如果是這樣的話，你最好先看一看《世界上最成功的銷售方法》，因?yàn)樗菍ｉT針對(duì)推銷員而寫的。因此，如果你是一名專業(yè)的推銷員，你就要從前言開始，對(duì)《世界上最成功的銷售方法》進(jìn)行一番系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。如果你已經(jīng)讀過了《世界上最成功的銷售方法》，那就開始學(xué)習(xí)并熟練地掌握這本《世界上最成功的銷售方法Ⅱ》吧。然后，再參照本書中提出的新觀點(diǎn)回過頭去重新閱讀《世界上最成功的銷售方法》。

作為一名推銷員，如果你把這兩本書放在身邊，隨時(shí)翻閱，它們所能產(chǎn)生的實(shí)際價(jià)值將會(huì)成百倍地增加。書中空白處的旁注和小標(biāo)題可以讓你快速找到任何要點(diǎn)，從而不斷地更新你的記憶。我寫作這套叢書不是為了讓它們呆在圖書館里被人束之高閣，而是為了讓它們?cè)趯?shí)踐中發(fā)揮積極的作用；因此，只有將這兩本書作為實(shí)際工作中的工具，推銷員才能夠獲得書中的全部價(jià)值。

如果你沒有把銷售作為一種職業(yè)，而且在此之前你也沒有認(rèn)識(shí)到為了實(shí)現(xiàn)人生的理想，你必須要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，那么，現(xiàn)在你就要開始著手透徹地閱讀手頭這兩本書，從而掌握必然成功的秘訣。相對(duì)而言，本書較為基礎(chǔ)，而《世界上最成功的銷售方法》一書專業(yè)性更強(qiáng)一些，因此，你可以首先閱讀本書，然后再去學(xué)習(xí)《世界上最成功的銷售方法》。但是，對(duì)于這兩本書的任何一部分內(nèi)容，你都不要忽略和遺漏，因?yàn)閷?duì)書中任何一個(gè)細(xì)微信息的忽略，都可能對(duì)你順利地走上可靠的成功之路造成影響。

本書雖然是首次出版，但在1919年到1920年的短短兩年時(shí)間內(nèi)，應(yīng)全世界廣大讀者的要求，《世界上最成功的銷售方法》一書已經(jīng)連續(xù)出版了五次。

我寫作這套圖書的主要目的是為了刺激每一位讀者，使他們認(rèn)識(shí)到巧妙的推銷術(shù)對(duì)他們自己的重大價(jià)值。無論是推銷實(shí)際的商品還是推銷個(gè)人的能力，每一個(gè)有志于最大限度地利用自身特長的人都需要成為一名一流的推銷員。在序言當(dāng)中，我們已經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：每一個(gè)希望獲得成功的人都必須要知道如何最有效地推銷自己。那些本來可以獲得成功的人所遭受的大多數(shù)失敗都是因?yàn)樗麄儾簧瞄L推銷術(shù)所造成的。無論你處在任何一個(gè)行業(yè)、從事任何一種職業(yè)或者經(jīng)營著任何一種生意，幾乎都可以肯定地說，不善于推銷自己將會(huì)對(duì)你的理想和希望造成致命的打擊。《世界上最成功的銷售方法》系列叢書概括性地闡述了推銷術(shù)的方方面面。但是，對(duì)于某些特殊行業(yè)需要采用的特殊銷售流程，這套圖書并沒有進(jìn)行詳細(xì)的論述。確切地說，我在書中為大家總結(jié)了具有廣泛適用性的高效銷售的一般原理。《世界上最成功的銷售方法》是關(guān)于銷售工作基本原理的簡明手冊(cè)，對(duì)于這些基本原理，每一位讀者都應(yīng)該用自己的思想和實(shí)踐來加以豐富和發(fā)展，使之更適合自己的本職工作或者理想抱負(fù)。

僅憑一時(shí)興趣所進(jìn)行的心血來潮式的閱讀并不能使你掌握成功推銷的精髓，走馬觀花式的瀏覽也不可能立刻讓你帶著必勝的把握去贏得每一個(gè)渴望已久的大好機(jī)會(huì)。你必須要對(duì)這兩本書進(jìn)行仔細(xì)的研究，你應(yīng)該像隨身攜帶自己的銀行存折一樣時(shí)時(shí)刻刻將它們帶在身邊，日復(fù)一日地從中學(xué)習(xí)你所需要的銷售知識(shí)。

如果你僅僅是粗略地瀏覽，從而遺漏了許多需要仔細(xì)思考才能完全理解的信息，那么，對(duì)于必然成功的秘訣，你只能獲得一個(gè)膚淺的認(rèn)識(shí)。但是，如果你對(duì)書中的每一句話都認(rèn)真鉆研、反復(fù)琢磨，力求領(lǐng)會(huì)其真正的內(nèi)涵，那么，你的銷售能力和銷售技巧將會(huì)與日俱增。那樣，你一定會(huì)獲得真正的成功。

盡管大多數(shù)讀者對(duì)這兩本書總結(jié)的成功推銷的原則和方法并不熟悉，但是，它們也不僅僅是我個(gè)人的理論。因?yàn)槲以诟Ｌ仄嚬緭?dān)任銷售部總經(jīng)理的12年時(shí)間里，這些原則和方法都經(jīng)過了實(shí)踐的檢驗(yàn)和證實(shí)。在我的指導(dǎo)之下，福特汽車的銷售量從每年6181輛增加到了815912輛——比原來增加了131倍。這些經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)和證實(shí)、在銷售汽車和商品方面非常成功的基本原則和方法，對(duì)于任何一個(gè)智力正常的推銷員來說，對(duì)于任何一種職業(yè)、任何一個(gè)行業(yè)或者任何一種生意來說，都應(yīng)該同樣有效。

自從《世界上最成功的銷售方法》一書首次出版以來，數(shù)千名熱心的讀者自發(fā)地以他們的切身體驗(yàn)來宣傳這本書在日常工作中實(shí)際的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。不僅幾十種不同行業(yè)的商業(yè)管理人員、銷售經(jīng)理們以及普通的推銷員，而且連傳教士、醫(yī)生、律師、銀行職員、商店售貨員、會(huì)計(jì)員、機(jī)械師、普通勞動(dòng)者都一致證實(shí)：對(duì)《世界上最成功的銷售方法》一書的不斷學(xué)習(xí)和應(yīng)用不僅提高了他們賺錢的能力，而且還大大增強(qiáng)了他們對(duì)生活和工作的滿意度。而如果再對(duì)本書進(jìn)行一番認(rèn)真的學(xué)習(xí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，《世界上最成功的銷售方法》一書的價(jià)值將會(huì)成倍地增長。因此，現(xiàn)在我們將這兩本書作為任何一個(gè)決心獲得成功的有志之士的必備工具一起出版。

諾瓦爾·霍金斯

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