精細的機械零件時，眼睛之下的每一條臉部肌肉都完全放松了，有時候甚至連舌頭都會伸出來。

其實，很多人都得到一個結論：聽話或說話時，不敢直視我們的人，必然想隱瞞什么。麥克·阿吉爾在他所寫的《人際行為心理學》一書中，提到人們互相注視的時間，占全時間的百分之三十到六十之間，同時他也注意到，兩個人交談時，如果互相注視的時間超過百分之六十，則表示彼此對對方的興趣大于他所說的話；這有兩個極端的可能性，一是情侶們含情脈脈的凝目相視，或者是兩個敵對的人準備要打架。阿吉爾也認為，抽象思考者較使用具體思考的人，更常直視對方的眼睛，因為抽象思考者，較有能力將吸收的資料，組合成一個整體，而且不可能因為視線的相交而分心。

你可能已體會到人在聽話時較說話時，更常與別人的視線相交。當別人問他一些問題，而使他覺得不舒服或有罪惡感時，他也會不愿意注視別人；而另一方面，一個人在被詢問時，或者是對一種使人產生防衛性、攻擊性或者敵意的說明有所反感時，視線相交的機會便會戲劇性地增加。當一個人被激怒時，有時候你會清楚地看到他的瞳孔張得好大。

任何規則都會有例外的情形，視線相交的多寡，隨著不同的人和文化，而有戲劇性的差異。有些人由于害羞，總是避免觸到別人的目光，或盡可能把它減到最少的程度：這些人可能是人群中最誠實、懇切而肯于奉獻自己的人，然而每每由于他們不敢看別人，卻無意中表現出懷疑或推倭事情的態度；如果你曾經通過美國海關，不妨回想一下，當你接近檢查員時，盡管已經交出填好的報關表格，他仍會問你，有什么東西要呈報。你還記得當時他是看著表格，還是看著你的什么地方？想必是看著你的眼睛。盡管他手里拿著報表，他也知道不會問出什么來。這就是西方一位哲人說過的一句話欺騙欺騙者是雙重的快樂。”

達爾文在他的作品《人和動物感情的表達》一書中，探討“是否相同的表情和姿態通用于人類的各個種族”，他將這個問題寫信詢問世界各地的人。和這些問題一樣簡單的是，他要求那些受過訓練的觀察者回答時要“經過真正的觀察，而不是憑記憶”。以下就是達爾文的幾個問題：

一、眼睛和嘴巴張大，眉毛上揚，是否驚愕的表情？

二、害羞是否會刺激臉紅？尤其是這種臉紅延伸到身體的什么部位？

三、一個人在憤慨或挑釁時，是否會皺眉頭，昂首挺胸，而緊握拳頭？

四、一個人在深思問題或極力想解開疑惑時，會皺起眉頭或瞇起眼睛嗎？

如果你是一個經常參加談判的人，那么，你可以根據你在談判桌所見到的實例，來回答一下這幾個問題。要是回答對了，這就意味著你在談判桌上很有眼力了。

以上我們著重談了理論部分。在實戰中，你完全可以運用這些理論去解決一些問題。

比方說，當出現了談判僵局時，你就可以用臉部表情來調節氣氛。

以下是某先生的一段經驗談。“一天，一位舉止親切的護士來到我的研究室。因為我在某大學的醫學院教書，因此護士的來訪并不稀罕，奇怪的是，此人的舉止談吐使我產生似乎面對一位老朋友，有“似曾相識”的感覺。后來我才知道，此人是以前內人臨盆前，幫助照顧的護士長，曾經和內人有過密切的過從，更有趣的是，我好像被她的舉止氣質吸弓，竟能親切地晤談，毫無隔閡。這時方才了解親切感的重要。”

因此，在進行交易，企圖說服對方之際，都必須展現令人感到親切的力量；如果以前曾和對方有數面之交，那么就容易展現親切感了。譬如：滿臉笑容，眉毛揚起，手勢可稍為夸張，然后“吳先生！是呀！是呀！吳先生！”等，連呼其名。這呈現出來的雙方關系就比實際上的似乎要親密許多；如果再加動作，更可使得對方陷入你的親切感攻勢中而不自覺了。雖然對方或許會有些微迷惑，但由于你的親切，對方將受到感染而自我寬諒，這時，你所營造的親切氣氛將可幫助你完成任務了。

伯特倫·羅梭在《婚姻與道德》中寫道：“自制的作用就像火車的剎車一樣。與你發現走錯方向時是很有用的，不過方向若對時，就會有害了。”

羅梭這里所說的“自制”，是指人在高度防衛心理作用下的一種自我封閉狀態。要是某人處在這種狀態，你向他說什么他也聽不進去的。所以，在進行商談和做推銷時，特別要注意這一點。

表現人自制的身體動作很多，但最明顯的還是在手和腳的擺放姿勢上。下面是一個典型的女性自制姿勢從背后看，這姿勢像個“4”字。這姿勢幾乎清一色是女性使用。一只腳的腳尖鉤在另一只腿上以加強防衛性姿勢，當這姿勢出現時，你可以確定這位女性心境漠然，且像烏龜縮進殼里而有退卻的心理。這時你應采取低姿態，以溫柔友善的方式來解開她的郁結。這姿勢常出現在害羞膽怯的女性身上。

關于這種姿勢，有一位西方學者講了這樣一個故事，他說我記得在一次面談中，一位新進的推銷員向一對年輕夫妻推銷保險。后來推銷沒有成功，這位推銷員想不透原因，因為他一直是按著規矩來推銷的。我告訴他說他沒有注意到在整個會談中，那位太太都是以緊緊鉤著腳的姿勢坐著。如果這推銷員能早點了解這種姿勢，就可以努力使她參與，或許會有較好的結田”

采防衛性自制的又一個表現形式，是扣著的足踝，也就是上面鉤腳姿勢的變種，把鉤著的腳滑下去即成扣踝勢。他繼續寫道：“在十多年的面試與推銷中，我們的觀察顯示，一個應征者扣著的足踝，他是在心理上壓抑自己。這姿勢是表示一個人壓制著負面的態度、情緒、緊張或恐懼。例如，我的一位律師朋友告訴我說，他常常看到在法庭上，聽證之前，與案子有關的人幾乎都是兩足踝緊緊扣著地坐著。他也發現，那些人都在等著發言，或是努力在控制情緒。

“在面試應征者的時候，我們發現，多數人在某些時候都會扣著的足踝，這表示他們在克制情緒或心情。

在我們剛研究這姿勢的時候，我們發現應征者接受詢問的心情時常不能輕松下來，而且也不會分開他扣著足踝。但我們很快地發覺，要是面試人走到應征者旁邊坐在那兒，而除去了桌子的屏障后，應征者的足踝通常就會打開，而且會有較開放而親近的氣氛。“最近我們指導一家公司如何有效地運用電話與顧客接洽時，遇到一位專門以電話向顧客索帳的年輕人。在看過他打了許多電話后，雖然他語調輕松，但我們注意到他放在桌下的足踝卻是扣著的。我問他：“你喜歡這工作嗎？”他說很好啊，很有趣。”他的話與他的非語言訊號不一致，雖然他的語調是非常令人可信。我再問他：

“你確是這樣認為嗎？”他停了一會，打開了足踝，面向我并攤開手掌說老實說，這工作快讓我發瘋了！”然后他告訴我說他接到幾個顧客非常粗魯的電話，他一直在壓抑自己的心情以免影響到其他的顧客。我們還注意到一件有趣的事，通常不喜歡用電話的推銷員，坐著時常用扣著足踝的姿勢。

“在談判技巧方面的頂尖人物——尼侖伯和卡勒羅發現，在談判時只要有一方扣著足踝，通常是表示該方打開足踝會透露讓步的內容。

“有很多人說他們習慣坐著時扣著足踝，或是用任何一種負面的手或腿的姿勢，因為這樣他們才感覺自在。若你也是其中之一的話，請記住，當你有防衛性的負面態度，使用任何同樣的姿勢都會感覺舒服。因為負面的姿勢會增加或延長負面的態度，而且別人也會認為你是有防御或負面的態度，因此，最好多練習使用積極、開放的姿勢，以增進自信心和與別人的關系。

“在迷你裙流行時，十多歲少女在坐時交疊著腿當然是有明顯的理由。習慣了之后，她們以后仍是這種坐姿，因而造成別人誤解，以至于面對她們時會比較小心謹慎。把女性的流行服飾列人考慮是很重要的，特別是那些影響女性腿的姿勢的服飾，以免誤下結論。”

人的防衛性制心理表現在上肢就是手和手以及手和胳膊的結合形式，常常表現在背后。

實際上，你仔細觀察便知，這是用腳鉤著腿和足踝相扣的下肢姿勢在上肢的再現。只不過這種姿勢常出現在男人的背后。但它的心理意義卻與鉤腿和扣足踝相同。在許多商場或社交場合中，一個人處于緊張、壓力或不安的情況下，都會出現這類姿勢。

年輕的一代說人“應保持冷靜”。很不幸，我們發覺在更遠的古老文化中，要老年人去適應變更的價值觀及不同的生活方式特別困難。在所有的人際關系中，要保持“冷靜”不發脾氣是個重大的問題。因此在這種情況下，產生了許多自制的姿勢。

我們很早就被教導，耐心與毅力是達成目標與目的的必要條件。“忍耐一下！”是常聽到的一句話。我們用類似的話來克服挫折，以免發脾氣，并使自己扮演一個舉止為社會所接受的角色。生氣、挫敗或者焦慮不安的人可以借著以上各種姿勢掩飾他們的情感。

因此，推銷員在向客戶推薦商品時，努力解除他們的這些防衛性自制姿勢，是成功的重要條件。