精細(xì)的機(jī)械零件時(shí)，眼睛之下的每一條臉部肌肉都完全放松了，有時(shí)候甚至連舌頭都會(huì)伸出來(lái)。

其實(shí)，很多人都得到一個(gè)結(jié)論：聽(tīng)話或說(shuō)話時(shí)，不敢直視我們的人，必然想隱瞞什么。麥克·阿吉爾在他所寫(xiě)的《人際行為心理學(xué)》一書(shū)中，提到人們互相注視的時(shí)間，占全時(shí)間的百分之三十到六十之間，同時(shí)他也注意到，兩個(gè)人交談時(shí)，如果互相注視的時(shí)間超過(guò)百分之六十，則表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣大于他所說(shuō)的話；這有兩個(gè)極端的可能性，一是情侶們含情脈脈的凝目相視，或者是兩個(gè)敵對(duì)的人準(zhǔn)備要打架。阿吉爾也認(rèn)為，抽象思考者較使用具體思考的人，更常直視對(duì)方的眼睛，因?yàn)槌橄笏伎颊撸^有能力將吸收的資料，組合成一個(gè)整體，而且不可能因?yàn)橐暰€的相交而分心。

你可能已體會(huì)到人在聽(tīng)話時(shí)較說(shuō)話時(shí)，更常與別人的視線相交。當(dāng)別人問(wèn)他一些問(wèn)題，而使他覺(jué)得不舒服或有罪惡感時(shí)，他也會(huì)不愿意注視別人；而另一方面，一個(gè)人在被詢問(wèn)時(shí)，或者是對(duì)一種使人產(chǎn)生防衛(wèi)性、攻擊性或者敵意的說(shuō)明有所反感時(shí)，視線相交的機(jī)會(huì)便會(huì)戲劇性地增加。當(dāng)一個(gè)人被激怒時(shí)，有時(shí)候你會(huì)清楚地看到他的瞳孔張得好大。

任何規(guī)則都會(huì)有例外的情形，視線相交的多寡，隨著不同的人和文化，而有戲劇性的差異。有些人由于害羞，總是避免觸到別人的目光，或盡可能把它減到最少的程度：這些人可能是人群中最誠(chéng)實(shí)、懇切而肯于奉獻(xiàn)自己的人，然而每每由于他們不敢看別人，卻無(wú)意中表現(xiàn)出懷疑或推倭事情的態(tài)度；如果你曾經(jīng)通過(guò)美國(guó)海關(guān)，不妨回想一下，當(dāng)你接近檢查員時(shí)，盡管已經(jīng)交出填好的報(bào)關(guān)表格，他仍會(huì)問(wèn)你，有什么東西要呈報(bào)。你還記得當(dāng)時(shí)他是看著表格，還是看著你的什么地方？想必是看著你的眼睛。盡管他手里拿著報(bào)表，他也知道不會(huì)問(wèn)出什么來(lái)。這就是西方一位哲人說(shuō)過(guò)的一句話欺騙欺騙者是雙重的快樂(lè)。”

達(dá)爾文在他的作品《人和動(dòng)物感情的表達(dá)》一書(shū)中，探討“是否相同的表情和姿態(tài)通用于人類的各個(gè)種族”，他將這個(gè)問(wèn)題寫(xiě)信詢問(wèn)世界各地的人。和這些問(wèn)題一樣簡(jiǎn)單的是，他要求那些受過(guò)訓(xùn)練的觀察者回答時(shí)要“經(jīng)過(guò)真正的觀察，而不是憑記憶”。以下就是達(dá)爾文的幾個(gè)問(wèn)題：

一、眼睛和嘴巴張大，眉毛上揚(yáng)，是否驚愕的表情？

二、害羞是否會(huì)刺激臉紅？尤其是這種臉紅延伸到身體的什么部位？

三、一個(gè)人在憤慨或挑釁時(shí)，是否會(huì)皺眉頭，昂首挺胸，而緊握拳頭？

四、一個(gè)人在深思問(wèn)題或極力想解開(kāi)疑惑時(shí)，會(huì)皺起眉頭或瞇起眼睛嗎？

如果你是一個(gè)經(jīng)常參加談判的人，那么，你可以根據(jù)你在談判桌所見(jiàn)到的實(shí)例，來(lái)回答一下這幾個(gè)問(wèn)題。要是回答對(duì)了，這就意味著你在談判桌上很有眼力了。

以上我們著重談了理論部分。在實(shí)戰(zhàn)中，你完全可以運(yùn)用這些理論去解決一些問(wèn)題。

比方說(shuō)，當(dāng)出現(xiàn)了談判僵局時(shí)，你就可以用臉部表情來(lái)調(diào)節(jié)氣氛。

以下是某先生的一段經(jīng)驗(yàn)談。“一天，一位舉止親切的護(hù)士來(lái)到我的研究室。因?yàn)槲以谀炒髮W(xué)的醫(yī)學(xué)院教書(shū)，因此護(hù)士的來(lái)訪并不稀罕，奇怪的是，此人的舉止談吐使我產(chǎn)生似乎面對(duì)一位老朋友，有“似曾相識(shí)”的感覺(jué)。后來(lái)我才知道，此人是以前內(nèi)人臨盆前，幫助照顧的護(hù)士長(zhǎng)，曾經(jīng)和內(nèi)人有過(guò)密切的過(guò)從，更有趣的是，我好像被她的舉止氣質(zhì)吸弓，竟能親切地晤談，毫無(wú)隔閡。這時(shí)方才了解親切感的重要。”

因此，在進(jìn)行交易，企圖說(shuō)服對(duì)方之際，都必須展現(xiàn)令人感到親切的力量；如果以前曾和對(duì)方有數(shù)面之交，那么就容易展現(xiàn)親切感了。譬如：滿臉笑容，眉毛揚(yáng)起，手勢(shì)可稍為夸張，然后“吳先生！是呀！是呀！吳先生！”等，連呼其名。這呈現(xiàn)出來(lái)的雙方關(guān)系就比實(shí)際上的似乎要親密許多；如果再加動(dòng)作，更可使得對(duì)方陷入你的親切感攻勢(shì)中而不自覺(jué)了。雖然對(duì)方或許會(huì)有些微迷惑，但由于你的親切，對(duì)方將受到感染而自我寬諒，這時(shí)，你所營(yíng)造的親切氣氛將可幫助你完成任務(wù)了。

伯特倫·羅梭在《婚姻與道德》中寫(xiě)道：“自制的作用就像火車的剎車一樣。與你發(fā)現(xiàn)走錯(cuò)方向時(shí)是很有用的，不過(guò)方向若對(duì)時(shí)，就會(huì)有害了。”

羅梭這里所說(shuō)的“自制”，是指人在高度防衛(wèi)心理作用下的一種自我封閉狀態(tài)。要是某人處在這種狀態(tài)，你向他說(shuō)什么他也聽(tīng)不進(jìn)去的。所以，在進(jìn)行商談和做推銷時(shí)，特別要注意這一點(diǎn)。

表現(xiàn)人自制的身體動(dòng)作很多，但最明顯的還是在手和腳的擺放姿勢(shì)上。下面是一個(gè)典型的女性自制姿勢(shì)從背后看，這姿勢(shì)像個(gè)“4”字。這姿勢(shì)幾乎清一色是女性使用。一只腳的腳尖鉤在另一只腿上以加強(qiáng)防衛(wèi)性姿勢(shì)，當(dāng)這姿勢(shì)出現(xiàn)時(shí)，你可以確定這位女性心境漠然，且像烏龜縮進(jìn)殼里而有退卻的心理。這時(shí)你應(yīng)采取低姿態(tài)，以溫柔友善的方式來(lái)解開(kāi)她的郁結(jié)。這姿勢(shì)常出現(xiàn)在害羞膽怯的女性身上。

關(guān)于這種姿勢(shì)，有一位西方學(xué)者講了這樣一個(gè)故事，他說(shuō)我記得在一次面談中，一位新進(jìn)的推銷員向一對(duì)年輕夫妻推銷保險(xiǎn)。后來(lái)推銷沒(méi)有成功，這位推銷員想不透原因，因?yàn)樗恢笔前粗?guī)矩來(lái)推銷的。我告訴他說(shuō)他沒(méi)有注意到在整個(gè)會(huì)談中，那位太太都是以緊緊鉤著腳的姿勢(shì)坐著。如果這推銷員能早點(diǎn)了解這種姿勢(shì)，就可以努力使她參與，或許會(huì)有較好的結(jié)田”

采防衛(wèi)性自制的又一個(gè)表現(xiàn)形式，是扣著的足踝，也就是上面鉤腳姿勢(shì)的變種，把鉤著的腳滑下去即成扣踝勢(shì)。他繼續(xù)寫(xiě)道：“在十多年的面試與推銷中，我們的觀察顯示，一個(gè)應(yīng)征者扣著的足踝，他是在心理上壓抑自己。這姿勢(shì)是表示一個(gè)人壓制著負(fù)面的態(tài)度、情緒、緊張或恐懼。例如，我的一位律師朋友告訴我說(shuō)，他常常看到在法庭上，聽(tīng)證之前，與案子有關(guān)的人幾乎都是兩足踝緊緊扣著地坐著。他也發(fā)現(xiàn)，那些人都在等著發(fā)言，或是努力在控制情緒。

“在面試應(yīng)征者的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人在某些時(shí)候都會(huì)扣著的足踝，這表示他們?cè)诳酥魄榫w或心情。

在我們剛研究這姿勢(shì)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)征者接受詢問(wèn)的心情時(shí)常不能輕松下來(lái)，而且也不會(huì)分開(kāi)他扣著足踝。但我們很快地發(fā)覺(jué)，要是面試人走到應(yīng)征者旁邊坐在那兒，而除去了桌子的屏障后，應(yīng)征者的足踝通常就會(huì)打開(kāi)，而且會(huì)有較開(kāi)放而親近的氣氛。“最近我們指導(dǎo)一家公司如何有效地運(yùn)用電話與顧客接洽時(shí)，遇到一位專門以電話向顧客索帳的年輕人。在看過(guò)他打了許多電話后，雖然他語(yǔ)調(diào)輕松，但我們注意到他放在桌下的足踝卻是扣著的。我問(wèn)他：“你喜歡這工作嗎？”他說(shuō)很好啊，很有趣。”他的話與他的非語(yǔ)言訊號(hào)不一致，雖然他的語(yǔ)調(diào)是非常令人可信。我再問(wèn)他：

“你確是這樣認(rèn)為嗎？”他停了一會(huì)，打開(kāi)了足踝，面向我并攤開(kāi)手掌說(shuō)老實(shí)說(shuō)，這工作快讓我發(fā)瘋了！”然后他告訴我說(shuō)他接到幾個(gè)顧客非常粗魯?shù)碾娫挘恢痹趬阂肿约旱男那橐悦庥绊懙狡渌念櫩汀Ｎ覀冞€注意到一件有趣的事，通常不喜歡用電話的推銷員，坐著時(shí)常用扣著足踝的姿勢(shì)。

“在談判技巧方面的頂尖人物——尼侖伯和卡勒羅發(fā)現(xiàn)，在談判時(shí)只要有一方扣著足踝，通常是表示該方打開(kāi)足踝會(huì)透露讓步的內(nèi)容。

“有很多人說(shuō)他們習(xí)慣坐著時(shí)扣著足踝，或是用任何一種負(fù)面的手或腿的姿勢(shì)，因?yàn)檫@樣他們才感覺(jué)自在。若你也是其中之一的話，請(qǐng)記住，當(dāng)你有防衛(wèi)性的負(fù)面態(tài)度，使用任何同樣的姿勢(shì)都會(huì)感覺(jué)舒服。因?yàn)樨?fù)面的姿勢(shì)會(huì)增加或延長(zhǎng)負(fù)面的態(tài)度，而且別人也會(huì)認(rèn)為你是有防御或負(fù)面的態(tài)度，因此，最好多練習(xí)使用積極、開(kāi)放的姿勢(shì)，以增進(jìn)自信心和與別人的關(guān)系。

“在迷你裙流行時(shí)，十多歲少女在坐時(shí)交疊著腿當(dāng)然是有明顯的理由。習(xí)慣了之后，她們以后仍是這種坐姿，因而造成別人誤解，以至于面對(duì)她們時(shí)會(huì)比較小心謹(jǐn)慎。把女性的流行服飾列人考慮是很重要的，特別是那些影響女性腿的姿勢(shì)的服飾，以免誤下結(jié)論。”

人的防衛(wèi)性制心理表現(xiàn)在上肢就是手和手以及手和胳膊的結(jié)合形式，常常表現(xiàn)在背后。

實(shí)際上，你仔細(xì)觀察便知，這是用腳鉤著腿和足踝相扣的下肢姿勢(shì)在上肢的再現(xiàn)。只不過(guò)這種姿勢(shì)常出現(xiàn)在男人的背后。但它的心理意義卻與鉤腿和扣足踝相同。在許多商場(chǎng)或社交場(chǎng)合中，一個(gè)人處于緊張、壓力或不安的情況下，都會(huì)出現(xiàn)這類姿勢(shì)。

年輕的一代說(shuō)人“應(yīng)保持冷靜”。很不幸，我們發(fā)覺(jué)在更遠(yuǎn)的古老文化中，要老年人去適應(yīng)變更的價(jià)值觀及不同的生活方式特別困難。在所有的人際關(guān)系中，要保持“冷靜”不發(fā)脾氣是個(gè)重大的問(wèn)題。因此在這種情況下，產(chǎn)生了許多自制的姿勢(shì)。

我們很早就被教導(dǎo)，耐心與毅力是達(dá)成目標(biāo)與目的的必要條件。“忍耐一下！”是常聽(tīng)到的一句話。我們用類似的話來(lái)克服挫折，以免發(fā)脾氣，并使自己扮演一個(gè)舉止為社會(huì)所接受的角色。生氣、挫敗或者焦慮不安的人可以借著以上各種姿勢(shì)掩飾他們的情感。

因此，推銷員在向客戶推薦商品時(shí)，努力解除他們的這些防衛(wèi)性自制姿勢(shì)，是成功的重要條件。