真正的說服不是說過別人，駁倒對方，讓對方面顏掃地。

無論你想說服誰，在何時何地，也不管你采取何種說服方式，要取得成功，唯一的訣竅就是能夠站在對方的立場去思考問題。

說服者與被說服者之間原來就有一道墻，如果你違背了說服規則硬要去碰墻，你只會在原有的墻前又筑上另一道墻，百害無一利。即使有一天這道墻被拆除了，還是會留下難以消除的疤痕，所以說服絕對不能強駁，要從對方立場思考。

1.站在對方的立場上去說服

對被說服者而言，你是站在圍墻的另一邊，所以他只能從自己的利益觀點來看事情。

說服他人時，應該考慮對方的感情，看他是否樂意，心中有何想法，是否接受請求。

人是感情動物，我們主觀上講邏輯講道理，但不應該忽視感情這一點。如果你想跟別人建立成功的關系，就要考慮到別人的感情。正如保羅·帕卡所說：“在與人交流中講感情比講理性更能成功。”

有個故事，說的是一位女士進一家鞋店買鞋。鞋店的一位男店員態度極好，不厭其煩地替她找合適的尺碼，但都找不到。最后他聳了聳肩說：“看來我找不到適合你的，你一只腳比另一只腳大。”

那位女士很生氣，站起來要走。鞋店經理聽到兩人的對話，于是叫女士留步。男店員看著經理勸那女士再坐下來，沒過多久一雙鞋就賣出去了。

女士走后，那店員問經理：“你究竟是用什么辦法做成這生意的？剛才我說的話跟你的意思一樣，可她很生氣。”

經理解釋說：“不一樣啊，我對她說她一只腳比另一只腳小。”

經理也把真相告訴那位女士，但他考慮到她的感情，而且跟她說話時講究技巧，又帶著尊重。他從那位女士的角度看問題，所以成功了。看出別人的感情，然后以尊重的態度為別人考慮，這種本領真是十分有用的。正如小說家約瑟夫·康拉德說的：“給我合適的字眼，合適的口氣，我可以把地球推動。”

只有考慮到別人的情感，照顧到別人的情緒，在說服別人時才有可能被人接受，不至于被一口回絕。

你需要知道別人的感受，并且在說服時把這點也考慮進去。不這樣做就是貿然行動，徒然讓別人看輕你。通常在你認為你有考慮別人的感受時，你真的在做的，只不過是想如果你站在他們的立場時，你會怎么做。如果不再揣測別人的感受，又沒有從對方處得到足夠的信息，你可能只會暴露對別人了解的不足。一旦你把這些莫須有的看法套在別人身上，別人就會對你失去信心，他們會因為你不了解他們而覺得受到傷害，有時候在極端的情況下，他們會覺得受到玩弄而變得反抗性十足。

你得注意每個人都有相當多不同的個人經驗，而在你能夠接近他們或者改變他們的看法之前，這些經驗構成了他們對事情的看法。要改變別人的態度，通常即意味著要開啟他們潛藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他選擇給他們。

考慮一下他們看法、感覺是什么，還有為什么。他們知道自己的問題在哪里，大概相信比較起來你的問題還比較次要，這又有部分是源自每個人固有的孩子氣且以自我為中心的觀點。

如果你想要開始說服別人，你必須這樣做：讓他們說話，并試著站在他們的立場上。

2.“對方需要什么”作為思考的起點

在說服過程中能夠從對方得意的事說起，能夠從“對方需要什么”作為思考的起點，不但有助于問題的解決，而且能夠更好地建立并強化良好的人際關系，達到建設性說服的目的。這種說服才更有說服力，更能贏得他人的信服。

每一個人都有自認為得意的事情，這事情的本身，究竟有多大價值，是另一問題，而在他本人看來，卻認為是一件值得終身紀念的事。你如果能在有意無意之間，很自然地講到他得意的事情，只要他對你沒有厭惡的情緒，只要他目前沒有其他不如意的刺激，在情緒正常的情況下，他一定高興聽你說的。

喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，并積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一所著名戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩大筆座椅訂貨的生意。于是，他同負責大樓工程的建筑師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。

在見伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建筑師詢問了伊斯曼的做事風格及興趣，建筑師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鐘，那你就一點希望也沒有了。他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。”

亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”

建筑師先為他倆彼此做了引見，然后，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直在欣賞您的辦公室，我很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”

伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也極為欣賞。可如今，我每次來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看看這房間一眼。”

亞當森走過去，用手來回撫摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”

伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”

接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了房子的每一個角落，并把自己參與設計與監造的部分一一指給亞當森看。他還打開一個帶鎖的箱子，從里面拿出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮斗歷程。

伊斯曼情真意切地說到了孩提時家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想掙大錢的愿望，并講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等等。

“我最后一次去家具城時買了幾把椅子運回家中，放在我的玻璃日光室里。可陽光使其褪了色，所以我進城買了一點漆，回來后自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子這活兒干得怎么樣嗎？好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯后我再帶你去看看。”當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多只有1.5美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加贊賞。最后，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的座椅生意。

3.將心比心，現身說法

生活中說服的最佳結局是雙方達成共同認識，而啟發對方進行心理位置互換，讓對方設身處地地體驗別人心理，主動調整自己的態度和行為方式，則是達到這一目的行之有效的方法之一，這種方法就是將心比心術。

下鄉知識青年羅虹在農村和農民德海結婚并有了個女兒。后來回到城里，重逢昔日的戀人，欲待重修舊好，卻又遭到爸爸的反對。正當她舉棋不定之際，農村的丈夫德海又被人誣告而入獄。羅虹進退維谷，不知何去何從。她向奶奶尋求幫助。

奶奶對她說：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么辦？”

“不知道，我……我說不出來……”

奶奶說：“奶奶知道你委屈。人，誰沒點委屈呀，我24歲那年，你爺爺就犧牲了，本家本村的都勸我再找個主兒。你曾爺爺跟我說：‘女兒，地頭還長著呢，往前去一步吧。’我不愿給孩子找個后爹，硬是咬著牙過來了。兒子一個個長大了，參了軍，又一個個地犧牲了。可我沒在人前掉過一滴眼淚。人活著，就是為了別人，去受苦，去受難。天底下哪有那么多幸福？要說委屈，就先委屈一下自己吧！”

羅虹說：“可我以后的路該怎么走啊？”

奶奶說：“做人吶，前半夜想想自己，后半夜想想別人。你和那個小伙子倒是挺般配的，可就算你倆成了，日子過得挺舒心的，你就保準一早一晚地不想德海他們父女？那時，你雖吃著蜜糖，但卻忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一摻和，一輩子都是塊心病。我今年80了，什么苦都嘗遍了，可就是沒留下一件虧心事。俗話說，‘人’字好寫，一撇一捺，真正做起來就難了！”奶奶說的話句句動人心。

“奶奶，我懂了。”羅虹擦了擦眼淚，說：“我今天就回家去帶孩子，侍候婆婆，等著德海。”

奶奶勸說之言語重心長，而且，她用通俗的語言，站在對方的立場上，設身處地地給孫女分析情況，從而使孫女作出正確選擇。

用語言作假設，可達到將心比心的目的；也可用自己的行為，現身說法，讓對方體驗別人的心理，進而對他的言行作出調整，同樣可達到將心比心的目的。

某商店有位營業員很會做生意，他的營業額比一般營業員都高，有人問他：“是不是因為能說會道，所以生意興隆？”他回答說：“不是，我的秘密武器是當顧客是自己人。”

有一天，某位顧客站在柜臺前東瞧瞧，西看看，還不時用手摸摸擺在柜臺上的布料，卻不肯買貨。憑經驗，營業員判斷這位顧客是想買塊面料，于是趕忙迎上前去說：“您是想買這塊料子嗎？這塊料子很不錯，但是您要看仔細，這塊布染色深淺不一，我要是您，就不買這一塊，而買那一塊。”

說著，營業員又從柜臺里抽出一匹帶隱條的布料，在燈光下展開接著說：“您像是機關里的干部，年齡和我差不多，穿這種料子的衣服會更好些，美觀大方，要論價錢，這種料子比您剛才看到的那種每米多三元多錢，做一身衣裳才多七元多，您仔細看看，認真盤算盤算，哪個合算。”

顧客見這位營業員如此熱情，居然幫自己選布料，挑毛病，于是不再猶豫，買下了營業員推薦的料子。

這位營業員之所以能成功地做成這筆生意，就是因為運用將心比心術。站在買者的立場上替顧客精打細算，現身說法，使對方戒備心理、防御心理大大降低，而且產生了一致的認同感，故而說服了對手，做成了生意。

將心比心術，是站在對方的角度謀劃和考慮，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困難，這種說服方法容易使對方接受，達成統一認識。

4.巧用“我也是”效應克服反對意見

用共同的話題、感情或體驗，你會在富有成果的談話中盡享其樂，并能將陌生人變為朋友。更好的是，你會傳遞一個令人安心的信息：我們很相象。

一位推銷員奉命到印度去做公司經過數次談判都沒有談成的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但只字不提合同的事，只是說：“我準備到加爾各答去，這次是專程到新德里拜訪閣下，只見一分鐘的面，就滿足了。”那位將軍勉強地答應了。

來到將軍的辦公室，將軍先聲明：“我很忙，請勿多占時間！”冷漠的態度讓人覺得談生意幾乎無望。

然而，推銷員說出的話，卻更讓人感到意外。“將軍閣下！您好。”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”

“……”將軍莫名其妙，竟一時語塞。

“因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度嗎？”冷漠的將軍露出了一絲微笑。

“是的！”推銷員打開了話匣子，“1929年的今天，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”

接著，推銷員又娓娓動聽地談了他對童年生活的美好回憶：“在我過3歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”

將軍被深深感動了，當即提出邀請說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”

汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地展放在將軍面前。“將軍閣下！您看這個人是誰？”

“這不是圣雄甘地嗎？”

“是呀！您再仔細瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。4歲時，我和父母一道回國途中，曾經十分榮幸地和圣雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感謝您對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。

當推銷員告別將軍回到住處時，這宗大買賣已拍板成交。

他成功的秘訣是什么呢？在不能正面說服的情況下，采用“智取”的策略，激起對方的興趣，間接打動對方。

5.說服要找到共同的贊同點

不管一個人能夠編造多么精微的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多諧和，手勢多優雅，倘使不能找到雙方的贊同點，這些都只能是空洞耀眼的裝飾。

富有技巧的說服者，懂得一開始便獲得對方贊同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同過程，使他們朝著贊同的方向前進。它像撞球戲里的彈子那般移動，將它往一個方向推動后，若欲使它偏斜，便需費些力量，欲將它推回相反的方向，則需費更大的力量。

心理的形態在這方面表現得很明顯。當一個人說“不”，而且真心如此時，他所做的又豈是所說的這個字而已。他整個都會收縮起來，進入抗拒的狀態。通常，他會有微小程度的身體上的撤退，或撤退的準備，有時甚至明顯可見。簡言之，整個神經、肌肉系統都戒備起來要抗拒接受。可是，相反的，一個人說“是”時，就絕無撤退的行為發生。整個身體是在一種前進、接納、開敞的狀態中。因而，從一開始我們愈能誘發“是”，便愈有可能成功地抓住聽眾的注意力。

林肯說：“我展開并贏得一場議論的方式，先找到一個共同的贊同點。”他甚至在討論高度火暴的奴隸問題時，都能找到這種共同的贊同點。

在各種爭議中，不論分歧有多大，問題有多尖銳，總是會有某一共同的贊同點是讓彼此都產生心靈共鳴的。

例如，大不列顛首相麥克米倫向南非聯邦國會的兩院發表講演時，南非當局推行的是種族隔離政策，而他卻必須在立法團體面前陳述英國沒有種族歧視的觀點。他是否一開始便對這種基本歧異展望一番呢？沒有。他開始時強調南非在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻。然后他巧妙而機智地提出歧異觀點。他的整場講演精妙無比，“身為大不列顛國的一位公民，”首相說，“我切望給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言不諱：在我們自己的領土上，我們正設法給予自由人政治前途。這是我們至深的信念，我們無法在支持和鼓勵各位的時候不違反自己的信念。我以為，我們應如朋友，不論誰是誰非，共同面對一個事實，那就是當今之世，我們之間存在歧異。”