“動之以情，曉之以理”是說服的根本，而“說理”更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。俗語說：“有理走遍天下，無理寸步難行。”任何人在做事之前都問一個理由，這是人的慣性，也是不可觸及的鐵規(guī)則。任憑你的旁門左道有多高超，沒有一個充足的理由，誰也不愿做他認為毫無理由的事情。或許你能達到目的，但對方絕不是心悅誠服，這與說服的主旨相悖，如果那樣的話，說服就沒有一點實際意義！

1.諸葛亮的說服智慧：以情激之，以理誘之

說服不是頤指氣使，更不是靠打壓而達目的的。以語言來使他人信服需要的是道理和技巧，唯有得此二者，方能真正贏得別人心服口服。

中國四大名著之一的《三國演義》可以說是一部說服他人的寶典，它每一處都隱含著說服的技巧和智慧。名著的魅力往往在于此。

《三國演義》中最精彩的部分莫過于諸葛亮舌戰(zhàn)群儒，并且義激孫權(quán)君臣。在那一章節(jié)中，諸葛亮充分展示了他過人的語言天才和雄辯之能，令東吳之士皆無言以對。周瑜激諸葛亮不成，反倒被諸葛亮言辭相激，最后不得不信服諸葛亮的策略，蜀吳聯(lián)合以拒曹操。下面就是諸葛亮與孫權(quán)的一段對話，從這里我們也能看到諸葛亮的說服藝術(shù)。

公元208年，劉備被曹操打得落花流水，逃至樊口，勢單力薄，繼續(xù)與曹軍對抗完全沒有前途可言，除與盤踞江東的孫權(quán)聯(lián)手以外已別無它計。

這么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照實陳情，敵方勢力強大，我方危在旦夕，請吳侯出兵相援不勝感激，云云。這必然不會有好的結(jié)果，即使成功也會受制于東吳，諸葛亮深知此點，故自薦過江，求取吳國出兵抗曹，而他自是胸有成竹。在東吳，舌戰(zhàn)群儒，進而說服周瑜孫權(quán)等人，成功地完成了聯(lián)吳拒曹的使命，以至造成后來三國鼎立之勢。你看，求人求得妙，是否可以創(chuàng)造歷史？

諸葛亮是怎樣打動孫權(quán)的呢？諸葛亮見到孫權(quán)先說這樣一番話：“如今天下大亂，將軍在江東舉兵，劉皇叔在江南集結(jié)，目的都在與曹操爭奪天下。眼下曹軍勢如破竹，威震天下，你空有英雄氣概對他卻是無可奈何的。加上皇叔之軍漸漸敗退，將軍您宜早做應對，好生斟酌才對。如果貴國的軍力能夠與曹操對抗，就即刻與他斷交；如果無力與其對抗，那干脆就迅速解除武裝、俯首投降算了。可依我看來，將軍似乎在表面上要服從曹操，其實內(nèi)心里很是猶豫不決。目前形勢已很急迫，沒有多少時間讓您猶豫了，希望馬上定下主意，否則后果不堪設(shè)想。”

孫權(quán)愣了一下，反問道：“照你說的形勢如此嚴峻，劉備怎么不趕快投靠曹操呢？”

諸葛亮回答說：“君差矣。齊國壯士田橫您該知道，他在道義上不能投靠漢高祖，寧可自己結(jié)束自己的生命。而劉皇叔是漢室后裔，具有英雄資質(zhì)，目前雖然困頓，仍有八方壯士慕其英名，源源而來投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成與不成，只有靠天命決定。豈可向曹賊投降呢？”

孫權(quán)聽后大叫一聲：“我擁有吳國十萬大軍，承父兄之業(yè)，更豈可輕易言降？”

此時的孫權(quán)是一個26歲的青年將軍，血氣方剛，自尊心強得很。諸葛亮就是利用孫權(quán)的這個特點，或者叫做弱點，用言語刺激孫權(quán)的自尊心，使他的意志向自己所期待的方向轉(zhuǎn)化。

孫權(quán)雖然大叫不降，其實內(nèi)心也很不踏實，又向諸葛亮問道：“現(xiàn)在這種情況，除了劉備之外再找不到能與曹操作戰(zhàn)的軍隊，可劉備最近連吃敗仗，不知是否有軍力與其再戰(zhàn)？”

這些是孫權(quán)所真正擔心的事情，他也明知道光憑東吳自己的力量敵不過曹軍。

諸葛亮早有準備，冷靜地分析形勢給孫權(quán)聽，以打消他的不安。諸葛亮說：“劉備確實吃了敗仗，但現(xiàn)在軍力不少于一萬。而曹操之軍雖眾，但長途遠征疲憊不堪。這一次為了追擊我們，曹軍的輕騎兵一晝夜竟跑了三百里，這好像古人說的，再有力的弓箭若射的距離過遠，就連一張薄的布也無法穿過。再者，曹操北兵不慣水戰(zhàn)，我方占有地利；荊州之民雖然表面上服從曹操，內(nèi)心卻是時時準備反抗。如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯(lián)手作戰(zhàn)，一定會擊敗曹軍。天時地利俱在，剩下的只看將軍您的決斷能力了。”

諸葛亮這一番分析，指出強敵之短處，強調(diào)劉、孫潛在之長處，最后把事情成敗的關(guān)鍵又推給了孫權(quán)自己，可謂步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孫權(quán)斷下決心，聯(lián)軍抗曹，以至后來發(fā)生了三國時代最大的決戰(zhàn)——“赤壁之戰(zhàn)”。

諸葛亮采用“激將法”，既達到了求人的目的，自己又沒損失什么，實在妙不可言。

“激”，確切地說，就是要從道義的角度去激對方；讓對方感到不再是愿不愿意去干，而是應該去干，必須去干。

中國傳統(tǒng)道德文化中有一個重要的方面就是重視人的品德修養(yǎng)，講求道義、氣節(jié)。對于義，每個人都有自己的衡量標準，在每個人的心中都有一面旗豎在屬于做人道德的領(lǐng)地。激之以道義，恰恰就是去觸及對方的內(nèi)心深處，讓他認為對方“求助”的實質(zhì)是道義的行為。

如果說諸葛亮是蠢才，不善于分析形勢，不把“理”字講透，再高超的激將法也是畫蛇添足，弄巧成拙。諸葛亮以“理”為硬實的后盾，以激將法為說理戰(zhàn)術(shù)，可以說是無懈可擊，他贏就贏在這里。

2.借梯登天，順情說理

你想說服別人的時候，你就應該記得去激發(fā)他人產(chǎn)生一種高尚的動機，然后順著這個動機再說理。

我們所遇到的每個人都把自己看得很高，都認為自己是一個善良而高尚的人。所以，如果我們要想說服他人，最好借助于一種高尚的動機，然后順著這個動機來說理。

據(jù)龐·摩根的分析，每個人的行事都有兩個理由：一是真正的原因；一是聽起來很動聽的理由。

每一個人都是理想家，在內(nèi)心都把自己理想化，都喜歡給自己行為動機賦予一種高尚的解釋。所以，如果我們想要說服他人，就應該借助一種高尚的動機。

一位靠租房為生的生意人曾講述了自己如何說服房客的故事：

我有個挑剔的房客，揚言要搬家。他的租約還有四個月才到期，但是他不管這些，而是單方面通知我說，他自己即將搬出去了。

這些人整個冬天都住在那里——這是一年當中生意最好的季節(jié)。而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很難。我要眼睜睜地看著自己手中的鈔票打水漂了。

要在從前，我會把那個人痛罵一頓，要他再把租約重讀一遍，并且指出，假如他現(xiàn)在搬走，按照規(guī)定，他必須先付清所有的租金。但是，我并沒有沖動地這么做。我只是向房客說：“先生，我聽說您要搬家，但還是不敢相信您真的會這么做。多年的租房經(jīng)驗使我多少了解一點人性的事。我相信您應當不會爽約的。事實上，我敢肯定您一定不會這樣做的。我建議您不妨再多考慮幾天。假如一個月后，您還是堅持要搬，我當然絕對尊重您的決定。我會特別允許您搬出去。畢竟，我們都是高尚之人，決定權(quán)完全在我們自己手里！”

到了下個月，這位房客親自來見我，并且付了房租。他說和太太商量了，決定繼續(xù)住下來。他們都很體面地認為至少應該住到租期屆滿。

這位聰明的房東運用了順情說理的戰(zhàn)術(shù)，成功說服房客改變主意，挽回了自己的損失。

有一次，諾斯克利夫爵士發(fā)現(xiàn)一家報紙沒經(jīng)他的允許私自刊登了一幅他不愿公開發(fā)表的照片，便給報社編輯寫了一封信。他注意激起對方一種比較高尚的動機，即人人都孝敬母親的觀念。他的信是這樣寫的：“請不要再刊登那張照片，我的母親不喜歡那張照片。”

小洛克菲勒也深諳此道。他很不喜歡攝影記者拍攝他子女的照片，便試圖激起他們不愿傷害兒童的高尚動機。他對記者們這么說：“你們也是有孩子的人，一定了解我的感受。你們一定也知道，太出風頭對小孩子來說并非一件好事。”

當然，仍免不了一些持懷疑態(tài)度的人會這么說：“是啊，對小洛克菲勒這等人物，這么做，當然很容易達到目的。但是對那些難纏的人物，我倒很想知道你怎么做。”

一次，一家汽車公司的六位顧客在維修工作完畢之后拒絕付錢。他們聲稱有些項目收費不太合理。由于六位顧客在汽車修理完畢之后都已簽了名，所以公司便認為自己沒有什么不對。下面是這家公司的財務部要求顧客償還欠款的過程，你以為他們會順利地拿到維修款嗎？

一、他們親自登門找到那六位顧客，并且直言是來催收欠款的。

二、他們說得很肯定，公司絕對沒錯。也就是說，顧客絕對是錯的。

二、他們提醒顧客，公司對汽車的了解要比顧客多得多，所以根本沒什么好爭論的。

三、結(jié)果，爭論不可避免地展開了。

事情變得越來越糟，以至于后來財務部經(jīng)理準備訴諸法律來解決。幸好公司總經(jīng)理注意到這件事，經(jīng)過親自調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這六位顧客的信用都很好。所以，一定有什么地方存在問題。這位總經(jīng)理于是叫能說會道的詹姆士·托馬斯前去催討這幾筆“死賬”。托馬斯先生所采取的收賬步驟如下：

一、我去拜訪了每位顧客，實際上是去催收早已到期的應收債款。但是，我并沒有提到這一點。我說自己是來調(diào)查顧客對公司的服務意見的。

二、我說得很清楚，除非聽了顧客的意見，否則我不會發(fā)表意見。我還說，公司并不認為自己能絕對無誤。

三、我告訴他們，我最關(guān)心的是他的汽車，而全世界只有他對自己汽車的狀況最明確，這一點是確定無疑的。

四、我盡量讓顧客說話，自己表現(xiàn)出一份關(guān)注與同情去傾聽，這滿足了他們的期待。

五、最后，等他們恢復冷靜后，我便以公平的態(tài)度對事情作一了結(jié)。

托馬斯先生這樣對顧客說：“首先，我要告訴您，我也覺得這件事處理欠妥，以致您受到許多打擾，并給您的生活帶來很多不便，這些都是我們公司職員的錯。我在此深表歉意。聽了您的敘述，我深深感到您是個公正而有耐心的人，所以想請您幫個忙。這件事您能做得比別人更好，而您對這件事的了解也最為清楚。這是您的賬單，我知道我們也可以更正它，但我還是要留給您全權(quán)處理，無論您的決定是什么，我們都樂意接受。”

結(jié)果，這位顧客慷慨地按原單照付，除了其中一位，其他幾位顧客也都非常的合作。最后的結(jié)果，雙方都十分滿意，更重要的是兩年之內(nèi)，他們又賣了六輛車給這六位顧客！

3.低調(diào)說服術(shù)：讓他人得理賣乖

如果你讓別人接受自己的思想觀念，你就要記得，尊重他，并讓他覺得那是來自他自己的主意。

你對于自己領(lǐng)悟出的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢？既然是這樣，如果你要把自己的意見硬塞入別人的腦袋里，豈不是很愚蠢的做法嗎？在說服中提出建議，然后讓別人自己去得出結(jié)論，這樣的說服不是更聰明一點嗎？

亞道夫·塞茨先生迫切感到很有必要給一群沮喪、散漫的汽車推銷員鼓鼓勁。為此，他召開了一次銷售會議，鼓勵大家把他們希望從塞茨身上得到的東西如實告訴他。在他們說出來的同時，他把他們的想法一一寫在黑板上。然后，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部表現(xiàn)給你們。現(xiàn)在，我要你們告訴我，我有權(quán)利從你們那兒得到什么嗎？”答案有很多：忠實，誠懇，進取，樂觀，團結(jié)，每天熱情地工作8小時，有一個人甚至自愿每天工作14個小時。最后，會議在群情振奮、信心百倍的氣氛中結(jié)束。塞茨先生后來說，自此以后，銷售量總是十分可觀。

“他們等于和我作了一次道義上的交易，”塞茨先生說，“只要我遵守我的諾言，他們也就決定遵守他們的。認真地向他們探詢他們的希望和愿望，這種說服就等于在他們的手臂上注射了他們最需要的一針興奮劑。”

我們總是希望一切行為是出于自愿，或是按照我們自己的想法在做事。我們會很高興有人來征詢我們的愿望、需要，或想法。

拿威森先生的經(jīng)驗來說吧，威森先生從事的業(yè)務是，將新設(shè)計的草圖推銷給服裝設(shè)計師或生產(chǎn)商。一連三年，他每星期都前去拜訪紐約最著名的一位服裝設(shè)計師。“他從沒有拒絕會見我，但也從沒有買過我所設(shè)計的東西。”威森說道，“雖然他每次都仔細地看過我?guī)サ牟輬D，可是最后總是說‘對不起，威森先生，今天我們又做不成生意啦！’”

經(jīng)過不下于一百多次的失敗之后，威森終于體會到自己過去一定是過于墨守成規(guī)了。至此，他下定決心，專門騰出一些時間來研究一下人際關(guān)系的有關(guān)學問，以幫助自己獲得一些新的觀念，調(diào)整一下工作方式。

后來，他再去紐約的時候，他把幾張沒有完成的草圖挾在腋下，然后跑去見設(shè)計師。“我想請您幫點小忙，”威森說道，“這里有幾張尚未完成的草圖，可否請您指點一下，以更加符合您的需要？”

設(shè)計師一言不發(fā)地看了一下草圖，然后說：“把這些草圖留在這里，過幾天再來找我。”

三天之后，威森去找設(shè)計師，聽了他的意見，然后把草圖帶回工作室，按照設(shè)計師的意見認真加工完善。結(jié)果呢？威森說道：“我一直希望他買我提供的東西，這實在有點愚蠢，這是因為我沒有考慮到他本身就精通設(shè)計，沒有滿足他自我表現(xiàn)的欲望。后來我要他提供意見，他就實現(xiàn)了自己的表現(xiàn)欲望。而這時，雖然我并沒有要把東西賣給他，他卻主動要求買下了。”

有位加拿大人也曾經(jīng)使用這種方法影響了他們一個客戶。那時，戴維正計劃前往加拿大去釣魚劃船，便寫信向旅游局索取一些資料。由于他的名字列上了郵寄名單，隨后許多景點都給他寄來了大量的信件和印刷品，令他眼花繚亂，不知該如何選擇。后來，有個聰明的景點主人寄來一封信，內(nèi)附許多姓名和電話號碼，都是曾經(jīng)去過他們景點的紐約人。他要戴維打電話詢問這些人，便可詳細了解他們景點所提供的服務。

戴維竟然在名單上發(fā)現(xiàn)了一個朋友的名字，便打電話給他，向他請教。最后，戴維打電話通知景點主人他要到達的日期。

眾所周知，當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和州議員保持良好的關(guān)系，另一方面又促使他們同意一些他們十分不高興的改革。以下是他的說服方法：

當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的州議員推薦接任人選。羅斯福說：“起初，他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要照顧的人。我就告訴他們，任命這樣一個人，大家也不會贊成。”

“然后他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，碌碌無為。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。”