“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太夠格。”“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推薦的人差不多就可以接受了。于是他們就提出更好的人選，我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我把這項任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。而他們也真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全面性的改革方案，來使我高興。”

羅斯福盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，是他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。

長島一位汽車商人，利用同樣的說服技巧，把一輛二手汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛的車子，但對方總是不滿意。這不合適，那不好用，或者價格太高，他總是不滿意。在這種情況下，這位商人請教了一位深諳心理學的人士，這個人建議他：

停止向那位“蘇格蘭人”推銷，也不要告訴“蘇格蘭人”怎么做，干嗎不讓對方告訴自己怎么做。這樣起碼會讓他覺得出主意的人是他自己！

這個建議聽起來相當不錯。幾天之后，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他想，這輛舊車子對“蘇格蘭人”可能很有吸引力。于是，他打電話給“蘇格蘭人”，問他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。

“蘇格蘭人”來了之后，汽車商人說：“你是個很聰明的人，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子，應該出價多少才合算？”

“蘇格蘭人”的臉上泛起了笑容。終于有人來向他請教問題了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區開到佛洛里斯特山，然后開回來。“如果你能以三百美元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”

“如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它？”這位商人問道。300美元？當然。這本是他的主意，他的估價，這筆生意立刻爽快地成交了。

中國的先哲之一老子說過一段話，對今天的你我也很有借鑒意義：江海之所以能為百谷之王，是因為懂得身處低下。

4.說服權威，說理方式最重要

說服領導的秘訣在于，要讓領導接受說服后，還覺得是自己的意愿或仍是自己決定的，而不是被部屬說服的。

要說服領導是一件非常困難的事，因為站在領導的立場，他們不喜愛被他人說服的感受。再加上領導在掌握人心這方面有著豐富的閱歷與經驗，所以部屬前往說服時，一想到面對的是自己的領導，就會產生心理上的障礙。那么說服領導的要點是什么呢？

有的領導非常不喜歡被他人說服，態度不但保守而且強硬，即使在不得已的情況下被說服，他還是會嘴上不饒人地說：“終于上了你的當。”“我本來就和你有相同的看法！”

領導之所以會作最后的抵抗，是因為他們希望大家知道：“我并不是被別人說服，一切都是按照我自己的意愿決定的。”

大家也許會真以為此事是領導自己決定的，并非被他人說服才決定的。但對說服者而言，說服工作已經成功了，因為領導已按照說服者所說服的方法進行。

在說服領導之前，先了解領導在整個組織上的位置，以及他的立場、任務、個性等等。我們的立場則是協助領導完成所有的任務，以及去擁護領導，才能獲得其肯定。

有關某些新產品的開發計劃，黃經理總是遲遲不做決定，已經大大地影響工作進度。黃經理的屬下S先生，曾經有幾次主動地去找黃經理，要他趕快做決定，但黃經理每次都是顧左右而言他，似乎不愿在S先生面前做任何決定。

有一天，在商業會議上，S先生終于忍不住了，忘了自己是會議主持的身份，用非常尖銳的語氣說：“經理總是遲遲不肯做決定，我們根本沒有辦法做事。”

“所以我才說我自己做決定啊！”經理立即反駁。

“但是！經理到現在還沒做任何的決定！”

“我又沒有說現在就做決定，應先請示總經理的意見對不對？近期內一定會有明白的指示！”

“太慢了，就是因為上級做事的態度拖拖拉拉，我們的業績才會不如人家。”

“那只是一個人的想法吧！”

“不！我們企劃組的人都是這么認為的。”

“那可不一定喔！總經理要是知道你今天的說話態度是不會不管的。”

S先生一聽經理這么說，心中直罵：“太卑鄙了，先抬出總經理來嚇唬我，還說別人不一定和我有同樣的想法，分明是想孤立我嘛！他自己不先想辦法解決問題，卻把責任全都推到我的發言上……”

第二天早上，S先生便把自己的不滿全告訴當天不在場開會的K科長。K科長便帶著S先生到另一小房間，對S先生說道：

“S兄，你好好地聽著，我了解你的心情，問題是出在你說服的方法上。抬出總經理來壓你，固然是黃經理的不對，但把黃經理逼得毫無退路，則是你的錯。無論任何人，在眾人面前被逼迫，一定會產生自我防衛的心理。其實這件事情我也向黃經理提過，但因為你是正面質問他，才會發生昨天的事。每一位主管都是要面子的，他們人生的經驗與閱歷不僅豐富，實力也很強，當然會有不認輸的自負心理，這正是他一直無法接受你說服的原因。你應先問清楚經理拖延作決定的原因，若在會議當場不便問，會議結束后再問明原因也不遲啊！不要只是責怪經理一人。說服經理時應說：‘只要我能做到的事，請讓我來幫忙吧！或有需要向董事長說明的地方，叫我去解說也可以。’讓經理覺得你是在支持他、幫助他，這是說服領導的態度，也是說服的訣竅。”

“原來是這樣子！”

S先生終于開了竅。K科長又說：

“你最好是以主持會議的身份，一方面促使各部門主管發言，一方面表明立場地說：‘有關這個問題，經理是我們的領導人，他是相當費神的；我們做下屬的，也想早一天開發制造新產品，但是我們需要經理的指示，所以非借重經理不可。”

不久以后，S先生按照K科長介紹的方法和黃經理談了談，事情很快辦妥了。

不管我們在公司中的表現多么被肯定，領導在聽取意見的同時，一定比我們更慎重，會有更深一層的顧慮。因此在說服領導之前，一定要特別注意，說服前針對說服的內容、方式與技巧等，事先充分地檢討與準備，如果我們假設自己是領導，對于這種方式的說服也會說：“不用擔心。”那么，我們就可以大膽地前去說服領導了。

有時，應考慮到周圍的事物，領導面對我們的說服，不只是考慮答應與否而已，還會顧慮到答應說服后，對其他人的影響。

例如，答應說服之后，對同一單位里的職員會有何影響，對其他單位的主管又如何聯系，甚至是否會產生物價的波動等等。領導答應B君的說服，該如何向C君解釋與交待。這種平衡職員之間的心態，是領導最不可忽視的事情。

也有的領導因擱置C君的提案，故不便先通過B君的提案，只好否決B君的提案，這種情形屢見不鮮。

說服之前，要先研究問題的性質，確定領導個性的類型及征求辦公室內其他同事的意見，做了萬全準備后再去說服領導。

可以請數位同事和你一起去說服領導：

“這是營業部全體同仁的意見。”

“大家都同意的……”

在說服的過程，特別強調“大家”、“全體”等字眼來進行說服。

“大家都這么強烈地要求，希望科長能答應。”

用這種叮嚀的說服方式，反復地在領導面前提，只要所說的事不違背事實與良心，這是相當有效的方法。

領導一聽是“大家”的想法，知道若拒絕說服者，等于是拒絕大多數人的想法，這樣會使大家失去干勁，于是說：

“我知道你用‘大家’來說服我，但是算了！只要是好事，你就試著做做看吧！”

領導雖然答應，多少還是會說一些顧及顏面的話。但是對你而言，只要說服成功就好了。

5.直戳對方要害，讓其理屈詞窮

想要說服傲者，有時必須采取針鋒相對的方法，抓住對方之要害給以指出，打掉他倨傲的資本，只得放下架子，這時對方會從自身的利益出發，認真地把你放在同等地位上來交談。

在說服交談中，有些人以為自己的地位、學識等非常有優勢，于是就非常高傲，他們極端地蔑視他人，有的甚至大肆地攻擊、恣意地侮辱他人。這種人的行為勢必給別人帶來不愉快或者嚴重地影響他人的情緒。對待這樣的說服對象，我們得拿出“狠”招好好修理一下他們不可。

例如：1901年美國石油大王洛克菲勒的第二代小約翰·戴·洛克菲勒，代表父親與鋼鐵大王摩根談判關于梅薩比礦區的買賣交易。摩根是一個傲慢專橫，喜歡支配人的人，不愿意承認任何當代人物的平等地位。當他看到年僅二十七歲的小洛克菲勒走進他的辦公室時，摩根并不在意，繼續和一位同事談話，直到有人通報介紹后，摩根才對年輕而長相瘦弱的小洛克菲勒瞪著眼睛大聲說：“唔，你們要什么價錢！”小洛克菲勒并沒有被摩根的盛氣凌人嚇倒，他盯著老摩根，禮貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些誤會。不是我到這里來出售，相反，我的理解是您想要買。”老摩根聽了年輕人的話，頓時目瞪口呆，沉默片刻，終于改變了聲調。最后，通過談判，摩根答應了洛克菲勒規定的售價。

在這次說服中，小洛克菲勒就是抓住了對方的弱點：摩根急于要買下梅薩比礦區，給以點化，從而既出其不意地直戳對方的要害，說明問題的關鍵；同時也表現出對壘的勇氣和平等交往的尊嚴，使對方不得不放下架子認真地考慮，于是說服進程就變成了坦途。

英國駐日公使巴克斯是個傲氣十足的人，他在同日本外務大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉南州打交道時，常常表現出對他們不屑一顧的神態，并且還不時地嘲諷寺島宗常和西鄉南州。但是每當他碰到棘手的事情時，他總喜歡說一句話“等我和法國公使談了之后再回答吧！”寺島宗常和西鄉南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯，使其改變這種傲氣十足的毛病。一天，西鄉南州故意問巴克斯：“我很冒昧地問你一件事，英國到底是不是法國的屬國呢？”

巴克斯聽后又挺起胸膛傲慢無禮地回答說：“你這種說法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那么完全應該知道英國不是法國的屬國，英國是世界最強大的立憲君主國！”

西鄉南州冷靜地說：“我以前也認為英國是個強大的獨立國，現在我卻不這樣認為了。”

巴克斯憤怒地質問道：“為什么？”

西鄉南州從容地微笑著說：“其實也沒有什么特別的事，只是因為每當我們代表政府和你談論到國際上的問題時，你總是說等你和法國公使討論后再回答。如果英國是個獨立國的話，為什么要看法國的臉色行事呢？這么看來，英國不是法國的附屬國又是什么呢？”

傲氣十足的巴克斯被西鄉南州這一番話問得啞口無言。從此后他們互相討論問題時，巴克斯再也不敢傲氣十足了。