列子說，天下有常勝的方法，有不常勝的方法。常勝的方法是柔弱，不常勝的方法是剛強。這兩方面都容易明白，而人們卻不去明白它們。所以，上古時代的諺語說：剛強的人認為任何事物都不能勝過自己；柔弱的人認為任何事物都可能勝過自己。認為不能勝過自己的，待到與自己相差無幾時，那就危險了。認為可能勝過自己的，就不會有危險出現(xiàn)。用這種方法能取得勝利，用這種方法能應付天下的各種情形。這叫做不想取得勝利而自然取得勝利，不想應付各種事情而自然可以應付各種事情。

說服的玄機也是如此。一味盛氣凌人，只會讓人抓住把柄加以反擊；但若適時隱韜，低調處事，反而能讓人含羞而接受你的建議。藺相如和廉頗的故事就向我們揭示了這一真理。

公元前279年，即趙惠文王二十年、秦昭襄王二十八年，秦昭襄王約請趙惠文王相會西河外的澠池（在河南省鐵門縣），相互訂立友好盟約。

澠池本屬于東周管轄范圍，但秦國已控制了這一地區(qū)，因此趙惠文王十分擔心會被秦王作為人質而扣留。于是，他召集群臣，共商對策。

趙惠文王說：“秦王曾以會盟的名義欺騙了楚懷王，將楚懷王囚禁在咸陽，至今楚人還傷心不已。現(xiàn)在又約我相會，會不會像對待楚懷王那樣對待我呢？”

廉頗和藺相如都認為，如果趙王不去赴約，就是向秦示弱，會叫秦國看不起的。藺相如表示愿意護送趙惠文王前去赴會；廉頗則表示，愿意輔佐太子固守本土。

趙惠文王聽說藺相如愿同前行，便十分高興地說：“藺大夫尚且能完璧，何況寡人呢？”

平原君趙勝說：“昔日宋襄公單車赴會，就遭到了楚國的劫持；魯君與齊王相會于峽谷，有左右司馬陪同，就全身而退。即使有藺大夫為您護駕，最好也要挑選五千名精兵作為隨從，以防不測；此外，再派大軍離三十里外屯扎，這才是萬全之策。”

趙惠文王聽從平原君的勸諫，以李牧為中軍大夫，使其率精兵五千相隨。并讓平原君率大部隊緊跟其后。

廉頗將趙惠文王一直送到邊境上。廉頗對趙王說：“大王與虎狼之王相會，結果實難預測。現(xiàn)在我與大王相約，估計來往道路上和相會所費時日不超過三十天。如果過期您還未歸來，我就請求按楚國的辦法立太子為王，以杜絕秦國的非分之想。”趙惠文王表示同意。

趙惠文王和秦昭襄王如期相會于澠池。雙方置酒為歡。飲至半酣，昭襄王乘著酒意說；“我聽說趙王精通音樂，而我這里有寶瑟，請趙王彈一曲，以助酒興吧！”趙王臉紅了，又不敢推辭。秦王侍者將寶瑟置放在趙王面前，趙王只得彈了一曲湘靈曲。秦王連聲稱好，并笑著說：“我曾經(jīng)聽說趙國的先祖趙烈侯十分愛好音樂，想不到您盡得家傳。”于是，命令御史記下這件事。秦國御史就秉筆取簡寫道：“某年某月某日，秦王與趙王相會在澠池，趙王為秦王鼓瑟。”

藺相如走到秦王跟前，說：“趙王聽說秦王精于秦聲，我特地恭敬地捧上瓦器，請求秦王敲擊它，來相互娛樂。”

秦昭襄王十分氣憤，對藺相如不加理睬。藺相如將盛酒用的瓦器取來捧著，在秦王面前跪著請秦王敲擊，秦王就是不肯答應。

藺相如說：“大王是否是依仗秦國強大的兵力來欺負人？可是，在這五步以內，我就可以把我的血濺到大王身上。”

秦王的左右侍從被藺相如的凜然正氣征服了，誰也不敢上前。秦王雖然滿肚子不高興，但懾于藺相如的威嚴，只得勉強地將瓦器敲了一下。藺相如這時才站起，將趙國的御史召上來，讓他寫上：“某年某月某日，趙王與秦王相會于澠池，秦王給趙王敲瓦盆。”

秦王的大臣見藺相如此作踐他們的君王，就很不服氣。其中有幾位從宴席中站起身，對趙王說：“今日趙王惠顧，請您割十五座城池替秦王祝壽吧！”藺相如也對秦王說：“既然趙國進十五座城池給秦國，秦國也應該有所回報，請求秦國用咸陽替趙王祝壽吧！”

秦國的客卿胡陽等人私下建議秦王將趙王拘留起來。秦王不同意這樣做。因為他已得諜報人員的報告，說趙國部署得相當周密，大軍就駐扎在附近，因而不敢貿然行事。秦王知道用武力不可能沾到便宜，就更加敬重趙王，兩人相約為兄弟，保證雙方互不侵犯。

澠池之會歸來，趙惠文王非常感激藺相如為自己挽回了面子。他對群臣說：“我有了藺相如，就如泰山一樣安穩(wěn)，趙國的地位也就重過九鼎。藺相如的功勞真是誰也沒法比呀！”于是，拜藺相如為上卿，位出廉頗之右（古人以右最尊）。

廉頗對此憤憤不平，認為趙王十分不公平，他怨忿地說：“我出生入死，攻城掠地，維護趙國的安全，從情理上說應是我的功勞最大。藺相如只不過稍微動了動口舌，能有多少功勞，官職卻在我之上，況且他曾經(jīng)是宦官的賓客？出身很低微，我怎么甘心屈居于他之下呢？今后只要我看到他，就一定要讓他瞧瞧我的厲害。”

廉頗的話傳到了藺相如的耳朵中，從此每次上朝藺相如都托病不去，以免與廉頗相遇。賓客們都以為藺相如害怕廉頗，私下里常常議論這件事。

一天，藺相如因故外出，恰巧廉頗也外出。藺相如遠遠見廉頗的車隊，就讓手下人將馬車趕到小巷中躲起來。等廉頗的車隊過去之后方才出來。賓客們十分氣憤，就一塊去見藺相如說：“我們遠離故土，拋卻妻兒投奔您的門下，是因為看重您是頂天立地的大丈夫。廉將軍與您同朝列班，況且職位在您之下，然而廉將軍竟然口出惡言。可是，您不僅不報復，反而在朝堂和路上都躲避他，您為什么如此怕他？真讓我們感到羞愧，我們請求辭去。”

藺相如說：“在你們看來，廉將軍與秦王相比，誰更厲害呢？”

賓客們說：“那當然廉將軍比不上秦王。”

藺相如說：“以秦王的威嚴，天下沒有人可與他抗爭；而相如敢當面叱責他，侮辱他的群臣。相如即使沒有才能，怎么也不會僅僅怕一個廉將軍。我考慮的是，強秦之所以不敢對趙國用兵，就是因為有我兩個人在。如果我與廉將軍相爭，兩虎相斗必有一傷，這樣就為秦國侵犯趙國提供了機會。因此，我強忍著不與他發(fā)生沖突，是將國家大計放在首位，個人的得失放在次位。”

賓客們都為藺相如的高識所折服，此后更加敬佩藺相如。

然而，藺相如愈謙讓，廉頗愈氣盛。趙惠文王十分擔憂這件事。虞卿就自告奮勇地說合廉頗與藺相如。虞卿見到廉頗后，先是歌頌一番他的功勞，然后話鋒一轉，說：“論功勞是你大，但論氣量還是藺相如大。”并將藺相如對賓客所說的告訴了廉頗。廉頗聽了感到十分慚愧，袒臂負荊，跑到藺相如家中請罪，說：“鄙人志量淺狹，不知相國如此寬容，就是死也不足以贖罪。”

藺相如說：“我們兩人并肩事主，為社稷的重臣，將軍能見諒，就是十分幸運的了。”

于是，兩人相約，結為生死之交，雖刎頸不變，后人所說的“刎頸之交”和“負荊請罪”就來源于此。

7.曉之以理時，莫忘動之以情

最值得稱道的說服就是和風細雨，潤物于無聲之中。有了真情，可以將歧意融化，讓別人在不知不覺中接受你的意見，沒有任何強迫感讓其心悅誠服。

有一段關于風和太陽的神話。風和太陽爭執(zhí)誰的力量大，風說道：“我能證明我的力量大，看，地下正走著一個老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脫掉。”

于是太陽躲進烏云里，風使出他的威力狂吹，但是風吹得越大，那老者越用手拉緊他的大衣。

最后風筋疲力盡了，停止了，太陽從云彩里走出來，開始對著那老者和氣地笑。不久那老者便用手拭他前額的汗并將大衣脫去。于是太陽對風說：“仁慈和友善永遠比憤怒和暴力更為有力。”

這是個有趣的寓言，但愿也能給你一些深刻的啟示。

假如你在憤怒之下，對別人發(fā)作一陣，你的氣也許會隨之消失，心中也高興了。但是有什么用呢？當你高興時他能分享到一點嗎？你那挑戰(zhàn)的口氣、敵意的說服態(tài)度，會使他容易贊同你的意見嗎？

美國總統(tǒng)威爾遜說過：“假如你握緊兩只拳頭來找我，我想我可以告訴你，我會把拳頭握得更緊；但假如你說道：‘讓我們坐下商談一番，假如我們之間的意見有不同之處，看看原因何在？’我們會覺得彼此的意見相去不是十分遠。我們的意見不同之點少，相同之點多，并且只須彼此有耐心、誠意和愿望去接近，我們相處并不是十分困難的。”

下面讓我們看看這位工程師是怎樣運用“曉之以理，動之以情”的說服方式讓房東欣然讓步的吧。某工程師嫌房租太高了，要求減低一點，但是他曉得房東是一個極固執(zhí)的人。他說：“我寫給房東一封信說，等房子合同期滿我就不繼續(xù)住了。但實際上我并不想搬家，假如房租能減低一點我就繼續(xù)租下去。但恐怕很難，別的住戶也曾經(jīng)交涉過都沒成功。許多人對我說房東是一位很難對付的人。可是我自己心中說：‘我正在學習如何待人這一課，所以我將要在他身上試一下，看看有無效果。’”

“結果，房東接到我的信后，便帶著他的租賃契約來找我，我在家親切招待他。一開始并不說房租太貴，我先說如何喜歡他的房子，請相信我，我確是‘真誠的贊美’。我表示佩服他管理這些房產的本領，并且說我真想再續(xù)住一年，但是我負擔不起房租。”

“他像從來不曾聽見過房客對他這樣說話。他簡直不知道該怎樣處置。隨后他對我講了他的難處，以前有一位房客給他寫過40封信，有些話簡直等于侮辱，又有一位房客恐嚇他說，假如他不能讓樓上住的一個房客在夜間停止打鼾，就要把房租契約撕碎。他對我說：‘有一位像你這樣的房客，心里是多么舒服。’繼之不等我開口，他就替我減去一點房租。我想能多減點，我說出所能負擔的房租數(shù)目來，他二話不說就答應了。”

“臨去的時候，他又轉身問我房子有沒有應該裝修的地方。假如我也用別位房客的方法要求他減房租，我敢說肯定也會像別人一樣遭到失敗。我之所以勝利，全賴這種友好、同情、贊賞的方法。”

8.說服不在話多，有情效果則靈

許多道理，大家都明白，但許多感情卻不是每個人都懂得的，懂得感情說服之法的人，則很容易使一些難題迎刃而解。一句充滿人情味的說服言語，有時比通大道理更具有說服力。

說服別人，一定要選擇好時機。要在別人心情舒暢時，或在別人比較空閑時才適宜提出來。如在別人高度緊張地工作時，你去打擾他，他會因感到麻煩而敷衍你。而在別人情緒不佳時，你若進行說服，將更令他心煩。

說服別人時，一般可先適度地稱頌對方某一顯著的優(yōu)點。比如，稱頌他樂于助人，稱頌他有路子、辦法多等等。真誠地稱頌，多說些人情話，可以博得對方的好感，使他愿意接受你。

同時，你還要替對方著想一下，你說服工作將會給對方造成那些壓力，可能存在哪些困難。這些難處，你說出來比由他本人說出來要好得多。“我知道這件事會給您添許多麻煩，但我沒有別的門路，只能拜托您了。”這樣說，較易使對方樂于信服你。

說服，一定要講究禮節(jié)。比如：“勞駕，請把方案改一下。”“您能幫我把這個方案改一下嗎？”為表示尊重，還可以在提出要求時，用商量的語氣：“哪天有空我們再見見面？”“請您明天到我辦公室來一趟，好嗎？”

如果用生硬的口吻說服，那一定會使對方不悅。

前些年，某廠某車間接到國庫券認購任務，幾百名工人都認購了不同的數(shù)額，最后只剩下幾個“老頑固”。這幾個擁有三十年左右工齡的老工人，任憑車間主任磨破了嘴皮，他們依然不肯認購：“不是說要自愿嗎？我不自愿！”

前后已經(jīng)開了三次動員會，依然毫無結果。下班鈴響了，車間主任把這幾位老工人送到車間門口，輕聲說：“我只講最后一句：我現(xiàn)在很為難，請大家?guī)蛡€忙。”

奇怪，剛才態(tài)度還強硬的老工人聽了這句語重心長的話，竟紛紛表示：“主任，我們不會讓你為難。”說完，大家立即返回去簽名認購。

很快的，國庫券的認購任務就完成了。

一句充滿人情味說服言語，居然比通盤大道理更具有說服力。作為老工人，雖然文化不高，但重情義。現(xiàn)在，領導不講大道理，而是請他們幫忙。他們想：領導看得上咱，豈能不給面子，就這樣氣一下順了。

那個車間主任，在正面強攻不下的情況下，改用避實就虛迂回包抄的說服戰(zhàn)術，先知應對方的心理相溶的需求，然后由虛而實，從而達到目的。可見，誠懇的說服，實為見效的說服方法。

9.“真情告白”，令人耳目一新

在你來我往的說服較量中，并非處處都是蠱惑人心的激昂辭令。偶爾的真情苦白更能顯示出說服者的平易近人，其說服工作也更有說服力。

1952年，艾森豪威爾競選美國總統(tǒng)，年輕的參議員尼克松是他的副總統(tǒng)搭檔。

正當尼克松為競選四處奔波時，《紐約時報》突然報道尼克松在競選中秘密受賄的丑聞，消息不脛而走，給共和黨的競選帶來極為不利的影響。

為擺脫困境，共和黨花了數(shù)萬美元讓尼克松利用媒體，向全國選民作半個小時的公開聲明。

顯然，能否澄清事實，取得選民認同，此舉是關鍵。當時，全美國電視臺、電臺把鏡頭、麥克風對準了尼克松。

而尼克松萬萬沒有料到，當他走進全國廣播公司的錄音室之前，他被告知，助選的高級顧問已決定要他在廣播結束后提出辭呈。

這意味著共和黨和艾森豪威爾已經(jīng)在最關鍵時刻拋棄了他。

于是，尼克松只好采取了一個在政治史上少見的行動：他把自己的財務狀況全部公諸于選民，先是公布了他的財產，再公布他的負債情況。

就這樣，尼克松爭取到了選民的同情，接著他就詳細地說明自己的經(jīng)濟狀況，連同怎樣花掉每分錢都如實地告訴大眾，這幾乎是每天發(fā)生在大家身邊的事，聽來那么熟悉，那么真切可信。

最后他滿懷感恩地說：

“我還應該說，就是我太太帕特沒有貂皮大衣……還有一件事，也應該告訴你們，獲得提名之后，我們確實收到一件禮物。得克薩斯州有一個人在無線電臺中聽到帕特提到我們的兩個孩子很想要一只小狗，就在我們這次出發(fā)作競選旅行的第一天，他通過巴爾的摩市的聯(lián)邦車站送來一只西班牙長耳小狗，帶有黑白兩色的斑點，我6歲的小女兒西婭給它取名叫切克爾斯，她愛死了那只小狗。現(xiàn)在我只要說明這一點，不管別人說什么，我們都要把它留下來。”

就這樣，連尼克松自己都沒有想到，他的演講獲得了巨大的回響。當他走出錄音室時，到處是歡呼聲，有數(shù)以萬計的人打來了電話、電報或寄來信件，幾乎每個著名的共和黨人都發(fā)給尼克松贊揚的電函，從郵局匯來的小額捐款就達6萬美元。

就這樣，事實澄清之后，尼克松反而贏得了大批同情選票。

后來，人們評論尼克松這次演講成功的關鍵，認為就在于他的演說具有兩大特點：一是“真誠”；二是“淳樸”。

當時，處于絕望邊緣的尼克松，竟然不考慮以副總統(tǒng)候選人的身份，而是以一個普通人的形象出現(xiàn)在公眾面前，與大家話家常，而他講述的生活細節(jié)富有人情味，所以才能說服別人，獲得他們的信任。

勾心斗角的政壇中，并非處處都是蠱惑人心的激昂辭令。偶爾的真情告白更能顯示出政治家的平易近人，其說服工作也更具有說服力。