那是在著名的汽車推銷大王吉拉德剛干汽車推銷這一行不久，有一天，他去殯儀館哀悼一位朋友的母親。在那天主教的殯儀館里，他拿著分發(fā)給他的彌撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看過這種卡片，可是從來都沒有留心過。那天也不知怎的對它發(fā)生了興趣，他問那里的主持人：“您怎么知道要印多少張卡片？”
主持人回答道：“這全憑經(jīng)驗(yàn)。開始我們數(shù)簽名簿上的簽字，做了一段時(shí)間以后就知道，平均每次來這里祭奠的人數(shù)大約是250人。”
不久以后，有一位基督教殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車，成交后，吉拉德問對方每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，得到的回答是“差不多250人”。
還有一次，吉拉德同夫人一起去參加一位朋友的婚禮?；槎Y在一個(gè)禮堂舉行。當(dāng)吉拉德向禮堂的工作人員打探每次婚禮平均有多少客人時(shí)，對方告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此?！?
又是250人！這250人只是個(gè)平均數(shù)，有的人則會(huì)有更多的朋友，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字。
不要小瞧了這個(gè)數(shù)字。你想想，如果你得罪了一個(gè)顧客，也就得罪了另外的250個(gè)顧客。而這250個(gè)顧客每人又都有250個(gè)朋友，這樣推算下去，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止250人了。如果不這樣擴(kuò)展開去算，只算其中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，即得罪一個(gè)只連帶得罪另外的250個(gè)，這樣算起來，其結(jié)果也是相當(dāng)驚人的。假定你一個(gè)星期拜訪50個(gè)客戶，其中有兩個(gè)對你的態(tài)度表示不滿，這樣到了年底，就會(huì)有500人受到這兩名顧客的影響，假定你每個(gè)星期都得罪兩名顧客，使他們不開心，到了年底，受他們影響的顧客就是26000人。如果這樣持續(xù)10年呢，那就是26萬人！而很多人干推銷往往不只10年，以20年算，那就是52萬人！也許每周你還不止得罪兩名客戶，想想看，你已經(jīng)得罪了多少人！
事情就是這樣，只要你冒犯了一個(gè)人，就會(huì)失去另外250個(gè)顧客；只要你讓一位顧客當(dāng)面難堪，就會(huì)有250人在背后使你為難，只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你；同樣，只要你說一個(gè)人是壞家伙，就會(huì)有250人說你不是好東西！
我們都有這樣的經(jīng)歷，工作之余在同他人談天說地之時(shí)，會(huì)告訴別人自己買了什么東西，還打算買些什么，他人也會(huì)這樣做。這時(shí)，總有人主動(dòng)出來當(dāng)參謀，建議你應(yīng)該去哪里買東西，應(yīng)該買哪種品牌的東西，同時(shí)也會(huì)有人提醒你，千萬不要去哪兒買或千萬不要買某種品牌。你我都知道，這是我們?nèi)粘Ｉ钪泻苤匾囊徊糠郑彩俏覀冞@些人的生活方式。
了解了這些后，在你試圖說服他人時(shí)，你還會(huì)怠慢嗎？
9.先滿足別人，再滿足自己
沒有人會(huì)隨便地聽從你的意見或建議，除非你談?wù)摰氖菍Ψ阶钣腥さ脑掝}，否則你甭想說服他人。
說服有方的人總能找到成功的捷徑，那就是先滿足別人再滿足自己。他們也總是能從中獲取不少的利益，甚至反敗為勝。
日本有一家報(bào)社，有一次調(diào)換總編，新來的總編沒有在報(bào)界擔(dān)任過職務(wù)，甚至沒從事過一天最基層的采訪工作。他知道大家不服氣，上任第一天，他便在“就職演說”中含笑對大家說：“我來咱們報(bào)社，別說是做總編輯，就是當(dāng)資料室職員的資格恐怕也不夠格，因?yàn)殛P(guān)于資料的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我只對經(jīng)濟(jì)方面略知皮毛。我有一個(gè)意愿，體驗(yàn)一下作記者的艱辛，希望坐坐新聞?dòng)浾叩拇筌?，同時(shí)也希望由于坐了大車就得到各位外勤同事的體驗(yàn)，將來去某銀行請求他們合作，替本報(bào)同事辦一下郊區(qū)購房分期付款?！?
新來的總編愿意體驗(yàn)他們的辛苦，更重要的是他竟對解決大家一直揪心的住房問題這么熱心，不擁護(hù)這樣的總編，還能擁護(hù)誰呢？他的話未講完，席上已是掌聲一片，大家都開始支持他了。
有一位女歌星，打算到東南亞表演歌舞。她需要一兩個(gè)短劇本，她知道香港有一位很令她仰慕的作家，她想：“要是他能夠?yàn)樽约簞?dòng)筆就太好了！”但這女歌星也知道，雖然這位作家學(xué)貫中西，文筆風(fēng)趣，但他脾氣古怪，而且工作也很忙。
于是，這位歌星打電話給她朋友，說她已得到某導(dǎo)演的介紹，當(dāng)晚要和這位作家共進(jìn)晚餐了，然而她不知道怎樣向他開口提出請求。
“你打算請他寫些什么短??？”
“隨便他好了，只要他肯寫就行。”
“這樣子不好，他不了解你的愛好，可能寫得不理想，等到他寫好之后，你發(fā)覺不理想而又要請他修改時(shí)，問題便會(huì)變得嚴(yán)重了！”
“我最想他替我寫啞女奇緣，不過要有新的內(nèi)容，不要老的故事?！?
“這樣很好，他以前寫過不少這類東西，你只需說知道他寫過這些劇本，十分崇拜就行。”
過了兩天，這位歌星給她朋友回電話，很高興地說：“他不等我提出要求，便答應(yīng)替我寫兩出短劇了?！?
她朋友問：“你們在晚餐時(shí)，他一直在談?wù)撍^去那些得意之作，是不是？”
“你猜得對，我主要是講了他的作品在內(nèi)地怎樣受人歡迎?！?
這就是說服中迎合別人的興趣所產(chǎn)生的成功！
在其他的說服過程中何嘗不是如此？你是否曾注意到別人的興趣？與人交往，你是否曾做過這方面努力？有些人天生就說服有方，這當(dāng)然很好。但如果不是天才的話，那就需要學(xué)習(xí)了。
大凡了解羅斯福的人，無不驚奇于他知識的廣博。無論是一個(gè)牧童、獵人、政客，還是一位外交家，羅斯福好像都明白該同他談些什么。那么，他是如何做到這一點(diǎn)的呢？其實(shí)答案很簡單。羅斯福在每接見一位來訪者之前，都會(huì)花上一定的時(shí)間，了解有關(guān)這位客人所特別感興趣的東西，有時(shí)即使開夜車也一定要找到令這人感興趣的話題。
同所有的領(lǐng)袖一樣，羅斯福深諳與人溝通的訣竅：談?wù)搶Ψ阶钣信d趣的話題。
前耶魯大學(xué)教授、溫和的菲爾普早年就有過這種體會(huì)。“我8歲那年，有個(gè)周末，我去看望我的姑母林茲萊，并在她家度假?！狈茽柶赵谒囊黄P(guān)于論人性的文章中寫道，“有天晚上，一個(gè)中年人來訪，他與姑母交談之后，便將注意力轉(zhuǎn)向我。當(dāng)時(shí)，我正巧對船很感興趣，而這位客人談?wù)摰脑掝}似乎都離不開船。他走后，我向姑母熱情地稱贊他，說他是一個(gè)多么好的人！對船是多么有興趣！而我的姑母告訴我說，他是一位紐約的律師，對有關(guān)船的知識其實(shí)一點(diǎn)興趣也沒有。但他為什么始終與我談?wù)摯氖虑槟兀抗媚父嬖V我：因?yàn)樗且晃蝗似犯呱械娜恕Ｋ娔銓Υ信d趣，所以就談?wù)撃茏屇阆矚g并感到愉快的話題，同時(shí)也使自己為人所歡迎?！?
在商業(yè)領(lǐng)域，多談些有關(guān)別人感興趣的話題也是一種很有價(jià)值的方法。
杜弗諾先生是紐約一家面包經(jīng)營商，他千方百計(jì)地想將公司的面包賣給紐約一家旅館。四年來，他每星期都去拜訪一次這家旅館的經(jīng)理，參加這位經(jīng)理舉行的所有活動(dòng)，甚至在這家旅館中訂了房間住在這里，以期做成自己的買賣，但他還是失敗了。后來，在了解了說服的玄機(jī)之后，他決定改變做法。首先打算找出這個(gè)人最感興趣的是什么，看什么事情能引起他的熱心。
經(jīng)過一番周折之后，杜弗諾先生了解到此人是美國旅館協(xié)會(huì)的會(huì)員，十分向往成為該會(huì)的會(huì)長，因?yàn)樗肷秊閲H招待員協(xié)會(huì)的會(huì)長，所以不論在什么地方召開此類大會(huì)，他總會(huì)想方設(shè)法參加。
杜弗諾先生說：“第二天，我一見到他，就開始談?wù)撽P(guān)于旅館協(xié)會(huì)的事。我得到的是一種多么熱烈的反應(yīng)！他對我講了很長時(shí)間關(guān)于旅館協(xié)會(huì)的事，他的聲音極富熱情。我可以清楚地看出，這確實(shí)是他很感興趣的愛好。在我即將離開他的辦公室時(shí)，他勸我也加入這個(gè)協(xié)會(huì)。”
這次談話中，我沒有提關(guān)于面包長短一個(gè)字。但幾天后，他旅館中的一位負(fù)責(zé)人給我打來電話，要我?guī)е洏蛹皟r(jià)目單前去見他。
“真不明白你對我們老板做了些什么事，”這位負(fù)責(zé)人不解地對他說，“但你的招數(shù)的確十分的有效?！?
事后，杜弗諾感慨地說：“我對這人窮追了四年，盡力想贏得他的買賣，如果我不費(fèi)事去找他所感興趣的東西，恐怕我現(xiàn)在還不會(huì)有任何結(jié)果?！?
所以，如果你要想說服他人，想讓他人對你產(chǎn)生興趣，切記：如果你需要?jiǎng)e人做事或要?jiǎng)e人聽從你的勸告，你就要首先滿足別人的喜好。
10.站在對方立場上說服的六大妙計(jì)
有些人在說服人時(shí)經(jīng)常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然后去和對方辯論；還有的是站在長輩的立場上，以教訓(xùn)人的口吻，指點(diǎn)別人該怎么做。這樣一來，就是等于先把對方推到錯(cuò)誤的一方，這樣做，效果往往不好。
說服人的方法和技巧很多，但如果站在對方的立場上進(jìn)行說服，效果會(huì)更好，以下幾種是比較實(shí)用和簡便的說服方法：
妙計(jì)一：用高尚的動(dòng)機(jī)激勵(lì)他
在一般情況下，每個(gè)人都有崇高的道德、正派的作風(fēng)，都有起碼的政治覺悟和做人道德。所以，在說服他人轉(zhuǎn)變看法的時(shí)候，一個(gè)有效的辦法就是，用高尚的動(dòng)機(jī)來激勵(lì)他。比如說這樣做將對國家、公司帶來什么好處，或?qū)彝?、對子女帶來什么好處，或?qū)ψ约旱耐庞惺裁从绊?，等等。這往往能夠很好地啟發(fā)他，讓他做應(yīng)該做的事。
妙計(jì)二：用熱忱的感情感化他
當(dāng)說服一個(gè)人的時(shí)候，他最擔(dān)心的是可能要受到的傷害。因此，在思想上先砌上了一道墻。在這種情況下，不管你怎么講道理，他都聽不進(jìn)去。解決這種心態(tài)的最有效的辦法就是，要用誠摯的態(tài)度、滿腔的熱情來對待他，在說服他的時(shí)候，要用情不自禁的感情來感化他，使他從內(nèi)心受到感動(dòng)，從而改變自己的態(tài)度。
妙計(jì)三：通過交換信息促使他改變
實(shí)踐證明，不同的意見往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知識欠缺，對一些問題不理解；也有些人習(xí)慣于老的做法，對新的做法不了解；還有些人聽人誤傳，對某些事情有誤解，等等。在這種情況下，只要能把信息傳給他，他就會(huì)覺察到行為不是像原來想像的那么美好，進(jìn)而采納說服者的新主張。
妙計(jì)四：激發(fā)他主動(dòng)轉(zhuǎn)變
要想讓別人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是談你所需要的，而是談他需要的，教他怎么去得到。所以有人說：“撩起對方的急切意愿，能做到這一點(diǎn)的人，世人必與他同在；不能的人，將孤獨(dú)終生?！?
探察別人的觀點(diǎn)并且在他心里引起對某項(xiàng)事物迫切需要的愿望，并不是指要操縱他，使他做只對你有利而不利于他的某件事，而是要他做對他自己有利，同時(shí)又符合你的想法的事。這里要掌握兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是說服人要設(shè)身處地地談問題，要把別人的事當(dāng)作彼此互相有利的事來加以對待；二是在促使他行動(dòng)的時(shí)候，最好讓他覺得不是你的主意而是自己的主意。這樣他會(huì)喜歡，會(huì)更加主動(dòng)和積極。
妙計(jì)五：用間接的方式促使他轉(zhuǎn)變
說服人時(shí)如果直接指出他的錯(cuò)誤，他常常會(huì)采取守勢，并竭力為自己辯護(hù)。因此，最好用間接的方式讓他了解應(yīng)改進(jìn)的地方，從而讓他達(dá)到轉(zhuǎn)變的目的。所謂間接的方法是多種多樣的，如把指責(zé)變?yōu)殛P(guān)懷；用形象的比喻來加以規(guī)勸；避開實(shí)質(zhì)問題談相關(guān)的事；淡別人的或自己的錯(cuò)誤來啟發(fā)他；用建議的方法提出問題，等等。這就要靠說服者根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)造性地加以運(yùn)用。
妙計(jì)六：注意平時(shí)的交往
被說服者是否接受意見，往往和他心目中對說服者的“期望”心理有關(guān)。說服者如果威望高，一貫言行可靠，或者平時(shí)和自己感情好，覺得可以信賴，就比較愿意接受他的意見；反之，就有一種排斥心理。所以作為說服者，平時(shí)要注意多與被說服者交往，和他們建立深厚的感情，這樣在工作的時(shí)候，就能變得主動(dòng)有力。