不論一個人多堅決地想和演說者意見相左，像這樣的陳述，也會使他確信演說者的公正坦誠。

假設麥克米倫首相一張口便強調雙方政策上的差異，而不提出共同的贊同點，后果將一定很糟。

6.對方的喜好是說服的充分理由

每個人都有自己的喜好，進行說服時如果能從這方面入手，對方便會對你好感大增，說服就容易成功。

已故的哈伯博士原是芝加哥大學的校長，也就是他那一時代最好的一位大學校長，他善于籌募數額龐大的基金。

一次，哈伯先生需要額外的1000萬美元來興建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百萬富翁的名單，研究他可以向什么人籌募這筆捐款。結果他選了其中兩個人，每一個都是百萬富翁，而且彼此都是仇恨很深的敵人。

其中一位當時是擔任芝加哥市區電車公司的總裁。哈伯博士選了一天的中午時分——因為，在這時候，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了——悠閑地走入他的辦公室。對方對于他的突然出現，大吃一驚。

哈伯博士自我介紹說道：“我叫哈伯，是芝加哥大學的校長。請原諒我自己闖了進來，但我發現外面辦公室并沒有人，于是我只好自己決定，走了進來?！?

“我曾多次想到你，以及你的市區電車公司。你已經建立了一套很好的電車系統，而且我知道你從這方面賺了很多錢。但是，每一想到你，我總是要想到，總有一天你也要進入那個不可知的世界。在你走后，你并未在這個世界上留下任何紀念物，因為其他人將接管你的金錢，而金錢一旦易手，很快就會被人忘記它原來的主人是誰。

我常想到提供給你一個讓你的姓名永垂不朽的機會。我可以允許你在芝加哥大學興建一所新的大樓，以你的姓名命名。我本來早就想給你這個機會，但是，學校董事會的一名董事先生卻希望把這份榮譽留給X先生（這位正是電車公司老板的敵人）。不過，我個人在私下一向欣賞你，而且我現在還是支持你，如果你能允許我這樣做，我將去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持你。

今天我并不是來要求你作成任何的決定，只不過是我剛好經過這兒，想順便進來坐一下，和你見見面，談一談。你可以把這件事考慮一下，如果你希望和我再談談這件事，麻煩你有空時撥個電話給我。

再見，先生！我很高興能有這個機會和你聊一聊?！?

說完這些，他低頭致意，然后退了出去，不給這位電車公司的老板任何表示意見的機會。事實上，這位電車公司老板根本沒有任何機會說話，都是哈伯先生在說話，這也是他事先如此計劃的。他進入對方的辦公室只是為了埋下種子，他相信，只要時間一到，這個種子就會發芽，成長壯大。

果然，正如他所預想的那樣，他剛回到學校的辦公室，電話鈴就響了，是電車公司老板打來的電話。他要求和哈伯博士定個約會，他獲得準許。第二天早上，兩人在哈伯博士的辦公室見了面，一個小時后，一張100萬美元的支票已經交到哈伯博士的手上了。

為了清楚地展示哈伯先生的說服別人的高明之處。我們不妨再來做這樣的假設，他在和那家電車公司老板見面后，開頭就這樣說：“芝加哥大學急需基金來建造大樓，我特地前來請求你協助。你已經賺了不少錢，你應該對這個使你賺大錢的社會盡一份力量才對。如果你愿意捐一百萬美元給我們，我們將把你的姓名刻在我們所要興建的新大樓上?！闭媸沁@樣，結果會如何呢？

顯然，沒有充分的動機足以吸引這位電車公司老板的興趣。這些話也許說得很對，但他可能不愿承認這一事實。

哈伯博士的高明之處就在于，他以特殊的方式提出說詞，而制造出機會。哈伯博士使這位電車公司老板處于防守的地位。告訴這位老板說，自己不敢肯定一定能說服董事會接受這位老板想使自己的姓名出現在新大樓的欲望，因為，哈伯博士在那位老板腦中灌輸了這個念頭：如果你不予捐款的話，你的對手及競爭者可能就要獲得這項榮譽了。

哈伯博士是位杰出的運用語言的大師。當他請人捐款時，他總是先為自己能夠成功獲得這項捐款而鋪路。他先在請求捐款對象的腦海中埋下為什么應該把錢捐出的一個充足的好理由；這個理由自然會向這個捐款對象強調捐款后的某些好處。通常，這種好處都是屬于商業上的。同時，它也會去吸引這個對象天性中的某些興趣，以促使他希望他的姓名能夠在他死后永垂不朽，而且，通常他總是要事先仔細思索出妥當的計劃，并運用高超的說服技巧來使這個計劃更為完美妥善，再據此來加以進行勸導。

7.往對方臉上貼金

假如說服別人有什么秘訣的話，就是設身處地替別人想想，了解別人的態度和觀點。如果一味地為自己的觀點和主張作爭辯，往往只會陷于頂牛抬杠的困境。

在與人交往的過程中，豁達而謙遜的人最討人喜歡，他們自己可以不要面子，但永遠記得給別人面子，即使在說服別人的時候，說服高手也要先了解對方的愿望再考慮問題。

美國的哲學家、詩人愛默生有一天同他的兒子一起想把一匹小牛趕進牛欄。但他們犯了一個錯誤，他們只想到自己的愿望，愛默生在后面推小牛，他的兒子在前面拽小牛。但小牛也有自己的愿望，它把兩只前蹄撐在地上，執拗著不照他們父子的愿望行動。小牛又沒有穿鼻繩，它頑固地不肯離開牧地。他們家的愛爾蘭籍女傭見到這種情景，不由得笑著來幫助他們，她充分理解小牛的愿望。她剛才在廚房干活，手指頭上有鹽味兒，于是她像母牛喂奶似的，把有咸味的手伸進小牛的嘴里，讓它吮著走進了牛欄。

從這個故事中我們不難悟出：動物尚且有自己的愿望，更何況人呢？不了解對方的意愿，光想自己認為怎么樣就怎么樣，難免會導致社交的失敗。

你如果要說服一個人做一件事，在開口之前，最好先問問自己：“如果是我，怎樣才愿意去做這件事呢？”

在這方面，人際關系大師卡耐基堪稱高手，他講過這樣一件事：

他每季都要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。

有一個季度，他剛開始授課時，忽然接到通知，房主要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經印好，而且早已發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。

很自然，他必須要去交涉。怎樣才能交涉成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以后，他去找經理。

“我接到你們的通知時，有點震驚。”他說，“不過這不怪你。假如我處在你的位置，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這么做的話，你的經理職位難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那么讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利?！?

“先講有利的一面”卡耐基說：“大禮堂不出租給講課的而是出租給舉辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這一類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。”

“現在，來考慮一下不利的一面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”

“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千上萬的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這么多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”

講完后，卡耐基告辭了：“請仔細考慮后再答復我。”當然，最后經理讓步了。

在卡耐基說服工作獲得卡耐基的說服取得了成功。成功的過程中，沒有談到一句關于他要什么的話，他是站在對方的角度想問題的。

可以設想，如果他氣勢洶洶地跑進經理辦公室，提高嗓門叫道：“這是什么意思！你知道我把入場券印好了，而且都已發出，開課的準備也已全部就緒了，你卻要增加300%的租金，你不是存心整人嗎？！300%！好大的口氣！你病了！我才不付哩！”

想想，那該又是怎樣的局面呢？大爭大吵必然砸鍋，你會知道爭吵的必然結果：即使卡耐基能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。

8.想說服就不要怠慢“上帝”

你試圖說服的每一個對象都是你的上帝，無論高矮胖瘦、貧富貴賤，你都要一視同仁，絕不能在言語中流露出你的怠慢之情。

瑪麗是美國的一位大器晚成的女企業家，她干了25年的直銷工作，退休后才辦起了瑪麗化妝品公司。20年后，她的公司從最開始僅有9人的小公司，發展到擁有雇員5000多人、年銷售額超過3億美元的大公司。

而這位女企業家卻始終難忘一件往事，因為這件事讓她懂得了如何讓別人對自己信服。

那是許多年以前，瑪麗想買一輛新車。那時，一種車身涂有兩種顏色的汽車剛剛投放市場，瑪麗想買一輛黑白相間的福特汽車?，旣悘牟幌矚g借錢買東西，所以她存夠了錢，準備付現金。這輛車也是她給自己買的生日禮物。

瑪麗錢包里裝著錢，來到一家代售福特汽車的商行的展銷廳。售貨員顯然不把她放在眼里，他看見瑪麗是開著一輛舊車來的，因而以為她買不起新車。加之那時女人不像男人那樣容易得到貸款，所以女人為自己買車者寥寥無幾。她不是售貨員所認為的“最有可能的買主”，這家代售福特牌汽車的商行售貨員連理都不理她。

當時正是中午，售貨員干脆為自己找了個借口，說他約好同人共進午餐，已經晚了?，旣愄貏e想買那種汽車，所以要求見售貨經理，可是經理出門了，要過一個小時才能回來。為了消磨時間，瑪麗決定先出去溜達溜達。

瑪麗走進對街一家出售默庫里牌汽車的商行的展示廳，她只是隨便看看，因為她仍然想買那種黑白相間福特牌汽車。

展示廳里擺著一種黃色汽車，瑪麗覺得它也不錯，但車上標出的售價比她原來準備花的錢要多一點。然而，這家展示廳的售貨員十分有禮貌，當他聽說那天是瑪麗的生日時，跟她說了聲“請原諒”就走開了。幾分鐘后，他又回來同瑪麗接著聊。15分鐘后，一位秘書給他送來了12枝玫瑰花。他把這些花送到瑪麗手中，說是給她的生日禮物。瑪麗回憶當時的情景說：“我頓時感到他送給我的好像是幾百萬美元！”不用說，瑪麗買了那輛黃色默庫里牌汽車，而沒有買那種黑白相間福特牌汽車。

這位售貨員之所以能賣出那輛黃色汽車，是因為他使瑪麗感到自己重要，因為他并不在乎瑪麗是開著一輛舊汽車去的女人。

有很多搞推銷的人都愛把顧客分為“有錢的主”和“沒錢的主”，劃分的依據就是顧客的衣著打扮。對“有錢的主”，他們既熱情又周到，對“無錢的主”則輕視不已。誠然，衣著打扮能部分地反映出一個人的經濟收入，但這也不是絕對的。退一步而言，即便對方真的就是個“無錢的主”，你也不能小視他，因為你怠慢他一人，就等于怠慢了250人。

你知道每個人平均認識多少人嗎？250人！這個數字是怎樣來的呢？