銷售是一項充滿著渴望和夢想的職業(yè)，同時也是挑戰(zhàn)與機遇并存的事業(yè)，更是一個要不斷面對拒絕的事業(yè)——銷售員時刻都要面對來自于自我和客戶的雙重拒絕。成為銷售人員不難，但成為一個優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。做銷售工作，除了要求銷售人員能夠“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”之外，更要求銷售人員具備良好的心態(tài)，掌握高超的銷售技巧，能夠在這重重的拒絕當中，戰(zhàn)勝自己并成就自己，這是銷售人員通往成功的必經之路。

有銷售肯定就有抗拒，如果每個人都排隊去買產品，那銷售人員也就沒有任何價值，所以，銷售遭遭遇拒絕是理所當然的。選擇了銷售工作，同時也就選擇了與拒絕共舞。

遭遇自我拒絕

只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。

——艾默生

銷售是一個極易產生自我拒絕的工作。許多銷售員都存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。一些銷售員在走到客戶的門前時，躊躇不前，害怕進去受到客戶冷遇。常言道“差之絲毫，失之千里”。銷售員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構成了銷售成功的最大障礙。自我拒絕使銷售員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。

松下幸之助說：“自我拒絕是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。任何銷售員如果有自我拒絕的傾向，那么在銷售行業(yè)他是不會有成功希望的。

的確，銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，許多銷售人員，尤其是剛入行的銷售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些借口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業(yè)務。

成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進，成功就會離我們越來越近。在遭遇自我拒絕時，讓自己的心強大起來，只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的銷售之旅。那么，優(yōu)秀的銷售人員究竟要具備哪些心態(tài)呢？

無論你從事哪種性質的銷售工作，要達到銷售業(yè)績的巔峰，以下七種“心”是必須培養(yǎng)的：自信心、勇敢心、責任心、進取心、恒久心、企圖心、包容心。

任何一名銷售員，只有樹立起正確的銷售心態(tài)，才會擁有熱情的態(tài)度去開拓市場，才會積極跨越困境，才會進而擁有優(yōu)秀的銷售技巧，才會主動去創(chuàng)造更好的業(yè)績。本書從分析有利于銷售業(yè)績提升的正面心態(tài)下手，幫助銷售員打破舊有思維，樹立積極的、更有利于激發(fā)斗志和勇氣的銷售心態(tài)，最終實現整體素質的提升。

遭遇客戶拒絕

成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。

——博恩·崔西

在你準備從事銷售工作時，請記住這樣一個事實：全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在第五次會談時才完成的。

每一次的拒絕并不是失敗，你之所以能夠取得一定的業(yè)績，不是一次銷售成功的結果，而是很多次嘗試被拒絕的結果，所以，每次的拒絕都是有價值的。如果你打10通電話會約見到3位客戶，最后只有一位客戶購買，并使你賺到500塊錢，那么你就要算出，其實你的每通電話可以讓你賺到50塊錢，你的每次拜訪可以讓你賺到166元。如果你這樣面對客戶的拒絕就不會有失敗感，因為每通電話和每次拜訪都是有價值的。你的收入不是來自于你的某次成交，而是來自于你的拜訪總量。

研究顯示，銷售成功的案例中，同一客戶在銷售員拜訪五次之后才敲定的情況，占了80%。遺憾的是80%的業(yè)務員，重復拜訪客戶的次數都不滿五次。所以，如果你希望提高業(yè)務量，非常簡單，重復拜訪同樣的客戶就可以了。不在客戶身邊的日子，就用書信、電話或電子郵件繼續(xù)和客戶保持聯系，因為頻繁的接觸能夠建立銷售員的自信心。

喬·吉拉德說：“當我被拒絕七次以后，我會開始想：‘或許他不打算要買。’但我還要再試三次。”

因此，既然你接受銷售這樣一種職業(yè)，就應該敢于承受多日來沒有簽下一份合同的現實，敢于面對銷售過程中的各種挫折和失敗，敢于正視客戶的拒絕，并將客戶的拒絕轉化為自己不斷磨練自己的動力，努力提高自身的素質，提高自身的銷售技能……當你敢于面對這些挫折，并努力想辦法進行解決時，你已經開始踏上了銷售的成功之路。

軍隊里流行一句話：“平時的要求叫訓練，特殊的要求叫磨練”。銷售也是如此。如果你將客戶的拒絕當成平時自己具備免疫功能的抗體，又何必擔心這些外來的挫折會打擊自己呢。銷售員應該越挫越勇，把客戶的拒絕作為是對自己銷售技巧的磨練。銷售員只有具備高超的銷售技巧，才能應付市場的不同需求、化解客戶的種種拒絕。因此，本書從應對客戶的拒絕出發(fā)，講述了化解客戶拒絕的種種方法。全書選取大量具有說服性的經典實例，融入了銷售精英多年的成功經驗。對銷售工作中屢戰(zhàn)屢勝的人脈術、說話術、操縱術、創(chuàng)意術、思考術攻心術進行了詳細的闡述。全書脈絡清晰，語言通俗易懂，方法技巧實用，能夠解決讀者朋友的實際困難。

銷售員一定要內修心態(tài)、外練技能，做到敢于面對拒絕、戰(zhàn)勝拒絕，并讓自己與拒絕為友。對一個優(yōu)秀的銷售員來說，要做的應該是不斷地自我激勵，不斷地對自己說“我行！我行！我一定行！”應該積極努力地去爭取所有能夠讓自己遠離拒絕的機會，讓不斷積累的成功經驗成為戰(zhàn)勝拒絕的致命武器，從而成就自己輝煌的銷售歷程！