“這種產(chǎn)品都是純天然制劑，不含有任何的人工激素，您可以放心使用?！?

“我可以試一下嗎？”

“當然可以啦！”

李娟讓女士在手背上試了一試，并問感覺怎么樣。

女士說：“我感覺效果不是很明顯?。「杏X有些干燥，是不是保濕效果不好?。俊?

李娟趕緊解釋說：“這種產(chǎn)品保濕是很專業(yè)的，絕對沒有問題，而且它還具有很好的補水作用，對于干性皮膚更加適用?！?

女士還是表示懷疑：“既然是新產(chǎn)品，我怎么會知道會不會長期有效呢？”

“這個您盡管放心，這都是大公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，質(zhì)量您不必懷疑，很多客戶使用后都反映效果很不錯，而且現(xiàn)在它的銷量也是很好的。”

“我覺得還是不太適合我，讓我再考慮考慮?！?

一番努力之后，李娟覺得客戶并不是真心購買，而是有意為難自己，于是便心生倦意，放棄了繼續(xù)爭取，對客戶說“那真是很可惜了，對不起，打擾您了，希望下次的新產(chǎn)品能夠適合您?！?

李娟的中途放棄使交易最終失敗。其實客戶越是追根問底，越是表明她對產(chǎn)品感興趣，而且購買的可能性越大，畢竟客戶希望新產(chǎn)品能夠讓自己“買得放心”，所以要求苛刻也是很正常的。這時候選擇放棄，則會最終失去最有潛力的客戶。如果李娟能夠再堅持——下，鼓勵客戶嘗試嘗試，客戶就會被它說服，但是她缺乏恒心，關鍵時候放棄，最終使交易半途而廢。

因此銷售員，一定要克服浮躁的心理，改變?nèi)狈阈牡娜秉c，培養(yǎng)起堅強的毅力，做事情持之以恒，堅持到底。在推銷過程中不要操之過急，要有耐心，努力爭取潛在的客戶。同時要學會激勵和鞭策自己，增強自己堅持的動力，日積月累，最終獲得出色的成績。在多次的銷售中要堅持到底，在整個銷售生涯中也要持之以恒。銷售工作最需要經(jīng)驗，而經(jīng)驗都是在日積月累中慢慢獲得的，沒有恒心是無法學到的。只有持之以恒，披荊斬棘，才能最終走向成功。

著名的哲學家康德曾經(jīng)說過這樣的話：“我已經(jīng)給自己創(chuàng)造了道路，我將堅定不移。既然我已經(jīng)踏上了這條道路，那么任何東西都不能妨礙我沿著這條路走下去?！边@句話對于銷售員是很適合的。既然自己選擇了銷售工作，就應該毫不動搖地堅持下去，即使經(jīng)受再多的困難和阻礙，也不能輕易放棄。想要成為優(yōu)秀的銷售員，就一定要具有持之以恒的品質(zhì)。

挫折和失敗是銷售工作中的家常便飯，銷售員需要有很好的心理素質(zhì)，失敗后不要輕易走開，而是在跌倒處站起來繼續(xù)爭取，不斷地積累經(jīng)驗教訓，培養(yǎng)自己的恒心和意志，在優(yōu)勝劣汰的激烈競爭中，不斷進步，最終成為大浪過后留下來的閃光的金子。

企圖心——喚醒憧憬的力量

一個不想賺大錢的銷售員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心。

強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對自我價值實現(xiàn)的追求。

李嘉誠年輕時，曾在塑膠褲帶公司做過銷售員。當時，塑膠褲帶公司有7名銷售員，數(shù)李嘉誠最年輕，資歷最淺。顯而易見，這是一種不在同一條起跑線上的競爭，是一種劣勢條件下的不平等的競爭。

李嘉誠心高氣傲，他不想輸于他人，他給自己定下目標：3個月，干得和別的銷售員一樣出色，半年后，超過他們。李嘉誠就是有這樣強烈的企圖心，才會奮發(fā)拼搏。

每天一大早，李嘉誠都要背一個裝有樣品的大包出發(fā)，乘巴士或坐渡輪，然后馬不停蹄地走街串巷去做銷售。別人做8個小時，他就做16個小時。

李嘉誠做任何事，都會有強烈的必勝欲望。他不屬那種身強體壯的人，更像一個文弱書生，背著大包四處奔波，實在強勉其難。幸好他做過一年茶樓跑堂，拎著大茶壺，一天10多個小時來回跑，練就了腿功和毅力。他在茶樓養(yǎng)成了觀察人的嗜好，現(xiàn)在做銷售正好派上用場。他在與客戶交往之時，不忘察言觀色，判斷成交的可能性有多大，自己還該做什么努力。

做好一名銷售員，要有強烈的企圖心——李嘉誠對此有深切的體會。也正是因為如此，他才會后來者居上，銷售額不僅在所有銷售員中遙遙領先，而且是第二名的7倍！

李嘉誠做事，從來是不做則已，要做就做到最好。不是完成自己的本職工作就算了，而是在本職工作內(nèi)干出非凡的業(yè)績的同時，還利用銷售行業(yè)的特點，捕捉了大量的信息。他注重在銷售過程中搜集市場信息，并從報刊資料和四面八方的朋友那兒了解塑膠制品在國際市場的產(chǎn)銷狀況。經(jīng)過調(diào)研之后，李嘉誠把香港劃分成許多區(qū)域，把每個區(qū)域的消費水平和市場行情，都詳細記在本子上。他對哪種產(chǎn)品該到哪個區(qū)域銷售，銷量應該是多少一清二楚。

李嘉誠經(jīng)過詳細分析，得出了自己的結論，然后建議老板該上什么產(chǎn)品，該壓縮什么產(chǎn)品的批量。他協(xié)助老板以銷促產(chǎn)，使塑膠公司生機盎然，生意一派紅火。

就這樣，一年后，李嘉誠被升為部門經(jīng)理，統(tǒng)管產(chǎn)品銷售。這一年，李嘉誠年僅18歲。兩年后，他又晉升為總經(jīng)理，全盤負責日常事務。李嘉誠逐漸成為塑膠公司的臺柱，成為高收入的打工仔，是同齡人中的佼佼者。他20歲剛出頭，就升到了打工族的最高位置，確實令人艷羨。而這一切都要源于他強烈的成功欲望。

由此可見，一個人從貧窮到富有的最好途徑是做銷售。因為干這行不需要你有很高的學歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你有強烈的企圖心。你只要有必勝的信念，能把東西賣出去，你就能賺錢。

所以說，銷售是當今社會迅速創(chuàng)業(yè)的最重要途徑。世界上許多大企業(yè)家都是從做銷售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾憲梓、王水慶、金宇中……美國500家大公司的高級主管中，許多人年輕時都從事過銷售工作。正如美國億萬富翁鮑納所說：“只要你擁有成功銷售的能力，那你就能白手起家成為億萬富翁?！痹阡N售中，你利用別人的商品、資金和渠道，建立關系、儲蓄資本、積累經(jīng)驗、蓄勢待發(fā)，一旦時機成熟，就可開辟自己的天地。

渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望和企圖心，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

包容心——海納百川的胸懷

在銷售過程中，難免會出現(xiàn)一些不理解和誤會，銷售人員具備包容心，會使雙方都將誤會放在包容之中，將銷售過程中所謂利益爭奪戰(zhàn)轉(zhuǎn)化成輕松的交談，在和諧的氣氛中完成交易。

客戶的性格不同，人生觀、世界觀、價值觀也不同。即使這個客戶在生活中不可能成為朋友，但在工作中他是你的客戶，你甚至要比對待朋友還要好地去對待他，因為這就是你的工作。所以說，銷售人員要有很強的包容心，包容別人的一些挑剔，包容別人的一些無理。因為很多客戶有的時候就是這樣，挑三揀四，斤斤計較，胡攪蠻纏，什么樣的情況都會有。

不管客戶如何抱怨、挑剔、指責，我們都要包容和接受客戶的建議。我們不怕客戶有建議，最怕就是客戶不提建議，根本就不關心我們工作的好壞，產(chǎn)品的好壞。如果客戶不理我們，那么我們的企業(yè)就離倒閉不遠了，銷售人員離失業(yè)就不遠了。因為他們對我們寄托希望，充滿信心，才會不斷地提出寶貴的建議，讓我們做得更好。所以我們要真誠地對待客戶、包容客戶，感謝客戶，理解客戶的良苦用心。

一位新上任的商場經(jīng)理，對連續(xù)三個月銷售排名第一的一位銷售員感到非常不解。據(jù)好多人講，這位女銷售員其貌不揚，也不善于言談，可她鋪位的鞋銷售得非常好，銷售額已經(jīng)連續(xù)三個月在40個鋪位中蟬聯(lián)第一。全商場都是鞋，一個既不善于言談，也不非常漂亮的銷售小姐，顧客為何垂青于她？

對于這個疑問，經(jīng)理想弄個明白。于是，他前去觀察。看后，終于明白了其中的道理：這位女銷售員主要經(jīng)營女士的鞋，女士買鞋總是喜歡試來試去，這位銷售員不僅不煩，還建議顧客再多試幾雙?！皼]關系，多試幾款，總有一款適合你！”面對顧客的挑剔——顏色不好、款式難看、做工粗糙，她總是面帶微笑說：“要不再試一試這雙！”所以，顧客一直試下去，直到滿意為止。即使顧客試了幾雙，確實沒有合適的，表示不買，這位銷售員還會面帶微笑說：“沒關系，歡迎下次再來！”

而其他鋪位的銷售員在顧客試過三款之后就非常不耐煩了，要么開始極力銷售，要么表示出不耐煩：“就這幾款，只是顏色不同?！币淳褪牵骸澳詈每禳c，我那還有顧客呢！”要么就是：“這個價格，還能有多好的做工，有做工好的，價格高，您要嗎？”作為顧客，誰不想“物美價廉”，你說價格高顧客會要嗎？

正是憑借著這種對顧客的包容，這位銷售員才贏得了顧客，實現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績。

大千世界，無奇不有，什么樣類型的客戶都有。但是客戶是上帝，上帝有挑剔和選擇的權利。有時候上帝的脾氣古怪，有時候做事不可理喻，但他是上帝，所以有這樣的權力。你做的事情不是去埋怨上帝為什么這么不通人情，而你需要做的是用自己的技巧去贏得上帝的歡心。

客戶有的對公司挑剔，有的對產(chǎn)品挑剔，有的對人挑剔。有人說價格高了，有人說產(chǎn)品差了，有人說送貨晚了，有人說服務不周到了。這些都是銷售員會不斷遇到的問題。不管你的企業(yè)做得多么優(yōu)秀，產(chǎn)品如何好，總會有不滿意的客戶。而作為一個優(yōu)秀的銷售員，他必須勇敢地面對這些問題，用包容的心態(tài)去接納客戶，并且及時提供解決方案。所以艱巨的銷售工作造就了銷售員良好的包容和應變能力。他們會對不同性格、不同年齡、不同性別、不同文化、不同要求的客戶采取不一樣的解決方法。最后讓客戶買得放心、買得高興?？傊?，只要銷售員在自己的心中裝滿寬容，那樣就會和顧客少一分阻礙，多一分理解，也就多了一分成交的機會。否則，將會永遠被擋在通往成功的道路上，直至被擊倒。

銷售員要包容客戶的無知、挑剔，甚至是無理，對客戶要有認真負責的態(tài)度，充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而表現(xiàn)的不耐煩。同時，對待客戶要真誠，要給予適當?shù)那楦凶鹬兀瑢τ诳蛻舻臑殡y、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導。