銷售就是一個不斷面對被客戶拒絕的職業(yè)，然而，有的銷售員之所以被客戶拒之門外，其中不給陌生人開門是一個因素，更重要的原因可能是你在敲門時猶豫了，你被自己拒絕了。實際上，很多銷售員都有自我拒絕的傾向，這是銷售成功銷售的巨大障礙。因此，調(diào)整好心態(tài)，克服自我拒絕，不斷培養(yǎng)自己的自信心、勇敢心、責(zé)任心、進取心、恒久心、企圖心、包容心，隨時鼓勵自己，隨時相信自己，隨時對自己說“是”，才能踏上通往成功之路。

找借口——成功路上的絆腳石

銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，許多銷售人員，尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些借口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業(yè)務(wù)。銷售冠軍之所以成為冠軍，不是因為他們失敗得少，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多，所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找借口，不愿意嘗試失敗，也失去了成功的機會。

成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進，成功就會離我們越來越近。相反地，一味地找借口為自己的失敗行為解脫，成功就會離我們越來越遠。

只要有心去找，借口無處不在。做不好一件事情，完不成一項任務(wù)，有成千上萬條借口在那兒響應(yīng)你、聲援你、支持你。出現(xiàn)問題不是積極、主動地加以解決，而是千方百計地尋找借口，以換得他人的理解和原諒，致使工作毫無績效，業(yè)務(wù)荒廢。

尋找借口惟一的好處，就是把屬于自己的過失掩飾掉，把應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給社會或他人，心理上得到暫時的平衡。但長此以往，因為有各種各樣的借口可找，人就會疏于努力，不再想方設(shè)法爭取成功，而把大量時間和精力放在如何尋找一個合適的借口上。

這樣的人，注定只能是一事無成的失敗者，注定會在自己的“借口”中墮落。下面，我們就來一一戳穿銷售員自我拒絕銷售所謂的理由（其實是根本不成立）。

我沒有經(jīng)驗

銷售員使用最多的一個借口就是：我沒有經(jīng)驗。的確如此，缺少經(jīng)驗的確讓許多人退縮了。但我們也都清楚一個令人煩惱的事實：要獲得經(jīng)驗，你就需要一份工作；而獲得一份工作，你又需要經(jīng)驗，這形成了一種惡性循環(huán)。說有經(jīng)驗就能做好銷售，這是有可能的。經(jīng)驗越多銷售成功的可能性也越高，但經(jīng)驗是積累起來的。任何人從事銷售工作都是從沒有經(jīng)驗開始的，所以沒有經(jīng)驗不應(yīng)該成為我們拒絕銷售的理由，沒有經(jīng)驗反而應(yīng)該成為我們積極銷售的動力。更重要的是，沒有經(jīng)驗意味著你還年輕，而年輕常常是一筆財富，勇敢、膽量、本能或創(chuàng)造力可以彌補經(jīng)驗的不足。

我害怕失敗

在所有恐懼當(dāng)中，失敗的恐懼對銷售員的影響最深，這種焦慮扎根于是銷售員的心靈深處，讓銷售員無能為力。對失敗的恐懼源于過去的失敗，源于銷售員不知不覺給自己灌輸?shù)牟蛔孕判睦?，而對銷售的悲觀情緒又加深了銷售員的恐懼。這種恐懼只是偶爾公開顯現(xiàn)，但在有些時候，銷售員并沒有意識到這種恐懼心理，這種恐懼被銷售員悄悄掩蓋了起來。所以，銷售員絕不會承認(rèn)他們在努力銷售的過程中害怕失敗。

為什么你目前還沒有成功呢？可能是因為你深陷于希望失敗的下意識之中，如果屬于你的成功總是從你指縫間溜走，你應(yīng)該問問自己是否能夠擺脫這種綜合癥，你的命運是否會使你永遠碌碌無為。你不要擔(dān)心，你應(yīng)該有意識地拯救自我，堅信任何程序都是可以逆轉(zhuǎn)的。即使是最強大、最有力的消極程序也是可以改變的，而且是快速完全地改變。

“銷售之神”原一平23歲時，他遠離家鄉(xiāng)到東京打天下。27歲進入明治保險公司做一名“見習(xí)銷售員”。當(dāng)時他并沒有被正式錄用，只想讓他試一試，但當(dāng)時的現(xiàn)實生活問題逼得他喘不過氣來，他不吃中餐是因沒錢吃；他不搭電車，是因為沒錢搭，但他把“沒錢吃”改為“我不吃”，“沒錢搭”改為“我不搭”并省下的時間用去拜訪客戶。拖欠了7個月房租后，公園成了他的家，長凳就是他的床。但他的內(nèi)心就是在吶喊著：“原一平啊，千萬不能泄氣；全世界獨一無二的原一平啊，提起精神；拿出更大的勇氣和斗志來吧，原一平是頂天立地的；原一平是絕不屈服的；原一平是永遠打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去?！闭?dāng)他最窮困潦倒，落魄到睡公園的時候，認(rèn)識了三業(yè)聯(lián)合公會的理事長并從他那兒投了保險，經(jīng)過他的介紹，原一平很快從三業(yè)聯(lián)合公會的許多公司搭上了線，獲得了許多的潛在客戶，從那一天起，原一平開始成功了。

所以，銷售員要做你最害怕的事情并且控制你的恐懼。如果你害怕銷售中的某個方面，比如客戶的價格拒絕，那么要想成功你就需要面對它。你曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比你想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天你忘記了，僅僅幾個月前你還害怕做這些事。

一個銷售員能不能戰(zhàn)勝拒絕，獲得銷售的成功，與他對對待失敗是否有一個正確的態(tài)度是密不可分的。

我沒有那么多精力

這是一個我們經(jīng)常使用的借口。是的，任何行動都需要耗費一地的那個的精力，尤其是心理上的經(jīng)理。缺乏精力，最終導(dǎo)致積極性不高，這似乎會形成一個難以逃脫的惡性循環(huán)。每個人都需要有一個小小的火花來點燃自己背心沉睡的精力，因為我們擁有的潛在精力是巨大的。對于某些人來說，這種精力仍處在睡眠狀態(tài)，等待著被激活。這就是那些獲得巨大成就的人與那些失敗者或者是只經(jīng)歷一般成功的人的唯一區(qū)別。求伯君在開發(fā)WPS時，把自己關(guān)在房間里長達數(shù)百天！在這段日子里，他幾乎每天都工作到深夜兩三點，求伯君終于支持不住，肝炎復(fù)發(fā)，并到了。他住進了醫(yī)院，重病在身卻不敢休息，生怕創(chuàng)作失去靈感。他叫人把電腦報進病房，已編制并，一邊編程序。1989年上半年，求伯君不但完成原有計劃，隨同完成的還有西山DS4.03?？梢娙怂鶕碛械臐撛诰κ蔷薮蟮?。所以，人必須多培養(yǎng)這些經(jīng)理，你成功的速度和程度與你有用的精力是成正比的。

總之，銷售員那些看似合理而有效的借口其實是站不住腳的。你可能奇怪，出自我們內(nèi)心的這些借口的力量是如何強大？在我們的內(nèi)心深處，好像總有一種力量讓我們看不見自己失敗的原因。但成功者卻能夠控制住這種力量，這就是優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀的原因所在。

好心態(tài)——銷售路上的鋪路石

銷售是一項充滿渴望和夢想的職業(yè)，同時也是挑戰(zhàn)與機遇并存的事業(yè)。成為銷售人員比較容易，但成為優(yōu)秀的銷售人員卻是沒有那么簡單。銷售工作，除了要求銷售人員能夠“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”外，更要求銷售人員必須具備良好的心態(tài)，有了良好的心態(tài)并不見得會“贏”，但會“贏”的銷售人員一定具備良好的心態(tài)。只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的銷售之旅。

在日常工作中，很多銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致，他們存在著一種錯誤的觀念，認(rèn)為銷售是一件憑技巧取勝的工作。而實際上，技巧只是一個方面，銷售業(yè)績的提升在更大程度上是由心態(tài)決定的。一個擁有積極心態(tài)的人，即使技巧平平，也一樣可以取得驕人的成績。所以說，要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，最重要的是建立正確的銷售心態(tài)。

世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾說：“態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)?！辈煌男膽B(tài)，就決定了不同的人生和結(jié)局。

成功源于心態(tài)。幾乎所有優(yōu)秀的銷售員都有一個共同的特點，就是具有積極的心態(tài)。他們運用積極的心態(tài)去支配自己的人生，用樂觀的精神去面對銷售過程中一切可能出現(xiàn)的困難和險阻，從而確保自己不斷地走向成功。那么，優(yōu)秀的銷售人員究竟要具備哪些心態(tài)呢？無論你從事哪種性質(zhì)的銷售工作，要達到銷售業(yè)績的巔峰，以下八種“心”是必須培養(yǎng)的：自信心、勇敢心、責(zé)任心、進取心、恒久心、企圖心、包容心。

而現(xiàn)實生活中卻有許多銷售人員，普遍精神空虛，以自卑的心理、失落的靈魂、失望悲觀的心態(tài)和消極頹廢的人生作前導(dǎo)，其后果只能從一個失敗走向另一個失敗，甚至永駐過去的失敗之中，不再奮發(fā)。

一個生活比較潦倒的銷售員，每天都埋怨自己“懷才不遇”，命運在捉弄他。

圣誕節(jié)前夕，家家戶戶張燈結(jié)彩，充滿節(jié)日的熱鬧氣氛。一個銷售員坐在公園里的一張椅子上，開始回顧往事。去年的今天，他也是孤單一個人，以醉酒度過了他的圣誕節(jié)，沒有新衣服，也沒有新鞋子，更別談新車子、新房子。

“唉！今年我又要穿著這雙舊鞋子度過圣誕節(jié)了！”說著準(zhǔn)備脫掉這雙舊鞋子。這個時候，他突然看見了一個年輕人自己滑著輪椅從他身邊走過。他頓悟到：“我有鞋子穿是多么幸福！他連穿鞋子的機會都沒有啊！”

之后，這個銷售員做任何一件事都以積極的心態(tài)對待，發(fā)憤圖強，力爭上游。數(shù)年之后，生活在他面前終于徹底改變了，他成了一名百萬富翁。

由此可見，積極的心態(tài)與成功的關(guān)系是相輔相成的。一個總是懷著消極心態(tài)的銷售員很難得到成功的垂青。

心態(tài)是銷售人員對待銷售工作的看法和態(tài)度，它是銷售人員采取一切行動的基礎(chǔ)，也決定了銷售人員用何種方式去創(chuàng)造自己的生活。雖然我們不能改變既定的環(huán)境，但是，有一些因素是我們能夠決定的，更重要的是我們可以改變自己的心態(tài)。我們選擇什么樣的銷售方式，選擇什么樣的客戶，在什么樣的情境中表達，這些都會影響我們的銷售結(jié)果。要將銷售工作做得有聲有色，就要慎重對待自己的每一個選擇，重視培養(yǎng)自己以上幾種良好的心態(tài)，讓自己內(nèi)心變得更強大，迎接工作和生活中的各種挑戰(zhàn)，使自己成為學(xué)習(xí)能力、業(yè)務(wù)能力、抗壓能力超強的銷售高手。

在銷售過程中，平庸的銷售員居多，主要是他們的心態(tài)有問題。遇到困難，他們總是挑選容易的倒退之路?！拔也恍辛?，我還是退縮吧。”結(jié)果陷入失敗的深淵。而優(yōu)秀的銷售員遇到困難，仍然能夠保持積極樂觀的心態(tài)，用“我要！我能！”“一定有辦法”的意念鼓勵自己，于是便能想盡辦法，不斷前進，直到成功。

張華和李明是同一家公司的兩名銷售員。一天，他們兩人同時去一家超市銷售產(chǎn)品，張華看到這家超市已經(jīng)有很多的同類產(chǎn)品，并且賣得相當(dāng)好，利潤也比自己的產(chǎn)品高，于是他便認(rèn)為該店此類產(chǎn)品已經(jīng)飽和，很難說服老板進貨，即使進了貨也不一定好賣；李明也看到這家超市同類產(chǎn)品很多，他認(rèn)為這也同時證明了該店的此類產(chǎn)品銷售較旺，有很大的開發(fā)潛力。經(jīng)了解該店銷售最好的是XX品牌，自己的產(chǎn)品相對XX雖有差距，但也有著獨特的優(yōu)勢。于是，李明用盡渾身解數(shù)說服了超市老板進貨，同時針對XX產(chǎn)品制訂丁相應(yīng)的促銷政策，不久這家超市成了公司的樣板店。

這個故事充分說明了一個道理：只有心態(tài)積極的銷售員才會在“不可能”中發(fā)現(xiàn)機會，創(chuàng)造銷售奇跡。

積極的心態(tài)可以讓失敗和遇到挫折的銷售人員看到勝利的希望，重新振奮精神并客觀冷靜地分析失敗的原因，從而提高自己的銷售水平，從失敗不斷走向成功。而消極悲觀的心態(tài)則會讓銷售員沉溺于失敗的強烈挫折感和自責(zé)、自卑之中，逐漸失去信心而放棄。

積極的心態(tài)與消極的心態(tài)一樣，它們都能對人產(chǎn)生一種作用力，不過兩種作用力的方向相反，作用點相同，就是你自己。為了提升銷售業(yè)績，為了獲得事業(yè)上的成功，你必須最大限度地發(fā)揮積極心態(tài)的力量，以抵制消極心態(tài)的反作用力。只要你心態(tài)積極，就能在銷售過程中無往而不勝，走上成功之路。

對于失敗的銷售員來說，一旦遭遇挫折，他們就選擇退縮，而且總是把挫折歸結(jié)于外在的環(huán)境和別人的身上，抱怨的借口和理由也是各種各樣，結(jié)果他們永遠是銷售過程中的失敗者。成功的銷售員則不同，他們敢于面對銷售過程中各種各樣的挫折，也不會為自己的失敗找借口和理由，而是不斷找方法突破自身的局限，并且對自己的行為100％負(fù)責(zé)，由此也就獲得了成功。

自信心——點燃銷售的激情

自信心不足是銷售員在銷售工作中最容易出現(xiàn)的心理問題之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一樣，飛到半空就會漸漸失去動力，最后摔落下來。銷售員如果對自己沒有足夠的信心，或者對自己的公司和自己所推銷的商品信心不足，就會在銷售中失去動力，暫緩前進。而且，沒有自信，也很難感染客戶，甚至?xí)鸷驮龃罂蛻舻膽岩?。所以，能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說銷售員是否能夠充滿自信地進行推銷是其能否獲得成功具有先決作用的心理因素。

一般來說，導(dǎo)致銷售員自信心不足的原因主要來自三個方面：

首先，對自己本身沒有足夠的信心。這類銷售員在從事銷售工作時，常常會產(chǎn)生“心有余而力不足”的感覺，他們常常覺得自身條件差，懷疑自己的銷售能力，認(rèn)為自己不適合做銷售工作，進而產(chǎn)生懈怠心理；或者是因為自身性格因素，在遭受一點挫折以后，產(chǎn)生了嚴(yán)重的挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續(xù)爭取。

其次，對自己所在的公司信心不足。銷售員有時候會因為對自己所在公司或者企業(yè)的實力、前景、信譽等持有某些懷疑，而不能獲得應(yīng)有的安全感；或者不能得到公司為自己提供的相應(yīng)的環(huán)境和機遇，而對公司失去信心。這使得銷售員得不到必要的歸屬感和安全感，進而減少自己的工作熱情，態(tài)度變得消極懈怠。

第三，對自己銷售的產(chǎn)品信心不足。商品是銷售員與客戶交易的最直接的東西，產(chǎn)品的好壞對銷售員的心理也是有很大影響的。如果銷售員覺得自己銷售的產(chǎn)品質(zhì)量不高、價格太貴、與同類產(chǎn)品相比缺少競爭力，就會對產(chǎn)品失去信心。在進行推銷的時候也會心中沒譜兒，底氣不足，害怕客戶挑剔，害怕客戶發(fā)現(xiàn)過多毛病而使自己丟面子。

以上因素都會對銷售員的心理產(chǎn)生影響，使銷售員自信不足，既然心中充滿各種顧慮，內(nèi)心不踏實，銷售員在面對客戶時，就無法正常地發(fā)揮自己的潛力，就會影響銷售，使其工作難以順利進行。銷售員只有克服這種信心不足的狀況，以積極的態(tài)度去進行工作，才會取得好的業(yè)績。