說到談判，很多人的第一反應(yīng)就是口才，認(rèn)為口才好的人更適合談判，也更容易成功。其次，人們會想當(dāng)然地認(rèn)為專業(yè)知識也會在談判的過程中扮演著非常重要的角色。不過，現(xiàn)實(shí)可能有點(diǎn)殘酷，因?yàn)楦鶕?jù)世界一流談判專家，擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位、沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位的斯圖爾特·戴蒙德教授在其所著的《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》一書中所言，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專業(yè)知識所起的作用不足10%，而人在其中所起的作用超過50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，關(guān)鍵要看雙方是否相互信任、是否有好感、是否愿意傾聽彼此的要求等。沒有這些基礎(chǔ)，口才再好，專業(yè)知識再豐富，也只能是空談。

另外，還有一些人堅信談判就是解決雙方的實(shí)質(zhì)性問題。這一點(diǎn)固然不錯，但很片面，因?yàn)樗鲆暳俗鳛檎勁姓叩恼f服力。僅就說服力而言，真理和事實(shí)也只能算是眾多論據(jù)里面的一項(xiàng)。如果沒有對談判對手心理的了解，則真理、事實(shí)再客觀，也無法達(dá)到說服的目的。

所以，談判不只是口才的交鋒，更是一種心理的較量。對世界各地的優(yōu)勢談判者而言，這一點(diǎn)早已成為共識。雖然心理學(xué)的發(fā)展至今只有一個世紀(jì)多一點(diǎn)，但對優(yōu)秀的談判者而言，心理的較量早就是各方的秘密武器。以戰(zhàn)國時期觸龍游說趙太后為例，觸龍的話之所以能夠發(fā)揮作用，就是因?yàn)樗\(yùn)用了一種被現(xiàn)代心理學(xué)稱為“自己人效應(yīng)”的策略。所謂“自己人”，是指對方把你與他歸于同一類型的人，而“自己人效應(yīng)”是指對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。觸龍利用趙太后同他一樣年老，身體、飲食不便，同樣鐘愛小兒子的共同點(diǎn)切入，引起趙太后的共鳴，進(jìn)而達(dá)到游說的目的。

談判有狹義與廣義之分。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判，而廣義的談判是指除正式場合外的所有的協(xié)商、交涉、商量、磋商等。本書的內(nèi)容既包括狹義的談判，又包括廣義的談判。除了介紹一些優(yōu)勢談判技巧之外，本書還對人們在談判過程中以及談判前后的心理進(jìn)行了分析。

21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的世紀(jì)，也是各項(xiàng)知識和科技進(jìn)行系統(tǒng)融合、智能創(chuàng)新的世紀(jì)。比如最近幾年提出來的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，就是把各項(xiàng)專門的知識、行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合，從而催生出新的業(yè)態(tài)。其實(shí)，當(dāng)我們把心理學(xué)作為一個核心去輻射其他領(lǐng)域的時候，也可以得到相似的思維，即“心理學(xué)+”。“心理學(xué)+員工”催生了科學(xué)的員工激勵機(jī)制，“心理學(xué)+銷售”催生了更加專業(yè)的顧客行為分析。事實(shí)上，這樣的例子有很多。如今，如果我們試著把“心理學(xué)+談判”作為一個新的板塊進(jìn)行研究，我們就會發(fā)現(xiàn)很多新的思路。

如果不從心理學(xué)的角度審視談判，你就不可能全面理解傾聽的價值，也無法深刻體會情緒的意義；如果不從心理學(xué)的角度規(guī)劃談判，你就不可能進(jìn)行充分準(zhǔn)備，也無法正確地臨場發(fā)揮。這是因?yàn)闀r代在變，人也在變，如果不與時俱進(jìn)，從更科學(xué)的角度投入談判，優(yōu)勢談判就只能永遠(yuǎn)停留在廉價的口號上。

當(dāng)然，我們強(qiáng)調(diào)心理學(xué)在優(yōu)勢談判過程中的價值，并不意味著對口才的忽視，事實(shí)上，好的口才會讓優(yōu)勢談判如虎添翼。