沒(méi)有準(zhǔn)備的人，就是在準(zhǔn)備失敗。

——本杰明·富蘭克林

掌握大量情報(bào)并且可以根據(jù)自身需要去提供情報(bào)的人，才是最強(qiáng)的。

——伊坂幸太郎《殺手界·疾風(fēng)號(hào)》

理性的時(shí)候知道自己什么時(shí)候該感性，而在感性的時(shí)候知道自己的底線在哪兒。

——?jiǎng)⑼墩l(shuí)的青春不迷茫》

選擇對(duì)自己有利的時(shí)間和地點(diǎn)

決定談判時(shí)間一般需要考慮兩方面的因素：大環(huán)境和個(gè)人體能。針對(duì)大環(huán)境，你需要問(wèn)自己：是否有另外一個(gè)層次更高的談判需要以這個(gè)談判結(jié)果做基礎(chǔ)？如果這個(gè)談判擱淺，下面的計(jì)劃是否也會(huì)擱置？如果情況確實(shí)如此，那么這對(duì)談判者無(wú)疑會(huì)是一個(gè)巨大的壓力。針對(duì)個(gè)人體能，主要考慮的是每一個(gè)人的生物鐘都有不同，比如有的人是夜貓子，有的人則會(huì)在吃過(guò)晚飯后就無(wú)法再做其他任何消耗腦力的事情。根據(jù)人們不同的生理狀況，選擇有利于自己的時(shí)間，也是談判者不得不考慮的問(wèn)題。

除了個(gè)人情況外，也有一些對(duì)大眾而言不利于談判的情況，比如周一和周五就不太適合談判。周一之所以不適合談判，主要是因?yàn)楹芏囝I(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)在這一天規(guī)劃接下來(lái)一周的工作，沒(méi)有更多的時(shí)間用來(lái)談判。另外，剛剛過(guò)完周末，大家都會(huì)有一個(gè)心理上的過(guò)渡，所以這一天，特別是上午，很多人的工作狀態(tài)都很一般。美國(guó)人經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“要是一個(gè)禮拜里面沒(méi)有周一該多好啊！”其實(shí)，這就是最好的寫(xiě)照。周五也不是傳統(tǒng)意義上適合談判的時(shí)間，因?yàn)轳R上就到周末了，很多人都想著去度假，根本無(wú)法把全部心思都投入到談判中。

那么，什么時(shí)間最有利于談判呢？

根據(jù)相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，下午3～6點(diǎn)是最適合人們會(huì)面談心的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)候談判效果也往往會(huì)更好。至于具體的時(shí)間安排，可以根據(jù)談判雙方的精力而定。另外，在商務(wù)談判中，如果你是賣(mài)方談判者，則最好避開(kāi)買(mǎi)方市場(chǎng)，如果你是買(mǎi)方談判者，則盡量避開(kāi)賣(mài)方市場(chǎng)，因?yàn)檫@兩種情況都難以進(jìn)行平等互利的談判。談判的時(shí)候，還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)，就是不要在最急需某種商品或急待出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判。比如夏天買(mǎi)棉衣，冬天買(mǎi)風(fēng)扇，落市時(shí)去買(mǎi)菜，在淡季去旅游，選擇對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)。當(dāng)然，與推遲買(mǎi)這些東西相比，最好的做法是提前預(yù)備，做到“凡事預(yù)則立”。

除了考慮什么時(shí)候最適合談判之外，優(yōu)勢(shì)談判高手還有一個(gè)不能不思考的問(wèn)題：什么時(shí)候不應(yīng)該談判？如果非要給這個(gè)問(wèn)題尋找一個(gè)答案，那就是“當(dāng)談判的成本超過(guò)了可能獲得的利益時(shí)”。比如，你想賣(mài)掉自己的二手卡車(chē)，但又不是特別著急，你可以預(yù)設(shè)一個(gè)價(jià)格，等買(mǎi)家主動(dòng)上門(mén)咨詢，這樣非但免除了你討價(jià)還價(jià)的麻煩，說(shuō)不定還會(huì)等到一個(gè)比在市面上更高的價(jià)格。或者我們也可以考慮一個(gè)比較極端的例子：當(dāng)你在雜貨店里買(mǎi)了一大堆東西時(shí)，你是否會(huì)愿意就每件產(chǎn)品與老板討價(jià)還價(jià)。答案顯然是否定的，因?yàn)檫@樣的時(shí)間成本太高了。

通過(guò)雜貨店這個(gè)例子，我們可以總結(jié)出三點(diǎn)不談判的理由：

①即便你再樂(lè)觀地評(píng)估潛在利益，也覺(jué)得這些利益與你的時(shí)間成本相比，顯得微不足道。

②當(dāng)你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，后面排隊(duì)的人會(huì)不高興。

③為了這點(diǎn)小錢(qián)去討價(jià)還價(jià)還需要承擔(dān)心理壓力，畢竟這樣的做法不常見(jiàn)。

提高自我期望，樹(shù)立心理優(yōu)勢(shì)

1968年，美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾等人做了一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)。他們到一所小學(xué)，分別從每個(gè)年級(jí)中選出三個(gè)班的兒童進(jìn)行“預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的測(cè)驗(yàn)”，并將認(rèn)為有“優(yōu)異發(fā)展可能”的學(xué)生名單告知教師。其實(shí)，這個(gè)名單只是隨機(jī)抽取的。這樣做的目的是以“權(quán)威性的謊言”暗示教師，從而調(diào)動(dòng)教師對(duì)名單上的學(xué)生的某種期待心理。8個(gè)月后，名單上的學(xué)生的成績(jī)普遍提高了。人們把這種通過(guò)教師對(duì)學(xué)生心理的潛移默化的影響，從而使學(xué)生取得教師所期望的進(jìn)步的現(xiàn)象叫“自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言效應(yīng)”。

問(wèn)題是，這種效應(yīng)也適合談判嗎？答案是肯定的，而且期望對(duì)談判者水平的發(fā)揮、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有至關(guān)重要的作用。比如美國(guó)一些頂尖商學(xué)院開(kāi)展的研究發(fā)現(xiàn)，期望對(duì)報(bào)酬的確定發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。該研究表明，哈佛商學(xué)院女性MBA的起薪比同等條件下男性MBA的低了大概6%。更糟糕的是，女性MBA每年獲得的獎(jiǎng)金比同等條件下男性MBA的少了近19%。事實(shí)上，限制女性MBA工資和獎(jiǎng)金的主要是她們的期望：女性MBA對(duì)于薪酬待遇的各個(gè)組成部分總是模糊不清。不過(guò)，當(dāng)男性、女性MBA對(duì)當(dāng)前的工資和獎(jiǎng)金信息都了解得一清二楚，大家的期望也趨于一致時(shí)，談判行為以及由此產(chǎn)生的結(jié)果，男女之間幾乎相差無(wú)幾。也就是說(shuō)，相似的期望產(chǎn)生了相似的結(jié)果。

另外一種心理現(xiàn)象也證明了，人們的期望會(huì)對(duì)談判能力以及結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。比如，某個(gè)人擔(dān)心他所在的團(tuán)隊(duì)存在著某種負(fù)面情緒，因此他會(huì)產(chǎn)生焦慮感，進(jìn)而降低期望，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也會(huì)隨之下滑。心理學(xué)家把人們的這一心理現(xiàn)象定義為“刻板印象”。比如，黑人運(yùn)動(dòng)員有運(yùn)動(dòng)天賦，白人運(yùn)動(dòng)員有運(yùn)動(dòng)智慧。如果這兩種運(yùn)動(dòng)員同時(shí)出現(xiàn)在高爾夫球場(chǎng)上，高爾夫球教練若告訴他們這種運(yùn)動(dòng)更考驗(yàn)選手的運(yùn)動(dòng)智慧，則白人運(yùn)動(dòng)員會(huì)打得更好；若告訴他們這種運(yùn)動(dòng)更考驗(yàn)選手的運(yùn)動(dòng)天賦，則黑人運(yùn)動(dòng)員會(huì)取得更好的成績(jī)。

人的心理之所以會(huì)產(chǎn)生這兩種效應(yīng)，主要是因?yàn)槠谕麜?huì)內(nèi)化成影響人精神的驅(qū)動(dòng)力，進(jìn)而影響人的行為。那么，期望對(duì)一個(gè)人的談判力究竟會(huì)產(chǎn)生多大影響呢？為此，研究人員曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：研究人員將男性和女性隨機(jī)分成兩個(gè)人數(shù)相同的小組，并告訴第一組參與者，如果談判者的風(fēng)格過(guò)于武斷、強(qiáng)橫，對(duì)他人的偏好進(jìn)行超級(jí)理性的分析，并抑制情緒的表達(dá)（人們對(duì)男性的負(fù)面刻板印象），則談判結(jié)果往往很差勁。他們告訴另一組人，當(dāng)談判者只回答對(duì)方的直接提問(wèn)，依賴直覺(jué)或表露情緒來(lái)推動(dòng)談判時(shí)（人們對(duì)女性的負(fù)面刻板印象），結(jié)果會(huì)更差一些。隨后，接受暗示的參與者列出了他們對(duì)自己談判表現(xiàn)的期望。結(jié)果，男性談判者在面對(duì)針對(duì)男性的負(fù)面刻板印象時(shí)，比同等條件下的女性在談判中的表現(xiàn)差勁；女性談判者在面對(duì)針對(duì)女性的負(fù)面刻板印象時(shí)，也比同等條件下的男性在談判中的表現(xiàn)差勁。

通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)，人們得出一個(gè)結(jié)論：如果想要在談判中獲得更好的表現(xiàn)，就要為可能出現(xiàn)的情境設(shè)定適當(dāng)?shù)钠谕Ｊ聦?shí)上，這樣做不僅僅為你在談判中提供明顯的優(yōu)勢(shì)，而且有助于你取得更好的成績(jī)。

明確自己的籌碼和底線，讓心里更有底

《道德經(jīng)》里說(shuō)“知人者智，自知者明”，《孫子兵法》有云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。這兩句至理名言雖然傳遞出來(lái)的道理各異，但它們?cè)趥鬟f道理時(shí)的側(cè)重點(diǎn)至少在形式上還是非常相似的。特別是對(duì)談判者來(lái)說(shuō)，知己、知彼幾乎就是互相影響、密不可分的。如果對(duì)自己沒(méi)有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，就不會(huì)對(duì)對(duì)方的實(shí)力有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。所以說(shuō)，在談判之前，對(duì)自己有一個(gè)客觀的、深入的了解，意義非常重大。那么，作為談判者，究竟該怎樣“自知”呢？很簡(jiǎn)單，只要回答兩個(gè)問(wèn)題即可：你的籌碼是什么？你的底線是什么？

1.分析籌碼

現(xiàn)在不管是像沃爾瑪這樣的實(shí)體商店，還是像京東、天貓這樣的網(wǎng)絡(luò)商城，它們銷(xiāo)售的商品一般都是明碼標(biāo)價(jià)的，顧客一般沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。如果你接受對(duì)方的價(jià)格，就買(mǎi)；接受不了，商家也不會(huì)為你降價(jià)。這種買(mǎi)賣(mài)的達(dá)成，中間沒(méi)有經(jīng)過(guò)談判，事實(shí)上，對(duì)商家而言，顧客根本就不可能選擇談判，因?yàn)轭櫩蜎](méi)有籌碼。那么，是所有的顧客都沒(méi)有籌碼嗎？

當(dāng)然不是。試想一下，如果你購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量足夠多，對(duì)方的利潤(rùn)也足夠大，則降價(jià)幾乎是賣(mài)家必然的選擇。從表面上看，購(gòu)買(mǎi)量是你的籌碼；但從本質(zhì)上講，你手里捏有多少對(duì)方的利益才是談判籌碼的關(guān)鍵。有些談判籌碼很明顯，有些談判籌碼相對(duì)隱晦，但我們依然可以用一些簡(jiǎn)單的方法來(lái)尋找自身的談判籌碼，比如分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。

（1）自身實(shí)力分析——尋找談判籌碼的切入點(diǎn)談判是口才的交鋒，也是心理的較量，不過(guò)這更多的是體現(xiàn)在談判桌上。在開(kāi)始談判之前，雙方的實(shí)力才是談判籌碼的關(guān)鍵。資本、技術(shù)、聲譽(yù)、人脈等，都是實(shí)力的重要組成部分。一旦談判者具備了以上各種吸引人的實(shí)力，就可以將其作為自己談判的籌碼，在談判桌上為自己爭(zhēng)取更多的利益。不管對(duì)方是想從你身上獲取某些利益，還是擔(dān)心某種狀況的出現(xiàn)，只要你可以控制這些，也就是說(shuō)主動(dòng)權(quán)在你這里，這些就都算是你的籌碼。

以經(jīng)銷(xiāo)商和制造商為例，他們都處在同一利益鏈條上，經(jīng)銷(xiāo)商離不開(kāi)制造商的產(chǎn)品，制造商離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，但他們也有各自的籌碼。如果制造商是一家知名企業(yè)，很多經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)爭(zhēng)著與他們合作，此時(shí)制造商的名聲就是他們的籌碼；如果制造商是一家剛剛成立的小企業(yè)，他們就會(huì)拜訪各地的經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取合作，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道就是他們的談判籌碼。當(dāng)然，籌碼的重心有偏移，并不代表另一方就完全沒(méi)有籌碼，比如小企業(yè)所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格低就是他們的籌碼。

（2）研究談判對(duì)手——尋找談判籌碼的方法在一場(chǎng)談判中，什么是最重要的？很多人會(huì)說(shuō)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也有人說(shuō)是談判籌碼。當(dāng)然，這些說(shuō)法不能說(shuō)有錯(cuò)，畢竟很多談判也確實(shí)印證了這樣的道理。但是，就談判本身的整體性而言，人才是最重要的。

據(jù)相關(guān)研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)所起的作用不到10%，而人在其中所起的作用卻超過(guò)了50%。試想一下，如果談判雙方互相敵對(duì)，互不信任，也不愿意彼此傾聽(tīng)，則要專(zhuān)業(yè)知識(shí)有何用，已有的談判籌碼如何彰顯它的價(jià)值。所以說(shuō)，為了凸顯已有籌碼的價(jià)值，同時(shí)也為了發(fā)現(xiàn)新的籌碼，少不了對(duì)談判對(duì)手的研究。

研究談判對(duì)手，就要了解對(duì)方的顧慮和需求，并針對(duì)對(duì)方的顧慮、需求發(fā)現(xiàn)新的談判籌碼。為了做好這一點(diǎn)，就需要同談判對(duì)手保持密切的聯(lián)系。如果條件允許，則最好做些市場(chǎng)調(diào)查，了解對(duì)手需求的潛在變化等。

當(dāng)然，籌碼不是死的，它會(huì)隨著外部環(huán)境的變化發(fā)生改變。這種外部環(huán)境包括兩方面：實(shí)力對(duì)比的變化，實(shí)際需求的變化。不管哪一方面發(fā)生變化，談判籌碼的重心都有可能遷移。

以上談判籌碼的尋覓都建立在已知的、客觀的優(yōu)勢(shì)上面，如果明知自己確實(shí)不具備足夠的實(shí)力，則該如何尋找談判籌碼呢？其實(shí)，可以利用嫁接法。所謂嫁接法，就是通過(guò)吸引與談判對(duì)手關(guān)系密切的第三方，為我所用，起到談判籌碼的作用。比如甲方與乙方談判，甲方處于劣勢(shì)，此時(shí)甲方獲悉，乙方正在和丙方談判，而且乙方有求于丙方，然后甲方可以通過(guò)與丙方建立關(guān)系，并把丙方相對(duì)于乙方的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)嫁到甲方身上。

2.明確底線

談判雙方都有自己的籌碼，而且各自的籌碼大部分都是顯性的，也就是說(shuō)，你自己清楚，別人也知道。既然對(duì)方知道你的籌碼，那么會(huì)就此提出相應(yīng)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)。所以說(shuō)，只知道自己的籌碼還不行，還必須明確自己的底線。

所謂底線，就是己方可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)或者最后期限。以銷(xiāo)售為例，產(chǎn)品的最低價(jià)就是賣(mài)方的底線。無(wú)論參與什么樣的談判，明確談判底線都是至關(guān)重要的。

（1）制定底線的優(yōu)勢(shì)談判是為了實(shí)現(xiàn)自身的利益，而設(shè)定底線就是保障這種利益。試想一下：如果談判結(jié)果已經(jīng)逾越了底線，那么談判還有什么意義？

如果說(shuō)制定談判目標(biāo)是為了讓利益最大化，設(shè)定底線就可以讓談判靈活化。只要對(duì)方的要求沒(méi)有觸碰自己的底線，一切就都可以談，一旦觸碰或者逾越了底線，那就沒(méi)什么好說(shuō)的了。此時(shí)，你可以扔掉一切包袱，強(qiáng)硬起來(lái)，說(shuō)不定還有轉(zhuǎn)機(jī)。

從某種程度上講，制定底線還可以起到維護(hù)信譽(yù)與形象的作用。如果涉及產(chǎn)品質(zhì)量或者原則性的問(wèn)題，你的底線不明確，那么對(duì)方會(huì)一再拉低你的底線。這可能會(huì)讓你暫時(shí)獲利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣做無(wú)異于飲鴆止渴。在底線面前不妥協(xié)，既是一個(gè)人應(yīng)有的魄力，又是一個(gè)企業(yè)應(yīng)有的責(zé)任。

（2）制定底線的方法底線很重要，所以制定底線的時(shí)候也要格外小心。如果底線過(guò)高，則不利于價(jià)值實(shí)現(xiàn)；如果底線過(guò)低，則不利于長(zhǎng)久發(fā)展。所以說(shuō)，制定底線的時(shí)候，不僅要考慮自身的情況，還要站在談判對(duì)手的角度去考慮。一個(gè)切合實(shí)際的談判底線，對(duì)于談判的成敗、利益的實(shí)現(xiàn)都有著直觀的、重要的作用。另外，還有非常重要的一點(diǎn)是，談判底線千萬(wàn)不能讓對(duì)方知道。

因?yàn)閷?duì)方一旦知道了你的談判底線，就會(huì)把你的籌碼壓制到最低，進(jìn)而最大化地壓制你的利益空間。

先達(dá)成內(nèi)部共識(shí)，凝聚力就是戰(zhàn)斗力

有些談判是自己?jiǎn)螛屍ヱR地與對(duì)方談的，但更多的談判是以團(tuán)隊(duì)的形式展開(kāi)的。團(tuán)隊(duì)談判有自身的優(yōu)勢(shì)，但也存在一些弊端，特別是當(dāng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，這種弊端很容易被對(duì)方察覺(jué)，輕者會(huì)被對(duì)方認(rèn)為不專(zhuān)業(yè)，嚴(yán)重的時(shí)候甚至?xí)粚?duì)方利用。所以說(shuō)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部先達(dá)成共識(shí)，不僅可以避免各種隱患，還能夠保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各成員的實(shí)力得到最大限度的發(fā)揮。

1.制訂計(jì)劃，統(tǒng)一目標(biāo)

一個(gè)明確、統(tǒng)一的目標(biāo)不僅是談判的前提，而且可以讓團(tuán)隊(duì)在談判的時(shí)候明確自身定位，居于主動(dòng)地位。如果目標(biāo)不明確，就像是漂泊在海上的帆船，前途充滿了各種變數(shù)。如果沒(méi)有統(tǒng)一的目標(biāo)，談判的結(jié)果就有可能背離原始的意圖。

（1）確定談判目標(biāo)

通常情況下，談判者會(huì)將目標(biāo)分為三個(gè)層次：最低目標(biāo)、實(shí)際目標(biāo)、最高目標(biāo)。

最低目標(biāo)就是基本目標(biāo)，也是評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判是否成功的最低標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)候，為了實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)，即便冒著談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，也要堅(jiān)守到底。最低目標(biāo)就像是最后一道防線一樣，如果不統(tǒng)一，就很容易被對(duì)方攻破。

實(shí)際目標(biāo)就是談判者根據(jù)各種主客觀因素以及談判現(xiàn)場(chǎng)的情況，評(píng)估出的一個(gè)較為全面、實(shí)際的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)就像是一個(gè)利益范圍，在這個(gè)范圍內(nèi)可以爭(zhēng)取或者讓步。即便如此，超額完成實(shí)際目標(biāo)也是談判者應(yīng)該具備的“野心”。

理想目標(biāo)就是最高目標(biāo)。在外人看來(lái)，這個(gè)目標(biāo)有點(diǎn)不切合實(shí)際，但是談判者要知道這樣的目標(biāo)并非不可能實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，目標(biāo)高一點(diǎn)，利益就會(huì)大一些，這也是談判者的精神動(dòng)力。另外，一個(gè)較高的目標(biāo)，也可以賦予談判者的思維一個(gè)不一樣的視野，擴(kuò)大潛在的談判空間。

雖然把目標(biāo)分成了初、中、高三個(gè)類(lèi)別，但是談判的時(shí)候一定要靈活把握談判的節(jié)奏，適時(shí)做出策略的調(diào)整。永遠(yuǎn)記住：利益最大化是最高的、永遠(yuǎn)的目標(biāo)。

（2）確定目標(biāo)時(shí)需要注意的點(diǎn)

①制定目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，如果目標(biāo)高得不切合實(shí)際，或者低得毫無(wú)價(jià)值，制定目標(biāo)就失去了應(yīng)有的意義。

首先，追求理想目標(biāo)的時(shí)候，不可盲目樂(lè)觀。盲目樂(lè)觀會(huì)滋生驕傲的心理，不利于談判者在談判的時(shí)候發(fā)揮出最好的水平。其次，談判的目標(biāo)一定要有彈性，這樣的話，談判者可以靈活地調(diào)整策略，有利于談判的順利推進(jìn)。

②談判目標(biāo)有時(shí)候是單一的，有時(shí)候會(huì)同時(shí)包括好幾個(gè)目標(biāo)。

如果目標(biāo)比較多，就要有主次之分。談判的時(shí)候，要先完成主要的，再實(shí)現(xiàn)次要的。當(dāng)然，也可以把目標(biāo)分為困難的和容易的。如果談判陷入僵局，就可以先實(shí)現(xiàn)容易的目標(biāo)，再實(shí)現(xiàn)困難的目標(biāo)。

③一般情況下，談判者都會(huì)為團(tuán)隊(duì)設(shè)置一個(gè)最低目標(biāo)，而且團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員也都對(duì)這個(gè)目標(biāo)一清二楚。

此時(shí)，談判最為忌諱的一點(diǎn)就是讓談判對(duì)手知道了你的最低目標(biāo)。一旦對(duì)方知道了這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)接下來(lái)的談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不受人限制。說(shuō)最低目標(biāo)是商業(yè)機(jī)密一點(diǎn)也不為過(guò)，所以，一定要做好目標(biāo)的保密工作。

④目標(biāo)一旦確立之后，最好不要修改，但也不排除新線索的獲取，或者發(fā)現(xiàn)談判目標(biāo)中存在著某些瑕疵。此時(shí)，一定要把團(tuán)隊(duì)中的成員召集起來(lái)，共同商量，并尋找最佳的解決辦法。如果現(xiàn)實(shí)條件不具備讓大家在一起討論，就要把這些情況以及修改過(guò)的目標(biāo)及時(shí)地通知給參與談判的成員們。

⑤最后也是最為重要的一點(diǎn)是，團(tuán)隊(duì)中的成員一定要對(duì)目標(biāo)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，并在談判前后統(tǒng)一口徑。無(wú)論是在臺(tái)上發(fā)言，還是在談判桌前辯論，都要如此。

2.明確各自的職責(zé)

前面說(shuō)過(guò)，團(tuán)隊(duì)談判有自己的優(yōu)勢(shì)，但也存在著一些弊端。比如在談判過(guò)程中，很容易出現(xiàn)分工不明確導(dǎo)致的混亂。到最后，大家互相推卸責(zé)任，感覺(jué)不是自己的錯(cuò)。

團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人必須讓團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)成員明確談判最終想取得怎么樣的結(jié)果，以及為了達(dá)到這樣的結(jié)果，每個(gè)人各自的分工是什么。如果發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里面出現(xiàn)了溝通不暢或者分工不明確的現(xiàn)象，就一定要及時(shí)消除。

既然大家能夠組成一個(gè)談判的團(tuán)隊(duì)，那么每個(gè)人身上肯定都有各自的優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在分配任務(wù)的時(shí)候，一定要根據(jù)成員的能力和特點(diǎn)進(jìn)行最優(yōu)化的配置。人員分配到位了，職責(zé)也自然會(huì)明確，加上目標(biāo)統(tǒng)一，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也會(huì)最強(qiáng)；否則，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就像是一盤(pán)散沙，很容易被對(duì)手擊敗。

為談判多設(shè)幾個(gè)選項(xiàng)，誘導(dǎo)對(duì)方做權(quán)衡

談判的時(shí)候，擁有更多選項(xiàng)的一方往往會(huì)占有更多的優(yōu)勢(shì)。以購(gòu)物為例，顧客一般都會(huì)“貨比三家”，所以相對(duì)于銷(xiāo)售員而言，顧客在談判過(guò)程中占有明顯的優(yōu)勢(shì)。雖然銷(xiāo)售員每天會(huì)接待很多顧客，但是他們更多的是從這些顧客中爭(zhēng)取成交，而不是選擇可以買(mǎi)他們產(chǎn)品的顧客。話雖如此，但也不能說(shuō)銷(xiāo)售員就完全處于銷(xiāo)售談判的被動(dòng)地位。事實(shí)上，有些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員可以通過(guò)顧客的穿著打扮、言談舉止來(lái)評(píng)估他們的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望，而且很多這樣的評(píng)估還相當(dāng)準(zhǔn)確。總之，不管是屬于哪一類(lèi)談判，擁有更多選項(xiàng)的談判者都相當(dāng)于手里握著制勝的好牌。

談判的時(shí)候，如果你必須購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品或者必須接受對(duì)方的價(jià)格，那么就算對(duì)方的態(tài)度和緩，你也會(huì)顯得很被動(dòng)。相反，如果你選擇的余地很多，談判的時(shí)候就算對(duì)方態(tài)度很蠻橫，或者提出過(guò)分的要求，你也可以果斷回絕。

在商品交易中，供需平衡是決定雙方選項(xiàng)多寡的重要因素。就供貨商而言，他提供的產(chǎn)品需求量越大，優(yōu)勢(shì)就會(huì)越大；反之，供大于求，優(yōu)勢(shì)就會(huì)轉(zhuǎn)移到顧客那里。就生產(chǎn)商而言，他的優(yōu)勢(shì)取決于所生產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比。產(chǎn)品的質(zhì)量越好，他的優(yōu)勢(shì)也就會(huì)越明顯。其實(shí)，在服務(wù)行業(yè)也遵循著同樣的道理，誰(shuí)家的口味越獨(dú)特，服務(wù)越周到，競(jìng)爭(zhēng)力也就會(huì)越強(qiáng)大，越持久。

有些商家會(huì)在做活動(dòng)的時(shí)候推出一些限量版的產(chǎn)品，遇到討價(jià)還價(jià)的顧客，他們就會(huì)理直氣壯地說(shuō)：“如果你無(wú)法接受這樣的價(jià)格，那么很遺憾，我們不能賣(mài)給你。”對(duì)顧客而言，如果你的購(gòu)買(mǎi)力非常驚人，你就會(huì)成為銷(xiāo)售員爭(zhēng)取的對(duì)象，此時(shí)，你在談判的過(guò)程中就會(huì)居于有利地位。

如果自身?yè)碛械倪x項(xiàng)較多，就可以在對(duì)方施壓的時(shí)候巋然不動(dòng)。有時(shí)候即便談判陷入了僵局，甚至是談判失敗，也不會(huì)對(duì)你造成太大的影響。事實(shí)上，如果你的選項(xiàng)較多，談判是否會(huì)走向失敗的主導(dǎo)權(quán)也會(huì)在你那里。

吳林經(jīng)營(yíng)著一家電腦配件廠，因?yàn)橘|(zhì)量可靠、口碑也不錯(cuò)，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)胤浅徜N(xiāo)。劉彤是他的客戶之一，不過(guò)，在最新一輪合作開(kāi)始的時(shí)候，吳林和劉彤卻在優(yōu)惠幅度方面發(fā)生了分歧。劉彤提議至少要給他們12%的優(yōu)惠，但吳林認(rèn)為那樣的話，自己公司的盈利空間就會(huì)大幅收縮，所以堅(jiān)持只能給他們9%的優(yōu)惠。最后，雙方的談判陷入僵局。

事實(shí)上，劉彤之所以提出12%的優(yōu)惠，是因?yàn)閰橇衷?jīng)給另外一個(gè)客戶的優(yōu)惠也是處在這一水平。而吳林的說(shuō)法是，與劉彤的合作時(shí)間不長(zhǎng)，而且對(duì)方的要貨量遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到可以優(yōu)惠12%的條件。另外，吳林認(rèn)為，自己的產(chǎn)品質(zhì)量很好，而且劉彤在合作的這段時(shí)間以來(lái)都對(duì)自己的產(chǎn)品稱(chēng)贊有加，現(xiàn)在突然提出更高的優(yōu)惠完全沒(méi)有道理。于是，吳林決定對(duì)劉彤公司展開(kāi)調(diào)查。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)劉彤除了和自己公司接觸之外，還和另外一家與自己是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司接觸過(guò)多次，而且這家公司還給劉彤開(kāi)出了優(yōu)厚的條件。

吳林覺(jué)得，基于自己產(chǎn)品質(zhì)量和口碑方面的優(yōu)勢(shì)，自己的選項(xiàng)要多于劉彤。但是，現(xiàn)在對(duì)方又和其他供應(yīng)商洽談，雖然未必就會(huì)舍棄自己，但至少在選項(xiàng)方面，雙方的優(yōu)勢(shì)正在趨于平衡。為了保住這個(gè)客戶，吳林認(rèn)為有必要派人與劉彤方面積極接觸，但又不能表現(xiàn)得太過(guò)于屈從。最后，吳林并沒(méi)有在價(jià)格方面做出讓步，而是在其他條件上做出了讓步，雙方達(dá)成了繼續(xù)合作的協(xié)議。

在談判過(guò)程中，多一個(gè)選擇就會(huì)多一個(gè)機(jī)會(huì)，多一份談判的籌碼。在上述案例中，如果劉彤沒(méi)有找其他供應(yīng)商洽談，或許最后會(huì)一無(wú)所獲。而吳林無(wú)疑也是一個(gè)非常聰明的商人，他很會(huì)權(quán)衡雙方的力量，知道應(yīng)該在什么地方松一點(diǎn)，在什么地方緊一點(diǎn)。

有些談判可能是在雙方力量均衡的情況下展開(kāi)的，但也不排除有些談判雙方的力量對(duì)比懸殊。比如在面對(duì)一些知名企業(yè)的時(shí)候，小公司根本就沒(méi)有談判的余地。但是，事情永遠(yuǎn)不會(huì)如此絕對(duì)，即便是小公司，只要愿意尋找，就可以找到讓自己在談判過(guò)程中居于上風(fēng)的選項(xiàng)。

在銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售員通常不會(huì)挑選顧客，但顧客肯定會(huì)在不同的商家之間周旋。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都是稀缺資源，這次失去了可能就會(huì)永遠(yuǎn)錯(cuò)失，所以在和銷(xiāo)售員的談判中，顧客居于主導(dǎo)地位。但顧客的主導(dǎo)地位并不絕對(duì)，事實(shí)上，很多大城市的房東在面對(duì)租客時(shí)，往往會(huì)顯得很不客氣，因?yàn)樗麄冇X(jué)得就算你不住，接下來(lái)很快就會(huì)有其他租客補(bǔ)上。

即便如此，顧客也不是說(shuō)就沒(méi)有談判的余地。

張斌在鄭州一個(gè)城中村租了一套為期一年的房子，再過(guò)半個(gè)月就要到期了，他找房東談判，希望可以續(xù)約。不過(guò)，讓他沒(méi)有想到的是，房?jī)r(jià)從原來(lái)的每年3500元漲到了4000元。張斌決定暫停續(xù)約，而是到附近看看其他的房?jī)r(jià)都處在什么樣的水平。

看了很多租售的房屋之后，他發(fā)現(xiàn)他所在的城中村的房?jī)r(jià)基本上都維持在每個(gè)月300元上下的樣子，裝修好一點(diǎn)的可能需要400元每個(gè)月，稍微次一點(diǎn)的也有220元一個(gè)月的。張斌現(xiàn)在住的房子屬于中檔裝修，環(huán)境、地理位置都還不錯(cuò)，但他不想額外支付更高的房租。

他再次找到房東說(shuō)：“我最近兩天到附近逛了一下，發(fā)現(xiàn)周?chē)械姆课菀粋€(gè)月300元，一年下來(lái)也就是不到4000元，而且就在對(duì)面那棟樓。”

房東說(shuō)：“那可不一樣，他們的裝修肯定沒(méi)有我們這邊好。”

張斌說(shuō)：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)沒(méi)有你這邊裝修得好。我已經(jīng)在這里住了一年了，我們也算有點(diǎn)感情，而且我一直把房屋當(dāng)自己的家一樣，沒(méi)在上面亂釘釘子什么的。如果我真的搬到對(duì)面了，你還要打掃房間，找租客，也挺費(fèi)事的。要不這樣，我再和你續(xù)約一年，明年你按照市場(chǎng)價(jià)該怎么漲就怎么漲。”

房東思考了一下，感覺(jué)張斌說(shuō)的也有道理，最后說(shuō)：“好吧，既然你已經(jīng)住這么久了，那就還是按照原來(lái)的價(jià)格再租你一年吧。”

談判的時(shí)候，不管優(yōu)勢(shì)在哪一邊，雙方肯定都是會(huì)有壓力的。如果你的可選項(xiàng)少，就要抓住對(duì)方的壓力點(diǎn)，然后無(wú)限放大對(duì)方的壓力點(diǎn)。這種辦法未必總能奏效，但有時(shí)候也會(huì)有神奇的效果。

沒(méi)有情報(bào)優(yōu)勢(shì)，哪有優(yōu)勢(shì)談判

看過(guò)國(guó)內(nèi)外各種“二戰(zhàn)”期間諜戰(zhàn)類(lèi)影視劇的讀者一定會(huì)對(duì)其中五花八門(mén)搜集情報(bào)的手段記憶猶新，而且有時(shí)候?yàn)榱怂鸭綄?duì)方的重要情報(bào)，不惜犧牲情報(bào)人員的性命。情報(bào)對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)雙方的重要性由此可見(jiàn)一斑。即便是處在和平年代的今天，情報(bào)的重要性依然沒(méi)有絲毫減弱，而且每個(gè)國(guó)家都有自己的情報(bào)部門(mén)，比如美國(guó)的“中情局”，英國(guó)的“軍情六處”等。事實(shí)上，不管是“熱戰(zhàn)”還是“冷戰(zhàn)”，甚至包括現(xiàn)在的“商戰(zhàn)”，搜集對(duì)手的情報(bào)都非常重要，有時(shí)候還會(huì)對(duì)結(jié)局起到?jīng)Q定性的作用。“熱戰(zhàn)”“冷戰(zhàn)”多是敵對(duì)雙方的對(duì)抗，很少涉及談判，但是商戰(zhàn)則不同，除了明爭(zhēng)暗斗之外，有時(shí)候還要坐在一起用嘴巴激烈地交鋒。此時(shí)，情報(bào)將會(huì)發(fā)揮出非常重要的作用。那么，如何搜集談判對(duì)手的情報(bào)呢？主要有以下幾種方法：

1.咨詢與談判對(duì)手關(guān)系密切的人或客商

不管是個(gè)人，還是企業(yè)法人，都不可能孤立地存在，肯定有和他關(guān)系密切的人或客商。對(duì)人而言，關(guān)系密切的除了親人、朋友之外，還有同事、合作伙伴等。而企業(yè)的關(guān)系則更為復(fù)雜，除了有與之合作的經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商之外，還有規(guī)模不等的客商以及各種服務(wù)類(lèi)公司。當(dāng)然，為了能夠拿到重要的情報(bào)，最好找一些大的客商。許多大客商既是對(duì)方公司的買(mǎi)家，又是咨詢方的買(mǎi)家。鑒于大客戶的影響力，一般企業(yè)都會(huì)在政策方面給予他們優(yōu)惠。當(dāng)然，業(yè)務(wù)終究是要通過(guò)人來(lái)協(xié)調(diào)處理的，自然也就會(huì)出現(xiàn)諸如“肝膽相照、無(wú)話不說(shuō)”之類(lèi)的現(xiàn)象。大客戶對(duì)廠家的情況會(huì)了解得比一般人清楚，因此詢問(wèn)他們，是一種非常重要的捷徑。

2.吸引談判對(duì)手的骨干成員

談判對(duì)手內(nèi)部有時(shí)候也會(huì)因?yàn)榘l(fā)展理念、利益分配等因素產(chǎn)生分歧，獨(dú)具慧眼的競(jìng)爭(zhēng)者需要把對(duì)方的分歧轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)，比如吸引對(duì)方的骨干成員，甚至招聘他們，讓他們成為自己的手下。故意設(shè)陷阱離間談判對(duì)手，自然不道德；那么如果是對(duì)方自己的原因所造成的分歧，不抓住機(jī)會(huì)只能說(shuō)缺乏職場(chǎng)魄力和眼光。

一般而言，對(duì)方骨干人員所掌握的信息很可能是你無(wú)論如何也無(wú)法獲得的。就市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域而言，重要性由高到低依次為：品牌銷(xiāo)售總監(jiān)、總部銷(xiāo)售人員、區(qū)域管理人員、一線銷(xiāo)售人員等。職務(wù)越高，他們掌握的情報(bào)也就越多，也往往更為重要。當(dāng)然，對(duì)方的職位越高，挖的難度也會(huì)越大。

吸引談判對(duì)手的時(shí)候，還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)需要注意：警惕對(duì)方的“臥底”。

3.借力大型的展覽活動(dòng)

每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)交流活動(dòng)，比如各種展覽、研討會(huì)等。雖然不能說(shuō)每個(gè)廠家、企業(yè)都會(huì)定期參加自己行業(yè)的類(lèi)似活動(dòng)，但是行業(yè)里的標(biāo)桿企業(yè)或者有新產(chǎn)品推出的企業(yè)還是很重視類(lèi)似活動(dòng)的。通過(guò)這樣的活動(dòng)，企業(yè)可以提高自己的知名度和尋找潛在客商。事實(shí)上，這也是了解對(duì)方情報(bào)信息的最佳途徑。當(dāng)然，在這種場(chǎng)合，試圖挖掘?qū)Ψ降那閳?bào)，必須是對(duì)該行業(yè)清晰明了的人，而且有較高的信息判斷能力。否則，非但挖掘不到關(guān)鍵的信息，還很容易露出馬腳，引起對(duì)方的懷疑。

4.追蹤對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的言行

很多人以為情報(bào)挖掘是一項(xiàng)技術(shù)活，需要翻墻入室或者坑蒙拐騙偷才能獲得，這顯然是一種誤解。事實(shí)上，情報(bào)無(wú)處不在，只要你有足夠的敏感度和判斷力。比如對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)人在各種公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)表的各種言論其實(shí)都是情報(bào)信息。當(dāng)然，這些信息需要加工、整理，有時(shí)候需要長(zhǎng)期地跟蹤、監(jiān)督才會(huì)有所獲。因此，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)導(dǎo)的言行，分析他們不經(jīng)意流露出的信息，就能未雨綢繆。很多時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)都不是空穴來(lái)風(fēng)，只有細(xì)心的人才會(huì)覺(jué)察到這種言語(yǔ)背后的情報(bào)信息。

5.通過(guò)參觀或?qū)W習(xí)獲得情報(bào)

如果實(shí)在沒(méi)有別的渠道獲取對(duì)方的信息，那么參觀學(xué)習(xí)也未嘗不是一個(gè)辦法。實(shí)際上，這種零距離式的參觀學(xué)習(xí)往往是最可靠、最真實(shí)的情報(bào)來(lái)源。你可以以尋求合作或投資考察的方式進(jìn)入對(duì)方的防范區(qū)，獲得競(jìng)爭(zhēng)品牌的生產(chǎn)規(guī)模、銷(xiāo)售渠道、制造程序等敏感信息；可以以技術(shù)交流或派遣“實(shí)習(xí)”的方式，得到一些重要的技術(shù)或秘方。

探明對(duì)方的底牌，談判才能胸有成竹

前面我們講過(guò)，談判之前最好明確自己的底線和籌碼，事實(shí)上，如果能夠知道對(duì)方的底牌，談判成功的概率就會(huì)大增。就商務(wù)談判而言，對(duì)方的底價(jià)、權(quán)限、目標(biāo)等都可以稱(chēng)為談判的底牌。然而，這些信息一般都會(huì)被談判者列為機(jī)密，所以并不容易獲得。如果只是一些小規(guī)模的談判，對(duì)方的底牌就會(huì)顯得無(wú)關(guān)緊要；但是如果談判涉及的利益非常巨大，則涉及對(duì)方底牌的任何一點(diǎn)線索都會(huì)非常重要。所以，談判者需要通過(guò)一些方法、技巧摸清對(duì)方的底牌，從而在談判中占據(jù)上風(fēng)。那么，究竟該如何獲取對(duì)方的這些信息呢？下面便是一些行之有效的方法。

1.深入研究對(duì)方信息

搜集與談判相關(guān)的信息是準(zhǔn)備工作必不可少的環(huán)節(jié)。有些信息是顯性的，比如談判代表的人數(shù)、年齡、性格等；但有些信息隱性的，比如對(duì)方的策略、籌碼、底牌等。隱性信息雖然不可能很容易地獲得，但可以通過(guò)對(duì)一些顯性的信息進(jìn)行分析，然后猜測(cè)出對(duì)方的企圖、目的以及可能會(huì)采用的策略等。

2.試探

通常情況下，在得到對(duì)方報(bào)價(jià)后，可以在保留自己底牌的基礎(chǔ)上降低對(duì)方的期望值，給對(duì)方制造壓力，從而試探出對(duì)方的底牌。比如，聽(tīng)到對(duì)方的報(bào)價(jià)后，你可以說(shuō)“哇，太貴了”或者“能否給一個(gè)更合理的價(jià)格”，然后等著對(duì)方給出一個(gè)更合理的價(jià)格。

當(dāng)然，你也可以用“獅子大開(kāi)口”的方式先報(bào)價(jià)，把價(jià)格界定在一個(gè)對(duì)你有利的范圍內(nèi)，然后慢慢試探，直到對(duì)方亮出底牌。這種方法在面對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)不是很足的新手時(shí)尤為適用。即便對(duì)方是優(yōu)勢(shì)談判高手，這種方法也可以為自己爭(zhēng)取到更多的機(jī)會(huì)。

3.迂回詢問(wèn)

所謂迂回詢問(wèn)，就是從相關(guān)的另一個(gè)不容易引發(fā)對(duì)方警惕心理的角度去詢問(wèn)對(duì)方的底牌。比如你問(wèn)：“你如此優(yōu)秀，在公司應(yīng)該很受領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)吧？”“領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該也會(huì)讓你處理有關(guān)采購(gòu)方面的工作吧？”通過(guò)這些問(wèn)題，你可以試探出對(duì)方的談判權(quán)限。有時(shí)候，在談判開(kāi)始前可以熱情友好地問(wèn)談判對(duì)手：“我一個(gè)朋友在某旅行公司上班，從他那里訂機(jī)票會(huì)比較便宜一點(diǎn)，要不我也幫你把返程的機(jī)票預(yù)定了吧？”通過(guò)這個(gè)詢問(wèn)，你可以知道對(duì)方是否有談判期限的限制。有時(shí)候，你也可以通過(guò)閑聊的方法，問(wèn)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)狀況，打算投資的領(lǐng)域、項(xiàng)目等。說(shuō)不定對(duì)方說(shuō)漏嘴了，還會(huì)給你提供更多的底牌信息。

4.造假

談判的時(shí)候，你可以通過(guò)故意報(bào)錯(cuò)價(jià)、念錯(cuò)字或者誤解對(duì)方的意思等行為，觀察對(duì)方的表情或者態(tài)度變化。如果對(duì)方表情嚴(yán)肅、神情緊張，那么說(shuō)明這個(gè)對(duì)他很重要；如果對(duì)方表情漠然，就說(shuō)明對(duì)方不太重視這一塊。

當(dāng)然，我們?cè)诿鲗?duì)方底牌的時(shí)候，也必須防止對(duì)方知道自己的底牌，但要真正做到這一點(diǎn)，還需要掌握一點(diǎn)技巧和方法。

1.以靜制動(dòng)

在談判桌上，為了避免被對(duì)方識(shí)破底牌，就需要寡言慎行。你可以抽煙、發(fā)呆，或者總是把微笑掛在嘴邊，讓對(duì)方不知道你葫蘆里究竟賣(mài)的什么藥。有時(shí)候，對(duì)方就算知道了你的底牌，也不敢保證其真實(shí)性。

2.裝傻充愣

假如對(duì)方試圖通過(guò)各種方式試探你的底牌，最好的辦法就是裝傻充愣。無(wú)論對(duì)方問(wèn)你什么問(wèn)題，你都可以用“我也不確定”“我不清楚”“這事還沒(méi)定下來(lái)”等來(lái)模糊回應(yīng)。一般通過(guò)這種方法，你就能把對(duì)方的問(wèn)題給擋回去。

3.針?shù)h相對(duì)

如果有些談判對(duì)手試圖通過(guò)激將手段把你激怒，那么你也可以用相同的方法回應(yīng)他們。比如對(duì)方說(shuō)：“一分價(jià)格一分貨。”你可以反問(wèn)：“這么說(shuō)，你是覺(jué)得我們的產(chǎn)品太次了，是嗎？”如果對(duì)方問(wèn)：“那你覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理？”你可以這樣回應(yīng)：“反正現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格肯定不行，不要把我們都當(dāng)成傻子。”這樣一來(lái)，既沒(méi)有泄漏自己的底牌，而且又把問(wèn)題拋給了對(duì)方。

4.弄虛作假

如果事先捏造一個(gè)虛假的底牌，并將其暴露給對(duì)方，對(duì)方在談判的時(shí)候就會(huì)以這個(gè)信息為依據(jù)。以最簡(jiǎn)單的購(gòu)物為例，假如你在商場(chǎng)里看重了一件衣服，無(wú)奈商家要價(jià)過(guò)高。經(jīng)過(guò)多次討價(jià)還價(jià)，商家把價(jià)格定在170元，而你卻希望120元就買(mǎi)到。最后，你斬釘截鐵地說(shuō)道：“我口袋里現(xiàn)在只裝了120元，如果這個(gè)價(jià)格你依然無(wú)法接受的話，那我只能放棄了，盡管我真的很喜歡這件衣服。”通常情況下，商家都會(huì)無(wú)奈地接受你的價(jià)格，而你只是口袋里正好裝了120元，而錢(qián)包里還是鼓鼓的。