說到談判，很多人的第一反應就是口才，認為口才好的人更適合談判，也更容易成功。其次，人們會想當然地認為專業知識也會在談判的過程中扮演著非常重要的角色。不過，現實可能有點殘酷，因為根據世界一流談判專家，擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位的斯圖爾特·戴蒙德教授在其所著的《沃頓商學院最受歡迎的談判課》一書中所言，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素中，專業知識所起的作用不足10%，而人在其中所起的作用超過50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，關鍵要看雙方是否相互信任、是否有好感、是否愿意傾聽彼此的要求等。沒有這些基礎，口才再好，專業知識再豐富，也只能是空談。

另外，還有一些人堅信談判就是解決雙方的實質性問題。這一點固然不錯，但很片面，因為它忽視了作為談判者的說服力。僅就說服力而言，真理和事實也只能算是眾多論據里面的一項。如果沒有對談判對手心理的了解，則真理、事實再客觀，也無法達到說服的目的。

所以，談判不只是口才的交鋒，更是一種心理的較量。對世界各地的優勢談判者而言，這一點早已成為共識。雖然心理學的發展至今只有一個世紀多一點，但對優秀的談判者而言，心理的較量早就是各方的秘密武器。以戰國時期觸龍游說趙太后為例，觸龍的話之所以能夠發揮作用，就是因為他運用了一種被現代心理學稱為“自己人效應”的策略。所謂“自己人”，是指對方把你與他歸于同一類型的人，而“自己人效應”是指對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。觸龍利用趙太后同他一樣年老，身體、飲食不便，同樣鐘愛小兒子的共同點切入，引起趙太后的共鳴，進而達到游說的目的。

談判有狹義與廣義之分。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判，而廣義的談判是指除正式場合外的所有的協商、交涉、商量、磋商等。本書的內容既包括狹義的談判，又包括廣義的談判。除了介紹一些優勢談判技巧之外，本書還對人們在談判過程中以及談判前后的心理進行了分析。

21世紀是互聯網的世紀，也是各項知識和科技進行系統融合、智能創新的世紀。比如最近幾年提出來的“互聯網+”戰略，就是把各項專門的知識、行業與互聯網融合，從而催生出新的業態。其實，當我們把心理學作為一個核心去輻射其他領域的時候，也可以得到相似的思維，即“心理學+”。“心理學+員工”催生了科學的員工激勵機制，“心理學+銷售”催生了更加專業的顧客行為分析。事實上，這樣的例子有很多。如今，如果我們試著把“心理學+談判”作為一個新的板塊進行研究，我們就會發現很多新的思路。

如果不從心理學的角度審視談判，你就不可能全面理解傾聽的價值，也無法深刻體會情緒的意義；如果不從心理學的角度規劃談判，你就不可能進行充分準備，也無法正確地臨場發揮。這是因為時代在變，人也在變，如果不與時俱進，從更科學的角度投入談判，優勢談判就只能永遠停留在廉價的口號上。

當然，我們強調心理學在優勢談判過程中的價值，并不意味著對口才的忽視，事實上，好的口才會讓優勢談判如虎添翼。