技熟事定，舉必有功。
——劉禹錫
在交談中，判斷比雄辯更重要。
——格拉西安
一個人必須知道該說什么，一個人必須知道什么時候說，一個人必須知道對誰說，一個人必須知道怎么說。
——德魯克
紅白臉策略——軟硬兼施動人心
“紅白臉”原本是中國傳統戲劇中的說法，一般把忠臣或者好人扮成紅臉，而把奸臣或者壞人扮成白臉。后來人們索性就用“紅臉”代表好人，用“白臉”代表壞人。不過隨著時間的推移，這種用法也發生了改變，更多的時候，它是表示在做一件事情的時候，有的說好話，有的說壞話。如今，紅白臉策略儼然已經成為最重要的談判策略之一。
關于紅白臉策略，查爾斯·狄更斯在他的小說《遠大前程》里面有過一段精彩的描述。主人公皮普正在干活，突然有一個逃犯從離他不遠的墳地里跳出來，讓皮普回到村子里弄些食物和打開他腳鐐的工具。此時，逃犯陷入了兩難：他既要讓皮普感到害怕，這樣皮普才會聽話照做；另一方面，他又不能讓皮普過于害怕，因為如果這樣的話，皮普就會跑到村子里報警。怎么辦呢？這個逃犯想了一個辦法——紅白臉。
這個逃犯先是笑嘻嘻地對皮普說道：“皮普，你知道我對你并沒有惡意，甚至還有點喜歡你，所以我是絕不會傷害你的。但是，我也必須告訴你一件事，就在那片樹林后面，還藏了一個我的同伴，他現在正在盯著我們看。他的脾氣非常暴躁，而且只聽我一個人的話。如果你膽敢耍什么花招，他會要了你的命。”就這樣，逃犯既要給皮普施加一定的壓力，又不能讓他產生抵抗情緒。唯有這樣，紅白臉策略才能奏效。
其實紅白臉策略在生活中很常見，而且警察也經常會用這種策略來審嫌疑犯。當犯人被帶到審判室，經常會有兩個警官。其中一個（通常也是先開口的那位）看起來很兇，威脅著說：“如果你不合作，有你好看的。”如果警官的威脅激怒了犯人，或者犯人沒有任何反應，另一位警官就會開口，并會表現得很溫和。他可能會遞給犯人一根煙，拍著犯人的肩膀，然后和氣地說道：“孩子，你的情況并沒有你想象的那么糟。我知道你對我們不夠信任，但是，我們現在是你唯一可以信任的人。那么，告訴我，毒品藏在什么地方？”
鑒于紅白臉策略一般都是由兩個人實施，所以在談判的時候，如果發現桌子對面坐的正好就是兩個人，你就要小心了，對方有可能會采取這樣的策略逼你就范。如果真的是這種情況，你大可不必在意對方的面子，直接反問對方：“你們這不是在和我玩紅白臉的游戲吧？”一般情況下，對方都會停止采用這種策略。如果這種方法不管用，或者不方便用，那么你也可以為自己虛構一個黑臉。比如你告訴對方，自己可以滿足他們的要求，但關鍵是自己那個暴躁脾氣的上司未必會同意，說不定還會把條件卡得更死。
當然，有時候即便對方知道你是在玩紅白臉的游戲，也不妨礙這種策略會發揮出巨大的威力。
1980年11月，深陷伊朗人質危機旋渦中心的卡特總統被美國選民用選票趕下了臺。即便如此，卡特依然希望自己在1981年1月20日離職前將其解決。在談判后期，他開始和伊朗領袖霍梅尼玩起了紅白臉策略。他對霍梅尼喊話道：“如果你聰明的話，應該和我和解，千萬不要和1月份即將入住白宮的那幫人打交道。你知道嗎？接下來的這位總統是個曾經演過牛仔的演員，他的副總統曾經掌管過中央情報局，國務卿亞歷山大·黑格甚至比英國人還要瘋狂。沒有人知道他們會做出什么。”
當時競選總統的里根對卡特的言論也心領神會，便對劫持分子說：“伙計，如果我是你們的話，我會選擇與卡特合作來解決這個問題。他是個非常不錯的人。我想，你們肯定會后悔我作為你們的對手的。”
最后，已經被扣押了四百多天的人質在卡特卸任總統33分鐘后登上了回國的飛機。
唱“紅臉”“白臉”聽起來簡單，但在實際操作過程中并不是那么容易的，而是需要一定的技巧。比如那個唱“紅臉”的人在渲染負面結果的時候，要把握好一個度，不能把話說得太狠。否則，很可能會激起聽者的反抗意識，到最后來個魚死網破也說不好。所以說，在講威脅的話的時候，需要對聽者的心理有一個把握。
為了讓談判效果達到最佳，不管是“白臉”的威脅，還是“紅臉”的撫慰，都需要注意以下幾個方面。
①態度要友善。即便是威脅，也不能讓對方從你身上感受到毫無道理的惡意。
②理由要充分。你可以責難對方，但是你責難的理由要充分。
③適可而止。任何事情都需要把握一個度，在用這種方式進行說服的時候，更是如此。記住，威脅得太過分了，只能適得其反。
紅鯡魚策略——故作姿態以換取讓步
鯡魚的學名叫太平洋鯡魚，為冷水性中上層魚類，平時棲息于較深海域，為重要的出口水產品之一。當鯡魚被晾干腌制起來之后，肉就會變成紅色。英國人把這種紅鯡魚稱為腌熏鯡魚，一些動物保護協會的人員用腌熏鯡魚來反對獵人捕獵狐貍。他們的具體做法是把腌熏鯡魚放在狐貍經過的路上，以此掩蓋住狐貍身上散發的味道，從而讓獵犬無法追蹤狐貍的蹤跡。遇到這種情況，獵人們就會大罵：“這群混蛋，又在糊弄我的獵犬了。”時間一久，“紅鯡魚”就成了一個常用的短語，用來形容那些轉移對手注意力的事情。特別是在公關、宣傳上，紅鯡魚策略經常被使用，比如利用新的事件或議題，將群眾的注意力從原先關注的議題上移開。紅鯡魚策略也常用來處理政府或企業面臨的危機，在危機發生的時候拋出另外一個不相干的議題；或是配合樂隊花車技巧，混淆群眾。
采用紅鯡魚策略時，談判者一般會先提出一個并不重要的要求，然后再收回自己的要求，作為回報，對方也需要做出一些讓步。在使用這個策略方面，朝鮮半島停戰和談的例子堪稱典范。
朝鮮半島停戰和談開始后，根據雙方達成的協議，各自選出3個中立國作為己方的代表，連同本國代表一起出現在談判席上。當時的韓國政府選擇的中立國分別是瑞士、挪威、瑞典，而朝鮮只選擇了波蘭和捷克斯洛伐克。而且，朝鮮宣稱他們暫時選不出第三個國家，而且建議先開始談判，隨后再選出第三個國家。
事后證明，這正是朝鮮為紅鯡魚策略埋下的伏筆。等到時機成熟之后，他們宣稱自己已經選好了第3個國家，就是蘇聯。毫無疑問，蘇聯絕對不可能作為中立國出現在談判桌上，所以國際社會也對朝鮮進行譴責。
朝鮮對此做了解釋，說蘇聯并沒有直接參與朝鮮戰爭，所以國際社會根本沒有理由對它抱有偏見。
事實上，除了紅鯡魚策略之外，朝鮮還使用了一種小孩子經常會用到的策略。比如，一個小孩子想看電影，征求爸爸的意見：
小孩：“爸爸，今天晚上可以看電影嗎？”
爸爸：“不行。”
小孩：“為什么？”
爸爸：“因為你上個星期剛去過。”
小孩：“我知道，可是為什么今天就不能再去呢？”
爸爸：“我不希望你如此頻繁地去電影院。”
小孩：“可是，為什么呢？”
當這位父親連續拒絕10次之后，連他自己都不清楚為什么要把一場電影看得如此重要。他甚至懷疑自己是否有點小題大做，或者那個不講道理的人正是自己。
毫無疑問，朝鮮也采用了同樣的策略。蘇聯雖然沒有直接參與戰爭，但作為中立國顯然是不可取的，即便如此，朝鮮也可以從中找出貌似有利于自己的理由。他們就像那個要看電影的小孩子一樣，不斷聲稱自己不理解為什么不能讓蘇聯作為中立國。最后，連韓國政府也不太明白自己為什么如此排斥蘇聯。最后，談判陷入僵局。就在此刻，朝鮮突然宣布，可以不讓蘇聯出現在談判桌上，但是他們也必須做出讓步。
原來，談判剛開始時，雙方達成了一項不得重修自己機場跑道的共識，但后來朝鮮意識到自己在這一條款上吃了虧。因為即便沒有跑道，美國的飛機也可以在航空母艦上起飛，但朝鮮就做不到。所以，這一共識對朝鮮是不公平的。也正是在這個時候，他們決定啟動紅鯡魚策略。事實上，朝鮮壓根就沒打算讓蘇聯作為中立國，他們之所以這樣做就是為了分散韓國的注意力，并以此交換到自己想要的東西。事實證明，這一策略奏效了。朝鮮選擇其他國家作為己方代表，而韓國也同意朝鮮可以重修自己的機場跑道。
客觀來講，紅鯡魚策略是一種不道德的談判方法，但確實不排除它可以在關鍵的時候幫自己解圍。如果遇到談判對手使用這種策略，你就要格外謹慎。特別是當對方提出一些無關緊要的條件時，你一定要保持頭腦清醒，必要的時候，可以當面指出對方正在使用這種策略。因為對方一旦意識到你識破了他的計謀，就會在接下來的談判中有所收斂。
鉗子策略——欲擒故縱的沉默談判術
“越戰”期間，美國前國務卿亨利·基辛格曾經讓一位副國務卿準備一份關于東南亞政治形勢的報告。這位副國務卿非常認真地完成了自己的工作，而且還對報告做了精心的包裝，甚至在皮革封面上燙了金字。結果如何呢？報告很快就被打回來了，而且上面有一行批注：“你應該做得更好一些。”
這位副國務卿搜集了更多的信息，對報告進行了補充、完善后，又提交給了基辛格。他本以為基辛格會滿意了，但得到的批示依舊是：“你應該做得更好一些。”看到這樣的批注，副國務卿感覺自己遭遇了很大的挑戰。隨后，他召集團隊人馬加班加點地工作，決心提交一份讓國務卿感覺是迄今為止最好的報告。兩個星期后，報告修改工作順利完成，副國務卿決定親自提交報告。他來到基辛格的辦公室，說道：“基辛格先生，這份報告曾經被你打回來兩次。隨后，我們全班人馬加班加點忙了兩個星期，現在總算是修改完畢了。希望這次你不要再打回來了，因為我們發揮出了最高的水平，而且這份報告已經不可能做得更好了。”
基辛格冷靜地把報告放到辦公桌上，并說道：“既然如此，我會看這份報告的。”
在這個故事中，基辛格使用的正是鉗子策略。所謂的鉗子策略，其實就是如此簡單，只要告訴對方“你可以（必須）做得更好”。比如你經營著一家面粉廠，以批發面粉為主要業務。你給一家大型飯店打電話，希望他們可以考慮使用你生產的面粉。雖然對方一再表示自己與現有的面粉供貨商合作得非常愉快，但你表示并不在意。如果對方說可以考慮一下你的面粉，那么你就已經向成功邁出了一大步。
最后，對方通常都會說：“我們確實對現有的供貨商非常滿意，不過再找一位供貨商也沒有什么壞處。如果你們可以把每袋面粉的價格降到125元，我們可以考慮先訂購50袋。”
此時，你最好什么也別做，只需要冷靜地告訴對方：“我想，你們應該給出一個更好的價格。”遇到這種情況，經驗豐富的談判高手通常會問：“你所說的更好的價格具體是多少？”面對這樣的質問，你最好保持沉默，一個字也不要說。此時，對方可能會立刻做出讓步，很多人經常把這種方法叫作“沉默成交”。相反，有些人在面對他人具體價格的詢問時，往往會先做出讓步。其實，這非但沒有必要，多數情況下反而會適得其反。
提出報價，然后保持沉默，記住，是一個字也不要說。看到你這種架勢，對方都會先主動讓步。
既然鉗子策略是一種可以“粘貼”“復制”的策略，也就是說，你會用，別人也會用，那么，該如何化解這種尷尬呢？下面這個例子或許會給我們一些啟示。
有位客戶想從一家房產公司那里購買一處不動產，約好了在一間小會議室里面談。客戶相對年長一些，而房產公司的銷售代表則相對年輕，整個會議室就他們兩個人。因為之前已經有過談判的經歷，所以這次談判一開始，銷售代表直接提出了最新的報價，然后就閉上了嘴巴，不再說任何話。客戶也是見過世面的老江湖，他一眼就識破了銷售代表的計謀，心里暗罵：“這個狡猾的家伙，居然在我面前使用這一招，看我怎么收拾你。你不說話，是吧？那好，我也不說話。”
就這樣，兩個人僵持著，會議室異常安靜，只有墻上掛的鐘表的嘀嘀嗒嗒的響聲。很顯然，他們都清楚對方在想什么，誰也不想先示弱。5分鐘之后，銷售代表終于按捺不住了，為了打破僵局，他潦草地在一張紙條上寫了自己的“最終絕定”，然后將紙條推給客戶。客戶看到紙條，條件反射般地開口說道：“你把‘決定’的‘決’字寫錯了。”對于已經沉默了5分鐘的場面，一旦有人開口，原始的氣氛自然會被打破。所以客戶接著說道：“如果你無法接受我的價格，那好，我再加2萬。這已經是我能支付的最高價了，再多一分錢也不可能了。”事實上，銷售代表是故意在紙條上把“決”字寫錯的，為的就是讓對方率先打破僵局。結果，短短幾分鐘的沉默，加上一個巧妙的推動，客戶就把價格漲了2萬。
談判可以解決政治糾紛，也可以為你節省金錢，當然，也可以最大限度地為你賺錢。通過談判所獲得的每一分錢都是額外收入，所以每次接到報價時，優勢談判高手的第一反應總是：“你一定可以出一個更好的價格。”事實上，對方的確可以做到。
蠶食策略——讓對方不斷滿足你的小要求
公元前238年，秦始皇嬴政鏟除了丞相呂不韋和長信侯嫪毐集團，開始親政。隨后，秦王政在李斯、尉繚等人的協助下制定了“滅諸侯，成帝業，為天下一統”的策略，具體的措施是：籠絡燕、齊，穩住魏、楚，消滅韓、趙；遠交近攻，逐個擊破。后來的史學家在研究這段歷史的時候，發現秦滅六國的策略就像是蠶吃桑葉，一點一點地將其侵吞。剛開始，人們或許會覺得蠶吃桑葉的速度很慢，但是沒一會兒就會發現，桑葉的一大片已經成為蠶的“囊中物”。因為它貼切生動地概括了強秦逐漸滅掉六國的歷史情景，所以一直為史家所沿用，幾乎成了秦滅六國的專用語。如今，人們把“蠶食策略”嫁接到談判上，發現它的作用力依然巨大。
通常情況下，在談判的過程中先爭取小的讓步，再爭取大的讓步，先做成小的訂單，再爭取大的訂單，最后達到逐步擴大己方利益的目的，這便是活躍在談判領域的蠶食策略。蠶食策略可以在談判的各個環節中應用，即便是談判已經結束，合同已經簽訂完畢，也可以請求對方答應你一些小的要求。由于合同已經談攏，因此對方一般會從大局考慮，對你的一些小要求給予照顧。
蠶食策略會奏效，主要基于人們這樣一種心理：既然已經做出了一小點讓步，再讓一點也無所謂。一小步可能真的無關緊要，但這種策略的重心在于，一旦你有了提出條件的意識，對方有了讓一小步的心理，那么事情就會水到渠成。當每一小步匯集到一起的時候，你就會發現自己的利益取得了重大進展。
劉闖有一個16歲的女兒，剛剛參加完高考，而且被一所重點大學錄取。按照之前父女倆達成的協議，劉闖要送給女兒劉倩一份畢業禮物。其實，劉倩想要的可不止一件禮物，她想要一趟為期兩周的美國行，還想額外再要2000元的零花錢，當然，如果拿這個零花錢去買一個自己一直渴望的旅行包就有點奢侈了。為了達到自己的目的，劉倩并沒有把自己的禮物一次性全都說出來，而是先把最重要的旅行計劃告訴了父親。當然，劉闖肯定是同意了。隔了一天，劉倩又告訴父親，說美國的消費水平有點高，如果能多點零花錢，這趟旅行或許會更有意思。她開口說的是3000元，結果母親覺得有點多，最后父親答應給她2000元。沒錯，這正是她想要的。
就在準備出發的前一天，劉倩又找到父親，說自己的旅行包有點破了，總不能背著這樣一個破包去美國吧，那也太丟中國人的臉了。父親已經意識到女兒一連串的要求其實已經完全超出了自己的預算，但沒辦法，誰讓他前面都答應得那么痛快呢！就這樣，出發前，劉倩順利地拿到了父親送給她的嶄新的旅行包。
試想一下：如果劉倩一上來就把自己的禮物清單全部說出來，結果會怎樣？有一點是肯定的，她不會如愿以償。相反，她把自己的請求分層次、分時間段提了出來，而且每一個后續的請求都和第一個請求息息相關、渾然一體。這樣，父親不會覺得她的請求是無理取鬧，也很容易接受，即便這些禮物清單超出了他原本的預算。
其實，與家人、朋友之間的“內部談判”相比，商場上的銷售員在與顧客談判的時候駕馭蠶食策略的能力更高一籌。事實上，商場也的確是蠶食策略最經常發揮作用的場所。
有個小伙子到一家大型百貨公司應聘銷售員，經理讓他先試用一天，然后再決定是否正式錄用。下班后，經理問他做了幾單生意，結果他回答說只有一單。要知道，別的剛參加面試的銷售員每天勤勤懇懇地工作下來，至少也能夠做成七八單生意，而他一單的業績在經理看來的確有點寒酸。本來經理已經決定讓他走人了，但還是順嘴問了一句：“你這一單的銷售額是多少？”
“40萬美元。”小伙子答道。
聽到這里，經理半天沒緩過神來，因為即便是公司最優秀的銷售員也很少有一天銷售額超過5萬美元的，而這位才第一天上班的新人就可以做到40萬美元。
“40萬美元……你究竟賣了多少貨？”經理略顯尷尬而又急切地問道。
“有位先生說要魚鉤，但因為是新手，所以不確定選擇什么樣的魚鉤。正好我經常釣魚，對這方面的知識多少了解一些，便向他推薦了幾款。后來在和他溝通的過程中我了解到，他是一家上市公司的老總，而且空閑時間非常多，對釣魚的熱情也非常高，就把在海上和湖面上釣魚的工具都給他推薦了一遍。隨后，我建議他把大、中、小號魚鉤和魚線都買了，因為可以在不同的環境感受到釣魚的不同樂趣。我問他最希望去哪里釣魚，他說海邊，所以就建議他買一條可以在海邊釣魚的小船。結果帶他到賣船的分公司后，他選了一艘有兩個發動機的帆船。”
聽到這里，經理顯然已經目瞪口呆，有點不敢相信自己的耳朵。
“只是想買兩個魚鉤的顧客，你是怎么說服對方買這么多產品的？”
經理問道。
小伙子笑著說：“不，他剛開始只是隨便看看，并問了我明天的天氣怎么樣。我說很好，非常適合釣魚，結果我們的話題就聊到了這上面，后面他的需求都是我一步步挖掘出來的。關鍵是我和這個人聊得很投機，而且他也很大方，然后就成交了這么多產品。”
通過這個例子，我們不難發現，顧客的需求是無止境的，如果你不主動挖掘就會錯失很多商機。但是挖掘顧客的需求絕不能依靠謊言進行欺詐，必須建立在顧客利益的基礎之上。當然，為了減少顧客的警惕心，在挖掘他們的需求時，不能過于心急，需要循序漸進地進行。另外，在挖掘需求的時候要始終秉承一個原則：為顧客著想。這樣，你挖掘的越多，顧客成交的也就會越多。
蠶食策略固然可以將自己的利益最大化，但是在實踐中也要防止他人對自己的蠶食。為了防止對方侵吞自己的利益，最重要的一點就是堅持自己的選擇，控制自己的欲望。唯有這樣，對方才抓不到你的把柄，蠶食策略也就找不到發揮的余地。有時候，也可以采用一些小小的技巧，讓對方的蠶食策略落空。比如在談判中，你可以裝可憐，告訴對方你已經把價格壓到最低了，如果再低，企業就相當于免費給他們打工一樣。或者，你也可以把決策權轉移到談判對手聯系不到的你的“上級”身上，讓對方產生一種你沒有決定權的感覺，這樣，他們的蠶食策略也會自然落空。
激將策略——利用對方的自尊心和好勝心
雖然理性通常會在人的談判過程中居于主導地位，但不能排除也無法否認，感性有時候會喧賓奪主，成為談判者行為的依據。激將作為談判的策略就是要破壞對方的理性思維，并讓他的感性居于主導地位。當然，激將法并非對所有人都管用，也不是說對誰都可以用。通常情況下，激將法主要用來對付兩類人：一類是初出茅廬的“新人”，一類是自尊心或者好勝心強的“老人”。
一家橡膠廠從國外進口一整套現代化皮鞋生產設備，無奈原料和技術力量都不行，結果這套設備一放就是兩年。后來，新上任的廠長決定將這套設備轉賣給一家制鞋廠。
開始談判前，新上任的廠長決定先對這家制鞋廠進行一次全方位的了解。通過各種渠道獲取的信息，該廠長了解到，制鞋廠是一家經濟實力非常雄厚的廠家，但鞋廠的資金基本上都投入再生產過程，所以拿出100萬元購買新設備的難度比較大。另外，鞋廠的廠長是一位“富二代”，而且有留學背景，屬于年輕氣盛型的領導。在對這些信息反復權衡之后，橡膠廠的新廠長決定親自和對方的廠長談判，而且使用激將法作為談判的整體思路。下面便是兩位廠長的談話：
橡膠廠廠長：“上午我到貴廠的廠區、車間轉了一圈，而且也通過隨行的車間主任對貴廠的生產情況做了一番了解。不得不說，你們的管理水平的確與國內的同類廠家很不相同。從國外回來的高才生，管理起企業的確是不一般。對此，我深表佩服。”
制鞋廠廠長：“您過獎了，企業的管理還處于摸索階段。以后有什么地方做得不到位，還勞煩您多多指教。”
橡膠廠廠長：“我很少奉承別人，剛才說的也的確是我的感受。短期來看，貴廠應該不會有什么大的問題，但從長遠來看，能否經營順利可就不一定了。”
聽到這里，制鞋廠的廠長臉色頓時變了，剛才謙遜的笑容立刻變成了眉頭緊鎖，似乎對橡膠廠廠長的言論很不屑。停頓了一會兒之后，制鞋廠的廠長接著說道：“哦！說說您的看法。”
“貴廠現有的設備至少在三五年內都不會過時，但是，5年之后就不好說了。我們廠現有的那套設備，至少在10年后也不會過時。現在如果把它們轉賣給你們，我擔心兩個問題：第一，我懷疑貴廠是否有購買我們這款設備的實力，畢竟這一臺設備就相當于你們現有的這些國產設備3倍的價格；第二，我懷疑貴廠是否有能夠操作、維護這款設備的專門人才。”
聽完這些，制鞋廠的廠長感覺自己受到了輕視，臉上的表情更為不悅。隨后，這位“富二代”廠長用炫耀的口吻向對方介紹了他們廠的經濟實力以及技術實力。最后，幾乎是沒有經過周旋，甚至兩位廠長都沒有一起坐在談判桌前，這個轉賣的生意就達成了。
因為提前獲悉了制鞋廠廠長的性格，所以橡膠廠廠長知道該如何去刺激對方。不過，在刺激之前，他還順帶夸了一下對方廠里的管理。雖然這種夸贊非常大眾化，但效果非常好。這會讓對方覺得，他接下來的懷疑是秉著公正的立場而說出的，并非是想故意激怒他。由此可見，使用激將法也是有技巧的。除了上述技巧之外，還有一些事項需要在使用激將法的時候注意。
1.與談判內容相關
使用激將法時，必須有一個底線，就是不要拿對方的隱私或者生理方面的缺陷作為激怒對方的話題，也可以說不要對對方進行人身攻擊。否則，固然可以達到激怒對方的目的，但對你個人的形象也會產生極為惡劣的影響。通常，選擇激怒對方的話題，最好和談判涉及的話題相關，比如“信譽”“購買力”“決定權”等較為敏感的因素，這些因素更容易激發對方的好勝心，也更容易成功。
2.要有限度
做任何事情，都要有一個限度，如果突破了這個限度，則好事也會變為壞事。激將雖然是為了激怒對方，但如果超過了一定的限度，就有可能擊垮對方。如果真的是這樣，就會產生與你初始目標相悖的狀況。
3.重在語言，而非立場
對談判雙方而言，立場是根本。如果用立場來刺激對方，則會讓對方覺得你是在挑釁，從而造成更大的對立。要知道，不管采用哪一種激將法，都是通過語言來實現的。為了讓激將的效果最佳，語言就需要適合對方，而不是一味地強橫無禮。
4.不能太露骨
激將只有在對方不知情的情況下才能達到激將的目的，如果對方知道你在激將，自然不會上當。特別是遇到經驗豐富、心思縝密的談判對手時，更是要小心。如果你激將對方不成功，則很有可能會被對方激怒。
5.因人而異
前面我們講過，對初出茅廬的“新人”和自尊心強的“老人”適合采用激將法。即便如此，他們的性格也各不相同。有些人只需要稍微刺激一下就可以，有些人需要狠狠地刺激才行。所以說，談判的時候，一定要摸清對方的性格、脾氣等個人信息，然后再有針對性地采取激將策略。