換位思考能促進和諧。

——威廉·拉姆塞

生意不是下棋，過程可以博弈，但結果必須雙贏。

——浮石《青瓷》

對細節的關注思考需要紀律與客觀，它必須接受各種標準和限制，以杜絕心血來潮和反復無常。

——哈里·G.法蘭克?！墩摮兜?

立足雙贏，維持談判大局不崩

對抗情緒在談判中難免會出現，特別是在商務談判或者政治談判中尤為明顯。不過，要是談判雙方秉著毫不動搖的決心，在各自立場上毫不妥協，那么談判的意義也就會大打折扣。雖然歷史上出現過粗俗野蠻，甚至武力上的談判，但是隨著全球化的蔓延、契約精神的普及，雙贏意識已經潛移默化地成為談判雙方維持健康關系的共識。事實上，雙贏談判是現代社會中應有的一種健康狀態。

1.何為雙贏談判

所謂雙贏談判，就是把談判當作一個雙方合作的過程，在這一過程中，雙方不僅要化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使雙方利益最大化、風險最小化。雙贏的結果就是要保證雙方互利共生，其關鍵點就在于雙方利益的兼顧與平衡。任何一個良性、健康的談判都是競爭與和諧的統一。

2.為何要雙贏

談判的首要目的是保證自身利益最大化，但也可以把談判理解為尋求雙方利益最大化的過程。只有雙方（有時候會是多方）利益最大化了，談判各方才可以避免不必要的沖突；只有各方實現了雙贏，才可以滿足各方的根本利益，也才能夠創造更多的合作機會。

對談判雙方來說，合作很少是一次性的。事實上，很多坐在談判桌兩側的都是交往幾十年的老朋友。做生意本身就是規避風險的過程，而長期合作就是規避風險與獲取利益的最佳途徑。那么如何才能實現長期合作呢？答案就是雙贏，唯有雙贏才可以讓這種合作關系更持久。其實，不僅僅是企業之間，任何一個人在面對利益、觀點分歧的同時又渴望與對方保持持久的關系時，都需要這種精神作為支撐。

3.怎樣實現雙贏

既然雙贏對于談判雙方如此重要，那么究竟該如何實現雙贏呢？首先我們需要對“雙贏”這個概念有一個更深入、全面的認識。所謂雙贏，就是讓談判雙方在離開談判桌的時候，都感覺是自己贏了談判。有時候“贏”是實實在在的利益，但有時候“贏”只是一種感覺。不管屬于哪一種“贏”，都可以被視為優勢談判。

（1）擬訂一個雙贏的談判計劃

任何一種談判計劃，如果忽視對方的利益，就注定難以成功。在制訂談判計劃時，應該以雙方的共同利益為基礎，然后再想辦法把自身利益最大化。談判的時候要把原則性和靈活性都發揮起來，才能實現雙贏的結果。如果一味堅持自己的立場，就會因為片面追求個人利益而導致整個談判失敗。為了規避這種現象，談判者在談判之前就應該明確雙方的立場，以雙贏的姿態總覽談判全局。記住，不要在談判開始后，被對方逼著考慮“雙贏”，因為如果真的是這樣，即便你贏了，也是“小贏”。

（2）追求共同利益

談判雙方能夠坐到一起，肯定存在著共同利益。即便是在戰場上廝殺的兩個敵對的國家，也不能排除他們之間存在著共同的利益。之所以淪落到你死我活的地步，與其說是利益的糾紛，不如說是意識形態的分歧。只要秉承客觀的態度和長遠的眼光，任何一對談判對手，都可以從中發現屬于自身的共同利益。

共同利益不僅可以增強雙方的關系，還可以極大地推動談判的進行。

如果談判順利，則說不定會催生出更大的共同利益。

（3）善于傾聽他人的意見

俗話說：“兼聽則明，偏信則暗?！苯^大多數談判者都是站在自己的立場為自身利益的最大化而努力，但是也不能排除有些談判者會站在對方的立場提出一些有建設性的意見。此時，不分青紅皂白地拒絕非但沒有必要，反而會把談判引向僵局。雖然在談判前，談判雙方已經把各自的立場、利益以及有關解決方案都考慮了一遍，但是難免會因為各方面的原因出現偏誤或者漏洞。所以說，傾聽對手的意見，特別是那些年齡或者資歷比自己老的談判對手的意見，會對自己以及整個談判起到非常大的、正面的作用。

（4）從對方的立場出發

從對方的立場出發貌似有悖于談判的原則，但這正是談判能順利進行的關鍵。就像需要站在顧客的角度去考慮產品的設計一樣，從談判對手的立場去考慮對方的利益、需求，自己才會知道在什么地方施力，也才能更好地說服對方。

4.雙贏談判的法則

要想談判實現雙贏，還須遵循以下法則：

（1）不要過于貪婪

拿破侖曾經說過一句話：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”這句話用在談判方面，可謂恰如其分。作為談判者，必須有野心，要貪婪，否則對方的野心、貪婪就是吞噬你的惡魔。但是，談判者的能力以及談判所取得的效果并不是總和談判者的貪婪成正比。所以說，貪婪可以，但不能過于貪婪，不要渴望把所有人的利益都收入自己的腰包。

（2）不要假設對方和你的目標一致

很多談判新手往往會有這樣一種思維：感覺自己想要的東西也是對方想要的，對自己重要的東西也是對對方重要的。然而，事實并非如此。有時候，你對價格在意，但對方更關心質量、能否按時交貨等。如果你總是把自己的目標與對方的目標想象得完全一致，就很容易導致在立場上與對方針鋒相對。只有當你明白談判雙方所要的并非是同樣的東西時，你才有可能與對方達成雙贏的結果。所以說，談判的時候不妨問一下自己：“在不損害自身利益的前提下，我可以為他們做什么？”一旦給予別人他們想要的，別人也會反過來這樣對你。

（3）談判結束后不妨給對方一些好處

給對方好處并不意味著在已經談好了的價格方面再給對方打點折扣，事實上，如果你真的這樣做了，會讓對方覺得自己上當受騙了。就像在超市里買東西，柜臺會贈送一些小禮物一樣，你也可以編一些借口，給對方承諾一些特別服務之類的好處。這樣，對方會有一種占便宜的心理，即便在談判時吃了一點虧，他們也不至于認為自己就是輸家。

盯緊核心問題，忽略無關干擾

2016年8月6日，在巴西里約熱內盧奧運會男子400米自由泳比賽中，上屆冠軍孫楊以0.13秒之差不敵澳大利亞小將霍頓，屈居亞軍。對于這樣的成績，國人抱憾之余，也紛紛對霍頓在比賽前拒絕與孫楊握手，并對孫楊進行人身攻擊的行為進行譴責。事后，霍頓也承認，自己之所以那樣做是為了對孫楊的心理進行干擾，進而影響他的發揮。至少就結果而言，孫楊確實“中計”了。一流的網球運動員都清楚，真正影響比賽結果的只有一件事情，那就是網球在球場上運動的軌跡。只要能把所有的注意力都集中到網球上即可，至于對手是誰并不重要。其實，不管是游泳，還是打網球，都需要遵循這樣一個原則：集中于當前的問題。當然，這個原則具有普適性，就談判者而言，對于這一原則的依賴性有過之而無不及。

在談判的過程中，一定要把所有的精力都集中在當前要解決的問題上，而不應該被對方的任何行為分散精力。要知道，有些談判者會故意做出一些奇怪的或者特立獨行的舉動，目的就是分散你的注意力。如果你對自己意念的控制力不強，就會掉入對方的“陷阱”中。

很多談判都是非常耗時的拉鋸戰，唯有對方真正做出實質性的讓步才會影響談判的進展，其他的都不重要。但是，很多人并沒有意識到這一點，而是經常被對方無關緊要的行為擾亂自己的思維。

曾經有一位市場部經理從國外回到北京，結果剛一走進老板的辦公室，老板就劈頭蓋臉地問道：“你為什么會在這里？你應該在孟買和印度談判才對呀！”這位經理哭喪著臉，說道：“是的，確實去了孟買，也見到了那些家伙，但他們實在是太囂張了，根本不可能和他們達成任何協議。所以，我終止了談判，提前回國了。”

要知道，優勢談判高手從來不會說出這樣的話，也從來不會做出這樣的事情。他們總是會著眼于當前的問題，就事論事，而不會因為對方的人品、道德等因素終止談判。有時候，遇到了類似的困境，他們會問自己：“與昨天（或者剛才）相比，我們現在已經取得了哪些進展呢？”

有位地產商人，打算在加利福尼亞錫格納爾希爾購買一塊地皮。那塊地皮的所有者是一群不動產投資商，他們報價是180萬美元。不過，這位地產商人清楚，要想在這塊地皮上盈利，出價必須低于180萬美元才行。

為了試探一下不動產投資商的口風，他決定讓一家不動產經紀公司的經紀人代表自己進行首次報價。這樣，即便第一次報價失敗，自己再出面談判，還有挽回的余地。但是，當經紀人聽到這位地產商打算出價120萬美元時，頓時傻了眼，感覺對方絕不會答應。最后，在地產商的勸導之下，這位經紀人決定親自嘗試一下。

幾個小時后，經紀人回來了，而且剛一見面，就向那位地產商人抱怨說：“真是太可怕了！他們帶我去了一間很大的會議室，而且所有的投資商都來審讀我的報價單。另外，他們還帶了會計師、律師。我剛把你說的價格報給他們，對方一位負責人就當即打斷了我的話，他說道：‘等等，你剛才說120萬美元，比我們的報價少了60萬美元，這真是對我們的羞辱。’說完后，他就咆哮著走出了會議室。”

地產商問道：“接下來發生了什么？”

經紀人說道：“剩下的投資者、高管也都紛紛離開了，不過有一位資歷比較老的投資人走到門口的時候停下來了，回過頭對我說：‘最低150萬美元，絕對不可以比這個再少了。’我以前可從來沒有遭遇過如此尷尬的談判，所以下次別再讓我報這樣的價格了?！?

聽到這里，地產商急切地問道：“等等，你的意思是說，在短短幾分鐘的時間內，你就讓他們把價格降低了30萬美元，是嗎？難道這不是一個了不起的成就嗎？”

雖然談判的過程很重要，但只要結果令人滿意，過程以什么樣的方式展開就顯得不重要了。經紀人只看到了對方的咆哮、憤怒，卻沒有意識到他們已經把價格降低的事實。而地產商人卻非常敏銳地把握到了，這是一個不錯的結果，所以就此而言，這次談判很成功。同樣的一場談判，同樣的結果，但在不同的人看來，卻會得出不一樣的評價，很重要的一點就是雙方看問題的角度不同。很多談判者之所以犯這樣的錯誤，是因為他們無法集中到當前的問題，總是很容易被他人的情緒誤導，這會衍生出很多弊端，比如誤判形勢，錯失時機等。

與他人的傲慢、囂張相比，談判過程中遇到的情緒變化可能更影響談判進程。當然，再優秀的談判高手也會有自己的情緒，關鍵問題不是你該不該發脾氣，而是你如何看待脾氣。美國前國務卿沃倫·克里斯托弗曾經說過這樣一句話：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應該學會控制自己，把發火作為一種有效的談判戰術?！?

有些銷售員經常會犯這樣一個錯誤：一旦生意搞砸了，就對上司解釋說“我已經盡力了”“沒辦法補救了”“不要浪費時間了”之類的話。但是，有經驗的上司一般會說：“好的，我相信你的解釋，但出于禮貌，你至少應該給對方回個電話吧?！边@可以表明上司更聰明、更冷靜嗎？未必。事實上，上司只是沒有親身參與到談判中，所以他的情緒化不如銷售員那么明顯罷了。但是，上司的要求是充滿智慧的，因為當你拿起電話試圖緩和與對方的關系時，你就可能會發現其實你與對方的分歧并沒有想象中的那么大。

你能夠想象到，一個專業的談判高手在面對他人的挑釁、侮辱、暴躁等行為時，會拍著桌子憤然離席嗎？肯定不會，因為他們知道自己需要克服的并不是對方的情緒，而是談判本身以及談判背后涉及的利益。

用客觀標準爭取有利局面

在涉及利益的時候，談判雙方難免會有分歧：你希望買得便宜點，對方想賣得貴一點；你希望到得快一點，對方希望能夠緩一點。不管你多么善于調和雙方的利益，或者多么期望實現雙贏的目的，都無法掩蓋這樣的事實。為了解決這樣的分歧，有的談判者會要求調整方案，有的談判者會要求對方做出讓步，有的談判者則會表現出大方的姿態，期望得到對方的肯定。固執己見也好，大方也罷，這種談判過程肯定要考慮各方愿意接受什么。如果拿自己的意愿去考慮對方的意愿，則談判注定會充滿不和諧的因素。所以說，不管是像談生意這種比較正式的談判，還是像選擇吃飯地點這種日常的小談判，都需要引入客觀的標準。

有一天晚上，小張加班到10∶30才走出公司。因為天太晚了，各小吃店都關門了，他決定到附近的麥當勞簡單吃點晚餐。當他走到麥當勞的時候，已經是10∶55。他剛要點餐，服務員就不耐煩地說：“再過幾分鐘我們就關門了！”雖然有點生氣，但小張并沒有和對方爭論，而是走到柜臺另一側，拿起一張印有麥當勞保證食品新鮮的宣傳單，隨后又走到服務員那里。

“這里是麥當勞，對嗎？”小張問服務員。店員“嗯”了一聲。

“那好，這張宣傳單上說你們的食物在整個營業時間內都是絕對新鮮的，是這樣的嗎？”服務員點了一下頭。

“你們的店不是到11點才停止營業嗎，也就是說我在這個時間之前都可以買到新鮮的食物，對嗎？”

最后，小張順利地拿到了自己想買的食物。其實小張并沒有采用什么特殊的手段，只是把對方設定的“標準”拿出來反駁對方罷了。

所謂客觀標準，就是在與對手談判的時候，堅決依照原則解決問題，而不是通過施壓。你要把注意力集中在問題的是非曲直上，而不是談判雙方的勇氣上。堅持原則談判，雙方才能愉快、有效地達成協議。你的原則越公平，標準越具體，達成公平而又明智的協議的可能性也就會越大。有時候，談判雙方會為了純粹意識形態的問題而爭奪談判的主導權，結果毀了談判不說，還會讓雙方關系蒙上陰影，而堅持原則談判則會維持談判，維護雙方的關系。

陳皓代表公司與一家承包商簽了一份房屋建筑合同。按照合同要求，房子要用鋼筋混凝土地基。不過，對于地基的深度，合同只是列了一個大致的范圍。承包商建議2米就可以，但陳皓認為，為了確保房屋的抗震指數，需要至少4米。

就在雙方為此陷入分歧的時候，承包商說：“當時我們已經答應了你們提出的房頂用鋼梁的要求，在地基深度方面，是不是也該輪到你們做出讓步了？”

陳皓并沒有陷入對方的“圈套”，他沒有就這個問題與對方討價還價，而是這樣說：“可能是我弄錯了，也許2米的地基可以支撐這座高達20層的房屋，其實，我最關心的是地基的堅固性和房屋的安全性。2米的標準或許在別的地方沒問題，但是我們這里前年才剛發生過一次地震，你認為政府會認為2米的地基符合要求嗎？你有沒有看過附近正在建造的房屋，他們的地基是多深。如果以后因為地基的事情發生了安全事故，那么誰來承擔這個責任？”

幾個問題問下來，承包商頓時沒話說了，最后把地基的深度設置為4.2米。

有時候，如果談判涉及多方，采用客觀標準的效果就會越發明顯。因為人多，立場也就會越多，涉及立場談判，想達成一致的難度就會增大。

此時，采用客觀標準，就會有效利用時間，討論可能的解決方案。

通常情況下，作為協議基礎的客觀標準并不只有一項，而是很多。比如你的汽車出了事故，在與保險公司就汽車賠償額問題進行洽談時，你可以采用多種標準來衡量汽車的價值：原車成本減去折舊、更換同檔次汽車的費用、法院判定的該車的價值等。為了保障談判的公平，客觀標準最好既不受任何一方干擾，又合乎情理。比如在涉及邊界問題的談判中，以河流這種自然標記為界就比以其他人造建筑為界容易操作得多，也更容易達成協議。確定了客觀標準以后，還要想辦法如何就這些標準與對方討論。

此時，你需要記住以下三個基本點。

1.和談判對手一起尋求客觀標準來解決每一個問題

如果你正在找搬家公司，想把一大堆家具運到另一個小區，不妨開門見山地說：“說實話，你們的價格有點高，不符合我的預算，咱們再商量一下，看能否找到一個更公平的而且符合我們雙方利益的價格？”即便你和搬家公司的利益是對立的，但當你這樣說的時候，就已經為你們設置了共同的目標——尋找更公平的價格。你可以說自己的家具都是桌椅板凳之類的東西，占用的空間很大，但其實并不是很重，或者你可以舉一個朋友的例子，說上次同樣的距離才花了不到500元。只要對方認可了你的標準，協議就可以達成。有時候，你也需要留意對方所說的標準里面的漏洞，然后用他的標準來說服他達成自己的目的。

總之，你們的標準應該是雙方共同認可的，而不是一方強加的。而且你們的標準也能用來解決所有的分歧，而不能說每一個分歧都要再用新的標準。

2.以理服人并樂意接受他人的合理勸說

談判之所會成為人們解決問題的方法，就是因為不管你事先準備了多少套方案，都存在著接受對方建議的可能。如果這種可能壓根就不存在，談判就是多余的。要知道，我們雖然主張談判要建立在客觀標準之上，但并不意味著只堅持你的標準。或許你的標準很合理，但也不排除對方的標準更科學。有時候，同一個問題可能會存在兩種標準，比如評價兩個國家哪一個更富裕的時候，可以對比它們的GDP總量，也可以分析它們的人均GDP。在這種情況下，在兩個標準之間進行妥協就是合理的。

3.堅守原則，不屈服任何人的壓力

2016年12月，一條新聞成為各大媒體的頭版：美國企業家、?？松梨诙麻L兼CEO雷克斯·蒂勒森被當選總統特朗普提名為新任國務卿。

按照特朗普的說法，蒂勒森是一位世界級玩家。雖然他不是?？松梨诘乃姓?，僅僅是管理者，但他在領導這家世界上最大的石油公司期間，不僅在全球推動公司利益方面，而且在股東面前，都以強硬捍衛自己的觀點著稱。據說，這也是特朗普看重蒂勒森的重要原因之一。

企業家也好，外交官也好，都會面臨很多棘手、復雜的談判，如果不堅持自己的原則，捍衛自己的觀點，就不可能在談判中獲得成功。壓力可能是多方面的，比如威脅、賄賂、權威等。對于這些，原則性的反應都是一致的：讓對方擺出理由。除非他們的理由基于客觀標準，否則一概不妥協。如果對方也不妥協，就沒有再談下去的必要了，你也不用為潛在的損失而自責，因為如果妥協，你潛在的損失就會更大。同樣以蒂勒森為例，他的強硬作風并沒有給公司帶來損失，相反，他不僅為此獲得了特朗普的青睞，而且被《福布斯》評為“2016年最具影響力CEO”。

換位思考，知彼才能取得談判優勢

1970年，一名美國律師就阿以沖突問題采訪了當時的埃及總統納賽爾，問他希望梅厄夫人（當時的以色列總理）應該怎么做。

“撤走！”納賽爾幾乎是不假思索地沖口而出。

“撤走？”律師反問道。

“是的，從阿拉伯國家的每一寸領土上撤走！”

“沒有任何條件嗎？從你這里什么也得不到？”律師用疑惑的口吻再次反問納賽爾。

“是的，她什么也得不到，因為這里本來就是我們的領土，她必須承諾無條件地撤走，永遠地撤走。”

聽完納賽爾的咆哮，律師再次以疑惑的口吻說道：“如果明天早晨梅厄夫人在以色列的廣播和電視上宣布‘我謹代表以色列人們在此鄭重承諾，撤出我們自1967年以來占領的每一寸領土——西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷以及戈蘭高地，而且我希望全國人民知道我本人沒有向阿拉伯人提出任何條件’，你認為，這會給她帶來什么后果？”

納賽爾不禁大笑著說：“那她在國內就會有大麻煩了！”

經過這次采訪，納賽爾開始意識到他給以色列開出了一個非常不現實的選擇方案。后來，他宣布同意接受停火。

納賽爾的思想之所以發生轉變，是因為那位美國律師的點撥嗎？可以說是，也可以說不是。事實上，當納賽爾自己站在梅厄夫人的角度去考慮自己提出的方案后，他發現根本行不通。所以說，他的轉變不是由外而內的，而是由內而外的。換位思考有時候就是如此神奇，它可以讓談判者避開問題的沖突點，緩和談判者的對抗情緒，從而以一種更加內省的、實際的方式解決談判中的分歧。

所謂換位思考，就是把自己放在對方的位置考察整個談判過程，分析自己的條件或者行為會給對方帶來怎樣的影響。換位思考不僅有利于緩沖情緒，而且能夠讓你更加真切、全面地考慮對方的需要，從而根據對方的需要把握談判的節奏。其實，需要換位思考的談判在生活中很常見。比如，失業的丈夫回到家里發現妻子還沒有做好飯，就亂發一通脾氣，結果妻子感覺自己受了委屈，兩個人就開始對罵。事實上，夫妻二人任何一方只要有點換位思考的意識，這樣的沖突就可以避免。妻子如果理解丈夫因為找不到工作，內心難免會急躁，則自然會對他的脾氣表示寬容；同樣，如果丈夫理解妻子白天上班的忙碌，下班后再做飯的辛苦，則會收斂自己的脾氣。家庭生活如此，商業商場談判更是如此，有時候只要你具備一點點換位思考的意識，往往就會有意想不到的收獲。

一次，甲骨文首席執行官拉里·埃里森在報紙上刊登了一則招聘秘書的廣告。結果，很短的時間內就收到了幾百封求職信，而且信的內容大同小異：“我叫×××，今年××歲，感覺符合你對秘書的要求，很期望得到這份工作……”不過，在這些求職者中有一位女士特別聰明，她的信是這樣寫的：“敬啟者：你的招聘廣告肯定會在短期內收到很多回函，我相信你肯定會很忙碌，沒時間一一閱讀這些信件。因此，如果你不介意的話，我很樂意幫你整理這些信件。我曾經有過五年的秘書經驗……”

一收到這封信，拉里·埃里森就欣喜若狂。他立即給這位求職者打電話，讓她第二天上班。拉里·埃里森后來還說，像她這樣的員工，走到哪里都受歡迎。

這位求職者的聰明之處就在于，她會換位思考。通過換位思考，她不僅吸引了老板的眼球，而且輕松獲得了這份工作。

換位思考就像是糅合談判者關系的潤滑劑。假如談判者都能換一個角度，總是站在對手的立場上去思考問題，會得出怎樣的結果呢？最終的結果就是多了一些理解和寬容，改善和拉近了談判者之間的關系。在一個團隊之中，只有換位思考，才可能增強凝聚力。對一個管理者來說，換位思考的能力是能否成功進行管理的一個重要因素。對一個優勢談判高手來說，換位思考會讓自己的思維變得更加開闊、活躍。那么，究竟應該如何培養自己的換位思考能力呢？下面是一些值得借鑒的方法。

1.學會轉變自己的角色

談判的時候，優勢談判高手一般都可以快速地進入自己的角色，但是在進入自己的角色之前，他們也會非常明確自己在談判中扮演著什么樣的角色。明確了自己的角色，就會把自己的目標明確化、利益最大化?；趯ψ陨斫巧睦斫?，談判者也需要具備快速轉變自身角色的能力，比如把自己想象成談判對手。

2.多想想可以為對手做什么

談判之前，先想一想這個問題：你能夠為對手做什么？明確自己的目標、職責、能力，并提前想好對手需要什么，談判的時候你就可以贏得對手的信賴和賞識。

3.在談判中適應對手的需求變化

對一般的談判者而言，適應對手的需求變化會比較困難，但這也是優勢談判高手的內在核心素養之一。要想具備這種能力，一方面要勤于練習，另一方面要勤于學習。前者能鍛煉你的談判思維，后者能增加你的知識儲備，二者缺一不可。