古人云：“凡事預則立，不預則廢?！辈邉澥且蛔缭綍r空的橋，把現在和未來有機連接起來，幫助人們取得預期成效。一個好的策劃，往往讓人拍案叫絕，同時也決定了產品或者企業的前途和命運。它是一門涉及許多學科的綜合性科學，其結果是要找出事物的因果關系，衡量未來可采取的策略。

策劃包括認識、分析、判斷、推理、預測、構思、設計和籌劃的過程，這一過程需要創造性思維。思路決定出路，策劃首先應當在思路上取勝?；镜牟邉澦悸房梢愿爬橐孕〔┐蟆⒁匀鮿購?、以點帶面、出奇制勝、以虛擊實、起死回生等。

本章要點

1.以小博大

2.以弱勝強

3.以點帶面

4.出奇制勝

5.以虛擊實

6.起死回生

策劃起源于軍事領域，它之所以擁有經久不衰的魅力，最關鍵的一點就是，策劃因競爭而生，因斗爭而起。策劃是一個思維活動過程，策劃思路與策劃過程的關系。

第一階段需要確定問題的重心所在，這一階段要經過大量細致、慎重的調查和研究，從而確定關鍵問題，找出目標。第二階段是在前一階段的基礎上，進行創造性思維，產生獨特性創意，然后再把創意轉化為可進行實際操作的策劃方案。由于可能會產生多個不同的創意，因此策劃方案也可能有多個。第三階段需要全面、系統地分析各種情況，確定各種有利因素和不利因素，干擾因素和妨礙因素，然后再認真比較各個方案，權衡利弊，分析內部環境和外部環境，最后選擇最佳策劃方案。

從上述策劃過程可知，策劃思路的產生不可避免地也需經過以上步驟，只是因為企業內部環境和外部環境存在差異，才有不同的策劃思路。

以小博大的思路來源于毛澤東的作戰思想。在毛澤東領導中國革命之前，紅軍由于不了解中國的戰爭形勢犯過很多錯誤，甚至差點全軍覆沒。但是在毛澤東取得領導權后，革命形式發生了根本性的變化。他策劃了許多以小力量博取大勝利的戰斗，其中最重要的一個成功原因就是他充分了解中國的環境、革命方式、革命隊伍自身的特點，并依此制定了一系列卓有成效的戰略。很多小的戰爭技巧都是源于以小博大這一思路，因勢利導，借勢造勢。

毛澤東軍事思想中的以小博大思想是專門為弱者提供的相信自己、努力尋找契機壯大自己的有力武器。有了這個利器，當人們意識到自己處于極端弱小地位時，便開始想辦法使自己強大起來。對于企業而言，當它處于極端不利的環境時，實際上它可能占據了最有利的地形。只要能夠充分發揮人的主觀能動性和積極性，就能夠彌補物質條件的不足，力量對比就可以發生由弱到強的轉變。

奧克斯——這個10多年前的小作坊已成長為今天的中國企業500強，它是如何以小博大的呢？有幾個關鍵事件值得關注。

關鍵事件一：十分重視邊緣市場。當時國內零售市場由大商場一統天下，它們用巨額進場費把小品牌擋在門外。同時也對分布在大商場周圍和城郊結合部的專營店、民營小商場不屑一顧。但是這些個體經營店的數量龐大，奧克斯眼前一亮，采取以“小商店包圍大商場”、以“農村包圍城市”的市場方式，與全國各地的民營商店聯手經營，迅速發展。

關鍵事件二：事件營銷。2001年，奧克斯以國家首次公布的空調免檢產品名單為契機，在國內發動震驚行業的“爹娘革命”，高舉“免檢是爹，平價是娘”的降價大旗，把一款功率為1500W的空調的售價狂降至1200元，并且極力主張空調市場開辟“優質平價”的普及之路。

關鍵事件三：不斷追逐規模效應。2003年，奧克斯的口號是“零利潤、高投入、大會戰”。奧克斯通過這一戰略攻占全國市場，把空調高價位拉下馬，空調價格下降30%以上！

中小企業在弱勢階段首先要盡量避免與大型企業發生正面沖突，也就是要避免生產與大型企業重頭產品相同或者類似的產品，盡量避開它們的強勢市場據點，避開大型企業傳統的分銷渠道，避開使用大型企業一貫的促銷絕招。與大企業大品牌爭奪市場而發生正面沖突不僅會因為相互撞車而自取滅亡，還會由于總是生活在別人的陰影之下而難以實現自身發展。

此外，小企業要想做大就要重新定位目標市場。那些大企業沒有發現、或大企業不愿意運作但并不是沒有前途和利潤的細分市場便是中小企業可以放心進入的市場。再者，中小企業要借力使力，充分利用大企業培育出來的市場需求，快速搶占市場。這樣一來，就可以在不同的目標市場上發展壯大自己的力量，繞開大企業的巨大威脅。

對于中小企業而言，敢于以現有的資金和規模與大企業競爭，找到屬于自己的方法來發展壯大自己，這就是以小博大的策劃思路。

工具 市場細分的步驟

市場細分是指企業按照消費者的消費行為和消費心理特點等因素將整個市場分為若干個需要不同的產品和市場營銷組合的小市場。對于小企業來說，那些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足的細分市場就存在著市場機會。