以虛擊實有聲東擊西的意味，旨在此而意在彼。這一思路適用于當企業不能以常規手段進入市場時，而要采取的非常之道。以虛擊實可以讓對手防不勝防，同時起到掩人耳目的效果，在防御者防御意識薄弱之時，達到搶占市場的目的。如果以虛擊實這一策略運用得當，可以起到麻痹對手，轉移對手視線的作用，同時在消費者心目中也可以樹立良好的企業形象，進一步穩定和鞏固市場。

以虛擊實需要極強的市場洞察力，企業必須保證所采取的策略不會適得其反。在進行此類策劃時，思路是否正確至關重要。一定要找準你的落腳點在哪里，所采取的措施和要達到的目的之間有極強的可操作性，整個過程必須在策劃掌控之中，對其中某些環節可能會出現的漏洞都必須在事前作好充分準備，不能讓對手抓住這一環節中的薄弱點，而且不害怕冒極大的市場風險。所以，以虛擊實這一策劃思路在運用時一定要謹慎，整個策劃必須環環相扣。

1993年，中央電視臺“新聞聯播”播放了一則消息，該消息稱“荷蘭喜力啤酒公司（以下簡稱喜力公司）正在回收其投放在英國、瑞士、中國香港等8個國家和地區的一種玻璃瓶裝啤酒。原因是在這種啤酒的生產過程中檢測到混有玻璃碎渣，于是懷疑已經投放到國內外市場的這種啤酒可能是漏檢的‘危險品’。”

針對這一狀況，喜力公司進行了細致分析：要回收已經投放到8個國家和地區的啤酒，工程之巨、成本之高是喜力公司面臨的巨大挑戰；但是如果不回收，一旦出現安全事故，不僅其品牌形象難保，公司也可能因此毀于一旦。在兩難之下，喜力公司冒著極大的市場風險，向消費者大力宣傳“請別買我的啤酒”。

喜力公司沒有向消費者隱瞞產品可能存在的瑕疵，而是正面應對。它大力號召消費者千萬別購買喜力公司的啤酒，實際上是要保住公司的聲譽。這一舉措盡管是勸說消費者不購買其啤酒，實際上是希望消費者能更加信任喜力啤酒。它也因此贏得了海內外消費者的青睞，長期占領市場，獲取更大的經濟利益。

策劃者可以運用偷梁換柱的辦法偷換產品概念，從而避開實質性訴求。腦白金就是典型案例，它將保健品的概念改換為禮品的概念，從而收到了意想不到的效果，成功進入了本已飽和的保健品市場。不同的概念、不同的包裝、不同的功能定位等，都是以虛擊實所采用的具體策劃方法。

任何策劃都會面臨一定的風險，如何規避這些風險，或者將風險降至最小化，是每一個策劃者在構思時必須想到的。不同的情況，需要不同的思路，制定不同的策劃方案。以虛擊實更需要策劃者全盤把握，統攬全局，從長遠利益和整體利益考慮問題。

工具 消費者心理特點分析

以市場需求為導向的策劃思路越來越受到企業的重視，消費者在心理上的一些細小變化都能引起其消費行為的改變。小企業相對大企業來說有靈活多變的優勢，在大企業覆蓋市場的情況下，可以縱向挖掘消費者對同類產品和同行業中企業行為的心理傾向，采取針對性措施進入市場。