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快消老手都在這樣做：區域經理操盤錦囊

更新時間：2019-01-03 06:00:43

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這是一部快消品區域經理的進階錦囊！做快消品，基礎知識都懂，方法似乎也就那些，為什么還是這么難？問題究竟如何處理？本書作者將自己20年在一線摸爬滾打的寶貴經驗，毫無保留地奉獻出來，告訴讀者如何做好市場、贏得終端、管理好經銷商……本書是根據作者多年積累的資料整理而成，原汁原味――從一線成長起來的資深快消品營銷人把自己“壓箱底”的絕活親囊而授，難能可貴的實戰方法，帶著江湖味接地氣的經驗之談，濃縮于此，可謂千金不換。

目錄(110章)

倒序

封面
版權信息
博瑞森圖書：企業閱讀本土實踐
序言
第一章區域經理怎樣打下市場
第一節區域經理如何帶兵打下“市場”
一、區域市場經理的職責
二、區域經理市場開發
三、區域經理市場防守
第二節區域經理怎樣看市場
一、區域經理再審視
二、下市場前準備
三、召開經銷商會議
四、制訂改善排期
五、資源跟進，持續跟進
第三節區域經理如何面對最糟糕的市場
一、最糟糕的市場常常都面臨哪些問題
二、全面市場調研是解決問題的基礎
三、對癥下藥，解決問題
第四節區域經理如何贏得銷量
一、形形色色的銷量
二、銷量怎么來
三、銷量監控
四、銷量陷阱
第五節區域經理的頭疼事
一、產品不動銷
二、兩支隊伍，難管
三、考核害死人
第二章向啤酒行業學營銷
第一節懂了啤酒營銷，就懂了快消品營銷
一、從營銷的角度看啤酒
二、從啤酒的角度看營銷
第二節與一線品牌之間的攻防策略
一、尋找廠商合作的“度”
二、渠道組合可以多選
三、二線與三線品牌的病態做法和對策
第三節破解酒水行業終端“促銷陷阱”
一、透視篇
二、破解篇
三、總結
第三章區域經理如何贏得終端勝利
第一節終端動銷管理模型及動作分解
一、三大因素，影響終端動銷
二、四大原則，要動銷就要堅持
三、五大對策，解決動銷難題
四、六大看點，終端動銷要記牢
第二節基地市場斷裂帶上的攻防對決
一、攻擊策略：鑿出對手的終端盲區
二、防守策略：化敵為野草
第三節壓貨盲區及管理動作指引
一、壓貨動作盲區
二、壓貨促銷盲區
三、壓貨價盤盲區
四、壓貨渠道盲區
第四節快消品行業終端拜訪“天龍八步”
一、終端拜訪是不是一門高深的武功
二、在進行步驟分解之前，一定要搞明白幾件事情
三、進入拜訪十步驟
第五節名牌下鄉要過幾關
一、“陽光大道”PK“羊腸小道”
二、“買得起”PK“賣得起”
三、“想得到”PK“做得到”
第六節品牌短板如何彌補
一、問題之一
二、問題之二
三、問題之三
四、問題之四
第四章區域經理如何管理經銷商
第一節區域經理如何選擇經銷商
一、經銷商分類之一
二、經銷商分類之二
三、經銷商分類之三
四、經銷商分類之四
五、經銷商分類之五
第二節經銷商內部管理提升實戰模型
一、經銷商在考核及管理中遇到的難題
二、經銷商誤入歧途的五個方面
三、經銷商管理的四個階段
第三節改造“雇傭軍”：精細化的提成與包干
一、懶散的“雇傭軍”
二、用好考核“指揮旗”
三、做好三個準備
第四節中小酒類經銷商內部管理八看
一看：車銷拜訪
二看：業務流程
三看：工資結構
四看：區域劃分
五看：考核結果
六看：提成導向
七看：回瓶提成
八看：司機業務工資構成
第五章深度分銷怎么了
第一節深度分銷的死亡真相
一、企業層面：打樁不牢
二、主管層面：一將無能，累死千軍
三、業代層面：無效拜訪知多少
第二節破解“耕而不精”
一、終端分級管理
二、關鍵人物識別與客情推進
三、制訂有效拜訪標準
四、“客訴”和“配送”
五、明確“引單”概念
第三節深度分銷變形記
一、深度分銷僅僅是個戰術體系
二、一刀切下的深度分銷死局
三、深度分銷變形口訣：粗放無罪，精耕有度
第四節深度分銷VS大客戶：在極端中走向災難
一、革大客戶的命催生“偽精耕”
二、大客戶模式催生“假大戶”
三、兩種模式為何可能遭遇相似災難更新時間：2019-01-03 06:00:43

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