“他冷漠、傲慢、固執(zhí)，跟這種人講理，就如同在講廢話。越跟他爭(zhēng)辯，他越是固執(zhí)己見。后來我決定不再繼續(xù)跟他爭(zhēng)論下去，于是就換了個(gè)話題，還贊賞了他幾句?！捎谀闾幚磉^許多類似的問題’，我這樣對(duì)他說，‘所以這個(gè)問題對(duì)你來說肯定是小菜一碟。而我雖然也研究過稅務(wù)，但不過是紙上談兵。你當(dāng)然知道，這些是需要實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的。說實(shí)在話，我非常羨慕你有這樣的一個(gè)職務(wù)，這段時(shí)間讓我受益匪淺’?！?

“當(dāng)然，我跟他講的，也都是實(shí)在話。那位稽查員挺了挺腰，就開始談他的工作，講了許多他所處理的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到自己的家庭和孩子。臨走的時(shí)候，他對(duì)我說他打算回去再把這個(gè)問題考慮一下。三天后，他來見我，說那筆稅按照稅目條款辦理，不再多征收?！?

人性中存在著這么一個(gè)弱點(diǎn)，即人人都希望得到別人的認(rèn)同。當(dāng)派遜跟他爭(zhēng)辯的時(shí)候，他顯得十分有權(quán)威，希望以此來建立自尊，而當(dāng)派遜認(rèn)同他的時(shí)候，他就隨即變成了一個(gè)和善的、有同情心的人，從而自然而然地停止了爭(zhēng)論。

釋迦牟尼說過：“恨永遠(yuǎn)無法止恨，只有愛才可以止恨?！币虼?，誤會(huì)不能用爭(zhēng)論來解決，而必須運(yùn)用一定的外交手腕和給予別人的認(rèn)同來解決。

有一次，林肯曾經(jīng)這樣斥責(zé)一位與同事爭(zhēng)吵的軍官：“一個(gè)成大事的人不應(yīng)處處與人計(jì)較，也不應(yīng)花大量的時(shí)間去和他人爭(zhēng)論。無謂的爭(zhēng)論不僅會(huì)有損你的教養(yǎng)，而且會(huì)讓你失去自控力，盡可能對(duì)別人謙讓一些。與其擋著一只狗，不如讓它先走一步。因?yàn)槿绻还芬Я艘豢?，就算你把這只狗打死，也不能治好你的傷口?！?

林肯的這句話也應(yīng)當(dāng)成為你行動(dòng)的準(zhǔn)則，所以，要想成為說話高手的第三項(xiàng)修煉就是“避免與人爭(zhēng)論”！

爭(zhēng)辯只會(huì)給你減分：

（1）真正的推銷術(shù)不是爭(zhēng)論，即使是不露聲色的爭(zhēng)論。因?yàn)槿藗兊目捶ú⒉粫?huì)因?yàn)闋?zhēng)辯而有所改變。

（2）在你打算開口爭(zhēng)辯之前，想想對(duì)方說的確實(shí)也很有道理。

（3）真理有時(shí)候并非越辯越明。

（4）不要直接指出他人的錯(cuò)誤，因?yàn)檫@可能會(huì)給你帶來一場(chǎng)無聊的爭(zhēng)論。

第四項(xiàng)修煉：鼓勵(lì)對(duì)方多說話

卡耐基的忠告：要知道，有時(shí)候話說得太多跟不說話的效果差不多。

如果你不同意他的觀點(diǎn)，你可能會(huì)想阻止他，但千萬不要這樣做，那將是十分危險(xiǎn)的。因?yàn)楫?dāng)他還有許多意見急著要發(fā)表的時(shí)候，他絕不會(huì)注意你的觀點(diǎn)。所以，要有耐心，并以寬廣的胸襟去傾聽，要誠懇地鼓勵(lì)對(duì)方充分地發(fā)表他的意見。

費(fèi)利普阿穆曾經(jīng)說：“我寧愿成為一個(gè)說話高手而不愿成為一個(gè)大資本家?！蔽覀儾环料嘈潘f的話——他的話并不代表他不想擁有更多的錢，而是他認(rèn)為成為一個(gè)說話高手將使他成為資本家變得更加容易，或者成為資本家比不上擁有高超的說話技巧讓他更加快樂。

的確，成為說話高手幾乎是每個(gè)人夢(mèng)寐以求的事情。所有的獲取快樂的手段，都比不上能夠隨心所欲地表達(dá)自己的想法。我相信，如果讓林肯在成為一個(gè)不會(huì)說話的天才和擁有卓越口才的普通人之間進(jìn)行選擇的話，他會(huì)更加愿意選擇后者。不過，幸運(yùn)的是，他同時(shí)擁有這兩者。但是，畢竟像林肯這樣的人不多，即使只是作為一個(gè)偉大的演說家的林肯——而不管他其他杰出的才能——也屈指可數(shù)，更多的是那些每天都為說話而苦惱的人。大多數(shù)人都不是說話高手——如果情況相反的話，我相信這個(gè)世界會(huì)變得更加迷人——他們有的由于無法與妻子溝通導(dǎo)致家庭破裂，有的在談判桌上敗下陣來，有的無法向朋友清楚地表達(dá)自己的感受，更多的則是兼而有之。

“如何讓自己成為一個(gè)說話高手而不僅僅是會(huì)說話而已？”那些卡耐基口才訓(xùn)練班的學(xué)員在一開始經(jīng)常問我這樣一個(gè)問題。

“這并不難，”我說，“只要你們掌握了一些訓(xùn)練方法?！?

幾年前，美國最大的汽車制造公司之一，正在洽談?dòng)嗁徬乱荒甓人枰钠囎鴫|布。三個(gè)重要的廠家已經(jīng)做好了墊布的樣品。這些樣布都已經(jīng)得到汽車公司高級(jí)職員的檢驗(yàn)，并發(fā)通告給各廠家，說各廠家的代表可以在某一天以同等條件參與競(jìng)爭(zhēng)，以便公司最終確定申請(qǐng)方。

其中一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)代表R先生在抵達(dá)時(shí)，正患有嚴(yán)重的喉炎?！爱?dāng)我參加高級(jí)職員會(huì)議時(shí)，”R先生在我班上敘述他的經(jīng)歷時(shí)說，“我嗓子啞了，我?guī)缀醢l(fā)不出一點(diǎn)聲音。我被領(lǐng)到一個(gè)房間，與紡織工程師、采購經(jīng)理、推銷經(jīng)理以及該公司的總經(jīng)理當(dāng)面會(huì)晤了。我站起來想盡力說話，但我只能發(fā)出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上。所以我在紙上寫道：‘各位，我的嗓子啞了，我不能說話。’”

“‘讓我替你說吧?！瘜?duì)方總經(jīng)理說。他真的在替我說話。他展示了我的樣品，并稱贊了它們的優(yōu)點(diǎn)。圍繞我的樣品的優(yōu)點(diǎn)，展開了一場(chǎng)熱烈的討論。由于那位總經(jīng)理代表我說話，因此在這場(chǎng)討論中，他站在我這一邊，而我在整個(gè)過程中只是微笑、點(diǎn)頭以及做幾個(gè)簡(jiǎn)單的手勢(shì)。”

“這個(gè)特殊會(huì)議的結(jié)果，是我得到了這份合同，和對(duì)方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價(jià)值為160萬美元——這是我曾獲得的最大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒有啞，說不定我就會(huì)失掉那份合同，因?yàn)槲覍?duì)于整個(gè)情況的看法是錯(cuò)誤的。我很偶然地發(fā)現(xiàn)，讓別人多說話是多么有益！”

交易成功的關(guān)鍵在于，如果你希望別人買你的商品，最好的辦法莫過于讓他們自己說服自己。在很多情況下，你不能直接向顧客推銷你的商品，而要讓他們?cè)谛牡桌镉X得你的商品確實(shí)很有優(yōu)勢(shì)，從而主動(dòng)來買你的商品。

很多人急于讓對(duì)方明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時(shí)候話說得太多跟不說話的效果差不多。大多數(shù)人想使別人同意他們的觀點(diǎn)，可是他們自己的話卻說得太多了。你難道比他們自己更了解他們嗎？既然不是，為什么不讓對(duì)方自己說出來呢？所以，在必要的時(shí)候，向他們提一些問題，讓他們告訴你一些事情。這樣做將會(huì)使你們的交流更加有效果。

如果你并不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，你可能想去反駁他?？墒悄闱f不要這么做，因?yàn)檫@將是非常危險(xiǎn)的。當(dāng)一個(gè)人急于把自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)注意別人的觀點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)候，你要做的事情就是聽聽他有什么觀點(diǎn)，鼓勵(lì)對(duì)方充分地發(fā)表自己的意見。

讓對(duì)方說話，并不只是在商業(yè)領(lǐng)域起到了它的作用，也有助于別的方面。比如，它可以幫助你處理家庭中的一些矛盾。

芭芭拉·威爾遜是卡耐基訓(xùn)練班的學(xué)員，她和她的女兒羅瑞的關(guān)系近段時(shí)間迅速惡化。羅瑞以前是個(gè)十分乖巧和聽話的孩子，但是當(dāng)她十幾歲的時(shí)候，卻與母親產(chǎn)生了許多矛盾，拒絕與母親合作。威爾遜夫人曾試圖用各種方法威嚇、教訓(xùn)她，但是都無濟(jì)于事。

“她根本不聽我的話，我?guī)缀醴艞壛怂械呐?。有一天，她家?wù)活還沒做完，就去找她的朋友玩。當(dāng)她回來的時(shí)候，我照舊罵了她。我已經(jīng)沒有耐心了，我傷心地對(duì)她說‘羅瑞，你為什么會(huì)這樣呢’?！?

“羅瑞似乎看出了我的痛苦。她問我‘你真想知道嗎’。我點(diǎn)頭。于是她開始告訴我以前從未跟我說過的事情：我總是命令她做這做那，從來沒有想過要聽她的意見，當(dāng)她想跟我談心的時(shí)候，我卻總是打斷她。我認(rèn)識(shí)到，羅瑞其實(shí)很需要我，但她希望我不是一個(gè)愛發(fā)命令、武斷的母親，而是一個(gè)親密的朋友，這樣她才能傾訴煩惱。而以前，我從未注意到這些。從那以后，我開始讓她暢所欲言，而我總是認(rèn)真地聽?，F(xiàn)在，我們成了好朋友。她告訴了我她的心事，我們的關(guān)系大大改善。她也再次成為一個(gè)愿意合作的孩子。”

這樣的方法對(duì)于你的求職也很有幫助。

紐約《先鋒導(dǎo)報(bào)》刊登了一則招聘廣告，他們需要聘請(qǐng)一位有特殊能力和經(jīng)驗(yàn)的人。查爾斯·克伯利斯看到廣告后，把他的資料寄了出去。幾天之后，他收到了約他面談的回信。

“如果能在你們這家有著如此不凡經(jīng)歷的公司做事，我將會(huì)十分自豪。聽說在28年前，當(dāng)你開始創(chuàng)建這家公司的時(shí)候，除了一張桌子、一間辦公室、一個(gè)速記員之外什么都沒有，簡(jiǎn)直難以置信。這是真的嗎？”在面談的時(shí)候，克伯利斯對(duì)與他面談的老板這樣說。

實(shí)際上，每個(gè)成功的人都喜歡回憶自己早年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并且十分高興別人能聽他講下去。這個(gè)老板也不例外。他跟克伯利斯談了很久，談了他如何依靠450美元現(xiàn)金開始創(chuàng)業(yè)，每天工作12到16個(gè)小時(shí)，在星期日及節(jié)假日照常工作，以及他最后終于戰(zhàn)勝了所有的困難。最后，這位老板簡(jiǎn)單地問了克伯利斯的經(jīng)歷，然后對(duì)他的副經(jīng)理說：“我想他就是我們正在尋找的人?！?

克伯利斯成功的原因可能沒有這么簡(jiǎn)單，但是有一點(diǎn)十分重要：他聰明地提出了一個(gè)對(duì)方十分感興趣的問題，并且鼓勵(lì)對(duì)方多說話，因此給了老板很好的印象。

法國哲學(xué)家羅司法考說過：“如果你想結(jié)仇，你就要比你的朋友表現(xiàn)得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現(xiàn)得更出色?！彼囊馑际?，當(dāng)你的朋友勝過你時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生一種自重感，但是如果相反，他們就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感，并且開始對(duì)你猜疑和忌妒。這真是一個(gè)真理，我們看看一則發(fā)生在職場(chǎng)中的案例。

亨麗塔女士是紐約市中區(qū)人事局里與別人關(guān)系最融洽的工作介紹顧問。但是一開始有好幾個(gè)月，亨麗塔在同事中連一個(gè)朋友也沒有。

“我的工作干得確實(shí)很不錯(cuò)，我一直很驕傲?！焙帑愃谖业陌嗌险f，“奇怪的是，同事們不但不愿意跟我分享我的成績(jī)，而且似乎很不高興。而我渴望和他們做朋友。在上了這種輔導(dǎo)課之后，我開始按照它去做了，我開始少談自己，多聽同事們說話。我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們也有許多值得夸耀的事。對(duì)他們而言，把他們的事情告訴我，比聽我的自吹更能讓他們高興。現(xiàn)在，每次我們?cè)谝黄鹆奶斓臅r(shí)候，我都會(huì)讓他們告訴我他們的故事，共同分享他們的故事。只有當(dāng)他們問及，我才略微地談?wù)撘幌挛易约骸！?

有時(shí)候，弱化我們自己的成就會(huì)使人喜歡你。在德國有句非常有趣的俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羨慕的強(qiáng)者那里發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)，從而讓我們得到滿足。這也許正是因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)所使。但是，你要相信，也許你的一些朋友會(huì)從你的挫折或弱點(diǎn)中得到更大的滿足。

我們應(yīng)該謙虛，因?yàn)槟阄叶紱]有什么了不起的。你我都會(huì)死去，在百年之后完全被人忘得一干二凈。生命如此短暫，我們不應(yīng)對(duì)自己那小小的成就念念不忘，使人厭煩。相反，我們要鼓勵(lì)別人多說話。想想吧！無論怎樣，其實(shí)你也沒有多少東西可以吹的。

一位律師在證人席上對(duì)埃文·考伯說：“考伯先生，我聽說你是美國最著名的作家，是這樣嗎？”考伯回答說：“我不過是徒有虛名罷了?！笨疾幕卮鸱椒ㄊ钦_的。你或許不知道是什么使我們不至于成為白癡，那并不是什么了不起的東西，只是你甲狀腺中值5美分鎳幣的碘而已；而如果沒有那點(diǎn)東西，我們就會(huì)成為白癡。我們都沒有什么了不起的。因此，如果你希望別人的看法跟你一致，使你們的談話進(jìn)入佳境，如果你想成為說話高手，那么請(qǐng)記得第四項(xiàng)修煉法則：讓對(duì)方多多說話，多鼓勵(lì)他們談?wù)撟约旱氖虑椤?

讓對(duì)方多說，好處多過自己說：

（1）讓對(duì)方說話，不僅有利于在商業(yè)方面贏得訂單，而且有助于處理家庭當(dāng)中的一些糾紛。

（2）即使是我們的朋友，他們也不愿意我們多夸耀自己的過去，而寧愿談?wù)撍麄兊某删汀?

（3）也許你的聽眾很認(rèn)真地在聽你的談話，但是也許他們沒有真的在認(rèn)真聽。因此，最好讓他也說說話。

（4）我們可以在他人的談話中找到你打算繼續(xù)的話題。

（5）你已經(jīng)說了一些話的時(shí)候，停下來，休息一下，讓別人也說說話。這不僅讓你自己的嘴巴休息，也讓自己的大腦得到了休息——不要讓它們工作太久。

第五項(xiàng)修煉：引導(dǎo)對(duì)方多做肯定的回答

卡耐基的忠告：如果一開始的時(shí)候就使一位學(xué)生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ā?

詹姆斯·艾伯森發(fā)現(xiàn)，一旦讓那個(gè)顧客開始就說“是，是”，顧客便忘了他們之間的爭(zhēng)執(zhí)，并且愿意做自己所建議的事。如果讓人一開始說“不”，會(huì)有什么后果呢？我們來看看阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話：

“一個(gè)‘不’的反應(yīng)，是最難克服的障礙。人只要一說出‘不’，他的自尊心就會(huì)促使他固執(zhí)己見。當(dāng)然，也許以后他會(huì)覺得‘不’是不恰當(dāng)?shù)?，然而一旦他考慮到寶貴的自尊，他就會(huì)堅(jiān)持到底。所以，一開始就讓人對(duì)你采取肯定的態(tài)度極為重要?！?

他接著說，人的這種心理模式顯而易見。當(dāng)一個(gè)人說了“不”以后，如果他的內(nèi)心也加以否定，他全身的各個(gè)組織都會(huì)協(xié)調(diào)起來，一起進(jìn)入一種抗拒狀態(tài)，反過來，如果他說了“是”，情況就會(huì)恰好相反——他的身體就會(huì)隨之處于前進(jìn)、接受和開放的狀態(tài)，這將有利于改變他的看法或意志，使談話朝積極的方向發(fā)展。