1964年4月，時任中國外長的陳毅元帥率團赴印尼首都雅加達，參加第二次亞非會議籌備會。他和印尼總統(tǒng)蘇加諾一見面，就發(fā)現(xiàn)雙方意見不一致：按蘇加諾之意，第二次亞非會議的地點仍在印尼的萬隆，時間就定在當年；陳毅則說第一次亞非會議已在萬隆開過了，第二次亞非會議應選在非洲國家開。

雙方的觀點不一致，給籌備會埋下了爭執(zhí)的導火索。

為了說服蘇加諾而又不失和氣，達到尋求共同點、廣泛團結國際友人的目的，陳毅對蘇加諾總統(tǒng)說：“非洲的獨立國家有40個之多，總統(tǒng)閣下如果主張在非洲開，就是支持了非洲的斗爭，這樣你就站得高、看得遠，顧全大局，表現(xiàn)了政治家的風度，證明了你沒有什么私利打算，你去發(fā)言就響亮。”蘇加諾覺得很有道理，但他似乎有礙于情面，雖然點頭稱是卻不愿完全放棄自己的觀點，仍堅持當年開。陳毅元帥發(fā)現(xiàn)問題有了轉機，于是趁熱打鐵，又以幽默的語言詼諧地說：“你是總統(tǒng)，我是元帥，我給你當個參謀長，你要不要呢？”

如此和緩、商討的語言，既照顧了蘇的情面，尊重了這個東道主的地位，又充分體現(xiàn)了尋求團結的萬隆精神，蘇加諾自然無法回絕，唯有稱是。

替對方著想，是說服對方的一條捷徑。在某些特殊場合，即使有意見的一時分歧，我們?nèi)匀徊环撂鎸Ψ匠鲋\劃策，防止出現(xiàn)各執(zhí)己見的火藥味，以營造輕松幽默的氣氛，友好商量解決問題。

◎因人施辯的妙用

因人施辯就是在辯論中為了說服對方，爭取多方面的支持，針對不同的辯者、不同的評委及不同的聽眾，采用不同的論辯方法。只有這樣，才能取得最佳的論辯效果。

辯論賽總是要在特定的環(huán)境地點中進行的，在場的觀眾的感情傾向對辯者的心理乃至勝負都會產(chǎn)生一定的影響，要想獲得廣大觀眾的理解和支持，就不能不研究他們的社會背景、風俗習慣、文化層次和心理特點等。

’93首屆國際華語大專辯論會在新加坡舉行。在第二次世界大戰(zhàn)期間，日本曾給東南亞人民帶來過深重的苦難，而日本政府至今還常企圖掩蓋、歪曲這段歷史，因而東南亞人民對日本始終存在著感情的隔閡。根據(jù)東南亞人民這一情感特點，在關于“溫飽是談道德的必要條件”的論辯中，反方復旦大學隊有這么一段辯詞：

“日本可算是富甲天下了吧？但是政壇丑聞卻不絕于耳。竹下登被賄賂蹬下了臺，宇野粱佑被美色誘下了水，而金丸信呢？終究未能取信于民。”（掌聲、笑聲）

面對曾經(jīng)深受日本之害的東南亞人民，揭露日本政壇丑聞，無疑會產(chǎn)生極好的效果。辯詞還巧妙地運用了諧音術，極富幽默和諷刺效果。

辯論賽中，評委的砝碼是非常重的，論辯中，不僅僅要尊重評委，還要著重考慮評委的文化背景、理論觀點和心理特點，比賽中一般不要去批評他們的著述，如能恰當?shù)匾盟麄兊哪承├碚撚^點，無形中會增加評委對本方論辯的認同感。

首屆國際華語大專辯論會決賽時，著名武俠小說大師金庸先生是評委之一，因而復旦大學隊在論證本方“人性本惡”的觀點時，就引用了金庸的作品：

“對方辯友，難道你還要對著《天龍八部》中的惡貫滿盈、無惡不作、兇神惡煞和窮兇極惡這四大惡人談什么人性本善嗎？”（掌聲、笑聲）

金庸就坐在評委席上，大家又都十分喜愛他的武俠小說，這樣一來，情景理趣交融在一起，天平自然就會倒向復旦大學隊了。

當然引用評委的理論觀點也要慎重，不能牽強，更不能阿諛奉承，否則效果就適得其反了。

◎因人施辯的幾種方式

因人施辯是根據(jù)不同的人或同一個人不同的情況而采取不同的說辯方式。具體說來，有如下幾種因人施辯的方式。

一、與智者辯要旁征博引

所謂智者，是指那些思維敏捷、機靈聰穎的人。與這樣的人施辯，就一定要旁征博引，顯示你的博學多才。因為聰明人容易看低別人，而只佩服比自己聰明博學的人。他們對知識性的話題也抱有極大的興趣，以博為據(jù)，贏得對手的信譽，容易將他們說得心悅誠服。如果他感覺你的水平一般，見識平平，你與之論辯，由于一種虛榮心支撐他拒絕你的意見，即使他明知你講得有道理，意見是可取的，但他亦不會甘心認輸。

二、和遲鈍的人論辯多用比喻

如果你的論辯對手是一位遲鈍、見識少的人，你就沒有必要表現(xiàn)自己的博學，而要努力將論辯的問題陳述與解釋清楚。這些人的理解力和接受力與反應力都是較差的，你要想辦法將道理說得明白淺顯、通俗易懂。這些人是不會很有耐心聽你說教的，所以，宜用比喻來將道理說得生動耐聽。

三、和善辯者論辯要注意防守

論辯中，有時雖然真理在你手中，但對手是個擅長說辯的人，極難將他說服，欲勝辯不能，欲罷辯不甘。這時你宜改用“守”術。

首先，你要自始至終含而不露，切莫讓對方看出你有“辯不贏”的焦急，要努力保持著一種鎮(zhèn)靜自若，既不激動，也不冷漠的神態(tài)。讓對手既不能說你對他所說的理由不感興趣，但他又無法看出你真正的興趣所在。這個時候，你要充分發(fā)揮你的自控力，靠它來取勝。要特別慎言，出語嚴密穩(wěn)妥，不能有破綻。此時若有錯漏，善辯的對手就會乘虛而攻。

其次，是以守待攻。采用多提問的方法，實行自衛(wèi)。最好能多提一些難題，向對方連連質(zhì)問，使對方忙于籌思應答，無暇進攻。你則以逸待勞，靜觀其變，抓住他的疏誤，伺機反擊。或者采用不斷加固自己“堡壘”的辦法，減弱對方攻勢，堅持自己立于不敗之地的原則與觀點，令對手久攻不下，勞其心神。

因異術的核心，一是知人智者，二是因人施辯，抓住了這兩點，就能正確地把握和運用此術。

四、和年長的人論辯要采用迂回術

所謂長者，是指年齡比自己長、輩分比自己尊、職位比自己高、威望比自己大的人。對待這些長者，雖然講究平等，但從道理上、倫理上、感情上，都不可不尊重他們。但是，由于各種原因，他們不可能每事每時都對，這就難免會有爭論和說辯。與這些人辯，最大的障礙，是說辯者過于尊重他們，而難以啟齒。或對方恃其尊威，盛氣凌人，而迫使說辯者無法啟齒。因此，說辯的方式就要“曲”。所謂“曲”，就是施用迂回曲折的辯術。不好意思明說的，可旁說；不敢明說的，可暗說；不能直說的，便繞著說。通過迂回曲折的途徑，不露痕跡地把自己的觀點輸入對方的潛在意識里面，讓他明理而誠服，或心里暗服。讓他們感受到雖然接受了你的意見，但自己的自尊并沒有受到傷害。

五、和年齡小的人辯論要展示善的一面

所謂下者，是指年齡、輩分比自己小，地位和威望都比自己低的人。與這類人辯論，應注意充分利用長者的風度，以善求辯。如果想依靠居高凌下的氣勢壓服對手，要么口服心不服，要么事與愿違。因為即使是論辯，則所論辯探討的問題的是與非、正確與錯誤，都不一定是早有定論的。因此，長者在論辯時，要認識到“是者可能非，非者可能是”。論辯時不能以勢壓人，要淡化“官”氣，反對官霸辯風。不能“有權就有理”，儼然以主宰者自居，視下者為“民”，視自己為“主”，盛氣凌人，這樣將堵塞言路。而宜使用一種平和的、有理性的態(tài)度。

六、和有怨言的人辯論時應該讓他先發(fā)泄

當你遇到滿腹怨言的辯論對手時，最適宜的辯術，是先讓對手發(fā)泄怨氣，而你則應耐心地傾聽對手的發(fā)泄。有時，對手找你發(fā)泄，只是想出出氣而已，并不企望解決什么。摸準對方這個意圖，你不必跟他辯解，先任其發(fā)泄完。如果對手滿懷怨氣找你來解決某個問題，你切記要讓人發(fā)泄完畢。對方有怨而未泄，你要先行想辦法挑逗其發(fā)泄，激其發(fā)泄。他發(fā)泄得越痛快，問題接近解決的程度越近。因為一個人內(nèi)心的積怨得以發(fā)泄后，心理上的不滿已經(jīng)自解，發(fā)泄的欲望得到滿足，剩下的其他問題就不難解決了。并且，對方在發(fā)泄過程中，往往不自覺地透露出不滿的真實原因，這就給你提供了解決問題的信息，你就能從中找到說服的突破點。

23反守為攻，奮起反擊

在某些敵強我弱的形勢下，當單純防守并不足以保存自己時，我們就必須抓住論敵的矛盾，反守為攻，變劣勢為優(yōu)勢，變被動為主動，爭取論戰(zhàn)的制高點，一舉置論敵于死地。

◎用言語澄清來反攻對方

某地學生以“武將也要文才”一題開展論辯。

反方認為武將不要文才也可以，理由是“武將的才能在于指揮打仗，學文即是揚短避長”。

正方采用了釜底抽薪法予以了反駁：“在知識的海洋里，每一種知識和技能都不是孤立的。武才和文才也是這樣，武才靠文才來總結、交流、提高，文才靠武才來提供內(nèi)容，鑒別真?zhèn)巍Ｒ晃卉娛赂呒壷笓]員曾經(jīng)列舉了武將學文的種種益處：一是可以把練兵或者打仗的實踐經(jīng)驗總結上升為理論，便于學術交流，供人學習借鑒；二是迫使自己不斷進取，防止經(jīng)驗主義；三是培養(yǎng)深入、嚴謹、細致的作風，避免粗枝大葉；四是在學文過程中加強思想修養(yǎng)，養(yǎng)成勤于思考的習慣；五是豐富業(yè)余生活，使文武互為補充，工作有張有弛。這些，都是經(jīng)驗之談。”

通過這一段反駁，反方“武將的才能在于指揮打仗，學文即是揚短避長”這一論據(jù)就被駁倒了，正方“武將也要文才”的論題也就得到了成立。

當對方的論據(jù)與論題的關聯(lián)不緊或者背道而馳時，我們也可以采取釜底抽薪法，從根本上矯正對方論據(jù)的立足點，對某些概念進行正名，使其正本清源，還原歸位，使其恰好為我方的觀點服務。說服力強，震撼力大，最重要的在于可信度高。

中國第一位馬克思主義者李大釗在法庭上受審時，法官殺氣騰騰地說：

“李大釗你聽著：你自小缺少教育，青少年時期就不老實。天生一副反骨，處處與政府作對。踏上社會之后，你一天也沒有消停過……”

李大釗極為鎮(zhèn)靜地反問：“法官大人，你說的都是些虛夸不實的詞兒。什么反骨啦，消停啦，這算什么犯罪事實？”他繼而笑著反擊道，“我要審問你們可有根據(jù)。你，主審法官何豐林，曾伙同張作霖，一次就謀殺376人，犯有十惡不赦的殺人罪……”

何豐林氣得臉色鐵青，嘴唇發(fā)抖，暴跳道：“不準你胡說八道！”

李大釗審時度勢，抓住時機，及時反駁，效果非凡。

我們還要跳出“非此即彼”的束縛。如果以定勢思維被動答問，就難以跳出“非此即彼”的框框設定。跳出“非此即彼”的框框，就能夠釜底抽薪，以倒樹尋根之勢推翻對方作為預設選項的正確性。

在一場關于“思想道德應該適應（超越）市場經(jīng)濟”的論辯中，反方和正方都擺出了必勝的架勢。

第一回合拉開架勢，反方說：“雷鋒精神到底是無私奉獻精神還是等價交換精神？”正方說：“對方錯誤理解了等價交換。等價交換就是說，所有的交換都要等價，但并不是說所有的事情都是在交換，雷鋒還沒有想到交換，當然雷鋒精神談不上等價了。”

第二回合拉開架勢，反方說：“那么我們的思想道德的核心是為人民服務的精神，還是求利的精神呢？”正方說：“為人民服務難道不是市場經(jīng)濟的要求嗎？”

正方贏得了熱烈的掌聲。

◎借助動作實現(xiàn)反守為攻

在許多情況下，僅憑口頭議論難以表述清楚的問題，借助一些具體的動作行為，就可以做到釜底抽薪，水落石出。這是因為動作行為具有強烈的直觀性，它的真假當場就可以驗證，具有不容置疑的雄辯力量。

有一天，李老頭家丟了一頭60多斤的豬，懷疑是鄰村一個叫矮冬瓜的人偷的，于是官司打到縣衙。聽過原告申訴，知縣問被告是否屬實。

矮冬瓜說：“豬走得慢，偷豬人怕被發(fā)現(xiàn)，是不敢在地上趕豬走的，所以他們偷時，總是將豬背在肩上。你看小人瘦骨嶙峋，手無縛雞之力，如何偷得動這頭肥豬呢？”

知縣打量了他一會兒，說：“確實如此，我聽說你向來清白無辜，又可憐你家貧困，這樣吧，現(xiàn)在賞你一萬錢，回家好好做點小本生意，切莫辜負我的一片苦心。”

矮冬瓜得錢，連連磕頭謝恩，把錢理好后，就麻利地套在肩上，轉身要去。

知縣喝道：“慢！被告，這一萬錢不止60斤吧！”

矮冬瓜一愣，掂了掂說：“嗯，差不多。”

知縣冷笑道：“你既說自己手無縛雞之力，怎么如此重的錢像沒什么分量似的背上就走？可見那60斤重的豬你也是背得動的。”

矮冬瓜無法抵賴，只好招供自己的罪行。

我們有時可能直接指出對方論據(jù)的虛假，但當情況還不明朗時，我們可以創(chuàng)造條件，戳穿對方虛假的論據(jù)。其要領是以某種動作行為為論據(jù)，同時輔以一定的語言敘述進行論證。

古代的一個縣令這天接到一樁案子，一人狀告另一人欠債不還，并有一張寫有“宣統(tǒng)二年六月三十日，借銀子五百兩整”字樣的借據(jù)為證。經(jīng)核對筆跡，借據(jù)上的字跡與被告的字跡完全一樣，被告只得表示如數(shù)償還。

就在縣令正要結案判決時，忽然太史到堂。太史一看借據(jù)便說：“借據(jù)分明有假，怎能草草結案？大家看，這張借據(jù)的日期寫的是宣統(tǒng)2年6月30日，查這年6月并沒有30日，寫債據(jù)時哪能這樣粗心？可見是追填的日期。即使這張借據(jù)真的是被告寫的，而原告沒有發(fā)現(xiàn)這一點，債據(jù)也是無效的，你們說是不是這樣？”

有人把萬年歷拿來一查，果然和太史說的一樣。后經(jīng)反復審問，原告供出了實情，原來這張債據(jù)是原告用一百兩銀子賄賂一個善于冒充別人筆跡的人寫的。

原告于是被監(jiān)禁了一年。

以事實駁倒對方的論據(jù)，對方的論點自然也就站不住腳了。

有個強盜，搶了一個老太婆的東西。一個過路人聽見老太婆大喊抓強盜，于是拼命追趕，把強盜抓住了。可是強盜反咬一口，扭住這個過路人說對方是強盜。當時天快黑了，也不知道強盜到底是哪個，于是他們來到縣衙，請官府斷定。

縣令見了，卻笑著說：“兩人一起賽跑，先跑出鳳陽門的就不是盜賊。”

兩個人于是開跑。一會兒，他們回到縣令身邊，縣令嚴肅地對那個后出鳳陽門的人說：“盜賊如果跑得快，就不會被人家抓住。現(xiàn)在被人家抓住了，可見盜賊是跑得慢的那個。現(xiàn)在你跑不過人家，被人家抓住了，可見你是真正的盜賊，你為什么還要誣陷人家呢？”

跑得慢的人無奈，只好如實招供，把搶來的東西還給了那個老太婆。

要想取得預期的論辯效果，就必須注意動作行為與自己的推斷有邏輯聯(lián)系。

◎注意好守和攻的關系

戰(zhàn)國初期，楚平王荒淫無道，在大臣費無極的慫恿下父納子妻，把秦哀公的長妹孟嬴納入宮中。平王怕事情敗露，不可收拾，又聽信了費無極的壞主意，把太子建調(diào)離京師，派往城父去鎮(zhèn)守。臨行前平王假惺惺地命令奮揚負責保衛(wèi)太子，并囑咐說：“你侍奉太子就要像侍奉我一樣。”

次年，孟嬴為平王生了一個兒子，平王許諾要立其為“太子”以接王位，但又礙于太子建還健在。費無極看出了楚平王的心思，便趁機造謠說：“太子建與伍奢合謀勾結齊晉兩國興兵造反，以雪被平王奪妻之恨。