21先發制人，爭取主動

俗話說，機不可失，時不再來，戰機常常一瞬即逝，因而辯者要選擇最佳時間、最佳氣氛，針對論敵的弱點或要害發起猛烈進攻，以便取得最佳的論辯效果。把握戰機有先發制人和后發制人之分，這里先談先發制人。先發制人就是在時間上搶在對手前面，抓住對手命題的要害，趁敵方未及防范，以突然襲擊的方式和一往無前的氣勢，挫敗對方的心理防線，從而一舉獲勝。

◎爭取主動權的重要意義

無論是在論辯、談判，還是其他的語言交際過程中，爭取主動是取得勝利，達到目的的根本手段。俗話說：先下手為強。唇槍舌劍的論辯恰如刀光劍影的戰爭，應力爭主動地位，趁對方不加防備或沒有做好準備的時候，先下手以取得先機之利，達到控制對方的目的。先發制人是搶先制勝的論辯謀略。

一次，在辯題為“傳統戲曲配上電子音樂有何褒貶”的競賽辯論上，自由辯論一開始，正方就率先發難。

正方：“你剛才一再強調這樣做就丟掉了傳統的東西，請問，到底戲曲傳統的具體內容是什么？”

反方：“傳統京劇藝術加進電子音樂之后，我看不出京劇的傳統味道。至于京劇的傳統到底是什么，我也不知道，京劇改革，究竟該怎樣改，我也答不出來。因為我從未考慮這個問題。”

正方：“既然你已經承認不知道什么是京劇的傳統，以及加入電子音樂后究竟失去了哪些，我們就沒辦法與你辯論下去了。你回答不出，我們也就不勉強你回答了。”

正方二辯：“對對方扔回來的問題，現在我來做圓滿的回答。我們認為，傳統的京劇藝術的傳統特點有三個方面：第一就在于它的寫意性。第二是它固定的表演程式。第三是它固定的唱腔。方才已經講過，電子音樂的廣泛的表現力完全補充了京劇伴奏三大件陽剛有余、陰柔不足的欠缺。這就是說，加入電子音樂，既沒有破壞京劇的寫意性，也沒有破壞它固定的表演程式和唱腔，而是使京劇藝術更加符合現代人的欣賞習慣和心理需求，我們為什么不為這種改革嘗試拍手叫好，反要評頭品足，甚至潑冷水呢？”

這里，正方以“問”開頭，又以“問”作結，直指對方立論的要害，而且“哪壺不開提哪壺”，陷敵于理屈詞窮的境地。此后，又反客為主，回答了對方答不上來的問題，據此展開論證自己的觀點，有理有據。可見，如此率先發難，瞄準要害，加以詰問，對方避而不答，或難以答辯，都會陷入被動。

在“西安事變”和平解決后，張學良沒有聽從共產黨的勸告，送蔣介石回南京，結果被蔣介石扣押起來了。

東北軍中的青年軍官得知張學良被蔣介石扣押，便把本應針對蔣介石的仇恨，發泄到東北軍的高級將領身上，還錯誤地認為共產黨沒有把他們的司令官救回來。他們暗殺了幾名東北軍高級將領后又殺氣騰騰地闖進周恩來同志的住處。

在這緊急關頭，周恩來鎮定自若。他霍地站起來猛地一拍桌子，先發制人說：“你們要干什么？你們這是要救張副司令嗎？你們的行動恰恰是幫了蔣介石的忙！是蔣介石所歡迎的！你們以為這樣干就可以營救你們的張副司令回來嗎？不！這恰恰是害了張副司令！因為你們的行動破壞了團結，分裂了東北軍！你們在犯罪！”

面對一伙殺氣騰騰的人，周恩來沒有畏懼，也沒有施以耐心勸導，而是先發制人，句句在理，無可辯駁。結果，不僅煞了他們的威風，打消了他們的氣焰，而且使他們感動得流淚，跪下來向周恩來認錯請罪。

◎找好時機，主動出擊

1897年孫中山僑居日本時，結識了日本政治家犬養毅，他們作過一次很有趣的論談。

犬養毅：“我真欽佩您的機智——不過，我想問問您，孫先生，您最喜歡的是什么？”

孫中山：“革命，把清政府推翻。”

犬養毅：“你喜歡革命，這是眾所周知的。但除此之外，您最喜歡什么？”

孫中山稍停片刻，用英語回答：“Woman（女人）。”

犬養毅拍手道：“很好！再其次呢？”

孫中山：“Book（書）。”

犬養毅忍不住哈哈大笑：“這是很老實的話，我以為您會說最喜歡書，結果您卻把女人排在書的前面，這是很有意思的。您這樣地忍耐著對女人的愛而拼命讀書，實在是了不起！”

犬養毅以為自己發現了一個秘密，這時他解除了心理戒備。孫中山選擇了這個時機解釋了自己的答案的含義：“不是這樣！我想，千百年來，女人總是男人的附屬品或玩物，充其量做個賢內助。然而我認為，她應該和母親是同義語，當媽媽把她身上最有營養的乳汁喂給孩子的時候，當妻子把她真誠的愛獻給丈夫的時候，她們的犧牲是那樣無私和高尚，這難道不值得愛嗎？可惜，我們好些人卻不珍惜這種愛，踐踏這種愛。”

這里，孫中山利用歧義將語義轉移，把“女人”解釋為包括母親、妻子在內的廣大婦女，把“愛”理解為廣義的尊重、熱愛、珍惜、欽佩，闡明了一個偉大的真理，也輕松地說服了對方。除了這一點，孫中山先生對“Woman”和“Book”的次序排列，也說明了孫中山先生對戰機的準確把握。

俗話說，機不可失，時不再來。一個辯論者要辯論取勝，就必須善于把握轉瞬即逝的時機，選擇最佳地點、最佳時間、最佳氣氛，一鼓作氣，發起猛攻，以便取得最佳的辯論效果。戰機把握方法就是捕捉最有利的置辯時機的一種方法。

1504年2月，哥倫布在最后一次探險活動中，他們一行駐留在其占領地牙買加。因船只缺少，返航無望，只好繼續被圍困在那兒。原先靠當地印第安人朝貢來維持生計，然而由于哥倫布手下的叛亂使哥倫布的威信大降，印第安人也不像以前那樣懼怕這位被奉為神魔的不可抗御的哥倫布了，定期的朝貢中斷了，可以說哥倫布陷于內憂外患中。他苦苦地尋找在印第安人心中重建自己往日神威的方法。方法終于找到了。哥倫布推算出當年2月19日晚將會在當地出現月全食，他意識到這可是降服這些天文知識缺乏而且又盲目崇拜神靈的印第安人的最好或者說唯一的時機。

晚上，哥倫布召集所有的印第安人等待在空曠的海灘，他本人高高地站在船尾塔樓上，表情肅穆地以先知的名義向印第安人預言：“你們聽著，你們必須尊奉上帝，如果你們不繼續供給我們白人吃用的東西，你們將面臨滅頂之災。上帝為了懲罰你們對我們白人的不恭，今晚將把月亮收回天國。如果你們仍不思悔改，更大的災難將降臨到你們這些被魔鬼迷了心竅的印第安人的頭上。”

這時，月亮仍高懸天空，印第安人把哥倫布的恫嚇沒當回事兒。很快，月食開始了，隨著月亮逐漸被吞蝕，天空、大海越來越黑暗。印第安人陷入恐懼之中，懇求上帝的寬恕。哥倫布見大功告成，便欣然應允，裝模作樣地向天空禱告一番，隨著月全食的結束，天空又是一輪明月高懸。印第安人不得不恢復了對哥倫布的朝貢。

哥倫布取勝的妙處就在于，找到了一個足以給印第安人以巨大威懾力量的月全食的最佳時機。

戰機是出現在一定時間、空間內的有利于己而不利于對方的趨勢、空隙，把握戰機是戰勝對手、轉變局勢的關鍵。戰機的時效性是很強的。具體地說，在辯論過程中，如果己方處于優勢地位，就必須抓緊時機，趁對方未防范之際，迅速集結兵力，給對方以突然襲擊，達到將其制服的目的，這就是先發制人；相反，當遇到敵強我弱、敵優我劣的形勢時，若倉促應戰，就難以取勝，這時，不妨靜觀其事態變化，避其銳氣，細心尋找對方的破綻，自己充分醞釀辯詞，乘機積蓄力量，然后選準時機，一舉戰而勝之。

◎面對反駁，先發制人

所有辯論的總目的無非是駁倒對方，戰而勝之。但是，就辯論的具體情況來分析，辯論的性質不同，反駁的直接目標也應有所區別。根據辯論的性質，反駁的目的大體上可分為以下幾種：

1.率先發難，置對方于死地

這是反駁的最高境界，當你攻擊到對方的要害處，使對方無言以對、口服心服時，己方就獲得勝利。

2.率先發難，擾亂對方的陣線

面對對方的攻勢，己方組織有效的反攻，意在挫敗其攻勢和銳氣，動搖其心理防線，使其內部出現失調、混亂。

3.率先發難，消耗對方時間

在一些辯論中，辯論勝負與時間相關聯。這種情況下如果組織進攻，通過率先發問，逼對方應答，那么，大段的被動應答，無形之中就會把對方時間消耗殆盡，這樣也就為己方贏得了寶貴時間。

4.率先發難，爭取評委和觀眾

反駁語言是一種藝術，而進攻語言鋒芒犀利、富有光彩、充滿智慧，讓聽眾賞心悅耳，能展現辯論者的機敏氣質和迷人風采，也能贏得觀眾評委。

第二次世界大戰后，亞洲許多國家要求日本賠償戰爭損失。當印度尼西亞總統蘇加諾對日本進行國事訪問時，日本首相吉田茂估計蘇加諾也可能提出戰爭賠償問題，便采取先發制人的辦法。

吉田茂滿面春風地對蘇加諾說：“我一直盼望著您的光臨，貴國總是朝我們刮臺風，給日本造成了嚴重的損失。我一直等著您來，以便請您賠償貴國的臺風給敝國造成的損失。”

說罷，吉田茂放聲大笑。蘇加諾目瞪口呆，無言以對。他決定不提出戰爭賠償問題。

吉田茂妙算如神，他估計蘇加諾的想法，于是抓住時機，拉開話題，先發制人。對吉田茂這種十分內涵的巧語，蘇加諾深知其言外之意，也就不好提出要求了。

先發制人術用于論辯，以“先發”為手段，以“制人”為目的，要搶先奇取制高點，掌握辯論的主動權。

在運用“先發制人”這一技法時，要注意以下幾點：

（1）觀點論述要全面、準確，對論題的分析與論證必須抓住實質，避免在枝節問題上糾纏不清。

（2）語言運用要緊貼論題，能夠抓住聽眾的情緒，避免自己說自己的，而不管聽眾的反映。

（3）對問題的分析，要注意多側面、多角度地綜合，全面論述，避免只按照正面思路一味地講大道理，順著一個思路延伸。

22戰略進攻，因人而異

在論辯中，通過語言來把握對方思想活動的脈搏，以言追心；通過考察對方的舉止神態來捕捉對方思想的微妙變化，觀色析思；了解對方，熟悉對方，知己知彼，知人智者；根據不同的對象，采取不同的辯說方式，因人施辯，這便是辯論藝術中“話因人異”的因異術。

◎辯論中要善于察言觀色

思想活動與語言、舉止神情是密切相關的。所以，我們在論辯中要善于觀色析思。其方法有二：

一、善于抓住關鍵性的瞬間

任何一個論辯者，包括許多高超的論辯家在內，對于自己的神情的掩飾，都不可能達到絕對的滴水不漏。關鍵問題是，你在對方錯綜復雜的神情變化中，能否準確判明哪一個變化是決定性的。對于機智的論辯者來說，其彌補失誤的本領也是異常高超的，他不可能讓你長時間地洞悉到他的破綻，因此，時機對你非常寶貴。至于究竟什么才是這種“決定性瞬間”的具體顯現，怎樣才能將其判明并咬住，那只能具體情況具體分析，憑著你的經驗和感覺來定奪，無固定模式可循。誠然，盡管人的思想感情會在其言談、表情、動作上流露出來，但僅從上述兩個方面來準確無誤地把握論敵，還是不夠的。因為人不僅具有自然屬性，更具有社會屬性。所以不可忘記人具有自控能力，可以制約、支配自己的言談舉止。出色的雄辯家的自控能力尤為突出。這更需要我們結合對方的歷史、經驗、理論和說辯水平，做全面思考、深入研究和準確判斷。

因此，對說辯對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應該主動偵察，采取一定的偵察對策，去激發對方的情緒，才可以迅速把握對方的思想脈絡和動態。比如，說辯開始前，可采取漫談的方法，與對方閑聊一會哲學、經濟，甚至時裝、住房、社會等話題，以觀察對方的興趣、愛好、知識、經驗等情況。如果對方表示厭倦，您也無須顧慮，這除了擾亂他在辯前的心情外，沒有別的不利之處。運用對方有興趣的事物，誘導對方開口，觀察對方神情變化及心理活動的一般特點和語言點位置，從中判斷出對方的存心所在。另外，在說辯中適當運用一連串刺激性問題，激起對方興奮，進而失去情緒控制，使其表露內心世界。而當尚未吃透對方性格之前，可讓他誤認為你怯懦無力，從而他對神情的控制就會放松，你觀察他的時機也就到來了。總之，要迅速、準確捕捉對手暴露的蛛絲馬跡，透過現象，識破對方的詭譎。

二、性格定向和語言點定位

觀色析思，實際上是論辯雙方對對方言談舉止、神態表情的微妙變化及其含義進行捕捉和判斷，是一個“由表及里”的過程。性格定向和語言點的定位，就是這個過程的第一步。性格定向，就是要通過對其表情、言語、舉止的觀察分析，掌握對方性格類型。你可以當頭甩出一兩個對方很敏感的問題，靜觀一下他的反應方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細致入微，千萬不要因為對方看上去似乎毫無反應，就斷定他是傻瓜。正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說木然的人就沒有被感動。因為此時的木然和沉默，是一種“此時無聲勝有聲”、“于無聲處聽驚雷”的木然和沉默。在摸透了對方性格類型之后，就要設法捕捉最能反應他思想活動的典型動作和典型部位，也就是“語言點的定位”。眼、手、腿、腳乃至身體每一部位的肌肉，都可能是“語言點”所在。有些現象的含義大家是很清楚的，如腿的輕顫，多是心情悠然的表現；雙眉倒豎、二目圓睜，是憤怒的象征；而微皺眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。

◎換位思考，幫對方說話

比如，你推銷的是電風扇，顧客對這種產品挑剔得多，并聲稱買電風扇也可以，你就要順著對方的意思說話，“這種產品確實不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算！”這種話一出來，對方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上，因為他即使還有什么不滿意的話，也覺得沒有必要說出口了。

接下來，你可以乘勢轉變，以一口為對方設想的語調說：

（1）電風扇一般都有這種毛病。

（2）今年夏天雖然不太熱，但電風扇還是用得著的。

（3）如果不在乎價錢的話，可以買好一點的。

在這樣的交談中，對方無形中就把你當作幫助拿主意的人來看待，對推銷員本能的戒心消失了，就很容易做出購買的決定，輕松愉快地簽下訂單。

從某種角度來說，推銷員的功夫就是說話，就是在與顧客說話時能言善辯。對推銷員說話的分析，可以有助于其他人群對如何把話說好進行深入地思考。

在日常生活中，人們對推銷員普通形成了一種偏見，認為他們的話沒一句是真的，推銷難免有吹噓的水分。廣泛宣傳產品卻收效甚微，其道理也就在這里。而當推銷員以知心朋友的身份出現，善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，顧客就會被感動、說服。

當買主對于推銷的產品提出批評意見時，你要裝出忘記自己推銷使命的樣子，站在對方一邊說話。

◎替對方著想是說服對方的捷徑

陳毅與蘇加諾之間的一則故事是個不錯的例證。