問話的奧妙千變?nèi)f化。這里我們只簡單地舉幾個例子，主要是靠你自己去揣摩，因人、因地、因事而靈活運用。

★ 社交學(xué)提醒您：

在社交學(xué)中，問話可謂是一門學(xué)問。學(xué)會問話，便就掌握了聰明、輕松打開話匣子的能力，你的人脈關(guān)系網(wǎng)就會至少比現(xiàn)在擴(kuò)大一倍。

利用心理暗示，使他按照你的意愿行動

第二次世界大戰(zhàn)的時候，兇殘的德軍曾經(jīng)對一個俘虜做過一個實驗。

他們把他綁起來，蒙上眼睛，告訴他要把他的血放光。然后在他的手腕處施加一點刺痛，再用水龍頭一滴一滴地放水，發(fā)出不斷的滴答的聲音。

他們也許只是想捉弄他，但是想不到的是，過了一段時間，這個俘虜竟然真的死掉了！當(dāng)時并沒有任何致命的措施施加給他，那他為什么會死掉呢？

心理學(xué)家告訴我們，這是心理暗示發(fā)生的作用。

所謂心理暗示，是指在無對抗的條件下，通過語言、行動、表情或某種特殊符號，對他人的心理和行為發(fā)生影響，使他人接受暗示者的某一觀點、意見，或者按照被暗示的方式活動。

在這個事例中，德軍給俘虜?shù)陌凳臼牵阂阉难殴狻６@個俘虜相信了他們的話，就是接受了暗示，影響了自己的身體機(jī)能，導(dǎo)致自己死亡。

暗示施行起來是非常簡單的。暗示者只要給一些現(xiàn)成的信息，使被暗示者無批判地接受，暗示就會發(fā)生作用。

暗示不需要講道理，只靠直接的提示。

有這么一種戒煙電話，當(dāng)一個人煙癮上來難以抑制時，就可以撥打它，然后就會聽到難聽的氣喘聲和咳嗽聲。這就是在暗示你，如果不戒煙，下場也會是這樣！這種暗示，往往比大堆的說教還要有效，也許是因為給人的感覺很直接吧。

那么，人為什么會接受別人的暗示呢？難道人們沒有所謂的主見嗎？

人格心理學(xué)家告訴我們，任何人的判斷，都是由人格中的“自我”部分，綜合了個人需要和環(huán)境限制之后而做出的。這樣的決定和判斷，我們稱為主見。

一個“自我”比較發(fā)達(dá)、健康的人，是比較有主見的。但是，我們知道，人不是神，世上并沒有萬能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情況下都正確。這就導(dǎo)致了完全有主見的人是不存在的。

正是“自我”在客觀上的缺陷，為別人的影響和心理暗示，留出了空白，提供了機(jī)會。

《三國演義》中有一段“望梅止渴”的故事，講曹操有一次率兵馬遠(yuǎn)途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一條溪水。于是曹操對士兵們說：“前面山上有一片梅林，馬上就要吃上梅子了，到時就不渴了！”

梅子是酸的，人們一提到“酸”，就會分泌大量唾液，這樣就可以暫時解渴。士兵們聽到曹操說有梅子，一下在嘴里分泌了許多唾液，感到不那么渴了，也來了精神，不自覺地加快了腳步。

在這里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。

在生活中，有許多因為心理暗示的作用，而對人產(chǎn)生重大影響的情況。

有兩個發(fā)燒、虛弱無力的人懷疑自己得了某種疾病，來醫(yī)院問診。該醫(yī)院由于某種疏忽，把兩個病人的病情診斷單給錯了。

一個原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌癥的診斷單，而那個真正身患癌癥卻不知情的病人卻拿到了一張只是普通流感的診斷單。

結(jié)果，不久之后，那個拿到患有癌癥診斷單的病人就因為不斷地想到（暗示）自己患有癌癥，快要死了，而真的死了。另一個拿到普通流感診斷單的癌癥患者卻認(rèn)為（暗示）自己只是小感冒而已，沒什么大不了的，正常生活，開心工作，反而病情漸趨好轉(zhuǎn)。

在日常生活中，應(yīng)用這種含蓄的暗示，往往比簡單粗暴的命令收效更大。

比如說，簡單地吩咐孩子快去睡覺、閉上眼睛，往往并不見效，反倒使孩子更加興奮。這時，我們不妨在被窩里給孩子講故事：“有一天，小貓咪要出去玩。媽媽對他說別的小朋友都睡覺了。小貓咪不聽，走到河邊一看，魚都睡覺了。走到森林一看，小狗都睡覺了。走到田野一看，小雞都睡覺了，睡覺了，睡覺了，他們都睡覺了，他們都把眼睛閉上了。小貓咪想，媽媽說得對，我也想睡覺了。于是，他……”

講故事的過程中，注意用一種單調(diào)的疲倦的聲音，同時不斷重復(fù)“睡覺了”、“閉眼了”等，聲音漸弱，最后似有若無。孩子就會在你的暗示下，平和地睡著。

一名運動員的成績已經(jīng)非常接近世界紀(jì)錄了，這時，他的教練在旁邊輕輕暗示道：“你能行，你一定能得第一！”這一暗示，激發(fā)了他全部的潛能，使他發(fā)揮到最好，在比賽中真的得了第一。

一位老師認(rèn)真、溫和地對一個成績不好又調(diào)皮搗蛋的學(xué)生說：“老師早就看出來你是一個很聰明、聽話的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大學(xué)。”這個學(xué)生就會受到聰明、聽話、能考好的暗示，真的開始認(rèn)認(rèn)真真努力學(xué)習(xí)，最后考上了夢想的學(xué)校。

當(dāng)對方遇到挫折痛苦不堪，想逃避痛苦時，你輕撫著他，安慰地說：“快過去了，快過去了，一切都要過去了。”這種暗示就能有效地減少他忍耐的痛苦。

當(dāng)你想讓對方為你做成某件事時，你不妨預(yù)先為他設(shè)想并表達(dá)出做成這事后會得到哪些美好的東西，讓他不自覺地按照你所說的在頭腦中勾畫出一幅激動人心的情景。

這個美景就會對他構(gòu)成一種有力的暗示。為他提供動力，提高抗打擊、抗挫折的能力，保持旺盛積極的勁頭，從而完成你要他做的事。

★ 社交學(xué)提醒您：

心理暗示，是指在無對抗的條件下，通過語言、行動、表情或某種特殊符號，對他人的心理和行為發(fā)生影響，使他人接受暗示者的某一觀點、意見，或者按照被暗示的方式活動。完全有主見的人是不存在的。正是“自我”在客觀上的缺陷，為別人的影響和心理暗示，留出了空白，提供了機(jī)會。

社交中要學(xué)會“變臉”

梁實秋先生為我們勾畫了舊時官場上的男人臉譜：“誤入仕途的人往往養(yǎng)成這一套本領(lǐng)。對下司道貌岸然，或是面部無表情，像一張白紙似的，使你無從觀色，莫測高深，或是面皮繃得像一張皮鼓，臉拉得驢一般長，使你在他面前覺得矮好幾尺！但是他一旦見到上司，驢臉立刻縮短，再往癟里一縮，馬上變成柿餅?zāi)槪严滦θ荩本€條全變成曲線條，如果見到更高的上司，連笑容都凝結(jié)得拉不下來，未開言嘴唇要抖上好大一陣，臉上作出十足的誠惶誠恐之狀。簾子臉是傲下媚上的主要工具，對于某一種人是少不得的。”

梁先生的“臉譜論”道出了逢場作戲的實質(zhì)本領(lǐng)。能夠一會兒紅臉一會兒白臉，集軟硬兼施、剛?cè)岵⒂谩⒌峦⒓佑谝簧恚隳芟褚晃怀錾难輪T，勝任自己在社會中扮演的角色。

變臉是一種巧妙的功夫，同時也是為人處世的高明策略。通過“變臉”，我們可以掌握交際中的主動權(quán)。

在京劇里，演員在臉上涂有特定的譜式和色彩以寓褒貶。其中紅色表示忠勇，黑色表示剛烈，白色表示奸詐。不同的臉譜顯示了不同的角色特征。在實際操縱中我們雖然借用京劇臉譜的名稱，可務(wù)請注意：真實的人間心態(tài)千奇百怪，實存臉譜色彩多種多樣，不是兩三種名稱所能道明其中奧妙差別的。

任何一種單一的方法只能解決與之相關(guān)的特定問題，都有不可避免的副作用。對人太寬厚了，便約束不住，結(jié)果無法無天；對人太嚴(yán)格了，則萬馬齊喑，毫無生氣，有一利必有一弊，不能兩全。高明的統(tǒng)治者深諳此理，為避此弊，莫不運用紅白臉相間之策。有時兩人搭檔合唱雙簧，一個唱紅臉，一個唱白臉；更高明者，可像高明的演員一樣根據(jù)角色需要變換臉譜。今天是溫文爾雅的賢者，明天變成殺氣騰騰的武將。歷史上不乏此類高手。

東魏獨攬大權(quán)的丞相高歡，臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。他說：“我故不貴之，留以遺汝。”當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。

高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒幾年，高歡的另一個兒子、高澄的兄弟高洋順順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開國皇帝。

這是父子連襠，紅白臉相契，成就大事之例。

在當(dāng)代，美國《商業(yè)周刊》專文介紹了通用電氣公司總裁兼首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇，文中引用密歇根大學(xué)管理學(xué)院一位教授的話：“20世紀(jì)有兩個偉大的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，一個是斯隆，另一個則是韋爾奇。但兩人比起來，韋爾奇又略勝一籌，因為韋爾奇為這個世紀(jì)的所有人樹立了一個榜樣。”

當(dāng)年他新官上任三把火，公開宣稱凡是不能在市場維持前兩名的實體，都會面臨被賣或被裁撤的命運。很多通用的員工抱怨韋爾奇的要求太嚴(yán)。無論在生產(chǎn)上打破多少紀(jì)錄，韋爾奇總嫌不夠。員工就像檸檬一樣，被韋爾奇把汁都擠干了。

很多年前，有一位通用的中層主管在韋爾奇面前第一次主持簡報，由于太緊張，兩腿發(fā)起抖來。這位經(jīng)理也坦白地告訴韋爾奇：“我太太跟我說，如果這次簡報砸鍋，你就不要回來了。”在回程的飛機(jī)上，韋爾奇叫人送一瓶最高級的香檳和一打紅玫瑰給這位經(jīng)理的太太。韋爾奇的便條寫道：“你先生的簡報非常成功，我們非常抱歉害得他在最近幾星期忙得一塌糊涂。”

任何一個社交高手，都應(yīng)該懂得用“紅白臉”的原理去獲得一個好的結(jié)果。在這方面，韋爾奇的確是個高手。

另有一種“變臉”方式，你可以“演雙簧”，說“對口相聲”，一唱一和，讓對手如墜霧里。扮白臉者給對手造成壓力，構(gòu)成威脅，然后由扮紅臉者出場取得滿意的結(jié)果。這種搭配效果，與一人雙面有異曲同工之妙。比方你的下屬因為生活的壓力，感到苦痛，最好的辦法是不待他們開口就先為其解決困難。即使不然，對于他們的要求，也應(yīng)該予以相當(dāng)?shù)臐M足。如果他們的要求得不到滿足，就會怠工、罷工，使本已憤怒的情緒更加暴烈，此時你再開始疏導(dǎo)，必覺費力。但若用高壓，又會造成沖突。”

“紅白臉”原理便是恩威并重，又打又拉，當(dāng)然并不是你一個人通曉此方法，如果你不幸遇到同樣的“紅白臉”，對此應(yīng)該有一個清醒的認(rèn)識。明智的人都應(yīng)明白：這畢竟是策略和手段，是誰都可以使用的，究竟誰更高明那得看誰更能“演得真切”，用得恰當(dāng)了。

★ 社交學(xué)提醒您：

“變臉”是一種巧妙的功夫，同時也是為人處世的高明策略。因為，人際交往、談判交涉、官場商場，必須懂得自保方可取勝。一味地“軟”，無異于讓人欺侮；總是黑著臉強(qiáng)硬或白著臉使詐，又會激化對立，處處受防而落得敵人滿天下。高明的操縱者，紅黑相間，紅白并用，追求軟硬兼施的巧妙效果。

不同的人不同的交際策略

每個人都希望自己能擁有和諧的人際關(guān)系，然而有時會事與愿違。人際交往中，你會發(fā)現(xiàn)眾多的不和諧，有的人果斷潑辣，與優(yōu)柔寡斷的人可能就合不來；有的人性情沉穩(wěn)，做事踏實認(rèn)真，對那些乍乍呼呼，毛手毛腳的人就很看不慣……這樣的事情不勝枚舉。談判桌上，因為遇到一個慢性子對手而失去耐心、黃了一筆生意的人也為數(shù)不少……一個人能否和不同性格的人相處融洽，對他的生活、工作和事業(yè)都會有重大影響。因此，我們必須要學(xué)會根據(jù)不同人的性格來調(diào)整交際策略。

與人交往時，倘若能夠明白對方屬于何種類型，我們就能有的放矢、有針對性地與之交往，應(yīng)付起來也就比較容易了。現(xiàn)在列舉九類人供作參考：

1．死死板板的人