——18歲以后懂點社交心理

人際交往的過程實則是一個互動的過程，你來我去，你言我語。在這個過程中，有的人則很懂得方法、技巧，表現得積極主動，四面出擊，八面神通；有的人則表現得較為怯懦，不敢主動與人結交，總是處于人際交往中的被動、狼狽的狀態。每個人都希望自己能夠在社交中游刃有余，掌握交際主動權，那么18歲以后就學點社交心理吧！

主動引發一場談話

當你對做父母的人稱贊他們的孩子，甚至表示你對他孩子感興趣時，那么孩子的父母很快便會成為你的朋友了。給他們一個談論其孩子的機會，則他們就會很自然而又無所顧忌地滔滔不絕了。

生活中的每個人都渴望友誼，希望能打開對方的心靈之門。然而不是所有的人都是善談的，有的人比較沉默寡言，雖然有交談的欲望，卻不知從何談起。這就需要其中的一方改變態度，率先向對方發出友好信號，激起對方的談話欲望，達到交流的目的。

假若你的一個話題使對方產生了濃厚的興趣，那么無論他是一個如何沉默的人，他都會發表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找并且不斷地激起對方的興趣，使談話能夠一直持續下去。

在與人交談時，有些人常常挖空心思去想一些很有水平的話，以顯露自己的本事。但是，你沒有顧及到對方，對方在你的這種示強形勢下會怎樣呢？他當然是不甘示弱，也會比你更加努力地找一些更加有水平的話。他找出了之后，你又怎么辦呢？是不是又要搜索枯腸去尋找很有水平的話呢？這樣循環往復，你倆就不是在交談，而是在斗智。在交談中，太有水平的話有時會給對方造成壓抑，使得交談難以進行下去。

實際上，要進行一次談話并不是困難的事。人與人之間一些簡短的寒暄就能引發談話。每個人都可能流于平俗，都可能涉入到那簡短的談話，只談論一些既缺乏機智又毫無意義的事情。然而這種短暫的交談對于正式交談的順利啟動卻是必要的。

引發談話的目的是必須讓對方說話，而切忌將談話引入死胡同。如不能說諸如“今天天氣真好！”之類的話，而應該問對方：“干什么工作？”“是哪里人？”這樣對方必須回答干什么工作，是哪里人，而不會用“是”或“不是”將你打發。

在開始談話時，要準備經過一個“預熱”的階段。沒頭沒腦地就開始一次意味深長的交談是不明智的，不要期望一開始就像老朋友見面一樣。

短暫的交談不僅能為你引發一次談話，而且可以用來為進一步的交談預熱，引導對方為進一步的交談作好充分的準備。然后在這種交談中觀察別人的興趣。這正如點篝火，不必期望用一個火把開始，只需有一根小火柴就行了。只要方法得當，這一根小火柴就能讓篝火熊熊燃燒……

但要特別注意的是，在交談的過程中也不要太掉以輕心，更要避免在談話中出現以自我為中心的現象。人們往往從始至終只對他們自己、他們的工作、家庭、故鄉、理想感興趣。其實，像“你是做什么工作的”這樣一個簡單的問題向他人傳達了你對他感興趣的信號，結果必然會使別人也對你感興趣。

在提出這個簡單的問題之前，你只需要在心里給自己提一個問題：“通過交談我究竟想得到些什么？”是想表現和炫耀自己呢？還是想與別人做成交易，讓別人在議定書上簽字，并得到他的準許和友善呢？很多人在與人談話時容易犯的錯誤就是談自己感興趣的事，而不去談別人感興趣的事。你談自己感興趣的事，雖然自己興高采烈，但別人卻不一定會高興，那你要求別人辦事、請別人幫忙，以及你談話的目的又怎能達到呢？

如果在與人交談時，必須在極其短的時間內說出對別人的要求，以及向對方說明如此做了以后，他們能夠獲得什么樣的利益時，你千萬不能婆婆媽媽地為一些瑣屑的細節所羈絆，只要簡單地說出你的主張就行了。

★ 社交學提醒您：

主動引發一場談話，就是要學會把握交談中的主動權，學會沒話找話的本領。所謂“找話”就是“找話題”，找交談的切入點。找到了一個好話題，就能使談話順利地進行下去，使雙方的談話更加融洽自如。

學會投其所好

澳大利亞有一份很有名的報紙，前幾年報社總編輯換人，新來的總編輯資歷不深，甚至“連采訪的大車都未坐過”。那些大牌記者對他頗不服氣，其他人對他也不看好，甚至想把他“轟走”。但這位總編輯正是利用了投其所好的策略反敗為勝的，他是怎么做的呢？他上任的第一天，便在“就職演講”中含笑對各位同事說：“我知道我來此就任，別說是做總編輯，就是當資料室職員也不夠資格，因為關于資料的管理方面，我只略知一二。所以我有一種意愿，希望坐坐新聞記者的大車，同時也希望由于坐了大車就可以得到各位外勤同事的信賴，將來去銀行請求與他們合作，替本報同事辦一種接近市區的購房分期付款……”

話還未講完，席上已經是一片掌聲，大家都擁護他上臺了。他知道自己的前任就是因為住房問題沒有解決好才下臺的，而這些老記者最關心的莫過于此。他正是抓住了這個要害，才找到了立足的基點。

從心理學的角度來說，人人都有自己獨特的愛好，并且對和自己擁有同一愛好的人總是有一種特別的好感。因此，在人際交往中，如果我們能夠抓住人人都喜歡“投其所好”的特點，自然能夠給別人留下比較好的印象，與其交往也會輕松自如很多。當然，投其所好的關鍵是要了解其所好是什么，只有抓住了所好，才能讓別人高興，才能掌握交際的主動權。這樣對方才能對你有比較深的印象，才能視你為自己的人，最后你就可以輕而易舉地實現與其交往的目的。

我國臺灣有位女明星需要一兩個短劇本，她希望日本一位很有名的作家能夠為她量身創作。這位作家學貫古今，文筆風趣，但他的脾氣很古怪，一般人的約稿經常被拒絕。

這位明星打電話給她的朋友，請教該怎樣向他開口提出要求。

“你究竟打算請他寫些什么短劇呀？”

“我希望他替我寫男女別戀，不過要有新的內容，不要以前的故事。”

“這樣很好，他以前寫過不少這類的東西，你只須說知道他寫過這些劇本，十分崇拜他就行。”

過了兩天，這位明星給她朋友打電話，很高興地說：“他不等我提出要求，就答應替我寫兩出短劇了。”

她朋友說：“你們晚餐時，你一直在談論他過去那些得意之作，是嗎？”

“你猜得對，我主要是講他的作品在臺灣地區如何受人喜愛。”

這位女明星運用的是人際交往中的迎合別人興趣的藝術。無獨有偶，我們再來看看下面這位。

小林是一個汽車銷售員，做事非常有頭腦，他的銷售成績在公司里始終排在第一位。有一次，另一位銷售員對他說：“你的銷售成績是咱們公司的ＮＯ．１，但是，你敢不敢去啃一塊硬骨頭？”“硬骨頭？怎么說？”“在咱們市里，有一個怪人——專門搞玉米研究的老吳頭，自己的公司已經上市，但他每天到田里工作都騎著一輛破自行車。咱們幾個兄弟想賣給他一輛汽車，不過可惜的是，兄弟們忙活了幾天，別說汽車了，連老吳頭的面都沒見著。你有沒有把握賣給他一輛汽車？”

小林還從來沒遇到過這樣的難題，以他的性格當然不會錯過了。回到家里，他馬上搜集老吳頭的材料，準備第二天就會一會這個怪人。

說老吳頭是怪人還真不假，小林給老吳頭打電話，他通常會掛掉；登門拜訪，他根本不見；小林又托人介紹，他把介紹人也拒之門外。

小林不死心，又詳細地查看了一下老吳頭的資料，終于發現了一個極其重要的線索：老吳頭很喜歡釣魚。

事不宜遲，小林馬上置辦了一套釣魚的工具，用了兩天的時間進行練習，終于練得似模似樣了，于是他就每天到老吳頭釣魚的地方等他。但是，老吳頭來了之后，小林又假裝視而不見，專心釣自己的魚。開始老吳頭還有點警覺，一連幾天都是這樣，老吳頭就有點好奇了。

小林細心觀察，發覺老吳頭時不時地就向這邊看一下，明白老吳頭已經對自己感興趣了，于是就上前搭訕，并請教老吳頭關于釣魚的技巧。這一下，老吳頭可打開話匣子了，講得滔滔不絕，而小林則聽得津津有味。

才一天，兩個人儼然是一對老朋友了。后來老吳頭不光買了小林的車，還介紹了很多人給小林認識。

的確如此，閉上眼睛回想一下，無論我們是求人辦事也好還是向人推銷產品也好，是不是摸清楚他的喜好，然后有針對性地去做比較容易辦成事情。

比如，我們創業需要融資，想從一個有錢人手里拿到大筆的資金，而他又是出了名的“性情古怪”，如果從正常的程序談判、協商，可能會花費大量的精力和時間，并且一無所獲。

但是，如果我們能夠找到他的興趣喜好，恰到好處地投其所好，贏得他的歡心和喜愛，此時，再拿出來早已經準備好的計劃書或者策劃方案，他就會高高興興地幫我們提供資金，并且很容易、很快。

如果他喜歡古董，我們就送上罕見有品位的古董珍品；如果他喜愛字畫，我們不妨帶上傳世名作作為見面禮；如果他喜歡踢足球，我們不妨效法——高俅，獲取“高官”；如果他喜歡飲酒作樂，我們就順水推舟陪他喝個夠。投其所好的關鍵是，了解其所好是什么，只有抓住了所好，我們才能夠掌握交際的主動權，才能把事情辦好。

★ 社交學提醒您：

人人都有自己獨特的喜好。如果我們能夠抓住人人都喜歡投其所好的特點，自然能夠給人留下比較好的印象，與其交往也會輕松自如很多。只要他高興了，事情就好辦了。

學會問話，讓他人多說話

和人交談，最忌諱的是我們自己口若懸河而對方沉默不語。所以，我們不光要打開自己的話匣子，還應該巧妙地打開對方的話匣子。打開對方話匣子的最好方法是提問。光是自己不斷地說話，是無法了解對方關心的問題的，所以讓對方多說話非常重要。

我們要善于提出一些問題，然后用心地傾聽對方的答復。除了用心傾聽之外，還要不時地插入一些問題進一步詢問。掌握主導權，一步一步借題發揮，在詢問過程中漸漸了解對方關心的內容，而且以此為重點讓話題繼續進行。這樣一來，對方就會饒有興趣地侃侃而談，這是讓談話熱烈進行的秘訣。

比如說我們想結識一個醫生，而我們對于醫學完全是門外漢，這時我們就可以用問的方法來打開局面。“近來患流感的人好像很多，你們大概又忙于替人打預防針了吧？”一個和時令或新聞有關的問題，同時又切近對方的工作，是最得體的。這樣一來，便可以與對方談下去。我們可談下去的內容很多，從流感談到環境衛生、談到ＳＡＲＳ、談到免疫、談到中成藥……只要他不厭煩，我們可以一直引他談下去。

如果碰到房地產經紀人，我們可以問他近來國家宏觀調控下的房價走向；碰到家電業的人，則可請教他國產電器和日本電器的性能價格比較；碰到教師，則問他學校的情形。總之，問話是打開對方話匣子的最好方法。

問話需注意的是，要問對方所知道的，問對方最內行的事情。如果我們不確定對方能否回答，那么還是以不問為好。例如，問一個醫生“去年本市患甲肝的病人有多少？”這是不容易回答的。要是對方的答語是“不大清楚”，這樣不僅使答者有傷體面，而且會讓雙方都感到沒趣，因此，要盡量回避這樣的提問。

除此之外，有關宗教及政治的觀點要慎重提問，除非對方是一個專家或權威人物。因為普通人對宗教與政治各有各的立場和見解，他也不知道我們有什么用意，也不知道我們有無成見。聰明的人一般不會明確地答復這種問題，所以不問為好。

有些問題，在我們得不到圓滿的答復時，可以再繼續問下去，但有些問題問過以后就不宜再問。比方說，我們問對方住在哪里，如果他說“在朝陽區”或者說“在海淀區”，那么我們就不宜再問某街某號。如果他樂意讓我們知道，他一定會主動詳細地說出來，而且最后還會補上請我們光臨的客氣話。舉一反三，其他諸如此類的問題也是一樣，適可而止，以免誤事。

此外，在日常交際中還要注意，不可問別人東西的價錢，不可問報紙刊物的銷售量（除非知道他的刊物是一流的，使對方說出而無愧），不可問女士的年齡（除非她是60歲左右的），不可問別人的收入多少，不可詳問別人的家庭情況，不可問別人用錢的方法，不可問別人工作上的秘密，如企業股票上市價格等一些商業機密等。

凡對方不知道或不愿讓別人知道的事情都應避免發問。問話的目的是引起兩方談話的興趣，而不是使任何一方沒趣。如果我們的提問能使答者滔滔不絕、十分盡興，那便是問話的最高本領。

接下來我們來談談發問的技巧。

問話是表示虛心，表示謙遜，同時也是表示尊重對方。“幫我把信寄了”就遠不如說“能不能幫忙寄一封信”，后者使人聽了覺得舒服。

同樣，對某件事情不明白，就不妨請教別人，自作聰明是最吃虧的。一句坦白的、求教于人的問話，最能博得別人的歡心。

可是怎樣提問呢？問話的方法有很多種，收效各有高低。高明的問法使人心中喜悅，而愚蠢的問話則會使對方失笑甚至反感。

李文宇在一家大公司做客服，剛剛開始接受新的工作時，她的客戶主要是全球500強企業的人力資源總監，他們談到一些術語和概念，她一開始聽不懂，但她并不會急于向對方弄清楚這個詞的含義，而是很靈巧地向對方提問：“您能否向我介紹一下貴公司talentpool是如何建設的？”于是對方的回答自然讓她明白了很多talentpool的含義。后來，她又在與其他客戶溝通過程中同樣聽到了這個詞，那時她不僅能迅速反應出talentpool的含義，而且她還發現這是一個共性話題，幾乎和所有客戶打交道時都能用。假如當初李文宇只是硬生生地問talentpool是什么意思，我想結果可能是：對方會解釋給她聽，但這樣一來他原先的表達邏輯就被她打斷了，而同時也意識到李文宇對這個行業不了解，于是他可能傾向于少說一些，或者只說淺層的東西讓她知道，而這樣一來，她所能學到的東西就很有限了。

由此看來，問話的方法是值得研究的。美國有些冷飲店因為一些客人喜歡在喝可樂時放個雞蛋，所以服務員在客人要可樂時必問一句：“要不要雞蛋？”某心理學家應邀到一家冰果店里去研究如何發展營業時，他就建議不應問“要不要加雞蛋？”而應問“要一個還是兩個雞蛋？”

在溝通中的問話，最重要的是語氣要溫和，態度要謙恭。有些問話不可自己先表明自己的意見，與其問“你很討厭他嗎？”或“你很喜歡他嗎？”不如問“你對他的印象怎樣？”但有些卻不妨先裝成有“成見”。比如對一個60歲左右的老者問：“你今年也就60歲吧？”比問“你老今年高壽？”要好得多。