1．先發(fā)制人

無論在論辯、談判，還是其他的語言交際過程中，爭(zhēng)取主動(dòng)是取得勝利、達(dá)到目的的根本手段。“先發(fā)制人”是爭(zhēng)取主動(dòng)的一種基本方法，它的要求是：

（1）在語言交際過程中，首先旗幟鮮明地表明自己的觀點(diǎn)；

（2）在闡述觀點(diǎn)的過程中，引經(jīng)據(jù)典、旁征博引，嚴(yán)密論證，使之無懈可擊；

（3）將可能出現(xiàn)的相反觀點(diǎn)，適當(dāng)?shù)丶右耘g和分析，使辯說的對(duì)方需要重新組織自己的思路；

（4）在辯說過程中，無論是在心理上，還是在論辯的環(huán)境上，起到引導(dǎo)聽眾情緒傾向和制造有利于自己的氣氛。

2．后發(fā)制人

在論辯過程中，一味地先發(fā)制人，旗幟鮮明地表明自己的觀點(diǎn)，不一定就會(huì)收到先聲奪人的效果。有經(jīng)驗(yàn)的參辯者會(huì)根據(jù)不同的問題，作出全面了解，審時(shí)度勢(shì)，從容進(jìn)退。他們?cè)趯?duì)方亮明觀點(diǎn)或提出問題后，從中尋找矛盾，再予以有力的反擊。

3．限制辯題

限制辯題是在辯說過程中明確所討論問題的方法，它通過明確辯題中所涉及到的每個(gè)概念和內(nèi)涵的方法，使參辯雙方所辯問題有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，并依此進(jìn)行討論。

我們知道，作為自然語言來說，它具有多義性。也就是說，同一個(gè)語詞在不同的語言環(huán)境中表達(dá)不同的概念，具有不同的含義。比如說，“白頭翁”這個(gè)語詞，它有三種含義：

（1）是指一種鳥。

（2）是指一種植物。

（3）是指白頭發(fā)的老人。

這樣，如果參辯雙方對(duì)一個(gè)語詞的理解是不同的，那么，其結(jié)果是雙方對(duì)辯題的理解也會(huì)千差萬別。

作為辯題來說，它的語言表達(dá)方式是語句。由于語詞具有不同的含義，表達(dá)不同的概念，那么，同一個(gè)語句在不同的語言環(huán)境中也表達(dá)不同的判斷或辯題。因此，在辯說活動(dòng)中，參辯各方首要的工作是要明確辯題，對(duì)辯題的意義、范圍進(jìn)行明確。限制辯題的步驟是這樣的：

（1）確定辯題中的關(guān)鍵詞；

（2）將這一關(guān)鍵詞所表達(dá)的概念的內(nèi)涵和外延進(jìn)行確定，指出它的意義和它的范圍；

（3）將辯題中的所有概念聯(lián)系起來，具體說明這個(gè)辯題的意義和在當(dāng)前情況下所涉及的范圍。

通過這三個(gè)步驟，參辯各方對(duì)辯題建立一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，這樣，在辯說過程中，可以避免離題萬里，有針對(duì)性地進(jìn)行論辯，提高論辯質(zhì)量和效率。

4．針鋒相對(duì)

針鋒相對(duì)是論辯活動(dòng)中的一個(gè)基本原則，也是論辯的一個(gè)根本特性，沒有對(duì)抗與對(duì)爭(zhēng)，就不能稱其為論辯了。

針鋒相對(duì)，在論辯中的表現(xiàn)主要有以下幾個(gè)方面：

（1）針對(duì)對(duì)方對(duì)辯題的理解和論述，作出全面的或根本的否定，使雙方觀點(diǎn)直接展開交鋒；

（2）針對(duì)對(duì)方的論據(jù)和論證方式，從邏輯上和語言使用技巧上給予反擊和批駁，從而抓住對(duì)方觀點(diǎn)中的弱點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)，大舉進(jìn)攻，達(dá)到爭(zhēng)取主動(dòng)的目的；

（3）在反駁過程中，陳述己方的觀點(diǎn)，表明態(tài)度，從根本上駁倒對(duì)方。

5．辨明主次

辨明主次是在辯說中分析事物因果聯(lián)系，說明主要原因是什么的方法。我們知道，各種事物和現(xiàn)象之間的聯(lián)系是錯(cuò)綜復(fù)雜的，概括起來就是一因一果，一因多果，多因一果，多因多果。當(dāng)結(jié)果出現(xiàn)時(shí)，我們就需要查明什么是主要原因、次要原因，從而澄清事情的來龍去脈。

6．追本溯源

追本溯源是辯說中的一種陳述方法。它要求參辯者要將一種觀點(diǎn)或事實(shí)的來龍去脈鋪陳清楚，將其前因后果論述全面，側(cè)重于挖掘這一觀點(diǎn)形成的根據(jù)或事實(shí)出現(xiàn)的背景，從而駁斥或糾正對(duì)方在認(rèn)識(shí)上的偏差，以達(dá)到辯勝的目的。

7．辯證分析

辯證分析是各種論辯活動(dòng)常用的一種方法。我們知道，在論辯過程中，參辯雙方在陳述和論證己方觀點(diǎn)的同時(shí)，還要悉心聽取對(duì)方的論述，以便捕捉漏洞，駁倒對(duì)方。這就要對(duì)對(duì)方提供的全部信息進(jìn)行辯證分析，并制定出相應(yīng)的對(duì)策。

辯證分析的方法就是要把對(duì)方的全部陳述和論證分解成若干個(gè)部分，層次和要素，并加以整體的、立體的矛盾分析，抓住要害，進(jìn)行說理，使對(duì)方最終接受己方的觀點(diǎn)。

例如，1921年英國首相勞合·喬治邀請(qǐng)?zhí)K聯(lián)杰出的政治家、外交家克拉辛就蘇英雙方有關(guān)問題進(jìn)行談判。克拉辛以其政治家的豐富閱歷，敏感的洞察力，運(yùn)用辯論分析方法，剖析出了勞合·喬治的意圖，被頌為蘇聯(lián)外交史上的美談。

勞合·喬治提出：“克拉辛先生，我們認(rèn)為，對(duì)俄修復(fù)鐵路、恢復(fù)農(nóng)業(yè)和工業(yè)的援助，多半要由英國、法國、德國和私人公司辛迪加來提供，全部問題在于俄國所能提供的保證。作為保證，可以由某些大國控制鐵路，我想了解一下貴國政府對(duì)這個(gè)建議持什么態(tài)度？”

克拉辛提出：“閣下，研究授權(quán)外國人控制我國鐵路的問題，會(huì)遇到非常大的困難。我國政府認(rèn)為，原則上不允許把鐵路交給私人公司，哪怕僅僅是管理也罷。對(duì)此，我們有重要的根據(jù)，美國人在克倫斯基和高爾察克時(shí)期，對(duì)西伯利亞鐵路控制的經(jīng)驗(yàn)表明，外國人沒有能力勝任如此復(fù)雜的事情。我國政府不同意外國控制鐵路的主要原因在于：只要不正式地和完全地承認(rèn)我國政府，就不可能同蘇俄進(jìn)行任何重大的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，甚至連廣泛的貿(mào)易也不可能……”

勞合·喬治答道：“我完全同意您所提的那些論據(jù)的重要性，但是我估計(jì)，由于債務(wù)問題不明確，在法國方面會(huì)有困難的。”

克拉辛提出：“閣下，關(guān)于債務(wù)問題是清楚的，它沒有任何不明確的地方，您知道，我們已經(jīng)同意在國際會(huì)議上研究戰(zhàn)前的債務(wù)問題。如果資本主義國家政府不愿意幫助我們恢復(fù)經(jīng)濟(jì)，那么，期待銀行家和金融巨頭的幫助是徒勞的。現(xiàn)在看來，應(yīng)該選擇正確的道路，并向我們提供貸款了。”

對(duì)克拉辛的看法，勞合·喬治并沒有表示異議，而且提出在法國總理白里世訪問倫敦時(shí)，準(zhǔn)備說服他繼續(xù)同俄國談判。克拉辛在這近一個(gè)小時(shí)的談判中，得出了這樣的結(jié)論：勞合·喬治遲早要承認(rèn)蘇聯(lián)政府。

克拉辛對(duì)勞合·喬治觀點(diǎn)的辯證分析包括以下三個(gè)方面：

1．英國希望蘇聯(lián)償還沙俄時(shí)期所欠的債務(wù)；

2．英國希望幫助蘇聯(lián)恢復(fù)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展，并從中獲得優(yōu)惠待遇；

3．英、法、德希望援助蘇聯(lián)修復(fù)鐵路，以掌握對(duì)鐵路的控制權(quán)，進(jìn)而求得更大的利益。

由此看出，英國提出上述觀點(diǎn)是與法國、德國共同協(xié)商，利益一致的情況下作出的決定。通過對(duì)英國談判目的的辯證分析，克拉辛找出了其中的主要因素，即英國急于在蘇聯(lián)獲得經(jīng)濟(jì)利益，針對(duì)這種情形，闡明了蘇聯(lián)爭(zhēng)取英法兩國正式承認(rèn)蘇維埃聯(lián)邦政府的談判目的，并在此基礎(chǔ)上對(duì)上述國家實(shí)行經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠待遇。

果然，克拉辛的分析和由此基礎(chǔ)上的談判，取得了極大的成功，開辟了蘇同英、法、德外交關(guān)系的新局面。

8．情景分析

情景分析是一種有效的辯駁方法。它是針對(duì)對(duì)方的論點(diǎn)，以客觀環(huán)境作為立論的出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行由表及里、由淺入深的剖析，一步一步地以外部環(huán)境為根據(jù)，揭露對(duì)方論點(diǎn)的錯(cuò)誤所在。情景分析這一方法要求首先要辯明的事物或結(jié)果是由諸多外部因素構(gòu)成的；其次，造成這一結(jié)果的外部環(huán)境因素包括什么；第三，通過事實(shí)和情景進(jìn)行逐一分析，層層說理，達(dá)到反駁對(duì)方的目的。

美國總統(tǒng)林肯在當(dāng)律師時(shí)，為小阿姆斯特朗所作的無罪辯護(hù)，就是一個(gè)典型成功的例子。這起案件審理中的關(guān)鍵是原告的證人福爾遜的證詞是否成立，他說他親眼看見了小阿姆斯特朗開槍擊中了死者。在法庭論辯中，林肯運(yùn)用情景分析的方法，詢問福爾遜，并對(duì)當(dāng)時(shí)的環(huán)境進(jìn)行分析。

林肯問道：“你發(fā)誓說你認(rèn)清了兇手就是小阿姆斯特朗？”

福爾遜說：“是的。”

林肯接著問道：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大樹下，兩處相距二三十米，你能認(rèn)得清嗎？”

福爾遜答道：“看得很清楚，因?yàn)樵鹿夂芰痢！?

林肯問：“你肯定不是從衣著方面才認(rèn)清的嗎？”

福爾遜答：“不是的，我肯定認(rèn)清了他的臉，因?yàn)樵鹿庹赵谒哪樕稀！?

林肯又問道：“你能肯定時(shí)間就是在11點(diǎn)嗎？”

福爾遜答：“完全肯定。因?yàn)槲一匚輹r(shí)看了表，那時(shí)正是11點(diǎn)一刻。”

林肯在問清了福爾遜所認(rèn)可的主要外部條件以后，轉(zhuǎn)過身來對(duì)大家說：“我不能不告訴大家，這個(gè)證人是一個(gè)徹頭徹尾的騙子。因?yàn)槟翘焱砩鲜巧舷以拢搅?1點(diǎn)鐘，月亮早就下山了，所以不可能有月光照在被告人的臉上。退一步說，也許證人記錯(cuò)了時(shí)間，那么，就算是提前一些時(shí)候，月亮還沒有下山。但那時(shí)月光只能是從西邊向東邊照射。證人所在的草堆在東，被告人所在的大樹在西，如果被告人面向草堆，臉上是不可能有月光的。既然是這樣，福爾遜先生說是在二三十米外看清了被告人的臉，純屬是徹頭徹尾的捏造。”

審判結(jié)果，小阿姆斯特朗無罪釋放。

林肯在這次辯護(hù)中，首先讓證人將案情發(fā)生時(shí)的環(huán)境作出陳述，然后運(yùn)用他豐富的自然科學(xué)知識(shí)對(duì)這些條件進(jìn)行逐一分析，最終揭穿了證人的謊言，取得了辯護(hù)的勝利。

當(dāng)然，情景分析需要有豐富的知識(shí)作為基礎(chǔ)。

9．權(quán)衡適度

在語言交際過程中，針對(duì)同一個(gè)問題，可以用不同的方式去表達(dá)，以使對(duì)方能夠甘心情愿地接受，否則就會(huì)事與愿違。權(quán)衡適度的方法就是要多層次地考慮對(duì)方的心理狀態(tài)、對(duì)語言的承受程度等諸方面因素。

例如，在商品的銷售過程中，巧妙地運(yùn)用語言技巧，細(xì)心體察不同顧客的心理，就可以成功地完成銷售。請(qǐng)看下例：

一位女士走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，也沒能找到一雙合腳的。店員對(duì)她說：

“太太，我們不能合您的心意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。”

這位女士聽了后沒買任何東西，很不高興地拎著手包走出了這家鞋店。

在另一家鞋店里，試鞋的結(jié)果同樣是沒有合意的。最后，店員笑瞇瞇地對(duì)她解釋說：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”

這位女士聽后買下兩雙新皮鞋，高高興興地離開了這家鞋店。

為什么一個(gè)說“大”，一個(gè)說“小”，就收到了兩種截然相反的效果呢？一般來說，女性并不以為腳大是美的，而認(rèn)為腳小一些才美。第一位店員說女士的腳大，恰恰說到了她的疼處，而第二位店員說其腳小，正好順應(yīng)了她的心意。在這一事例中，對(duì)女性心理的理解和應(yīng)用，在銷售活動(dòng)中起著不可低估的作用。

10．把握傾向

在論辯過程中，參辯雙方不僅要在語言技巧上超過對(duì)方，而且還要注意觀察場(chǎng)上的聽眾情緒。在一些情況下，由于先入為主的影響，往往先發(fā)言的一方利用事實(shí)，使聽眾的心理偏向?qū)蚣悍剑硪环絼t需要注意保持冷靜，用更充分的事實(shí)調(diào)整聽眾的情緒，審時(shí)度勢(shì)地把握論辯傾向。

11．誘導(dǎo)論證

誘導(dǎo)論證是在辯說過程中，讓對(duì)方先提出一種觀點(diǎn)，然后找出相反的事例說明其觀點(diǎn)中的自相矛盾的辯駁方法。

古希臘的蘇格拉底與美諾討論什么是美德問題時(shí)，就是用啟發(fā)方式提出問題，請(qǐng)美諾回答，并逐漸找出與其答案相矛盾的事例，最終得出關(guān)于美德的普遍定義，從而令對(duì)方心悅誠服。

美諾（下稱“美”）：蘇格拉底，請(qǐng)你告訴我，美德究竟是由教誨獲得的還是由實(shí)踐獲得的，或者兩者都不是，而是自然獲得的？

蘇格拉底（下稱“蘇”）：請(qǐng)你先說說什么是美德？

美：這不難，一個(gè)男人的美德是指他應(yīng)該如何治理國家，并在治理工作中如何損敵利友；一個(gè)女人的美德就是管理家庭，服侍丈夫，男女老少尊卑各有其不同的美德，都可予以定義。

蘇：什么是它們（指不同的美德——引者注）彼此沒有區(qū)別而是全部一樣的性質(zhì)？不管美德有多少種，它們都有一種使它們成為美德的共同性，在回答什么是美德時(shí)，最好著眼于這種共同的本性。不論家務(wù)或國家，若不以節(jié)制和正義，能管理得好嗎？

美：當(dāng)然不行。

蘇：顯然節(jié)制和正義是美德的相同性，請(qǐng)對(duì)一切美德下一定義。

美：美德就是支配人類的力量。

蘇：這一定義包括一切美德嗎？美德在一個(gè)小孩子和一個(gè)奴隸那里是一樣的嗎？小孩能支配他的父母，奴隸能支配他的主人嗎？那支配人的人還能再是奴隸嗎？

美：我想不會(huì)。

蘇：確實(shí)不會(huì)，這是沒有什么理由的。照你說，美德是支配人類的力量，而你不加上正義和不正義嗎？

美：我同意，因?yàn)檎x是美德。但正義之外尚有許多美德，如勇敢、節(jié)制、智慧和豪爽等等。

蘇：這是個(gè)別的美德行為，但需要找到貫穿一切美德之中的共同的美德。

美：是呀，蘇格拉底！甚至現(xiàn)在我也還找不到能照你的意念來發(fā)現(xiàn)一個(gè)對(duì)于美德的共同的概念。

蘇：我將設(shè)法接近這種概念，因?yàn)橐磺惺挛锒加幸粋€(gè)共同的概念。

美：現(xiàn)在輪到你，告訴我普遍來說美德是什么，要整個(gè)的完整的美德，不要碎片。

蘇：美德是對(duì)高尚事物的向往和獲得這種事物的能力。

蘇格拉底在這里共分為四步：——譏諷、助產(chǎn)、歸納和定義，這就是歷史上著名的“助產(chǎn)術(shù)”的方法，即在對(duì)話過程中，先提出一個(gè)問題，讓對(duì)方作出初步定義；其次，再引用一些事例，使之同定義發(fā)生矛盾，令對(duì)方推翻原先的定義，這樣循環(huán)往復(fù)，最后得出一個(gè)完整的關(guān)于事物本質(zhì)的定義。

12．周全論述

周全論述是在辯駁中將己方觀點(diǎn)的建立、論證作全面陳述的方法。這種方法要求：

（1）在陳述己方觀點(diǎn)的過程中自然地修正對(duì)方的不實(shí)之處，爭(zhēng)取論辯的主動(dòng)；

（2）對(duì)論據(jù)的表述要做到有根有據(jù)，言之成理，并在發(fā)言中與相反的觀點(diǎn)作適當(dāng)?shù)膶?duì)比，以增強(qiáng)己方觀點(diǎn)的說服力；

（3）在論證方式上要根據(jù)當(dāng)時(shí)的語言環(huán)境和周圍氣氛，做到靈活機(jī)智、隨機(jī)應(yīng)變。

13．全面反駁

全面反駁是辯論中通過是非展示、充分地利用事實(shí)反擊對(duì)方觀點(diǎn)的方法。運(yùn)用這一方法的要求是：

（1）從辯略上，對(duì)論敵的觀點(diǎn)要進(jìn)行直接的、整體的反駁；

（2）從辯術(shù)上，要表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，所使用的事實(shí)和論據(jù)與辯詞直接相關(guān)聯(lián)；

（3）對(duì)所辯的內(nèi)容要做出透徹的分析與論述。

14．反唇相譏

反唇相譏是以反論敵之意立論，用責(zé)問、譏諷的方式進(jìn)行辯駁的方法。這種方法要求按照對(duì)方立論的思路或言論進(jìn)行直接反擊，不留余地。

例如，1965年，尼克松曾問周恩來總理說：“如果美國政府承認(rèn)北京政府，你們將會(huì)作出什么反應(yīng)？”

周恩來總理馬上接過話題說：“你們要承認(rèn)我們？你完全錯(cuò)了，問題在于，我們是不是會(huì)承認(rèn)你們。”

在尼克松的論點(diǎn)中，含有這樣兩層意思：一是美國政府承認(rèn)中國政府；二是中國政府應(yīng)對(duì)此作出反應(yīng)。周總理敏銳地意識(shí)到這是對(duì)中國政府的極大的不尊重，是對(duì)中國人民自己選擇的傷害，當(dāng)機(jī)立斷，運(yùn)用反唇相譏的方法，從根本上批駁了美國自我優(yōu)越的驕傲態(tài)度，從原則上維護(hù)了中華人民共和國的國家尊嚴(yán)。

再如，一個(gè)女傭人受雇到一家做工，主婦對(duì)她說：“如果你不介意，我就叫你阿蓮吧，這是我以前那個(gè)女傭的名字，我不喜歡改變我的習(xí)慣！”

女傭人輕輕地回答說：“我也喜歡這樣去做，這樣說來，如果您不介意的話，我就叫您馬先生，因?yàn)檫@是我已經(jīng)去世的主人的名字。”