品牌是顧客的一種心理需求，是生意成功的助推器。它雖然不能從真正意義上提升商品的價值，卻能讓顧客感覺到商品性價比的升高。一旦把握好顧客的品牌心理，用品牌來迎合他們的胃口，就能讓產品有更好的市場和更大的消費群，從而讓生意的開展更加順暢。

【品牌，生意成功的關鍵】

不同客戶的購買心理是不一樣的，做生意成功的秘訣其實就在于抓住客戶的心理。只有抓住客戶的心理，你才能投其所好，更好地把握與客戶合作的機會。也許在你和客戶談生意之前，通過對客戶的資料搜集和整理，你可以輕易地分析出客戶的購買能力和他是否真心想與你做生意。但是如果你只做到這些，卻不了解客戶的消費心理，就算你能找到目標客戶，最終你們的生意也很難做成。

其實，客戶的心理也不難摸透，許多客戶除了關注產品的價格，還關心產品的品牌。面對客戶的這種心理，許多商家都采用了多種方式來提升自家產品的品牌價值，以此來勾起客戶的消費欲望。比如利用名人效應或者增強廣告宣傳等，這些方式都能在無形中提高客戶的購買欲。

有一家地板商，雖然他們的產品質量很好，但在剛開始銷售的時候，地板的銷量卻沒有預期的那么高。商家想出了計策——以質量創造品牌。他們開展了讓觀眾踩踏地板的活動，以此來讓客戶相信他們產品的質量，并且請來人們喜歡的明星為他們的地板代言，一時間電視和廣告櫥窗里全是他們的產品。這個方法吸引了許多人的眼球，使得人們在很短的時間內知道了這種地板。許多客戶都慕名而來，還有一些客戶根本沒有踩踏地板，就購買了他們的產品。

許多客戶購買品牌產品的時候，他們買的不過是一種心理安慰。品牌在他們看來不僅是質量的保證，更是一種身份和地位的象征，它能夠給客戶帶來一種潛在的附加值。在客戶準備購買品牌商品時，他自己能感覺到身份和地位等提高了一個層次，這是一種心理上的滿足，就像許多人在喝可樂的時候，并不見得是為了解渴或多想喝，而是在無意識地滿足自己享受國際文化的心理。還有不少客戶買一些品牌的東西并不是出于自己需要，也不是想送人，而是買給周圍的人看。在這種強烈的虛榮心理的驅動下，客戶的消費能力有時甚至會超過他們的支付能力。所以在和對方談生意的時候，你就可以利用客戶喜歡品牌的虛榮心來促成合作。

有時和你談生意的人可能對價格不是很敏感，而是重視產品的品牌、質量和服務的態度，重視在購買產品時得到的享受。在談生意的時候，你就要抓住他們的這種心理，著重說你產品的優越性，即使你的產品只是某個部件是某個名牌產品或者被哪個小有名氣的人使用過，你也要清楚地告訴對方，這樣對方就很容易相信你的產品的質量，對你的產品放心。

一種產品形成品牌的原因有兩種，一方面可能是購買的人比較多，所以該產品在客戶的腦海中形成了品牌的印象；另一方面則可能是客戶的對手或者崇拜的人用了這種產品，他便會覺得這就是一種品牌，而且很可能會鐘情于這個品牌，雖然他可能不會永遠買這個牌子的產品，但至少在買同樣的東西時，會考慮到這個牌子。

為了與客戶做成生意，你先要為自己的產品做好廣告宣傳，提高產品的知名度，讓客戶對你們的產品有一個初步的品牌印象，這也是每個商家都會花費巨資投放在廣告或網絡中為產品做宣傳的原因，一旦產品有了好的口碑，客戶就會很信任這種產品。

不過，你也得明白，品牌的意義在于它的質量保障、市場空間大和與眾不同。在和客戶談生意前，你必須得保證自己產品的特殊性和質量。而與眾不同是指產品的特性必須有不同于其他同類產品的地方，但是又有其實用的意義。如果沒有實用價值，即使你說得天花亂墜，產品也不可能被客戶接受。只有達到這三點，你才可以利用客戶的品牌心理對他進行誘導，否則你們之間的合作很可能是一錘子買賣。

【解讀消費者的品牌心理】

塑造品牌需要一個過程，而消費者品牌心理的形成也需要一個很長的過程，這個過程其實就是消費者認同此類產品的過程。消費者一旦認同這個產品，并開始傳播這類產品，品牌就算塑造成功了。現在的品牌對于消費者來說，已經不僅僅是一個簡單的商品標志，在消費者眼中，它已經成為一種價值的代表。如果你能了解客戶是怎樣開始知曉并發現品牌到后來信任品牌的過程的話，和客戶談起生意來，就能夠根據對他心理的了解，實施不同的談判策略。

1.了解品牌

提起品牌產品，帶給人們的往往是一種信任感和安全感，它的質量和價值在人們心中是值得信賴的，除此之外，它還可以給人們帶來一種心理上的滿足感和榮譽感。如果在購買前不知道所用的東西是某個大品牌，也許人們并不會特意去關注它，如果在購買之前就知道它是某個品牌，客戶就會放棄購買前的疑慮去選擇它。而且客戶可能還會有一種獵奇心理，想看看這種產品是不是像人們所傳誦的那么好。這也就是消費者了解一個品牌的動機。

2.體驗品牌

一個肉食加工廠在進軍某省時，把一種當地并不熟悉的食品賣得非常好，因為他們懂得把產品的優越性展示出來，他們靠現場展示和品嘗讓在場的客戶認可這種產品。這種現場展示的方法主要有三個作用：首先，可以聚集人氣；其次，展示會讓在場的客戶了解了肉制品的加工工藝；最后，他們公司香氣四溢的肉食吸引了大量的試吃者，吃過的人都對這種食品贊不絕口。這個肉食加工廠只辦了一次展示會，就打敗了一些僅在電視做廣告的產品，輕而易舉地獲得了成功。

3.感受和享受品牌

品牌代表的是一種個性和品位，也代表了當今社會的流行趨勢，消費者在購買了品牌產品后，將會無意識地去品味和享受這個產品，同時也會把自己的性格和興趣與品牌對稱起來。就像巴黎給人的感覺一樣，在你沒去巴黎之前，它是法國的首都，一旦踏上那片土地，它就代表著一種時尚和文化。

4.向他人傳播品牌

人是群居動物，同時也是一種喜歡炫耀的動物。你會發現，如果某人是哪個品牌的忠實擁護者，他就會像傳教士一樣對人們說此類產品如何與眾不同，甚至包括它的發展史都會成為他們傳播的話題。其實這也正是品牌樹立口碑的過程，當更多人知道這種產品的時候，品牌就成了真正的品牌。

【品牌背后的消費心理】

從人們的消費歷史來看，感性消費似乎是一個必然的階段，也是人們消費心理發展的一種規律，而影響或者誘使他們購買商品的原因，就是它的精神附加值或者商品文化，而品牌商品具有的正是這方面的內涵。

2000年時，中國消費者調查報告顯示：我國人民的生活習慣和消費方式正由滿足溫飽向享受生活方面發展，追求時尚與品牌，用商品展現自己的價值成了國人的消費需求。這種需求便是感性化消費的基礎之一，有這種心理需求的客戶在購買產品時，越來越看重產品對自我價值的提升和其象征意義，在選擇商品時，也不再以好和差來定位，而是以喜歡或者不喜歡來衡量。人們所說的“喜歡”其實不過是一種感覺，他們對產品帶來的附加值的注意，已經遠遠超出了對商品的現實意義和使用價值的注意，對人們來說，買“喜歡”的東西只是在夸耀或突出自己的個性。這種現象證明了在這個感性消費的社會里，人們更重視的是一種精神上的滿足，而購買品牌產品，則正好滿足了人們的這種心理需求。

如果你做的產品是某個品牌，那你首先要明確一點，品牌本身就是一種資本。品牌的價值雖然是無形的，但對客戶的影響力卻是巨大的，如果把握好客戶對待品牌的心理，你和客戶談的生意馬上就能走上正軌。因為品牌意味著以下幾層意思：

品牌從法律上來說是一種商標。也就是說品牌是具有法律內涵的，證明該產品有使用權、所有權等權利，這個品牌被法律認可。人們普遍認為被法律認可的東西有一定的保障性。

品牌本身就是一塊金字招牌。從市場的角度來看，品牌代表著商品本身的性能、附加價值還有其文化內涵，人們喜歡購買品牌商品，是因為對客戶來說是件很有面子的事。

好品牌就有好口碑。好品牌代表的是一種格調或品位。品牌的這個作用就是從人們心理上來說的，使用品牌的人往往習慣于強調品牌的名譽或者檔次，使用品牌能滿足他們虛榮的心理。

品牌產品有以下四種特征：

（1）品牌有文化內涵。大多數品牌都開創于特殊的文化氛圍中，這是一種無形的文化特色，品牌不僅代表著產品，它還是一種傳播文化的載體。這種文化是指品牌設計的價值體系，文化特征是品牌的核心內容，例如，奔馳車體現了德國人講究秩序的一面，這就是一種文化的體現。

（2）品牌有自己的品性。品性是人們由產品本身可以聯想到的東西和產品本身的實用價值的總和。一般的品牌除了產品質量之外，也都很注重包裝，比如可口可樂，質量本身是無可挑剔的，連裝可樂的瓶子都給人一種懷舊的感覺，人們在潛意識里，買的不僅是可樂，還有這種感覺。

（3）品牌都有自己的個性。每個品牌都有自己不同于其他商品的地方，這就是品牌的個性。品牌的個性往往是通過廣告來宣傳和強化的，當人們看到廣告中突出的商品特點，就會關注它的特質，像雅戈爾西服就是個很好的例子，它的廣告詞是“男人應該享受”，這句話就進一步突出了這個品牌的個性。

（4）品牌是身份的象征。人們的地位也許不會因為某個品牌而改變，但是品牌卻常常從某個方面反映著人們的形象和價值，這讓許多人傾向于品牌。在人們看來，品牌其實就是一種無聲的語言，是一種身份的象征。

【好創意造就好品牌】

塑造一個品牌需要有好的創意，一個好的創意往往是吸引客戶購買產品的主要原因，他們會選擇與其他同類產品有所不同的產品來彰顯自己的個性，如果你的產品創意得到客戶的認可，那么接下來的談判就不需要你費什么力氣了，因為好創意已經為你贏得了客戶的心。

客戶需要某種產品時往往有許多選擇的機會，如果你的產品沒有任何與眾不同的地方，客戶就覺得沒有必要選擇你的產品，此時，你們的生意就很難繼續下去。而如果你們的品牌有與其他產品不同的地方，則會讓客戶感覺耳目一新，這種好創意常常能提高客戶購買的欲望。不過，你要先讓自己的產品對客戶的胃口，這樣才能利用客戶的這種心理談成生意。許多商家都知道創新對品牌的重要性，但往往創新的效果不是很好，雖然廣告宣傳足夠多，卻沒引起客戶的共鳴，有些產品甚至讓客戶反感。

有創意的產品還要看你怎么定位它。在這方面，木糖醇的廠商做得很好，定位很準確，也很到位。現在的木糖醇已經被大眾接受，它不僅顛覆了以前條形的口香糖形象，而且對產品的宣傳也不僅以清潔口氣為主。如果當時木糖醇依然打著清新口氣的口號，即使外形再改變，也不會受大眾的歡迎。好在它找了新的突破點，不僅能清潔口氣，而且還能防治蛀牙，這是以前產品沒有的功能，除此之外，它還有多種口味。比起同類產品，不管是從外形還是從健康著想，客戶也會選擇它。

水公園的創意也是個不錯的創新例子，不過，在開始的時候這個創新只符合了“準”的一面，卻不夠“狠”。商家看透了客戶喜歡世外桃源的感覺，于是打出了“超出競爭者的獨特生態、純凈、清涼與遠離城市喧囂的幽靜與舒暢”的廣告，說它是“森林里的水樂園”。它的品牌定位的確有新意，但是仔細想想，與其他公園也沒什么太大區別，別的公園同樣可以做到這點，所以說它的創意還不夠“狠”。之后，商家又在“狠”上下了功夫，他們讓客戶感覺這個公園在城市中是獨一無二的象征，并且為水公園樹立了一個品牌，于是許多客戶因為“品牌”二字選擇去消費。

其實成功品牌的定位都是準、狠兼備的，它狠得一語中的，就像王老吉的廣告一樣，直接打出“怕上火，喝王老吉”的招牌，正是這招牌讓許多人無法拒絕這種飲料。一個品牌之所以被認可，就是因為商家看透了客戶的需求心理，準確地分析了客戶的購買動機，這些廠家成功地通過對客戶的價值觀和情感方面的分析，發現了產品創新的突破口，即你需要什么，我的產品便有什么。當然這并不是件容易的事，它能考驗你是否真正了解客戶的需要及購買能力。

做品牌不要陷入“費力不討好”的怪圈中。雖然品牌和宣傳密切相關，但是你也不能只關注宣傳。如果一味地追求品牌的與眾不同，有時可能會在無意中走進“死胡同”，忘記宣傳的本意，只為宣傳而宣傳。你要對癥下藥，具體分析客戶更需要的是商品的質量還是純粹的心理滿足。

此外，如果你的產品沒有一個準確的定位，一會兒主題向東，一會兒主題向西，含糊不清的商品概念會讓客戶倒足胃口。這樣一來，客戶就很難認可這個品牌，如果客戶抱著這種態度，你的生意就很難繼續下去。