【讓客戶對你的品牌動心】

有一位著名的企業家曾經說過：一個企業沒有品牌，它就沒有生命力。由此可見，品牌對一個企業的發展十分重要。一種商品的品牌價值已經超越了商品本身的價值，好品牌能為企業樹立良好的形象，幫企業不斷地擴張市場。但是好品牌總要經過一個向外推廣的過程，才能讓客戶認識到這個品牌，此時就涉及到品牌的宣傳工作，宣傳得好，才能擴大品牌的知名度。想發揮品牌對客戶的影響力，在對品牌的宣傳中，要注意以下幾點：

1.加大市場出現率

當一種產品經常出現在消費者眼前時，消費者無意中就會認識到這個品牌，如果該產品比同類產品略高一籌的話，消費者就會愿意購買此類產品，并且極易忠誠于該品牌的其他產品。所以不妨讓你所做的產品常出現在客戶眼前，以此來提高產品的知名度。

2.提高產品的附加值

通常，具有某種意義的產品是消費者的首選，如果產品帶有什么文化內涵或者其他方面的附加值，你一定要讓客戶多了解。這樣，他們才會心甘情愿掏腰包購買你的產品。

3.做好宣傳工作

品牌一旦形成自己的風格，就會在人們的心中扎根，而一種好商品剛上市，想被人們接受，就要做好宣傳工作。客戶之所以對你的產品動心，關鍵在于你把產品宣傳到他們心里，不管是無形還是有形的宣傳，都要滿足客戶的心理需求。做生意就是這樣，要讓客戶購買你的產品，就得讓他先了解你的產品，對你的產品有初步的印象，這時你才能通過說服或其他方法讓客戶接受你的產品。如果在你與客戶談判前，他根本不了解你的產品，這樣做起生意來會很吃力。

明確的客戶定位是品牌宣傳的策略之一。大寶牌化妝品被消費者認可就與它的宣傳定位有很大關系，它的目標定位在各種不同職業的人身上，買大寶的人屬于大眾消費階層，這些人有一定的文化修養，而且比較傾向于品牌產品，但是他們對價格也很敏感，喜歡買質量有保證的實用型產品。大寶的產品宣傳就在消費者的這幾種心理上下足了工夫，所以它很快就被人們接受了。

做生意和打仗差不多，都需要一個好的戰略方案，如果你的產品還不是品牌產品，那么你就要提早為它做宣傳，盡快讓它成為品牌產品。之所以做宣傳預算，就是要解決客戶不了解產品、不購買產品的問題。也許產品年度的宣傳計劃聽起來是不可能完成的任務，但許多公司其實都在實行。當然，計劃具體到每個月要花多少錢是不可能的，即使算出來，也沒有人會相信這些數字，因為其中總會有些變動。

在宣傳過程中，如果宣傳本身脫離了生意，只做品牌，那是沒有一點意義的。品牌有獨立性，但并不能獨立運行，只打出好品牌的宣傳，卻沒有好品牌的實質，如此一來，客戶上一次當就不會再購買此類產品了，沒有人愿意上兩次當。

【換種方式，讓客戶動心】

當一個女人被人形容為“肥”時，她內心肯定會感到不滿，然而，如果用“豐滿”形容她，她則會感到高興。同樣，用“老”去形容一個人，常讓人內心產生抵觸的情緒，而改用“成熟”則可以給人以自豪感。其實，這是因為不同的表達方式能給人不同的代入感所致。而品牌實際就是一種代入感極強的生意手段或商道。

品牌是需要感覺的，不僅需要生意人自身的創意感覺，同時還需要消費者的代入感覺。品牌只有把消費者吸引住，讓消費者的思緒與心靈代入品牌感覺中，才能真正地體會品牌的內涵，并且產生長久的信賴。這也是很多商家做生意要做品牌的原因。

白沙集團總裁盧平就是一個善于把握消費者心理，錘煉品牌內涵的高手。當第一次有了煙草企業法人代表的身份后，一向行事低調的盧平就成了媒體的焦點。她說，她個人事業的全部意義只是見證了一個偉大品牌的成長歷程，并參與推動了這個品牌的發展。正是意識到了這點，盧平才能在與品牌同行的日子里為品牌的起步、騰飛做出完美的貢獻。

作為一名女性和母親，盧平曾一度想擺脫這個是非產業的困擾，但是作為一名企業家，面對國外卷煙品牌對中國龐大卷煙市場的虎視眈眈，她又希望自己經營的品牌成為中國民族卷煙工業的脊梁。這種矛盾時刻都影響著她，開始她不知道如何是好：一方面，煙草有害于健康，正面打響品牌必定會遭到消費者的一致聲討；另一方面，“白沙”當時還只是一個區域牌子，如果不打響品牌就無法生存。

盧平看到了白沙產品和品牌之間難以跨越的鴻溝，如果一直按照傳統的銷售以及宣傳之路前行，那么產品與品牌將始終無緣。也許是因為自己是個女性，盧平對卷煙品牌有著與男人不一樣的細膩感受。在當時的時代氛圍里，彰顯企業家能力的是銷售業績，然而盧平卻把主要精力用在了品牌文化建設上。對此，她有自己的看法，她認為文化是品牌的氣質。在盧平看來，“氣質”是產品到品牌跨越的金橋，只有建立起屬于白沙的企業文化，才能讓白沙成為真正具有影響力的品牌。

不久，“鶴舞白沙，我心飛翔”的品牌文化理念誕生了，而消費者的心靈之弦被新的樂章撥動了。煙草行業作為特殊行業，品牌不能直接傳播，人們只有憑感覺來消費，這就需要有領先的文化優勢。飛翔的文化與白沙品牌緊密結合并且取得了非同一般的成功。“白沙”飛翔的形象在消費者心中留下了空曠悠遠、超然脫俗的感覺，讓消費者得到了心靈滿足。

為了讓消費者內心“飛翔”的感覺更加充盈，白沙集團主動尋找有力的載體和平臺，將所有的活動都與飛翔相連，突出企業的個性，最終在消費者的心里達成了一個意識：白沙等于永無止境的飛翔。從穿越天門洞、飛躍太湖、北京申奧、“神五”飛天時的“激情共享”、鶴舞城運，到今天劉翔代言白沙文化。不停的飛翔使白沙文化變得更加富有深度，每一次飛翔都是經典，在人們心中成為永恒。如今，很多人熟悉白沙是因為它的產品，而更多的人熟悉白沙則是它無處不在的文化氣息。

人們因為白沙產品知道了白沙；因為白沙文化愛上了白沙。伴隨飛翔文化的腳步，白沙從一個名不經傳的產品成為了成功的品牌。白沙自此與消費者一起，執著地呼喊：只有飛翔，才能超越。

事實上，任何品牌都離不開心理氛圍的營造，只有營造出獨有的心理氛圍，才能讓消費者得到不一樣的感覺，也才能撥動他們的心靈之弦。

做生意要做品牌，而做品牌，則要營造不一樣的心理氛圍，給人不一樣的感覺。成功的品牌必定是別有風味的，必定是能夠讓消費者享受到與眾不同的感覺的。感覺定位是品牌塑造的重要一環，要塑造品牌，商家就不可忽視消費者的感覺。沒有定位的品牌不能準確傳達內涵，更不可能引起消費者的興趣。

在品牌的建立過程中，千萬不要撥錯了消費者的心弦，那樣只會把生意搞砸。生意人永遠要記住，不要去觸動消費者的禁忌心事，否則只會讓消費者對你產生憎惡之心。就好像“豐滿”的說法，總是要比“肥”或“胖”更得人心。當消費者面對一個品牌時，就會把自己代入其中，如果品牌給他的印象不好，那么他就會失去對這個品牌的興趣，甚至對該品牌敬而遠之。

【品牌定位，讓客戶追隨你】

在商業快速發展的今天，品牌之路已經成為每個生意人都需要思考的問題。無論是生意的成長、發展，還是競爭、突破，品牌建設作為一條重要道路，給了人們更多的希望。在品牌建設中，品牌的定位非常重要。如果品牌缺乏必要的定位，是很難成長起來的，因為品牌定位給顧客以認同感。

然而要準確定位品牌并不容易，首先應該認識到品牌內涵的差異化，唯有不同的品牌內涵才能讓品牌異軍突起。

百事可樂與可口可樂是一對冤家，彼此之間進行了多次商戰，而如今，二者已經成為世界上兩大知名品牌。但是在1972年前，百事可樂根本不是可口可樂的對手，事實上，當時很少有人知道百事可樂。

1972年，波塔什任百事公司廣告部高級副總裁，他開始為“百事”打造獨特的品牌精神。在波塔什的品牌解讀中，“百事”永不褪色的年輕味道和凸現個性的精神氣息模糊了人們彼此的年齡界限，讓消費者得到了非同一般的心靈體驗。很多人認為波塔什創意的意義就是為可口可樂制造了一個真正的對手。其實不僅如此，波塔什成功的品牌運營誕生了一種新的生意成長方法——依靠品牌的異軍突起贏得顧客的認同，戰勝自己的對手。

在1940年代，百事曾經打出“五分錢買雙份”的促銷廣告，讓可口可樂手忙腳亂了一陣，但是由于這二者在色澤、配方、口味上都非常相似，百事作為“后來者”總是無法顛覆可口可樂的“正統”形象，因此，一直被強勢的可口可樂壓制著。

面對品牌發展的困境以及缺乏市場的現狀，波塔什認為應該從品牌定位入手，找到市場縫隙，進而贏得消費者的認同，才能挺進市場，獲得品牌的突破。極富洞察力的波塔什對“可口可樂”品牌內涵進行了細致而深入的分析，他認為“可口可樂”的定位是“老成、保守、遲鈍”，代表的是美國正統的社會心理。于是波塔什巧妙定位，決定以“青春活力”為主題，把“百事可樂”的品牌定位于“年輕一代”。

首先，波塔什轉變過去“品牌宣傳注重產品本身”的思維，認為品牌的宣傳應聚焦于顧客。品牌只有關注顧客，才能更好地解讀顧客的心理，才能給顧客更好的消費體驗與享受。如果不把“百事可樂”當成飲料，而是把它作為性格的表達方式，那么消費者就會很快對“百事可樂”產生好感，因為這樣已經消除了消費者與品牌之間的障礙——飲料概念，使得消費者直接與品牌進行心理溝通，這樣就能迅速喚起消費者的認同。

實際上，這種理念已經不是銷售飲料，而是在交流、談心；也不是身體的體驗，而是讓消費者擁有全新的心理體驗。由此，“動起來！你是百事一代！”的口號應運而生。在品牌宣傳中，“百事可樂”倡導一種年輕而張揚的生活方式。“年輕、活力、動感”的消費體驗模糊了人們的年齡概念，讓消費者得到“只要心靈年輕，就永遠年輕”的心理概念。

一時之間，百事可樂的銷售量迅速上升，而百事可樂的消費者則被稱作“百事一代”。1981年，波塔什接受《紐約時報》采訪時表示：“百事之后，再也沒人膽敢給一代人冠名。”而“百事可樂”的品牌自此成為了“青春活力”的代名詞。此后數十年來，百事可樂幾乎一直沿襲著波塔什所勾畫的戰略，從“新一代的選擇”到“渴望無限”，這些都是“百事一代”內涵的不斷延伸。

毋庸置疑，百事可樂的突破源自于品牌的準確定位，最為重要的是，“百事一代”不僅造就了百事可樂今日的氣象，而且還對可口可樂的正統形象產生了影響，使得可口可樂也越來越傾向于“青春活力”。“百事可樂”品牌定位的強勢吸引效果就是由顧客認同感的改變所造成的。顧客的內心已經被“青春活力”所征服，波塔什自此影響了一代又一代人的消費體驗，真正地把“百事可樂”的品牌價值觀植入到了消費者的心中。

品牌的建設離不開品牌定位，而準確且良好的品牌定位不僅能夠得到消費者的認同，讓自己的生意得到突破，還能夠對生意對手的品牌造成壓力，甚至侵蝕其品牌內涵，使自己的生意從激烈的競爭中異軍突起，從而成為市場中的強者。