5.從點菜看客戶的從眾心理

做生意陪客戶吃飯是常有的事情，而讓客人點菜也是一種禮貌，這種禮貌可以讓你知道他是不是有從眾心理。如果客戶點的并不是當時餐廳里的招牌菜，而是自己比較喜歡而且是自己常吃的菜，那就證明他是一個有主見的人。而如果客人一進去就點招牌菜，那么很明顯這個客戶是很容易被別人的思想左右的人。哪種菜點的人多，就證明好吃，這是客戶的心理，因為他相信買的人多的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。

6.煩躁不安的時刻最見客戶的城府

在與客戶的溝通過程中，你難免要對自己的產(chǎn)品做一番演示或是講解，這時從客戶的舉動就能看出這位客戶的城府。你可以通過眼神、動作來區(qū)別。有的客戶雖然一直在規(guī)規(guī)矩矩地聽你說，可是他的眼睛卻時不時地轉(zhuǎn)移到別的地方，這就說明這個人城府很深，因為他明明不想聽，卻還要裝出一副很專注的樣子，有的是出于禮貌，有的就是敷衍了。而有的客戶在你講解的時候眼睛并不看你，而是不停地看你帶來的樣章或是看你的產(chǎn)品，那么這個客戶是一個大開大合的顧客，因為他內(nèi)心的想法直接就從自己的眼睛和動作中表達出來了。

當然了，以上只是平常比較常見的方面，另外也可以從別的方面對客戶進行觀察。日常生活中很多人都喜歡物美價廉的東西，鐘情于有保障的東西，因此可以將這些生活習慣和心理進行分析。

香港有一家叫“利寶源”的珠寶商行，這家店在20世紀60年代時還是一個默默無聞的小店。有一天，店主在報紙最醒目的地方登了一則廣告，包括以下4個方面：

（1）從即日起，凡在“利寶源”購買珠寶首飾，本店將為您辦理3年以上的保險，并且第一年的保險費全免，第二年只收半費，第三年顧客自付。

（2）凡是在本店購買的珠寶首飾，只要沒有毀壞，憑信譽卡可隨時前來調(diào)換新的，日期不限。

（3）凡到“利寶源”商行購買珠寶首飾者，1年后如需變賣，可以將原物送回“利寶源”，并且購買的珠寶本行保證以原價的110%付款。

（4）自見報日起，3個月內(nèi)各種首飾售價一律降低20%。

此廣告刊出后，馬上轟動了全香港。一時“利寶源”的名號遠近皆知，有的人上午買了1個，下午又來調(diào)換1個，還有的人1個月連續(xù)調(diào)換三四次。1年后，也有好奇者有意把保留下來的發(fā)票連同首飾一起退貨要錢，也有的被匪徒搶走首飾前來報案，領(lǐng)取保險費。結(jié)果，這些人都滿意而歸。不久，“利寶源”譽滿港澳，生意興隆，到20世紀80年代初，它的分行已布滿東南亞，成了聞名遐邇的珠寶之王了。

“利寶源”的這套廣告策略乍看起來似乎不好理解，其實它一是利用了人們愛美愛新的心理，鼓勵人們以舊換新，從中達到牟利的目的；二是利用了珠寶固有的特征，珠寶首飾只要不損壞，時間越久，就越有價值，實質(zhì)上是明虧暗賺。

至于1年后退款110%，珠寶店也沒有虧本，因為單銀行利息就足夠有余了，又何況買珠寶者多數(shù)是有錢人，一般不會出賣自己的首飾。

為顧客上保險的做法則備受大家歡迎，其實這又是“利寶源”的另一生財之道。因為給顧客上保險的保險公司就是它自己開的，雖然第一年沒有保險收入，但從第二年起，每一年都有一大批保險費收入。這樣，“利寶源”不僅做活了珠寶生意，而且?guī)恿吮ｋU業(yè)務(wù)，可謂一舉兩得。

追求“物美價廉”是所有消費者共有的心理，真正靠實實在在的行動讓消費者去認識，去信任，去接受，從而使消費者與企業(yè)融合在一起，這應(yīng)當是商家和廣告設(shè)計者要時刻牢記的出發(fā)點。

貨真價實，物美價廉，售后服務(wù)有保障……這些正是人們在日常生活中的消費心理需求，而“利寶源”也正是清楚地抓住了消費者的這些心理特點，才能快速發(fā)展，功成名就。

【用小恩小惠作誘餌，套牢顧客】

“買這些干什么？”男人問。

“便宜啊，比往常便宜好多，而且還送個小禮物呢！”女人答。

女人問：“聽說你辦了XX俱樂部的年卡？”

男人答：“是啊，是啊！便宜好多呢！一年才1500。平時光游個泳都要好多錢呢，更別說其他的消費了，辦卡實惠。”

其實這樣的例子很多，看到平時賣100元的貨物，現(xiàn)在搞特價50元一件，很多人可能都會毫不猶豫地買上兩件。

貪小便宜是人性的弱點，所以一定要利用各種節(jié)假日時人們的不同心態(tài)給予客戶各種優(yōu)惠，并且針對不同的消費人群制訂出不同的特價方案。比如：超市辦積分卡，某網(wǎng)吧充多送少，化妝品買二贈一……

因此，商家在不同的節(jié)日，會做出不同的促銷方案，以便引來更多的客戶。

張小姐進入美容行業(yè)已有些年頭，自己的美容店也開得紅紅火火，一年之內(nèi)連續(xù)在高檔公寓開了4家分店。生意之所以這么火，那就要從張小姐的生意經(jīng)談起了。

張小姐起初做美容行業(yè)也是“循規(guī)蹈矩”，不多收客戶一分錢，也不少收客戶一分錢，雙方都覺得公平。可是這樣的做法行不通，很多客戶來她這里之后覺得服務(wù)很不好，雖然價錢是比有些地方便宜，但是不知道為什么，總感覺這錢花得不舒服，因此生意并不好。

有一天，她問其中一個客戶：“陳姐，你說我做生意也不是那種亂收費的黑店啊，而且大家也都相處得很好，為什么她們大多數(shù)人來一次就不來了呢，是不是別家有比我做得好的啊？”陳女士看張小姐態(tài)度誠懇，初入市場不了解消費者的心態(tài)，就說：“你呀，就是做生意太死板，別的美容院在顧客走的時候不是送給顧客一些新產(chǎn)品的試用裝，就是給一張下次再來的優(yōu)惠卡。你這雖然價錢便宜，但是沒有小饋贈，她們心里難免不舒服。”

張小姐這才知道，原來是自己沒有抓住顧客“愛貪小便宜”的心理。之后，她就貼了一個告示：“本店新到一批護理品，為答謝各位照顧生意，凡是在本店購買護膚品的都免費做護理，而且附贈半年免費美甲卡一張。”這個消息一傳出，果然以前的很多客戶都來了，而且還帶了自己的姐妹們來享受這超值“優(yōu)惠”。

張小姐從那時候起聰明起來了，不斷地想出各種優(yōu)惠政策，比如辦一張年卡，不但所有護膚品可享受8折優(yōu)惠，而且可以提前享受店里新到的試用裝等。慢慢地來找她的顧客也是越來越多。

中國女性受節(jié)儉傳統(tǒng)的影響，所以在花錢的時候不可能“大手筆”。針對這種心態(tài)，做美容生意的人可以利用圣誕、元旦、春節(jié)、“三八”節(jié)等節(jié)日搞些公益性的產(chǎn)品促銷、義賣活動等。比如平時1500元的包月卡打折為880元，一套1200元的進口化妝品打折后的價格是680元等，恰到好處地減價既能讓顧客受益，又能讓美容院顧客盈門，形成多勢頭、多檔次的客流，帶來更大的經(jīng)濟效益。

消費者這種愛占小便宜的心理主要來源于其經(jīng)濟條件的有限性和需求的無限性的對立統(tǒng)一，期望用最優(yōu)惠的價格，享受到最好的美容服務(wù)或少花錢得到更多的服務(wù)，這是消費者的普遍心理。

所以，做生意的人千萬不要做“鐵公雞”，要經(jīng)常讓些小利給顧客。讓好處于別人，看上去像吃了點虧，但從長遠看并非吃虧。

給客戶優(yōu)惠要給得巧妙，否則就難以收到預(yù)期效果。所謂巧妙，其實質(zhì)就在于要抓住顧客的需求給予他想要的東西。如旅店免費為顧客提供生活用品，飯店為顧客無償提供茶水等，都是給予顧客需要的服務(wù)。再如有的商店送貨上門、免費維修等，也是滿足顧客需求的做法。