第17章 返鄉(17)
- 托馬斯·沃爾夫系列(套裝共2冊)(無處還鄉+上帝的孤獨)
- (美)托馬斯·沃爾夫
- 4891字
- 2017-11-21 11:16:47
某天晚上,這些顧慮牢牢地控制了他。他的心里充滿了恐懼。他只知道自己的內心充滿了無名的恥辱。這一切難以言說,如霧靄般沒有形態,然而他的全部精神與靈魂都因痛苦的憎惡與自我蔑視而退縮。他感到如此厭惡與自責,以至于羨慕殺人犯犯罪的現場,世界曾在那里體驗猛烈的怒火。他妒忌所有不斷使人類蒙羞的違法分子——小偷、騙子、惡作劇者、亡命之徒……他們的名字被人們詛咒,被人們痛罵,但仍然被提起;由于他已經犯下了無名的罪行,那些弄不明白又無法修復的污點最終使他變得腐朽,那些無法獲得救贖也無法復仇的卑劣與腐化使他墮落。同樣,這一切也遠離同情、愛、恨、微不足道的詛咒。如此而言,他在燃燒的天空下逃離,穿過難以測量、貧瘠的蠻荒之地,成為行星空洞中心的一個流亡者,這個中心就跟他可恥的自我一樣,在生者與死者之間找不到自己的位置,那里既沒有閃電般的復仇也沒有埋沒的仁慈。因為在整個無際的范圍里沒有陰影,也沒有屏障;沒有曲線,也沒有拐彎;沒有山巒和樹林,也沒有山谷,只有一只毫無掩飾的巨眼——熾熱卻難解……一切難逃,無助的靈魂浸浴在深不可測的恥辱中。
接著,在極其明亮和清晰中,夢想終于發生了改變,他突然發現自己身在其中,正面對自己多年前早已知道的事物。他是一個旅行者,在他童年時期就知道的地方徘徊多年,然后返回。當他再次走上小鎮街頭的時候,這種可怕但卻難以言說的墮落感仍然不祥地縈繞在心頭,他也明白自己已經重返天真與健康之泉,并以此得到拯贖。
當他來到小鎮的時候,他覺得那份內疚感始終伴隨著自己。他見到了兒時熟悉的人們,見到了和他一起上學的男孩、和他一起跳舞的女孩。他們曾經出現在各種各樣的生活與工作中,他們之間具有深情厚誼,但是當他走近他們,伸出手表示歡迎時,他們卻投來茫然的表情,這種凝視的眼神里沒有愛意、沒有仇恨、沒有厭惡,也沒有任何別的情感。他們以往見面時友好熱情的面孔如今早已不復存在,他們沒有任何認識或歡迎的跡象;他們會簡短、毫無情感地回答,問什么答什么。他們用沉默、冷漠、直勾勾的凝視來打消他所作的任何重溫舊情的企圖。當他經過他們身邊時,他們既不笑、不嘲諷、不用肘輕推,也不小聲地耳語,只是靜靜地等待著,好像只需做一件事——讓他盡快離開自己的視線。
他一直沿著熟悉的老街道朝前走著,穿過再度因他而存在的房屋和地方,經過那些安靜等待他經過的人。無言的內疚感深深地扎根在靈魂深處。他感到自己早已徹底消失在這些人的生活之中,比他人死去消失得更為徹底,他感到自己已經失去了所有人。
不久他就離開了那個小鎮,然后再次來到蠻荒之地,逃離了那片無情的天空。那里赤裸的眼睛在莫大的恥辱中散發出烈火,一直將它看穿。
08 “公司里的人”
喬治覺得自己能住在舍波頓的小車庫里真是很幸運。另外,他覺得此次回鄉探親能同戴維先生的回鄉趕在同一時間,的確是件令人愉快的事。因為他與麥瑞特先生的初次見面令他備感愉快。他是一位面色紅潤、身體圓胖、精神狀態很不錯的人,年紀大約45歲,喜歡開玩笑,待人很隨和。他的口袋里經常鼓鼓囊囊地裝著高級的香煙,他常把香煙遞給別人提神。蘭迪稱他為“公司里的人”,雖然喬治不清楚“公司里的人”是何職務,但麥瑞特先生讓他們感覺很自在。
當然,喬治知道麥瑞特先生就是蘭迪的老板,他聽說麥瑞特先生每過兩三個星期就會到鎮上來一次。每次到來時他就像一個仁慈、臉頰紅潤的圣誕老人,一邊開著令人愉快的玩笑,一邊發香煙給其他人,同時還會把胳膊搭在別人的肩頭,總的來說,他的這些舉動會讓人很舒服。他自己是這樣說的:“我一定要來瞧瞧小伙子們的表現如何,你們可別收木制硬幣啊。”
說到這兒,他滑稽地沖喬治眨了眨眼,惹得大家都笑了起來,然后他遞給喬治一支大雪茄。
他似乎扮演著大使的職能。他總會帶蘭迪和公司的其他推銷員到外面吃午餐或晚餐。除了在辦公室里作短暫的逗留以外,他的大部分時間似乎都用在培養良好心情和高質量的生活上了。他常去鎮上同別人見面,先是拍拍對方的背,然后直呼其名。一個星期后,他便吸著香煙不再操心利比亞山的那些推銷員了。他到鎮上來的時候,總會住在“外面”,人們都知道瑪格麗特會為他做好可口的飯菜,預備好上等的飲料。麥瑞特先生自備酒水,因為他隨身老帶著很多價格不菲的飲料。喬治第一次見到他就知道他是怎樣一個人了,從他的身上透出一種朋友般的義氣,而這正是麥瑞特先生在場的時候總會讓人開心的原因。
麥瑞特先生不僅是一個好人,而且也是“公司里的人”。不久,喬治便意識到“公司”在他們的生活里扮演著極其重要且神秘的力量。蘭迪大學畢業后就進了公司。他被派往總部辦公室,并在北方的某個地方接受了公司的培訓。然后他又回到南方,從推銷員一直干到地區代理——成為銷售組織中非常重要的成員。
“公司”“地區代理”“銷售組織”——這些名稱都很神秘。但最令人感到寬慰的是,喬治在利比亞山同蘭迪、瑪格麗特相處的那一個星期里,每逢吃飯的時候,麥瑞特先生通常都會在場。一到晚上,他就會同他們一起坐在屋前的門廊里,邊開玩笑邊大聲地笑著,用他歡快的言行逗得人們開心極了。有時候他會同蘭迪談起生意方面的事,談起公司里的事,以及他本人在組織過程中的經歷,沒過多久喬治便對一切有了很清晰的認識。
聯邦度量計算公司是一個表面復雜、本質簡單的遙遠帝國。它的核心和靈魂,即它的生命,便是它的銷售組織。
他們將整個國家分成若干個銷售區域,每個區域任命一個代理商。這種代理商反過來會雇用一些銷售員,并由他們負責各個小區域的業務。每個區域還有一個“辦公室主任”,當代理商及其業務員不在場時,辦公室主任便會出席各種商業性的活動。此外,還有一位“修理工”,他的主要職責是檢修受損或者出現故障的機器。這些人共同形成一個機構,全國就這樣被分割開來。平均來看,每個機構負責大約50萬人的區域。因此,全國共有260~270家分支機構,而主要勞動力就是代理商及其推銷員,總人數有1200~1500人。
公司的員工幾乎從來不會提及這個工業帝國的更高目標,就跟人們平時不會直接輕率地說出神的名字一樣,而只是簡單地用“公司”這一模糊的發音來體會——這些更高級的目標同樣簡單又出色。這些都是大人物保羅·S.安波頓 Ⅲ在他著名的演講中總結出來的。每年,他都毫無變化地重復這些目標,他常把這些目標作為全國銷售組織成員代表大會的結束語。一年一度的大會閉幕時,他總會站在前面,舉起手臂,用一種偉大的姿勢在巨大的美利堅地圖上揮舞著,那張地圖將他身后的整面墻壁都蓋住了,他說:“你們的市場就在那兒!走出去賣吧!”
還有什么比這更簡單、更漂亮的嗎?還有什么比能將他強有力的想象表現出來更加雄辯呢?在現代商業編年史中,這種想象已經得到了人們的夸贊。他的講話具有寬廣的范圍,既樸素又直接,在人類歷史的各個時代,大凡偉大的領導人講話時都具有這一特點。拿破侖在埃及時曾對他的軍隊說:“戰士們,從遠處的金字塔頂開始,他們4000年來一直瞧不起你。”佩里上尉曾經這樣說過:“我們已經碰到了敵人,該由我們拿下了。”杜威在馬尼拉灣說:“準備好了就開火,格雷德里。”格蘭特在斯波茨凡尼亞法院說:“如果需要整個夏天,那么我建議就從危險處解決它。”
因此,當保羅·S.安波頓 Ⅲ對著墻壁揮舞著他的手臂并說道:“你們的市場在那兒!走出去賣吧!”銷售組織中的上尉、中尉以及列兵們都知道目前在地球上尚有巨頭存在,而浪漫時代還沒有死去。
的確有一段時間,這個公司的發展曾經受到過制約。當時該公司的創始人保羅·S.安波頓 Ⅲ的祖父態度和藹地說過:“我希望每一家商店、每一個需要我們的產品且有支付能力的公司都能購買我們的機器。”但是這位創始人的言語中所提到的條件早就過時了,聽來完全就像是在維多利亞時代。戴維·麥瑞特先生本人也承認這點。雖然他并不想說任何人的壞話,尤其不愿意詆毀公司的創辦人,但他還是坦白地表示,如果按1929年的標準來看,那位老紳士的確缺乏眼光。
“現在看來這些都是陳詞濫調了,”麥瑞特先生邊說邊搖頭,沖著喬治眨了眨眼,仿佛要用笑話來消除自己對創辦人的背叛似的,“我們現在的做法早就遠遠超過了這些!”他帶著一種可以諒解的自豪感大聲地說,“哼,如果我們現在還等著把機器賣給需要機器的人,那我們早就完蛋了。”這時他沖蘭迪點了點頭,言語間帶著嚴肅與自信,“我們不能等著別人來買我們的機器。如果他們沒有機器也能湊合時,我們就要采取一切手段讓他來買我們的機器。我們要讓他明白自己的需要,你說呢,蘭迪?換句話說,我們要創造出對產品的需要來。”
麥瑞特先生繼續滔滔不絕地講著,按他的說法,這種銷售方式的專業術語叫作“創造性推銷術”或“創造市場”。這種詩一般的營銷概念是一個具有創造力的人的杰作——此人不是別人,正是現在擔任公司領導的保羅·S.安波頓 Ⅲ。這一觀念也是在偶然的一瞬間閃現出來的,就像帕勒斯·雅典娜從宙斯的腦袋中降生一樣。麥瑞特仍然對那一重大時刻記憶猶新,好像就發生在昨天似的。那是在一次公司的全體員工大會上,安波頓先生在演講中激情飛揚,同時也因自己偉大的幻想而沉醉。講話的中間,他突然停了下來,就好像一個人走進房間,突然站在那里凝視遠方神奇、未知的迦南遠景一樣。最后,他又繼續講了起來,但是聲音中卻增添了某種顫動的情感。
“我的朋友們,”他說,“雖然我們現在已經知道如何去創造市場,但其實,市場的可能性是無限的!”說到這里,他沉默了一會兒,麥瑞特先生說這位偉大的人物當時已經臉色蒼白,說話的時候身體有些搖晃,聲音開始顫抖起來,而且低得幾乎都聽不見了,好像連他本人也無法理解自己偉大構想的重要性似的:“我的朋友們……”他沉重地咕噥了一句,想要扶住講壇來支撐自己的身子,“……我的朋友們……對一切都能應付自如……”他的聲音又開始慢慢大起來,小號角般的聲音此刻變得跟響鈴一樣,“……我們有理由讓每一個美利堅人都擁有我們的機器,不管男女老少!”接著他又恢復了剛才在地圖前做出的莊嚴、人人都熟悉的姿態來:“你們的市場就在那里,小伙子們!走出去賣吧!”
從此以后,這一遠大的設想便成了保羅·S.安波頓 Ⅲ先生構建輝煌大廈的基石,也成為該“公司”生活信仰的一塊基石。在這一設想的實現過程中,安波頓先生建立了一個類似火車頭活塞那樣漂亮而精確工作的組織。在推銷員上面是代理人,代理人上面是區域總監,區域總監上面是區域經理,區域經理上面是總經理,公司總經理上面是……如果不是上帝,那么就是僅次于上帝的人,因為代理商和業務員總會用崇敬的語氣把他稱作PSA。
安波頓先生還發明了一種獨特的俱樂部,人們都叫它百樂社。PSA是全體會員的領導,公司里所有的推銷員,連最底層的推銷員都包括在內,不論其級別高低都有資格加入。百樂社是一個社交團體,但其活動范圍遠遠超出社交的定義。每位代理商和銷售員都有一定的“配額”——換句話說,他們的銷售額按他本人所在地區的正常平均數給予事先約定。由于各區域的大小、經濟發展程度、個人經驗與能力等的差異,每個銷售員的“配額”都不相同。有的配額是60,有的可能是80,還有的是90或100。如果他是地區代理人,那他的配額就要比單個的銷售員高一些。但是,不管其配額的大小如何,每個人都有資格加入百樂社,唯一的限制條件就是他必須100%地完成他的配額。如果他完成的數量達到平均數以上——也就是說如果他完成配額的120%,就會有相應的榮譽和獎勵,不僅在社交上,在經濟上也是如此。推銷員要么完成任務加入百樂社,要么完不成任務而無資格加入,因為這個團體在很多方面幾乎與共濟會差不多了。
配額制的單位是“點數”,一個點的業務量為40美元。因此,如果某位推銷員的配額是80,這就意味著他每個月至少要賣出3200美元由聯邦度量計算公司生產的產品。也就是說,一年內需要出售4萬美元的產品。當然他們的回報也很高。推銷員的提成從銷售額的15%到20%不等;而代理人的提成則是20%~25%。完成或超過配額以后,除了提成還有額外的獎金。因此,對普通區域的一般銷售員來說,一年賺6000~8000美元是有可能的。對于位置非常好的區域,一個代理人一年內可以賺來12000~15000美元,甚至更多。