劉備的嘆息開啟了與張飛的交往，但張飛隨后的問詢又讓劉備陷入了自慚形穢的困境。但劉備還是及時調整了心態，定了定神，沉穩冷靜地說道：“我本漢室宗親，姓劉，名備，字玄德。今聞黃巾賊起，劫掠州縣，我有心掃蕩中原，匡扶社稷，恨力不能耳！”

好一個“漢室宗親”！讓我們為劉備的急智擊節叫好！

“漢室宗親”這四個字，一下子將劉備的身份地位拉升到與當朝天子相親相近的位置，無形中將王室的光環罩在自己的頭上。

自劉邦開創大漢王朝，至今已近四百年，劉氏子孫，繁衍生息，遍布天下，其中絕大多數都已淪為平頭百姓，只有極少數的保住了貴族地位。像劉備這樣的姓“劉”的，全天下沒有一百萬，也有五十萬。這一個落寞群體，其實已經沒有人（包括他們自己）將他們視為天潢貴胄了。而那些依然幸運地占據高位的劉氏子孫，比如荊州牧劉表、益州牧劉焉（劉璋之父）等，根本沒必要將“漢室宗親”這四個字掛在嘴上。一方面，人們并不會因為他們不說而認為他們不是漢室宗親。另一方面，人們更看重他們手中所掌握的實際權力。漢室宗親多了去了，不掌權的又算得了什么？

但是，劉備在應答張飛時，打出了“漢室宗親”這張牌，卻成就了一個神奇的“占位效應”。

所謂“占位效應”，就是通過率先將自己與某一群體普遍擁有或共有的資源聯接定位，造成一種唯我獨占的認知錯覺。

這一心理規律在現代廣告營銷中被廣泛運用，屢屢收致奇效。第一個運用的人是開創了現代廣告業的天才人物克勞德·霍普金斯。

20世紀初，霍普金斯為美國市場排名第五的喜立滋啤酒做營銷策劃。當時，各啤酒廠商紛紛標榜自己是“純啤酒”。霍普金斯認真考察了釀制啤酒的整個工藝流程，看到了種種對啤酒提純、除菌、凈化的細節措施。霍普金斯滿懷驚奇，回到辦公室，對負責人說：“為什么你們總是比賽誰喊‘純凈’的嗓門更大，卻不把這些流程細節告訴顧客？”這位負責人回答說：“我們的工藝流程其實和別人完全一樣。不這樣做，誰也釀不出好的啤酒。”

但霍普金斯還是將這些確保啤酒純凈的工藝細節寫進了廣告。幾個月后，喜立滋啤酒的銷量就攀升到了并列第一名。后來，霍普金斯總結道：“那些事實是這一行業內所有生產商都司空見慣的，平常到大家都不足掛齒。但是，哪個產品最先介紹這些事實，哪個就可以從中獲得獨一無二的優勢。”

這就是“占位效應”簡單而又神奇的效力。而劉備運用這一法則要比霍普金斯整整早了1800多年！

占位效應之所以能發揮效力，是因為人類在進化中發展出了不假思索的快捷認知模式。人們往往傾向于快速做出判斷，而不是深思熟慮后再下結論。

劉備并沒有撒謊，一方面，他的血管里流的確實是劉氏的血。另一方面，他的措辭中早已給自己預留了退路。他說的是“我本漢室宗親”，而不是“我是漢室宗親”。雖然只是一字之差，但萬一張飛提出質疑，劉備猶有回旋余地。因為“我本漢室宗親”既可以理解為“我是漢室宗親”，也可以理解為“我本來是漢室宗親，現在不是了”。

雖然像劉備這樣淪落凡塵的漢室宗親人數眾多，根本不算什么，但唯有他第一個公開為自己貼上這個鮮明的貴族標簽，起到了極為顯著的自我提升作用，無形中誘發張飛大大高估了他的價值。

劉備的這一靈機應變，也讓我們窺見了他個性中那種強烈的不甘屈居人下的自傲因子。這才是草根劉備最可寶貴的先天資源。

劉備后半段話語則不但有效應和了他剛剛為自己創設的新身份，也恰到好處地回到了張飛的問詢。

張飛聞言大喜，完全被“占位效應”擊倒，情不自禁地發出了最誠摯的邀請：“正合我意。我有莊客數人，可以共舉大事，如何？”張飛的語氣，絕無居高凌人的意味。劉備靠著自己言辭機變的智慧，輕松贏得了張飛的傾慕與追隨。

劉備與張飛攜手而行，到路邊的一個小酒店里闊飲暢聊。

絕對不要以為張飛是個二百五，被劉備空手套了白狼。要知道，張飛雖富但不貴，而貴族的社會階層顯然高過一般富豪。而更重要的是，張飛姓張而不姓劉，對于國姓劉氏頗有羨慕之心。劉備在外姓面前說自己是漢室宗親，效果良好，但如果劉備是在自家村中宣揚自己是漢室宗親，宗族長輩們十有八九會認為劉備得了失心瘋，一個耳刮子就扇過去了。

劉備成功過了張飛這一關。這張“漢室宗親”的空頭支票也成了劉備日后唯一依憑但卻屢試不爽的重要資源。

劉備與張飛在路邊的酒店言談歡暢，店外又來了一位推車大漢。大漢停好車子，入店對酒保說：“趕快拿酒來，我要趕去投軍，不要誤了我的大事。”

劉備張飛正在談論從軍隊話題，自然對此十分敏感，聽到這個大漢的話語，立即轉頭望去。只見這位大漢身材竟然比張飛還要高大，面如重棗，唇若抹朱，丹鳳眼，臥蠶眉，頜下一部長須，相貌堂堂，威風凜凜。劉備頓時起了結交之意，邀請大漢過來同坐共飲。

劉備的用意無非也是結伴需求所致，在得知了關羽的投軍意向后，劉備自然想多拉一個人入伙，以壯膽氣。

劉備問他姓名，大漢回答道：“我姓關名羽，字云長。河東解良人。因本地有一豪強惡霸仗勢欺人，我將他殺了，逃難江湖已有五六年來。剛剛聽說官府在招募義士破黃巾賊，我想去應募從軍。”

劉備今天“運氣不錯”，遇到的都是實誠人，無話不說。那么，為什么關羽在兩個陌生人面前，連自己殺人放火、流落江湖的往事都毫不隱瞞呢？

實際上，這和此前張飛一樣，還是要在人際交往的第一瞬間，爭取對自己有利的地位評判。只不過，張飛是炫富，而關羽是炫威，希望以此來宣示自己勇猛過人，不容欺凌。

關羽回問劉備。劉備還沒回答，急脾氣的張飛早已搶著代他回答了：“這位是漢室宗親，姓劉名備，字玄德。我是張飛張翼德。我們也要去從軍破賊，你不如和我們結伴同行吧。”

“漢室宗親”本是劉備面對張飛的強勢，為了維護自尊、保住面子不得已而采取自我提升策略。他內心多少有點發虛，并不想一用再用，以免穿幫。但張飛已經說了出去，劉備只能硬著頭皮撐下去了。

“漢室宗親”這四個字再一次幫了劉備的大忙，關羽欣然同意入伙。三人情投意合，當即同去張飛莊上，共論大事。

至此，劉關張三個人結成了一個小團隊，那么，誰來當老大呢？

很多人以為理所當然是劉備當老大了，理由是劉備在三個人中年紀最大，但這是想當然了。年齡雖然是一個重要因素，但并不是唯一因素。

一個自發形成的團隊的領導者往往是資源與實力綜合博弈后的結果。我們不妨來仔細比對一下劉關張三個人的綜合排名。

首先看家底。劉備家徒四壁，關羽流亡江湖，張飛卻頗有田莊。劉備好歹還算有個家，比關羽無家可歸略微強一些。總體而言，顯然是張飛排第一，劉備第二，關羽第三。

其次看文化素養。劉備只上了一年多學，并不怎么喜歡讀書。關羽雖然流離浪蕩，但平時喜歡翻看《春秋左氏傳》。張飛家底殷實，當然有條件讀書。而且張飛還頗有藝術天賦，他的草書與仕女圖都有相當造詣。總體而言，張飛排第一，關羽第二，劉備第三。

再次看武功高下。關羽張飛不相上下，可并列第一，劉備最弱，排最后。

最后再來比比身高。這可不是開玩笑。進化心理學的大量研究表明，在工作領域，個子高的男性和女性更具優勢，更容易成為組織的領導者。比如，在美國的總統選舉中，根據候選人的身高來預判最后的勝利者，準確率相當之高。在1928年到2008年間，一共舉行了21次總統選舉，其中個子高的贏了17次，占81％。

劉關張三人的身高依次是七尺五寸、八尺、九尺五寸。東漢時一尺約合現在的24厘米，那么，劉關張的身高依次是180、228、190厘米。三個人都是大高個子，但排名顯然是關羽第一、張飛第二、劉備第三。

總之，綜合來看，最有資格當老大的不是劉備，而是張飛。但為什么最終是劉備成了無可爭議的老大了呢？

這還是要歸結于“占位效應”的神奇威力。

關羽張飛沒有細究劉備的家族傳承史，就無條件地全盤接受了劉備的說法。這一方面是“占位效應”所造成的必然性的認知錯覺。關羽張飛勇烈過人，并不是甘為人下的人，這一點從他們日后對待他人的表現就可以看出來。如果劉備不是靠著“漢室宗親”，揀了一個天大的便宜，是很難收服這兩個人的。另一方面，這也與當時世代的社會平均信用水平較高有關，大部分人還沒有做好時刻提防他人說假話的思想準備。“說即為真”，你劉備既然這樣說了，關羽張飛也就信了，并不會找到劉備家里去翻族譜查老帳。（世風日下后，占位效應極有可能成為騙子最得力的工具，不可不防）

對于飽受階層歧視的張飛關羽來說，跟著劉備一起闖蕩天下，沾上“漢室宗親”的光，顯然更容易出人頭地。為了讓沾光更加名正言順，張飛提議說：“我莊后有一個小桃園，我們不如宰馬祭天，宰牛祭地，三個人結為生死之交，如何？”

誰要是再說張飛是個有勇無謀的莽夫，那可真是有眼無珠了。

這個提議簡直說到劉備和關羽的心坎上去了。在未來數十年的歲月中，張飛的這個提議一直發揮著極其深遠的影響，不但界定了劉關張三人的基本行為框架，也經由劉關張三人在這一框架下的努力與奮斗而極大地改變了歷史的進程。

心理感悟：與其哀嘆自己缺乏資源，不如在身邊熟視無睹的事物中發掘資源。

占位效應通過率先將自己與某一群體普遍擁有或共有的資源聯接定位，造成一種唯我獨占的認知錯覺。