如果你要參加一次談判，要如何才能預知對方的策略并有效的應付？這不是一句兩句話就能說清楚的事情。這是多項工作的綜合。一次成功的談判，談判準備工作至關重要。

同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。與外行相比，行家并未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區(qū)別在于，行家能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。

——世界一流談判專家 斯圖爾特·戴蒙德

◎準備工作勝過談判技巧

愛姆垂旅店是一家專門為18至25歲，患有精神分裂癥，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來的，需要幫助和指導的青年而設的。旅店位于波士頓郊外的一個工業(yè)城中，其隔壁是一家交通中轉站，周圍環(huán)境嘈雜。但是它的占地面積不小，還有一個一畝地的大庭院及一片美麗的榆樹林。史蒂夫就是這家旅店的董事會成員之一。

由于旅店周圍吵鬧的環(huán)境，董事會曾經(jīng)考慮將它搬遷到安靜的地方，比如不魯克萊恩市、梅德福市、奧爾斯頓市等，但是由于財務緊張，搬遷的計劃擱置了。可是幾個月后，一個名叫威爾遜的先生來到旅店，找到旅店經(jīng)理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買下愛姆垂旅店。彼得斯夫人覺得很突然，心想董事會也沒有公開說要搬遷或賣了旅店啊，一時不知道該如何回答。威爾遜就留下名片，并告訴她，如果可能的話，希望有機會繼續(xù)商談。

于是，董事會就派史蒂夫著手辦理這件事。并授權說，只要價錢合適就可以賣了這家旅店，搬到其他地方。史蒂夫對于談判是個外行，他找到一位談判專家的朋友咨詢有關事宜。

史蒂夫先給威爾遜打了個非正式的電話，又和他見了面，對威爾遜有了初步的印象。隨后，對他商業(yè)上的往來進行了細致的調查，發(fā)現(xiàn)威爾遜是個很有信譽的合法商人。史蒂夫認為威爾遜想買愛姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。于是，他并不急于和威爾遜談判，而是做了充分的準備工作。

首先，史蒂夫要確定本方可以接受的最低價格。要賣了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬遷的地方的地價。在董事會曾經(jīng)考慮過的那幾個地方中，梅德福市的那塊地可以用17.5萬的價格買下來，而奧爾斯頓的那塊地則要23.5萬才能買下。考慮到搬遷費和裝修費等，最終搬到梅德福市要22萬，奧爾斯頓要27.5萬。所以史蒂夫最后決定，他的保留價是22萬，低于這個價格就免談。而如果能夠達到35萬，則是最好不過的了。其后，史蒂夫又開始考慮威爾遜可能給出的最高價格。在詢問了房產(chǎn)專家和土地承包商后，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價是在27.5萬至47.5萬之間。

做完了這些準備工作后，史蒂夫和他的朋友們一起討論他應采取的談判策略。他們覺得要邀請一位律師參加，以幫助史蒂夫在談判中得到一些法律方面的建議。同時也要請愛姆垂旅店經(jīng)理彼得斯夫人參加。因為彼得斯夫人最熱愛愛姆垂，而且她富有同情心，還可以讓她激發(fā)威爾遜的同情心。

隨后要考慮的問題是：史蒂夫應該采取什么樣的開局策略呢？誰先報價？如果威爾遜堅持讓史蒂夫報價，史蒂夫該怎么辦？如果威爾遜先開價，史蒂夫該如何還價？史蒂夫覺得應該讓威爾遜先報價，如果不成功，自己被迫先開價，則可以先報出一個高價，讓對方感覺自己的報價太低了。

談判的日子終于到了。雙方先寒暄了一陣。接著威爾遜就說：“請告訴我，你們能接受的最低條件是什么？”史蒂夫早就想到了這樣的開場白，并沒有直接回答，而是說：“為什么不告訴我們，你能出的最高價格？好讓我們看能否再削減點價格。”幸運的是，威爾遜被這個回答逗樂了，他最后報出他的開盤價格是12.5萬。而且還講了當?shù)卦S多房地產(chǎn)買賣的實例作為他的證據(jù)，史蒂夫馬上回答說愛姆垂店完全可以賣個更高的價錢，再說他們一點也不想搬遷。只有當他們能夠搬到安靜的地方，他們才會考慮搬，但是安靜的地方地價一般都比較高。史蒂夫最后提出，只有售價60萬，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史蒂夫之所以出了這個價是因為他盤算著12.5萬和60萬的中間值，高于自己企盼的35萬。威爾遜反駁說這個價格根本不能接受。于是，談判陷入了暫時性的僵局，雙方?jīng)Q定休會，再做進一步研究。

史蒂夫和他的朋友們商議，決定做一些讓步，將價錢降到50萬美元。一周后告訴威爾遜他的決定。可是，兩天后，史蒂夫接到了威爾遜的電話，他告訴史蒂夫說，自己被彼得斯夫人的話感動，自己的良心受到了譴責，認為自己應該為社會的福利事業(yè)做點什么，決定把價格提到25萬美元。史蒂夫有點忘乎所以，脫口而出他的第一個錯誤：“現(xiàn)在這個價格比較接近了”。但是馬上又意識到自己的錯誤，于是恢復鎮(zhèn)靜說，他會說服董事會把價格降低到47.5萬美元。他們商定兩天后再談。

剛與威爾遜通完電話，史蒂夫就告訴了他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了25萬的報價就足夠了，但史蒂夫覺得，他的47.5萬也比較接近威爾遜的保留價。并且，這似乎是威爾遜提出再進行最后一輪談判會談的唯一原因。他們進一步商定了以后談判的策略。

在隨后的談判中，雙方各作了一些讓步。威爾遜逐步將報價提高到29萬，最后停留在30萬上。而史蒂夫也把報價從47.5萬降到42.5萬，最后降到40萬。威爾遜不肯再讓步，堅持30萬，史蒂夫只好又把價錢降到35萬。威爾遜還是不同意，于是談判再次中止。史蒂夫告訴威爾遜，他必須征求一下董事會的意見。

30萬的價格早已突破了史蒂夫預先定下的22萬的最低價，他們完全有可能買下奧爾斯頓的土地。那么威爾遜是否有可能再提高一些價格呢？朋友們對史蒂夫說，除非采取一些花招，否則威爾遜不大可能提高價錢了。讓他們擔心的是，如果威爾遜還在與其他人做著交易，一旦談成，那么威爾遜很可能放棄愛姆垂的交易。

隨后，史蒂夫做了兩件事。首先，為了準備購買奧爾斯頓的那塊地，他讓自己的律師作了一份詳細的報價單，結果將所以費用計算在內，買下那塊地，并搬過去30萬足夠了。接著，史蒂夫又和彼得斯夫人商量，看她還有什么設備需要添置，彼得斯夫人很是高興，侃侃而談，描畫著她理想的愛姆垂旅店，最后她希望獲得35萬美元。

第二天，史蒂夫給威爾遜打電話說，旅店對30萬的報價存在不同意見。問威爾遜是否可以在多給點？或者能否幫助愛姆垂旅店做3萬到4萬的裝修工作，這樣就可以接受30萬的價格。威爾遜回答說：“很高興，董事會能夠接受他的30萬的報價。但是他的公司從來不把自己卷入免費的裝修工作中。很是抱歉。”

史蒂夫并不放棄，接著說：“那好吧，如果您的公司能夠給我們的旅店提供一些免費的贊助，用于救助急需的旅客，比如4萬美元，我們也非常感謝。”

“哦，這個主意不錯。不過4萬是否有點多了。2萬如何。”

“2萬5”史蒂夫說。

“好，就2萬5。”

結果，威爾遜的公司直接付給愛姆垂旅店32.5萬美元，這樣威爾遜既保全了面子又巧妙地突破了自己的價格極限。而愛姆垂旅店也滿足了自己的全部需要。

案例中史蒂夫的談判準備工作可謂細致入微，從最先與對手見面，了解其為人；到調查研究，商討自己的談判策略，用人計劃；又站在對方的角度，考慮對手將可能做出的反應。在談判前，又精心制定策略，爭取讓對方先報價，當談判中途出現(xiàn)休會的時候，又及時修改自己的談判策略，修正自己的報價。真是天衣無縫。在談判的最后時刻，史蒂夫又憑借著自己的靈活機動和對威爾遜的了解，成功地耍了個小花招，不僅達到了提高價錢的目的，也保全了威爾遜的面子，讓威爾遜無話可說。

對于史蒂夫這樣一個外行來說，能夠達到如此高的談判境界著實不容易。其實，每個人都不是生來就會談判，只要做了充分的準備，認真學習和分析，就一定能取得良好的效果。

◎為每次談判，做最精心的準備

如何做好談判的準備工作呢？

首先，搜集對方的一切資料。

在談判的所有準備工作中，最重要的一個步驟就是對對手的研究。研究必須客觀，除了客觀的取得證據(jù)外，還要使自己成為匯集對手資料的中心數(shù)據(jù)庫。積累的資料一定要具有高度的準確性。這些資料可以使你應付談判中任何變化的狀況。對于研究過程中所匯集的資料，必須依靠個人的能力以及經(jīng)驗加以適當?shù)膽谩τ趯κ诌^去的經(jīng)驗，尤其值得研究。他過去任職的機構、團體，每完成一項工作、合同，以及所有他曾經(jīng)參與過的談判。通常研究對手失敗的原因比研究他成功的原因，更能看出對手的個性，如果能夠仔細研究對手失敗的原因，則很可能知道他的想法、以及他的心理傾向。而所有這些足可以告訴你他所需要的是什么，使你在對弈中立于不敗之地。

其次，擬定詳細的談判計劃。

一般而言，談判的準備工作就是要研究制定一個簡明而又富有彈性的談判計劃。談判計劃盡可能簡潔，以便參與談判的人員可以記住其中的內容，并把計劃的主要內容和基本原則牢記在心中，進而能夠得心應手的與對方周旋。談判計劃簡潔并不是說要忽略具體，我們所說的簡潔是指不用事無巨細的都列舉出來，但是每個大的框架一定要有。計劃還要富有彈性，是指談判人員必須善于領會對方的意圖，并根據(jù)談判中隨時可能出現(xiàn)的問題，作出靈活的反應。制訂談判計劃一般可以分為以下幾個步驟：第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速地歸納談判中可能出現(xiàn)的問題。同時整理自己的思路。集中思考不僅要思考己方在談判中所要提出的想法和建議，更為重要的是要思考對手可能提出的問題和相應的解決之道。第二，確定談判目標。即我們談判的主導思想，我們所要達到的目的。第三，寫出詳細談判計劃，并仔細斟酌，最好談判小組成員能夠坐在一起討論，不斷完善自己的計劃。

第三，談判人員的選定。

談判人員的選定對于談判具有重要意義，什么人適合去談判，什么人適合去幫助主談做文件處理工作，什么人可以作副談，需要多少人參加談判，都是在談判前需要考慮的問題。而這些問題的確定則需要根據(jù)談判的重要性、談判的困難程度，以及談判時間的多寡來確定。

一般的談判都需要多人一起參加，單獨一人參加談判會顯得勢單力薄。而團體談判則要求談判團成員必須服從統(tǒng)一指揮，不能自行其是，同時選擇談判人員時要切記不能選擇那些工作能力相差太大的人，任何一個技術低劣的水手在同一條船上，都不會受到歡迎。

個人談判和團體談判有各自的優(yōu)缺點，亦有需要注意的問題。對于團體談判，除需要一個主談外，還需設置多名輔助談判者。而選擇主談和輔助者都是有一定技巧的。有的人為了給自己壯聲勢，往往喜歡讓好多人都去參加談判，而實際上真正能和對方交涉的人只有幾個，其他人根本說不上話，只能傻傻地坐在座位上。這種做法實際上是不成熟的表現(xiàn)。而且一旦對方要求其中作陪襯的人員回答問題，往往會令其手足無措，給己方造成很尷尬的局面。事實上一個成功的談判組織者，應該讓每位參與談判的人都負有義務，諸如讓其中的某個人負責觀察和傾聽對方，以隨時向主談報告對方意圖，了解對方的非語言信息，比較對方的長處和弱點。還需要讓其中的某個人準備材料，以便主談隨時查閱……這樣，參與談判的每個人都可以在談判中得到鍛煉。通過談判團中每個成員的共同努力以完成談判的最終目的。這是合作的力量。團體談判的好處在于可以充分利用不同的談判技巧，糾正錯誤；事先可以集思廣益，給對方一種威懾力。

個人談判雖然顯得勢單力薄，但是也有好處。比如，可以避免對方針對較弱的成員提問，或者制造成員之間的分崩離析；個人談判所管轄的只有自己一個人，免除了團體談判中人多，不好統(tǒng)一管理的弊端。

在談判前，是選擇個人談判還是選擇團體談判應根據(jù)具體情況作出選擇。談判環(huán)境、談判方法、談判條件都是需要考慮的因素。無論何時，參與談判的個人或團體都需要獲得其他團體的支持，同時這些人也要維護團體的利益。這就要求最高決策者對于即將來臨的談判，要做好充足的準備、協(xié)調工作。包括負責指導、制定談判的目標、提供信息、協(xié)助參與談判的人。而且在談判過程中，要時刻注意談判的進程，并作出進一步的指示。

第四，提前做一次實戰(zhàn)演習。

這是在談判準備工作的最后進行的一項工作，可以根據(jù)自己情況選擇做或不做。要做一次成功的實戰(zhàn)演習，需要你和你的手下充分配合。這要求你們必須全心投入到演習中，不僅要使用談判中所要使用的詞語，更重要的是要演練雙方的面部表情、態(tài)度等。還要充分考慮好對方可能使用的言語和態(tài)度，爭取在演練中發(fā)現(xiàn)新的問題，并對此做出相應的策略調整。

◎縱向收集信息法

依據(jù)談判類型按照前面所述談判信息分類的順序來收集整理，或是按照不同領域談判的一定順序來收集整理。我們可以把這類方法稱為談判信息的“縱向收集法”。例如，在商業(yè)談判中，關于談判對手情況的信息收集可以按照如下順序來進行：

1.企業(yè)情況

包括地理位置、企業(yè)類型、資金規(guī)模、主要產(chǎn)品或服務、員工人數(shù)、組織結構、生產(chǎn)線和主要設備、推銷手段、分配方法、發(fā)展計劃、當前處境、競爭對手、企業(yè)戰(zhàn)略等。

2.購買程序

調查手段、決策程序和主要決策者、購買選擇條件、價值分析、所喜歡的賣主或買主類型、購買時機、購買后的運輸?shù)取?

3.銷售程序

銷售決策、銷售戰(zhàn)略、銷售機構與渠道、定價方法、折價比率、售后服務、銷售狀況、市場占有率、銷售壓力等。

4.業(yè)務關系

與本方之外的其他客戶、最主要的客戶、客戶的購買（或售出）數(shù)量與價格及其與本方的比較、這些客戶在銷售渠道的銷售能力、市場信用等方面與本方的比較等。

5.決策機構

購買或銷售的決策層次、決策過程、決策方式、對業(yè)務部門和談判者的授權、主持談判者的權限等。

6.主要決策者和談判者

購買或銷售的主要決策人、價格決定者、最后的批準者、技術評價者、具體執(zhí)行者、談判主持者及參加者的情況等。

7.需要

一是對方企業(yè)對談判結果的需要情況；二是談判參加者的心理需要情況。

8.臨界價格

賣方要了解買方可以接受的最高價格，買方要了解賣方可以接受的最低價格。

9.談判時的主要想法和行為傾向

對于談判的態(tài)度、贏得談判的自信心、處理爭議的習慣行為、能夠容忍的壓力限度、妥協(xié)的可能性等。

◎橫向收集信息法

主要圍繞談判動態(tài)變化的諸多方面而分門別類地橫向進行收集整理，我們稱為“橫向收集法”。其可以分為以下幾方面：

1.時間變化信息

談判議題在時間軸上變化的狀態(tài)，即議題的時效性變化、談判時間延續(xù)性、時機性、瞬時性變化等。談判中常見的拖延時間、限期、休會、巧用時機、最后通牒等狀態(tài)的出現(xiàn)都屬此類變化信息。

2.空間變化信息

談判地點、談判雙方距離遠近、談判場所布置、談判實力地位、市場競爭情況、談判權力、經(jīng)濟發(fā)展趨勢以及在經(jīng)濟領域中的空間、結構與聯(lián)系方式等方面的變化等。談判中的針鋒相對、場外交易、虛張聲勢、貨比三家等情況的出現(xiàn)都是為了改變談判中的空間位置。

3.物質變化信息

物質利益常常是談判的實質性內容，它的變化包括產(chǎn)品質量、包裝、運輸、保修條件、數(shù)量、技術標準、物質構成方式等。談判中出現(xiàn)的吹毛求疵、化整為零（附加其他物質性條件）、湊整、附件單列、先嘗后買、數(shù)量有限等情況就是屬于物質變化信息。

4.人員變化信息

人的素質、數(shù)量、性格、行為、談判班子組成狀況與人的心理狀態(tài)變化等。談判中途變換成員，運用權威，談判升級等情況的出現(xiàn)就非常具體地表現(xiàn)了這類信息。談判是由人所進行的，它的成敗直接取決于人的行為能力。在談判中人的心理行為以及性格變化等信息更是較為廣泛而復雜的。

5.需要變化信息

人的需要，無論是從群體還是個體的角度看都是多層次的。一般認為作為群體的談判需要，可分為物質需要、價值需要、精神需要、時間需要和政治需要等。從個體角度看，又可分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要等（前面已有敘述）。談判中出現(xiàn)的轉移視線、吊胃口、投其所好、聲東擊西、引誘、拋磚引玉、制造緊張等手法的出現(xiàn)就屬此類變化信息。

6.價格變化信息

在市場經(jīng)濟條件下，人們經(jīng)常要進行經(jīng)濟談判，而價格則是經(jīng)濟談判的核心。從某種意義上說，整個經(jīng)濟談判的過程，就是討價還價的過程。所謂價格變化信息包括賣價、買價、服務附加、價格解釋、價格評價、支付、保險等方面的變化。談判中的“獅子大開口”、慎重出價、抬價、競買競賣、煽動與讓步等手法的出現(xiàn)，就是價格類變化信息的表現(xiàn)。

由于橫向類信息往往是交叉發(fā)生的，并且時常帶著種種偽裝以掩飾自身的真實目的。因此，在以這種角度來收集信息時就要格外注意去偽存真，判明各種信息交叉的真實聯(lián)系，這樣才能保證由此采取相應的措施去應付談判的局面。

◎搜集有關談判對手的資料

為了在談判開始后掌握主動權，還應該在準備階段盡可能搜集談判對手的資料，例如個人喜好、談判風格等，并制定出相應的策略。

談判風格可以劃分為以下幾種模式：

1.強有力型模式

這種模式的特點表現(xiàn)在：

（1）談判開始立場強硬。作為買主時，無論購買多么昂貴的商品，最初出價都很低，而且大都采用秘密出價方式以阻礙其他買方競爭。利用這個策略使賣方相信他們是唯一的買主。而作為賣主時，做法則相反，提出較高價格，敞開大門鼓動競爭，使許多買主彼此對立，慫恿買主競相提價，以獲取競爭之利。

（2）談判代表權力有限。談判前，最高權力中心僅賦予談判代表以有限的權利，使他們在一定的范圍和目標內有限地發(fā)揮作用。超出這個范圍，談判代表不能作任何答復，必須反復向上級請示，從而使談判曠日持久，陷入僵局。

（3）情緒易激動，濫施壓力。強硬型談判者經(jīng)常在適當?shù)臅r候利用沖動的情緒侵犯對手，從而引起對方憤怒、思維混亂，甚至順從退讓，談判時咄咄逼人，經(jīng)常使用過激語言達到目的。

（4）不理期限，堅韌忍耐。這類談判者不受談判期限的制約，利用對方的急迫心理，采取停滯或拖延戰(zhàn)術，堅持以較長時間去獲取所需要的東西。在這段時間，他們至多做一些微小讓步，使對手逐漸疲憊不堪。

2.軟弱型模式

和強硬型模式正好相反，軟弱型模式的特點是：談判開始立場謹慎，不提出過高要求，一般在常規(guī)范圍內提出中等偏高的價格標準，絕不漫天要價。在對手的壓力之下，不斷做出或一次做出較大讓步。在對手的強硬態(tài)度下，為避免談判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。

3.合作型模式

它又被稱為雙方勝利和“皆大歡喜”型談判模式。其特點是：談判開始，雙方立場均謹慎、現(xiàn)實，雙方都盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。雙方在原則問題上首先達成協(xié)議，不排除細節(jié)問題上的爭議。雙方都把談判過程看作是使雙方調和或一致的過程。通過談判，雙方建立了一定的信任關系，為今后的進一步合作提供了條件。

通過各種途徑掌握了對方的談判作風，便可以制定相應的策略，促使談判成功。對付強硬的談判者，可以采取“以強制強”或“以柔克剛”的策略。如果對方急需己方產(chǎn)品，己方產(chǎn)品又很暢銷，己方有較充裕的談判時間，對方有強大的競爭對手，或摸清了對方底細，知道對方是虛張聲勢，那么就可采取“以強制強”的策略；如果急需對方產(chǎn)品且無其他貨源可尋，談判有較短的時間制約，需要將來與對方長期合作，或是適當讓步可取得較好的經(jīng)濟效益，則可運用“以柔克剛”的策略。針對軟弱型的談判者，可以適當采取“以強制弱”的談判原則；針對合作型談判者，一般應當采取合作原則。在實際談判中，要針對每次談判的具體內容和各種不同的談判模式，提出具體的策略、原則。

◎準備的過程中做充分的論證

某個英國礦產(chǎn)公司在非洲有一個附屬公司，由于遠離本土，所以該公司雇用了數(shù)千名黑人做工，而這數(shù)千人中，百分之八十都是黑人婦女。而且這些婦女都是來自邊遠的部落，她們離開家鄉(xiāng)，到礦上做工，以圖改變目前窮困的生活狀況。黑人婦女們都很強健，工作效率很高。公司老板自然很高興，認為自己沒有來錯，這些黑人的工資比起英國本土工人的工資要少得多，公司老板可以大賺一筆。

可是，好景不長，公司剛剛加入工會，工會就給他們提出一個要求，規(guī)定公司婦女的產(chǎn)假應該給四個月，并且婦女在產(chǎn)假期間要得到百分之七十五的工資。這對于公司來說可是個不小的損失。公司當然不會同意。可是如果公司不同意，這些黑人婦女就會離開公司，公司也就不能正常運作。一時間公司上層陷入了困境。最后，工會和公司商定擇日進行談判，以解決這一問題。

公司派出了專門負責談判的工組小組進行了詳細、周密的準備工作。工作小組經(jīng)過調發(fā)現(xiàn)，非洲文化和法律中允許重婚現(xiàn)象，而且非洲人有強烈的養(yǎng)兒防老觀念。因此，女工中享受這種福利的比率相當?shù)母摺＿@對于公司無疑是一大損失。調查人員還發(fā)現(xiàn)，女工們生了孩子后，必須把嬰兒送到自己的部落去撫養(yǎng)，但是公司仍舊要按規(guī)定付給女工們百分之七十五的工資做照顧費。這既不利于公司節(jié)約開支，也不利于女工的長久利益。

于是，調查小組提出了修正的辦法，不再在金錢上打轉。他們提出了許多種方案。比如，考慮到婦女本身的愿望和要求、部落的風俗及政府禁止節(jié)育等方案。比如，公司只雇用男工，但是這樣公司的工資支出將大大增加。比如付給產(chǎn)期婦女少一些的工資，這也遭到拒絕。最后，他們經(jīng)過充分的討論，提出一個兩全其美的辦法和方案，這個方案的主要內容就是婦女們產(chǎn)假期間的照顧費取消，由公司成立一個免費的托兒所，負責照看婦女們的孩子。

這個方案得到了公司上層的一致贊同。

于是，在在公司和工會的談判桌前，公司調查小組拿出了他們的方案。工會人員對這個提議很感興趣，雖然取消了照顧費，但是孩子們得到了很好的、免費的照顧。婦女們也可以在工作之余同自己的孩子生活在一起，這對于她們來說，簡直是太好了，這有利于培養(yǎng)自己和孩子的感情，她們當然樂意了。于是，這個方案很順利的通過了。婦女們也更加熱愛自己的工作，對工作也更加盡職盡責。

在這個實例中，勞工談判之所以能夠如此順利的解決，最重要一點就是公司在談判的準備工作中，談判小組聚在一起就有關的談判事項做了認真的考慮和調查研究。當他們了解到非洲婦女的風俗習慣后，制定了多種解決的方案。當談判不能順利進行時，就選擇下一個替代方案。最終選擇了一個最佳的替代方案，由公司開辦一個免費托兒所，這樣一來，既滿足了女工們生兒育女的需要，又使她們更加忠實于公司。

實踐證明，在談判過程中，成功地運用最佳替代方案的技巧和方法可保護自己的利益。使用這種方法，表面上看是妥協(xié)退讓，實際上卻是通過變通的方式達到自己的目的。這就要求談判人員在談判的準備過程中做充分的論證。

◎在搜集信息方面下功夫

日本某家株式會社擁有的農(nóng)業(yè)加工機械是中國幾家工廠急需的設備。為了進口這些設備，中方某公司代表即與日本方面在上海舉行談判。按照規(guī)定，日本方面首先提出1000萬日元的報價。中方主要談判代表知道對方的報價大大超出了產(chǎn)品的實際價格，便回復說：“根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。”日方代表似乎沒有料到我方會馬上判斷出其價格的不確定性，有些措手不及，便答非所問地介紹產(chǎn)品的性能與質量，說明自己的產(chǎn)品如何如何的好，質量如何如何的高等等。

其實，我方對這類產(chǎn)品的性能、成本以及國際市場上的銷售行情早就了如指掌。我方故意問道：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么？”這貌似請教，實際上暗示出生產(chǎn)廠家并非只你一家，我們非買你的東西不可。

日本代表對中方代表的問話非常吃驚，日本代表不便回答也不能回答。于是，日方代表借故離開談判桌，另一位代表也裝著找什么東西，低下頭不言語。為了擺脫困境，日本主談回到談判桌前，假裝詢問他的助手：“這個報價是什么時候定的啊？”其助手當即省悟過來，靈機一動說：“哦，是以前定的。”日方主談于是對中方代表笑笑，忙做解釋。當雙方休會后，重又回到談判桌前時，對方慌說經(jīng)過與有關方面領導核實，同意削價100萬日元。中方根據(jù)手中掌握的信息，并且以對方不經(jīng)請示就可擅自降價百分之十的信息作為還價的依據(jù)，提出給價750萬日元的要求。可是遭到日方堅決反對，談判陷入僵局。

為了打開談判局面，使日方接受中方的條件，中方代表鄭重指出：“這次引進設備，我們從幾個廠家中選擇了貴公司，這已經(jīng)說明我們的誠意了。你們說價格太低，其實不然。此價雖比貴公司銷往別國的價格低一點，但由于中日之間運費很低，所以總的利潤并沒有減少。更為重要的是現(xiàn)在還有其他國家的幾個公司正等待著我方的邀請，希望和我們簽訂銷售協(xié)議。說完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日方代表看。日方代表被中方所掌握的翔實的談判信息及坦誠的態(tài)度所感動，他們覺得中方的還盤，有理有力，無可挑剔，只好握手成交。

在中國代表同日本某株式會社的這場談判中，中方代表之所以能夠獲得如此大的成功，跟他們掌握了大量的信息，并巧妙地利用這些信息為談判服務是分不開的：第一，中方談判不僅在談判之前對引進產(chǎn)品的性能、成本、在國際市場上的銷售行情等信息了如指掌，而且在談判過程中也及時掌握對方在價格上的有用信息。其二，利用自己掌握的信息，造成競爭態(tài)勢，以此削弱對方的談判實力。即把其他國家和中國方面聯(lián)系的情況如實告知日方，給他們造成巨大的心理壓力。從而最終取得談判的成功。

高明的談判者首先能掌握信息，特別是利用信息，在信息上下工夫。這就要求談判者在談判之前搜集相關的談判信息，搜集的信息越多，可能有價值的東西就越多，就會越能增加自己在談判中的勝算。其次，在談判過程中，所利用的信息要保證盡量準確無誤，不確切甚至錯誤的信息不但無助于談判，反而會給談判帶來麻煩和失敗。最后，利用信息要適當，該用的時候用，不該用的時候不要亂用。

如何掌握談判的信息呢？掌握談判信息的方法和渠道多種多樣，談判者應該根據(jù)各自不同的情況加以選擇和利用。比如在談判之前，通過報紙、雜志、廣播、專業(yè)書籍、通過有關機構的人員，通過各種會議等來獲取。另外在談判過程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方談判代表以對方不經(jīng)請示就可擅自降價百分之十的信息作為還價的依據(jù)，結果有效地達成了自己的目的。

◎自己的核心情報要保密

20世紀80年代，我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。為了更好地了解勞公司及其產(chǎn)品，南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術進行了情報分析。

談判中，勞公司提出要將24種產(chǎn)品的技術轉讓給中方。

根據(jù)談判前對其產(chǎn)品技術的研究，南京儀表機械廠認為，這24種產(chǎn)品中的13種已經(jīng)足以構成一條完整的生產(chǎn)線，滿足自己的生產(chǎn)要求，沒有必要將24種全部引進。

在價格方面，南京儀表機械廠也做了調查，掌握了國際市場的合理價位。

這次談判，聯(lián)邦德國公司沒有占到一點便宜，我國既買到了先進的設備，又節(jié)約了大量的外匯。事后，勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

這是一個典型的由于信息準備充分而贏得談判的例子。南京儀表機械廠在談判前做了大量的準備工作，他們了解、分析的不只是德國廠商的情況，還有自己的情況。20世紀80年代，我國剛剛改革開放不久，與發(fā)達國家的技術差距使我們必須大量引進國外先進技術設備來發(fā)展我們自己的經(jīng)濟。德國廠商當然希望賣給我們的產(chǎn)品越多越好。但是，南京儀表機械廠并不認為國外的先進設備都應該買回來，他們充分分析了自己現(xiàn)階段的能力和需要，在談判前就確定了只要13種，并對國際市場的產(chǎn)品價位做了調查，真正做到了知己知彼。自然，談判取得勝利就是水到渠成之事了。

談判場如戰(zhàn)場，你了解對手的時候，對手也在了解你。談判還沒開始，暗戰(zhàn)已經(jīng)在進行了。像古代的戰(zhàn)士一樣，右手拿著矛攻擊對方的時候，左手里拿著的盾也要努力保護自己，盾擋住的身體部位越多，受傷、戰(zhàn)死的可能越小。但保護的位置也有主次之分，頭和心臟一旦受傷就是致命的。談判中自身的核心資料就是頭和心臟，攻擊敵人要害部位的同時要努力保護好自己，尤其是要害部位！

◎用“角色模擬法”做準備

談判前的準備工作有很多內容，而其中最后的一個內容就是要為即將進行的真實談判安排一次模擬演習，特別是對于比較重要的談判，這一環(huán)節(jié)和內容是必不可少的。在模擬談判過程中，不僅可以使己方的談判計劃的薄弱環(huán)節(jié)或者不足之處得以暴露，并采取適當?shù)膹浹a和修改措施，更重要的是可以使己方談判人員獲得一次臨場演練的機會，不至于在正式的談判中遇到困難手足無措，以致最后功敗垂成。

有一家生產(chǎn)成套辦公設備的公司技術負責人和銷售負責人發(fā)生嚴重分歧，雙方的分歧點是為了一種新設備是否投放市場而是否做一項技術指標規(guī)定。在矛盾不可調和時，負責技術設計的副總經(jīng)理瓊斯和負責銷售的副總經(jīng)理帕克之間必須通過一場談判來解決爭端。

為了在談判中戰(zhàn)勝對手，從而證明自己觀點的正確性，瓊斯做了一系列扎實的準備工作。他首先選派自己的副手沃森作為主要談判手，并著手調查研究的工作，盡力查清了最近幾年來該公司在某些特定領域的銷售情況，包括哪些是最大的主顧以及客戶與公司之間的來往關系等，接著瓊斯把本部門的骨干力量召集起來，共同研究掌握的資料，討論并制訂談判的計劃。最后他們決定來一場模擬談判，來檢測和完善自己的談判計劃。

在模擬談判中，瓊斯選出沃森等人分別扮演帕克等對手的角色，提出并考慮種種可能的假設，模擬對手進行可能作出的反駁等等。他們冷靜地思考和檢查己方作出的假設和對方可能作出的假設，加以探討和辯論，通過這次模擬，發(fā)現(xiàn)了不少問題。

首先，瓊斯假設銷售經(jīng)理帕克感興趣的只是向手下的人灌輸最不切實際的銷售神話，這是與事實不相符合的，因為帕克是個性格復雜的人，關于他的動機，可能比這個假設所能夠包含的要更加復雜。然后，通過模擬談判，瓊斯又發(fā)現(xiàn)他對談判的準備都建立在關于設備運轉的一個不確定的技術指標上，但是在沒有得到進一步的情報前，瓊斯并不能如此草率地作出這種懷疑。還有一點，就是瓊斯在模擬談判之前一直認為技術設計方面都是由自己負責的部門說了算，實際上這也是不正確的。除了技術部門之外，如推銷員、客戶等實際上都能夠對技術方面提出有用的意見和建議，在談判中他絕對不能夠把自己在技術方面的專長當作立足根本。

在將自己的各項假設方案仔細梳理一邊后，瓊斯還要求模擬談判預測帕克可能的各種假設，包括認為技術部門對公司銷售業(yè)務的來龍去脈和存在問題的毫不關心等。在此基礎上，模擬談判中被肯定的方案和策略得到認可，而被發(fā)現(xiàn)有問題的地方作了必要的修改和補充，使瓊斯對即將進行的談判的籌劃和對策更加胸有成竹。

由于瓊斯在談判之前做了大量的準備工作，并且用模擬談判對自己的不足之處進行了修正，使談判進行得非常順利，在整個談判過程中，瓊斯方面幾乎完全占據(jù)著主動和優(yōu)勢，談判進程基本上按照瓊斯方面的設想方案得以解決，瓊斯終于在談判中大獲成功。

由此案例可以得知，所謂角色模擬的談判技巧和方法，就是在正式談判之前，談判的一方選擇本方不同的談判人員扮演對手的角色，站在對手的角度和立場考慮問題，設身處地地提出各種對手所能夠想象到的問題，讓這些問題提前考驗自己，這樣就可以在談判之前尋找到解決問題的途徑和方法，確定己方的應對措施。正式談判前進行模擬談判之后，不僅可以做到應對自如，而且可以在氣勢上給對手一個措手不及難以招架，使己方處處占據(jù)主動和優(yōu)勢地位，對談判進程的影響自然不言而喻了。