談判是實力的較量還是心理的較量？這是一個無解的問題，或許兩者都是。但是，一場成功的談判有一個起碼的條件是：如果你不具備足夠的心理素質，贏得一場競爭性的談判幾乎是不可能的。事實上，在實力均衡的條件下，越是重要的談判就越側重于心理的交鋒——我們生活和工作中80%的談判都依賴于心理的戰術，而不是實力?？纯催@樣的情況：你因為害怕對方退出談判，而接受了一個比預期利益小得多的條件。你因為對方足夠強硬，而放棄你自己理應堅持的目標。你可能因為對方捉摸不定的態度，而變得惴惴不安，匆忙中接受了對方的要價?！睦淼慕讳h是一場高雅的藝術，如果你置身在競爭性的談判中，你必須讓自己足夠堅定，足夠強硬，足夠“瘋狂”。