第三節 軟件業下游行業本質探討

在掌握了中游的行業本質以后，我們應從哪一個角度看下游的行業本質呢？中游和下游是否擁有同樣的行業本質呢？

軟件產業下游屬應用類軟件，這里所指的是企業應用軟件，如商業應用軟件，它跟上游、中游擁有同樣的軟件產業鏈，一樣要經過概念開發，產品研發等步驟。透過各種程序設計語言編制，為用戶提供不同領域的服務，服務于不同企業，為不同企業提供解決方案，從而提升公司效率。

軟件產業下游的產品種類繁多，為了發掘出它的本質，以下將以企業應用軟件為例進行說明。企業應用軟件主要包括以下五大范疇：

·企業資源規劃（Enterprise Resource Planning）；

·客戶關系管理（Customer Relationship Management）；

·供貨商關系管理（Supplier Relationship Management）；

·供應鏈管理（Supply Chain Management）；

·產品生命周期管理（Product Life Management）。

企業應用軟件專為企業提供所需的商業技術，有效地實行管理企業資源（硬1元）和找尋商機（軟3元）的商業策略。當然，以上只是五種比較常用的企業應用軟件的例子，市場上有更多針對不同特殊業務需要的軟件產品可供選擇。

一、下游軟件業的策略

與產業的中游及上游不同，軟件業下游的技術壁壘相對較低，初始的資本設備要求也較低，因此外來競爭者較易進入該領域，導致業內競爭非常激烈。企業應用類軟件也面臨同樣困境，在技術、設備及資本要求較低的情況下，很多軟件發展商也以此進入商業軟件市場，這導致市場上的產品百花齊放，競爭非常激烈，邊際利潤壓得很低。針對不同企業的問題，會有不同的解決方案，就算你今天發展出一套先進的、很好的軟件，數天后你的競爭對手便會開發出一套和你功能相似的產品。因此，下游軟件業根本無法占據軟件產業鏈必經部分之核心技術。換句話說，中游的行業本質并不適用于下游企業。那么下游本質是什么呢？

二、下游軟件業的本質

經過對軟件業下游領導企業仔細的分析，我們得出如圖4-23所示的行業本質。

現在試用一個比喻來說明這個本質。

我的女朋友快過生日了，一點下廚經驗也沒有的我想為她做一個生日蛋糕，給她來一點驚喜。還記得您第一次下廚的經驗嗎？大概知道做蛋糕的材料包括雞蛋、牛油、面粉……但是不是就只需要這些呢？還需要什么工具呢？從頭到尾的步驟又是如何呢？就在這時候，有三個店主向我招手，給我幫忙！

店主甲能為我提供所有做蛋糕需要的材料和工具，而且每一樣產品也附有獨立說明書，使我能根據說明書上的步驟使用。最重要是，他店里的產品全部是外國進口的，比其他店的質量更好。這是一個不錯的店鋪。

店主乙同樣能為我提供所需的一切材料和工具，所提供的每一樣產品同樣附有說明書，能教我如何運用。而他的賣點則在于他的價格。由于店主乙能找到低價供貨商，他所售賣的材料及工具也比同業價錢更低，雖然并不是什么名貴品牌，但同樣能做成味道不錯的蛋糕。

最后是店主丙。他同樣能為我提供所需的一切材料和工具，產品的價格和質量與其他店比亦相差不遠。而賣點則在于店主丙對做蛋糕有豐富的經驗，他會親自指導我如何做蛋糕，從頭至尾，一步一步地協助我把生日蛋糕造好。

究竟我應向哪位店主購買呢？

店主乙產品的價錢較低，而店主甲的質量最好，做出來的蛋糕應該好一點。問題是我根本不懂如何做蛋糕，材料好又有什么用？價錢便宜又如何？就算你送給我也沒有用！他們三位的產品一樣齊，一樣可以用來做蛋榚。結果，我選擇了店主丙，因為她能滿足我的需要。

同樣的道理也能適用于下游商業應用軟件，企業面對大量不同品牌、不同功能的軟件產品，他們根本不懂如何選擇，很多用戶也不懂如何運用科技配合商業策略，商業應用軟件用戶的選購過程也很像剛才選擇蛋糕店主的例子。

商業應用軟件業下游本質就是下游軟件開發商能夠為公司解決困難，提供更易用更合適的企業應用軟件。否則，就算以低價錢競爭，走高技術路線亦未必能成功。因為客戶要的不是最低價格，也不是要求尖端科技，而是一個可以以企業為中心，從而提升其商業技術及生產效率的解決方案。如果該下游軟件根本不符合用戶要求，它必定失敗。

故此，我們認為商業應用軟件業的下游本質包括如下內容：

·本土化知識；

·行業化知識；

·專門化知識。

在擁有這些重要的知識后，更要把大量信息去蕪存菁，轉化成商業智慧，并融入軟件產品及服務之中。

三、下游軟件行業本質的闡述

本土化知識是指軟件能夠擁有該地區的會計制度、稅務制度、人力資源特征。情況就像美國公司會計軟件系統的需求跟中國公司必定不同，因為兩國的會計制度有天壤之別。如果美國母公司硬把自己慣用的會計軟件系統放在中國分公司內執行，只會令中國分公司內的職員怨聲載道，嚴重打擊士氣，減低工作效率。這些商業智能功能不僅可以減少軟件裝置運行時間，還可以加強公司的生產效率。

行業化知識即是將該行業的產業鏈、生產過程、采購特征以及客戶類別都加入軟件的內置功能中。例如制衣廠的企業資源規劃軟件會注重衣服的顏色、號碼、款式、布料等資料；相反的，汽車制造廠的企業資源規劃軟件則注重汽車零件型號、大小、鋼料用材、重量款式等。他們的生產過程明顯不同，如果下游軟件能夠體現行業化知識的特色，用戶才有親切感，容易用得上。

專門化知識是指軟件能分析專門名詞，提高商業智慧，提升企業專業形象。銀行業的客戶關系管理軟件可以加入客戶的資產負債比率、投資風險報酬率、投資工具風險管理指數等數據。銀行的一線員工擁有這些專門分析數據，可以更快、更準確地對該客戶作出正確的評估；而銀行客戶得以在最短時間內得到最公平的對待。

只有掌握商業智能并融入軟件產品及服務之中，以此迎合客戶的要求，才能受到更多用戶的歡迎，軟件商的生意才會越做越好。以下，我們會利用下游商業應用軟件業的領導者SAP作出分析：究竟SAP怎樣掌握下游的行業本質，從而成為行業的領導者呢？

四、案例分析：SAP

SAP成立于1972年，是全球最大的企業應用軟件供貨商，其總部設立在德國沃爾多夫市。SAP在全球超過120多個國家和地區均有業務，有超過4.12萬個企業客戶。目前，在世界財富500強中，有八成以上的公司都在采用SAP的企業解決方案。

在世界財富500強的各個行業中，SAP皆有著領導地位，當中以制造業較為突出。在離散型制造業和流程型制造業，分別有88%和95.8%的公司在使用SAP的軟件，而在金融服務業、服務業和消費品零售業，則只有50.5%、74.5%及68.67%的占有率。這是因為SAP在建立初期，客戶群是以制造業為主，其所開發的應用軟件正是為制造業度身定造；而且成立初期的競爭者不多，經過多年的專心經營，SAP與制造業的龍頭企業建立了親密的伙伴關系，并建立起一套行業最佳實踐的解決方案。更重要的是，應用軟件對于企業有如房子里的水管，如果它沒特別大的問題，您絕不想去更換它，只想它維持原狀，因為換水管是牽一發而動全身的工程。由于SAP在制造企業中已建立起出色的“水管”，只需定期保養，提供優質服務，企業是不會輕易更換“水管”的。這是SAP建立起的壁壘，其領導地位十分穩固。

從圖4-24亦顯出，在商業應用軟件三個主要領域：企業資源規劃（ERP）、客戶關系管理（CRM）及供應鏈管理（SCM）, SAP的市場占有率均遙遙領先最主要競爭對手Oracle。因此，SAP在商業應用軟件業下游的領導地位是毋庸置疑的。

但是，SAP為什么會成功呢？這完全是因為SAP符合軟件業下游的行業本質。我們將詳細說明SAP如何符合了行業本質，從而使自己成為業界領導。

1. SAP與本土化知識

在不同的國家，經商環境有著顯著的差別。不同的商業文化、不同的法規制度、不同的會計制度、不同的語言、不同的宗教等等，這一切皆對企業的生存與成長產生了極大的影響，一不留神，企業即陷入水深火熱之中。因此，即使身處同一行業，企業在不同的國家所面對的機遇與挑戰各有不同，其所制定的商業策略、運作模式亦必然有所不同。企業想要成功地在某一國家發展，必須先了解該國的經商特點，再加以配合，此謂之企業本土化。

SAP正是了解到本土化對企業成功的重要性，其所設計的軟件產品和解決方案一直堅持本土化設計。SAP的軟件產品支持多國語言，為了進一步使其產品符合目標市場企業文化的需要，SAP在全球共成立了七所研究院。

研究院專門負責探討本地企業所面對的困難，從法規、營運、工序流程等項目了解當地企業及員工的工作習慣，從而設計出針對該國企業需要的軟件產品。由于從獲得需求到產品發布，核心環節都是由SAP的當地研究院負責，這使產品設計更符合當地客戶的實際需要。

除此以外，為了得到更多本土知識，SAP一直提倡產品共同研發。SAP與全球各國多所大學建立了良好關系，使之能第一時間享用各地大學的研究成果。而且，SAP鼓勵各地的業務伙伴、各地的客戶積極進行反饋，收集到的意見及知識均傳送至當地研究院，并轉化為產品改良或創新的根據。這一切都為SAP的產品本土化提供了一個扎實的基礎。

2. SAP與行業化知識

大部分的高科技產業也注重新科技、新產品的研發。例如，計算機內存的研發集中致力于高容量、高效能、高速度；在軟件領域內，中間件軟件的研發也是集中資源以實現新功能、高速度及高穩定性。但在商業應用軟件的領域內，新功能與高科技并不意味著優質產品，只有符合行業所需，才會獲得用戶青睞。

與甲骨文注重高科技及新功能的研發理念不同，SAP投放更多的資源在研究不同行業業務流程之上。例如，在設計應用軟件給汽車制造企業之前，SAP會先了解汽車制造的業務流程，由生產原料的提煉到零部件的生產，再到組裝成汽車，整個生產過程的供應鏈才是SAP最專注的。更重要的是，SAP在研發技術時，不是用科技功能來區分，而是用行業來區分進行研發，只有這樣才能確保產品能切合業界的實際需求，而非只是單方面的技術創新。

SAP透過不同的渠道獲得豐富的行業知識。自1972年開業至今，SAP集中經營商業應用軟件業務，30多年來，SAP先后為多家世界頂尖的大型企業提供產品及咨詢服務，當中包括可口可樂、寶馬、雀巢、西門子、寶潔等世界級企業，而這些企業亦是行業內的領導。這些跨國企業，擁有業內一流的生產流程，而它們規模之大亦使其營運模式變得極其復雜。透過與這些企業的合作，SAP累積了大量先進企業業務流程的行業知識。此外，SAP亦經常就不同行業舉辦交流會、講座及論壇，爭取與業界交流的機會，借此加深對行業整體的了解。

SAP一共設立了26套行業定制的解決方案，每套行業解決方案也是基于業內領導所開發的最佳業務實踐。這26套行業解決方案設定出個別行業的業界標準、處理流程和應對挑戰的方案。由于這些流程是由業內領導所開發，因此普遍符合業界需要，當其他業內企業需要SAP為其制定流程規劃時，SAP便可以此為基礎，再根據不同企業的特點度身定制一套解決方案。

3. SAP與專門化知識

SAP不單從行業的高度來設計整套解決方案，還會因應個別行業不同的特質，構建出分門別類不同的專門功能?，F以汽車業解決方案為例，汽車業可分成三個主要業務領域：汽車原始設備制造商、汽車供應商及銷售及服務組織。

雖然同處汽車行業內，制造商、供貨商及銷售服務組織的營運模式必然有所不同，作為產業鏈的上游，汽車原始設備制造商對原材料的供應十分重視，而他們亦十分注重新產品的研發，所以他們需要應用軟件提升研發質量；而汽車供貨商則積極優化汽車組裝的工序，并確保原部件的供應源源不絕，而應用軟件則可加強其對供應鏈之監察。由此可見，即使是同一行業，不同企業的需求也有所不同。以汽車原始設備制造商為例，方案可再分為：企業管理與支持、按訂單加工、運營采購與收貨物流、新品開發與上市和戰略供應，如圖4-26所示。而企業管理與支持又再細分為：人力資源管理、財務管理、營運支持及企業服務；當中的財務管理又可再細分成會計、報表、績效管理及企業治理，因此在同一行業，有過百種不同功能的模塊，以滿足不同部門的需要。

這樣細分的模塊有兩大好處。第一，SAP應用軟件的最終用戶是企業的員工，不同行業同一部門的員工工作的模式亦有所不同。例如，財務報表的制式及條目在金融服務業和零售業中并不一樣；石油業與保險業在績效管理上亦不盡相同。SAP必須具備這些專門知識，才能設計出針對行業、針對部門的專門功能。第二，模塊化使SAP的解決方案化整為零，不同功能的模塊可單獨出售，并融入企業本身的信息科技架構當中，加強其效能；SAP亦可收集不同模塊供貨商的獨立模塊，加進其解決方案之內。這種名為面向服務架構（Service -Oriented Architecture）的解決方案是當今商業應用軟件的大趨勢，客人不再需要更換整套設備以提升企業信息科技的效能，透過SAP的Netweaver中間件，企業客戶可選取個別合適的功能模塊，組裝到企業原有的架構之上，使軟件的應用更簡便、更靈活。

4．將知識轉化成產品

綜合以上所述，SAP從國家的層面到不同行業，再聚焦個別專門功能，由上而下，層層深化其對不同行業的知識。豐富的行業知識是SAP的一大財富，而SAP的成功在于其擁有強大的執行力，將知識轉化成智能，并融入軟件產品及服務之中。SAP設立了業內最有系統、最具規模的開發流程，將商業智能融入產品當中，他們是SAP研究中心、SAP Inspire及SAP行業生態系統（Ecosystem）。

5. SAP研究中心

時至今日，信息科技的發展已不再局限于被動地反映企業日常運作的需要，而是進一步主動地配合甚至帶動企業的商業發展策略。SAP研究中心的設立旨在展望未來3～5年科技發展趨勢，并探討新技術在商業應用領域的價值。從而制定出SAP解決方案未來的發展概念，并展示新技術對企業客戶的商業價值。

6. SAP Inspire

SAP Inspire是SAP內其中一個最具創意并具有強大執行力的部門。此部門共有10多名職員，他們全是SAP內最頂尖、最具創意的優秀研究員，他們集合在一起是為了創造出新概念產品。他們首先會進行意見調查，訪問SAP的員工、合作伙伴及客戶，再將搜集回來的意見去蕪存菁。之后，他們會對科技展望及商業應用進行腦力激蕩，以獲得新應用功能的概念，并運用約3個月的時間將該概念具體化成新產品。SAP Inspire以其強大的執行力著稱，由意見搜集到新產品發布，為期6～9個月，是SAP其中一個最重要的部門。

7. SAP行業生態系統

SAP透過行業生態系統整合來自不同源頭的知識并優化其產品。首先，SAP從企業顧問、不同行業的龍頭企業和合作伙伴那里收集到需求信息、本地化知識、行業化知識及專門化知識。接著，SAP與合作伙伴一起創建及改良行業解決方案。透過用戶的反饋，了解自身產品的不足之處，并將所得到的知識與合作伙伴共享，形成一個不斷自我優化的循環。如圖4-27所示，透過行業生態系統，SAP的研究開發人員在得到企業用戶對產品的評價后，即對現有軟件產品進行改良，或創出新產品、新功能，使整個SAP產品群更優化、更切合客戶的需求。面對如此隨需而變的產品服務，客戶當然更樂于使用。

SAP的行業生態系統是業內最優秀的，它系統地將所有獲得的知識進行整理，令其他部門如SAP Inspire及SAP研究中心能加以運用，從而得到更精確的展望并開發出更合適的產品。SAP與合作伙伴分享知識，使它們開發出更多的衛星產品，而這些產品與SAP品牌產品配合得更好，為客戶提供更多更優質更全面的解決方案。這一切是SAP的制勝關鍵，證明了SAP符合軟件業下游的行業本質。

8．小結

從以上的案例中，我們可以看到下游的行業本質。由于下游企業軟件是一個解決方案，它必須能簡單地融入企業日常運作，再運用其內置的行業認知和專業知識與企業的日常運作有著密切的關系，從而提升其商業技術及生產效率的解決方案。因為客戶不是需要最便宜的，也不是要求尖端科技的企業軟件，而是一個可以幫助企業更上一層樓的解決方案！如果該下游軟件根本不能符合用戶要求，它必定失敗！我們分析過中下游的行業本質，究竟這些研究對我國的軟件業發展有何啟示呢？以下我們嘗試提出大膽的建議，望讀者也能有所共鳴。